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文档简介

1、第一节 商务谈判磋商阶段原那么第二节 商务谈判讨价讨价艺术第三节 商务谈判沟通技巧第四节 磋商阶段的僵局制造与突破第五节 商务谈判退让技巧 第六章 商务谈判磋商阶段及技巧.控制始于洞察,商务谈判磋商阶段中要留意各个时段的控制。.第一节 商务谈判磋商阶段原那么双方站在本人立场上斗智斗谋1、据理力争,善待分歧2、原那么在先,详细置后3、容易先谈,困难后议4、互为退让,擅长妥协.需留意问题1、一切问题分别提出原那么性意见2、寻觅与对方谋求协作的能够性3、议题尽能够从横向向纵深开展.第二节 商务谈判讨价讨价的艺术一、双人买卖时买卖方价钱二、商务谈判讨价讨价技巧.一、买方、卖方价钱谈判开场前的预备是双方

2、权益角逐。坐到谈判桌前就开场了心思也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价钱来表达,数字是商务谈判中心与焦点。.买方、卖方价钱买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价55.一讨价讨价根本原理 二商务谈判报价技巧 三商务谈判讨价原那么 四商务谈判讨价原那么 五讨价讨价常用技巧 .商务谈判技巧离不开讨价讨价技巧。商务谈判的艺术性更多地表达在商务谈判中的讨价讨价技巧等。.一 讨价讨价根本原理 讨价讨价即议价,在普通情况下,当谈判一方报价之后,另一方不会无条件地接受这一报价,而是要求报价方提供更优惠的价钱,报价方那么会要求对方就报价提出本人一方的价钱条件,谈判双方于是展开讨价讨价。.二报价技

3、巧 报价是一门艺术,在进入细节谈判后,谈判者需求投石问路,可先提出本人的要求,看看对方的反响或退让方式,从而推测对方底线,调整我方等待,修正我方要求。现实上人们对于成交价的等待,经常遭到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌就显得格外重要。.报价艺术 在进入细节谈判后,谈判者需求投石问路,可以先提出本人的要求,看看对方的反响或退让方式,从而推测对方底线,调整我方等待,修正多方要求。现实上人们对于成交价的等待,经常遭到对方开价的影响,所以在提出要求和提案时,应该怎样出牌,就显得格外重要。.报价:指谈判过程中一方或双方提出本人的价钱和其他买卖条件。报价的规范影响报价规范的内部要素。影

4、响报价规范的外部要素。报价方式报价的方法书面报价口头报价.报价的方法卖方、买方 1、卖方要报“最高价,买方要报最低价 2、开盘价必需合情理 3、不报整数 4、报价态度坚决、明确、完好、内容明晰 5、不解释、利用计量单位.抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出本人的需求抢先报价弊处先列示报价易暴露本人的内幕.推后报价后报价的优势可以更好探测对方信息,以对本人的战略进展及时调整后报价弊端后报价在场上的影响较小,声音较弱。.各种报价出牌方法软式出牌 硬式出牌垂直出牌 程度出牌 无厘头出牌 原那么性出牌 .三讨价原那么讨价:指在一方报价之后,另一方以为与本人所期望的目的差距过大,因此要求报价方重新报价的行

5、为。.1、以理服人 2、见好就收 3、揣摸心思 4、掌握次数 .锚定对方的保管价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价39.99.四讨价技巧讨价:谈判一方根据对方的报价和本人的谈判目的,自动应对对方要求提出本人价钱条件。 1、讨价的原那么2、讨价的起点3、讨价的时机4、讨价的方法 .讨价技巧 讨价的原那么摸清报价的内容、意图、优先条件、排序核对报价条件讨价的起点影响讨价起点三要素讨价在预定成交价内.讨价方法1、暂缓讨价法:差距大,提问、磋商2、低讨价法:理由充分,限制期望,探测反响3、列表讨价法:不能退让、可退让、条件4、条件讨价法:退让换退让. 议价议价:指在一方报价之后,另一

6、方以为与本人所期望的目的差距过大,因此要求报价方重新报价的行为。. 议价探明对方讨价、讨价的根据1、仔细检查对方开出每一个条件并逐项讯问其理由,仔细倾听并记录好对方的回答意见。2、当对方想了解我方报价或讨价的理由时,原那么上应尽量把本人回答的内容限制在最小的范围内,只通知对方最根底的东西,不用多加阐明与解释。.判别双方分歧类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧,深入沟通不相信对方陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商,努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题、具体分析让步或中止谈判.常用讨价讨价的技巧烟幕技巧防守技巧进攻技巧退却技巧.第三节 商务谈判沟通一、商务谈判有效的沟通 二

7、、商务谈判压服的技巧 .一、商务谈判有效沟通1、为什么要沟通?2、什么是商务谈判沟通?3、商务谈判中的有效沟通?.为什么要沟通? 沟通是谈判的根底。商务谈判中,沟通贯穿一直。它既是谈判的前奏,也是谈判中的必需,更是稳定谈判成果必不可少的,是商务谈判关键的关键。 因此,研讨沟通问题。不仅是认识它,更重要的是利用它为谈判效力。.什么是沟通?沟通:是向有关人员传送信息,是人与人之间思想感情的交流。1、胜利人士良好的沟通占XX%2、智慧、技术、阅历占XX.沟通游戏.信息源编码通道解码接受者反响信息信息信息信息噪声噪声噪声噪声沟经过程.顺畅的沟通 沟通是意思转换或交换的过程。 沟通是一种行为,既两个或以

8、上的人利用不同的方式, 如言语,动作,表情,文字,符号来进展信息交换和 意见分享。.什么是商务谈判沟通?商务谈判沟通是把广泛意义的沟通界定在商务谈判上。指买卖双方为达成某项协议与有关方面磋商及谈判过程中彼此了解,增进交流所运用的方法手段。.商务谈判沟通意义1、谈判胜利,沟通先行2、排除妨碍,博得胜利3、长期协作,沟通伴行4、“穿针、引线、架桥、铺路作用 .商务谈判有效沟通沟通贯穿于商务谈判的自始至终,而沟通最重要的方式是听、问、答。商务谈判沟通的关键是要掌握怎样听、如何问、如何答的技巧,它贯穿于商务活动的全过程。.商务谈判沟通的关键1、商务谈判中的如何问?“善问2、商务谈判中的怎样听?“倾听

9、3、商务谈判中的如何答?“巧答4、加强有效沟通的技巧.商务谈判中的“善问四种善问“要诀1、留意提问对象 2、明确提问内容 3、选择提问时机 4、巧用提问方式 .善问:探寻以对方需求有关的话题去廓清对方的需求,并且以答话来开场双向沟通。发问的态度要真,确实让人觉得很想知道。.探寻的主要方式类 型特 点适 宜 范 围启发式提问开放性适合于畅所欲言的议题选择式提问限制性适合于需要对方明确回答的议题证实式提问证明性适合于需要证实我方理解准确与否的议题延伸式提问扩散性适合于需要进一步探求对方信息的议题引导式提问可控性适合于需要对方认同的议题.提问四个技巧1、同感法:获得信任2、意见支持法:了解3、引导式

10、提问:提示重点 4、证明式提问:确认.商务谈判中的“倾听为什么要“倾听影响倾听的要素怎样倾听?1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问.倾听的层次1、听而不闻,虚应的听2、选择的听,专注的听3、设身处地的听.积极倾听的技巧1、倾听回应2、提示问题3、反复内容4、归纳总结5、表达感受.倾听反响.【观念运用】爱迪生为什么会赢 爱迪生发明了电报以后,西方结合公司表示情愿买下爱迪生的这个新发明。爱迪生对这个新发明终究应该要多少价疑惑不决。他的妻子建议开价2万元。“这么高! 爱迪生听了不觉目瞪口呆。他觉得妻子把这个新发明的价值看得太高了,不过到了谈判的时候他还是计划照妻子的建议要价。谈判是在西

11、方结合公司的办公室进展的。“爱迪生先生,他好!西方结合公司的代表热情地向爱迪生打招呼,接着就直率地问爱迪生:“对他的发明,他计划要多少钱呢?商务谈判中“巧答.【观念运用】爱迪生为什么会赢 爱迪生欲言又止,由于2万元这个价钱真实高得离谱,很难说出口,但终究开个什么价比较好呢,他堕入了思索。办公室里没有一点声响,对方在等待,爱迪生虽然有点焦急,但还是沉默着。随着时间的推移,沉默变得非常难熬,西方结合公司的代表急躁起来,然而爱迪生依然没有开口。局面非常为难,西方结合公司的代表失去了耐心,终于按捺不住试探性地问“我们情愿出10万元买下他的发明,他看怎样样?爱迪生对本人的新发明定价2万元都以为太高的,却

12、卖得了10万元,为什么?试分析。商务谈判中“巧答.【分析提示】爱迪生对本人的新发明售价毫无把握,就连妻子的建议价“2万元都以为高得离谱,开不出口。然而,正是他的沉默,换得买方的第一次报价10万元,整整是妻子建议价的五倍。几乎不可思议!但爱迪生是真正地赢了。其缘由是就他运用了沟通中的沉默技巧,给对方一种压力,让买方先行报价;同时也为本人留出盘旋余地,争取到谈判的自动权。商务谈判中“巧答.商务谈判中的“巧答1、顺应前提回答法2、更正前提回答法3、改换前提回答法4、否认前提回答法.商务谈判中“巧答1、让本人获得充分思索时间2、恰当运用模糊言语3、以反问方式回答异议4、以美化方式回答难题5、不要彻底回

13、答所提问题6、有时可利用沟通中误解将错就错7、适当沉默.加强沟通的有效途径1、记住名字2、有效公关私下接触1、酒席宴请。2、文娱活动。3、旅游观光。4、家庭访问。5、赠送礼物。.加强沟通的有效途径引发猎奇心提供效力建议创意戏剧化的扮演第三者的影响.第四节 僵局制造与突破一、正确对待商务谈判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧.商务谈判阶段预备阶段 预备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段 僵持阶段退让阶段促成阶段 磋商阶段协议阶段 签约阶段正式谈判阶段. 由于谈判双方各自的利益和目的有差异,都想在谈判中获得尽能够大的利益和成果,加上谈判背景、条件、气氛的影响,因此出现质疑、意见分歧、猛烈争议

14、,堕入僵持是常见的。.僵持阶段:指在了解对方意图根底上,经过报价与讨价讨价堕入对峙的阶段。.僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈,明确自己的要求、意图、目标,提出问题,回答问题。特征三交流更多的信息,核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量,交锋可能会多次,对立是谈判的命脉.正确对待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中,利用僵局是一种有力的战略利用僵局,经常可以缓和对方的态度。.分析谈判僵局产生缘由1、谈判一方故意制造僵局2、双方观念对立,争论导致僵局3、沟通妨碍、环境改动导致僵局4、谈判双方用语不当、构成一言堂导致僵局5、谈判人员偏见、

15、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局.制造僵局的技巧小题大作添加议题结盟闷.结盟小题大做技巧一A4票B3票C2票.小题大做技巧二数量价钱价:10 8.量:10万 12万. 添加议题回款.如何制造僵局? 案例:美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器消费线。谈判刚一开场,美方就向日方大谈他们的消费线是如何先进,价钱是如何合理,售后效力是如何周到。在美方代表高谈阔论时,日方代表一声不吭,只是记录。当美方讲完后问日方的意见,日方却一派茫然。如此反复几次,美方的热情已不得存在,日方代表看见已方选择的战略已到达料想效果,于是提出一连串锋利的问题,冲乱了美方阵脚。 分

16、析:运用大寓假设智迷惑对手制造僵局.价钱数量回款运输交集法分割法价钱数量回款运输共同点我让他让僵局突破技巧.谈判僵局处置原那么1、冷静理性的思索,符合人之常情2、协调好双方的利益,双方不丢面子3、欢迎不赞同见,言语适度,防止争吵4、正确认识谈判僵局.僵局处置技巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局,游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。 3最后通牒谋略一方亮出最后条件,行则行,不行则罢4休会谋略使双方冷静析,缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略.僵局制造与突破实训商务谈判僵局制造与突破实训义务书商务谈判学生实训手册阐明书.第五节 商务

17、谈判退让技巧一、商务谈判退让阶段二、商务谈判退让根本原那么三、商务谈判退让实施步骤与方式.一. 商务谈判退让阶段退让阶段:退让是一种谈判战略,它表达了谈判人员经过自动满足对方需求的方式来换取本人需求满足的精神本质,是使谈判继续进展下去的一种手段。.商务谈判退让阶段确定退让的条件。列出退让的清单。制造出一种调和的洽谈气氛。制定新的磋商方案。确定退让的方式。选择适宜的退让时机.二.退让五原那么 适当退让突破僵持局面 退让同步原那么:双方共同 退让幅度原那么:有效适度退让速度原那么:谨慎有序 退让极限原那么:对方退让等待高, 我方退让不易但对方可接受。.退让原那么切记:他只需在需求的时候才退让,不要

18、随便做出退让;要以退让换退让;不要在艰苦问题上先作退让;每次退让都让对方觉得为最后退让;退让时意图不要表现得太明显。.退让的根本战略理想的退让战略:寻求步步为营,退一步而进两步的结果。 互惠的退让战略:以我方在某一问题的退让来换取对方在某一问题退让。丝毫无损的退让战略:本质上是一种高姿态的退让方式。长、短期利益相结合的退让战略。.三.退让实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力.退让前的选择时间选择利益对象选

19、择本钱选择人的选择环境选择.卖方1、报价:2802、期望价:1803、底价:1001、报价:1002、期望价:2003、底价:80买方成交价:180?退让:100元退让幅度次数速度技巧.退让的方式:退让60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式15151515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001满足式让步方式5010-1+1一次性让步方式60000.退让的方式最后一次到位退让方式0/0/0/60买方以为不妥协的希望极小,坚强的买主才会坚持。优点:开场坚持寸利不让,最后让出全利,对方有

20、险胜感,会珍惜。缺陷:开场坚持寸利不让,有失去同伴危险。给对方缺乏诚意信息,影响谈判。适于谈判投资少,依赖差,谈判占优势一方。 .退让的方式平衡退让方式15/15/15/15导致买主提第五次退让要求优点:退让平稳、耐久,不让买主随便占廉价,双方利益均沾下达成协议,遇性急或无时间买主,减弱对方讨价才干。缺陷:速度、幅度平稳,给人平淡无奇之感,效率低、本钱高,导致对方等待更大利益。 .退让的方式递增式、退让方式8/13/17/22导致买主期望越来越大,不利于守底线。优点:有吸引力,有诱惑力,对方按我方思绪走缺陷:导致对方等待高,强化了对手议价才干。适于僵局与危难时用。.退让的方式递减式退让方式22

21、/17/13/8表达了卖方诚意,显示卖方立场越来越坚决,有利守底线。优点:顺其自然易接受,不会产生失误,先大后小有利合局,有利于与对方等价利益交换。缺陷:由大到小,买主利益越来越小觉得不良好,谈判惯用方法无新颖感。适于谈判提议方运用。.退让的方式有限式退让方式26/20/12/2退让幅度以等差递减,暗示对方底线所在。优点:起点恰当,传送协作、有利可图信息,幅度越来越小,暗示接近尾声,促使对方点头,保住已方利益。缺陷:由多到少,易使对方绝望。适于谈判高手运用。.退让的方式快速式退让方式59/0/0/1开场退让,后回绝退让,让对方感到已让到位,1元去零。优点:退让起点高有诱惑力,大幅让后仅让微利对

22、方传送无利可图信息, 对方称心胜利率高。缺陷:开场大退让强硬买主以为脆弱,加强攻击性,先让大再让小,对方以为诚心缺乏。适于协作为主谈判。.退让的方式满足式退让方式50/10/-1/+1第三步加价,暗示前面让过分了,第四步去掉加价要素,让对方有多得优惠感。优点:换对方报答能够大,消除对方进一步让利期望,最后让小利,显诚意使对方难以回绝签约。缺陷:起始脆弱,贪婪对手会得寸进尺,第三步对方回绝后,能够使谈判破裂。适于处于不利,又急于胜利一方运用。.退让的方式一次性退让方式60/0/0/0起始拿出全部利益战略。优点:起始亮底牌,有诱惑力,易打动对方及采取报答,给对方表现协作、信任感,好印象利于长期协作

23、。缺陷:一次大步让,失掉可获利益,强硬贪婪对手传送有利可图信息,会得寸进尺,适于处于优势或双方关系较好。.退让前的选择时间选择 利益对象选择 本钱的选择 人的选择 环境的选择 .商务谈判讨价讨价实训.一、买方、卖方价钱第一步图类型买方卖方结果还价底线期待价开价底线期待价? ?.书面报价口头报价第二步报价技巧报价:指谈判过程中一方或双方提出本人的价钱和其他买卖条件。影响报价标准的内部要素影响报价标准的外部要素报价方式报价规范.不要置信第一次报价讨价讨价技巧.讨几次?讨价出低调整期望买方出牌第三步.1、商务谈判中的如何问?“善问2、商务谈判中的怎样听?“倾听 3、商务谈判中的如何答?“巧答4、加强有效沟通的技巧商务谈判沟实训.商务谈判中的善问第一步留意提问对象巧用提问方式选择提问时机明确提问内容善问四要诀以对方需求有关的话题去廓清对方的需求,并且以答话来开场双向沟通。发问的态度要真,确实让人觉得很想知道。.1、多听2、全听3、恭听4、记录5、适时复述与提问第二步商务谈判中的“倾听怎样倾听?为什么要“倾听?影响倾听的要素?

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