商务谈判05商务谈判的策略ppt课件

1、第6章 商务谈判的战略.学 习 目 标知识目的 掌握商务谈判开局阶段、报价阶段、磋商阶段的战略 掌握谈判者处于不同位置的谈判战略 掌握应对不同风格谈判对手的战略才干目的 有才干在谈判的不同阶段，针对不同的谈判对手适当运用不同的谈判战略以促成理想谈判结果的构成 .abook第6章 商务谈判的战略6.16.26.3谈判过程战略 谈判位置战略 谈判对手差别化战略. 6.1.1 开局阶段战略6.1 谈判过程战略6.1.3 磋商竞赛阶段战略6.1.2 报价阶段战略6.1.4 签约终结阶段战略.6.1.1 开局阶段战略商务谈判开局战略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利位置和实现对谈判开局的控制而采取的行动方

2、式或手段。协商式开局战略、保管式开局战略、坦诚式开局战略、进攻式开局战略 典型的几种根本谈判开局战略有：。.abook保管式开局战略开局阶段战略坦诚式开局 战略进攻式开局 战略协商式开局战略.6.1.2 报价阶段战略除法报价战略价钱起点战略尾数报价战略报价阶段战略差别报价战略对比报价战略投其所好战略加法报价战略综合报价战略.6.1.3 磋商竞赛阶段战略1讨价讨价战略1投石问路战略 投石问路战略是指买主在谈判中经过不断地讯问，来直接了解从卖方那儿不容易获得的诸如本钱、价钱等方面的尽能够多的资料，以此来摸清对方的真假，掌握对方的心思，以便在谈判中做出正确的决策。 2)吹毛求疵战略 又叫鸡蛋里挑骨头

3、战略，通常是指在商务谈判中，处于谈判优势的一方，在谈判另一方夸耀其实力，大谈特谈其优势时，采取逃避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔缺陷以打击对方锐气，从而使其做出退让的战略。.3暗度陈仓战略 这是一种转移对方留意力以务虚现本人谈判目的的做法。既在无关紧要的问题上纠缠不休，或在无意图的事情上大做文章，以分散对手在本人所关怀的问题上的留意力，从而在对方毫无预备的情况下拿下一城。.2退让战略 在讨价讨价中，退让是一种必然的、普遍的景象。假设谈判双方都坚守各自的价钱，互不退让，那么，协议将永远无法达成，双方所追求的利益也就无从实现。谈判中讨价讨价的过程就是退让的过程。1退让的原那么 1维

4、护整体利益 2明确退让条件 3选择恰当的退让时机 4确定适当的退让幅度 5不要承诺与对方做同等幅度的退让 6每次退让后要检验效果.2退让的方式愚笨型的退让80元 0元 0元 0元诱发型的退让5元 15元 25元 35元刺激型的退让20元 20元 20元 20元希望型的退让40元 20元 15元 5元.6.1.4 签约终结阶段战略 成交阶段的主要义务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的战略，包括：1期限战略2优惠劝导战略3行动战略4自动征求签约细节方面的意见.6.2.1 优势位置战略6.2 谈判位置战略6.2.3 平衡位置战略6.2.2 优势位置战略.6.2.1 优势位

5、置战略1不开先例战略 不开先例战略通常是指在谈判中处于优势的一方，为了坚持和实现本人所提出的买卖条件尤其是价钱条件，以没有先例为由回绝退让从而促使对方就范，接受本人条件的一种谈判战略。 不开先例战略是回绝对方又又不伤面子的两全其美的好方法。不开先例战略的原理是利用先例的力量来约束对方，.6.2.1 优势位置战略应对不开先例战略的措施有： 搜集必要的情报和资料，证明“先例的虚伪性，消除对“先例的“无知。 抑制习惯型心思的约束。 证明环境条件曾经发生了变化，“先例曾经不再适用。即指出先例与本次买卖的不同点，证明先例的非通用性。.6.2.1 优势位置战略2先苦后甜战略前紧后松战略 先苦后甜战略通常是

6、指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压制等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方的心思得到了满足而达成一致的战略。 先苦后甜战略在运用时，应谨遵“过犹不及格言，向对方提的要求不能过于苛刻，否那么能够会致使谈判中断。即应合理把握“苛刻的度。.6.2.1 优势位置战略应对先苦后甜战略的措施有： 了解对手的真正需求。分辨哪些是对方的真正需求，哪些是对方故意提出的虚伪条件。 针锋相对，退出或回绝谈判。.6.2.1 优势位置战略3价钱圈套战略 价钱圈套战略通常是指谈判中卖方利用传送商品市场价钱上涨信息以及人们对涨价普遍担忧的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来

7、，从而使买方忽略对其他重要条款讨价讨价的一种战略。.6.2.1 优势位置战略应对价钱圈套战略的措施有： 不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面思索之后再采取行动。 谈判目的、方案和详细步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而随便加以改动。 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决议。.6.2.1 优势位置战略4声东击西战略 声东击西战略通常是指我方在商务谈判中，为到达某种目的和需求，有认识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对方留意力，以务虚现本人的谈判目的。.6.2.1 优势位置战略5先声夺人战略 先声夺人战略通常是指在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求

8、在心思上抢占优势，从而掌握自动的一种战略。 应对先声夺人战略时首先心思上不要惧怕，要敢于和对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键性问题上“含笑争理，而次要问题那么可充耳不闻，视而不见。.6.2.2 优势位置战略1权益有限战略 权益有限战略又称挡箭牌战略，通常是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的退让时，声称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的退让，或无法更改既定的现实，以使对方放弃所坚持的条件的战略。 应对权益有限战略的关键在于预防，即谈判一开场，就不要与没有权益的谈判者进展谈判。预防的最好方法是在开局时就搞清楚对方能否有点头定案的权益。.6.2.

9、2 优势位置战略2以柔克刚战略 以柔克刚战略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相退让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，防止正面冲突，从而到达制胜目的的一种战略。处于优势位置的谈判方，往往会遭遇对方强势的攻击，这个时候可以采取迂回战略，防止和对方的冲突呵斥僵局，尽量坚持以理服人，态度温暖，切忌急躁，以柔克刚，博得对方的退让。3多问多听少说话战略 多问多听少说话战略通常是指在谈判中处于下风时，多向对方提出问题并设法让对方多说话，经过听尽量多的从对方那里搜集到有关对方真实动机与目的的情报，从而采取相应行动的战略。.6.2.3 平衡位置战略1抛砖引玉战略 自动提出各种问题但不提出处理问题的方法，

10、让对方去处理的一种方法，由于双方势均力敌，位置相当，所以讲问题抛出等待对方处理。这样有利于在对方的处理方案中找到突破口。2坦诚战略 坦诚战略是指在谈判中谈判人员尽量开诚布公，以诚实、坦率的协作态度向对方吐露己方的真实思想和观念，使对方感到信任友好，促进双方在坦诚、友好的气氛中达成协议的战略。.6.2.3 平衡位置战略3防止争论战略 处于平衡位置的双方谈判者，由于各具优势，所以在谈判中能够会就某一议题产生冲突，各执己见，这时需求谈判者冷静倾听对方意见，婉转提出不赞同见，在产生分歧后判别无法进展时，应马上休会。4光滑战略 光滑战略是指谈判人员为了表示友好友谊和联络感情而相互馈赠礼品，以图获得更好谈

11、判效果的战略。在涉外谈判中，就许多国家的风俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。.6.3.1 性格测试与谈判对手分类6.3 谈判对手差别化战略6.3.2 不同风格谈判对手的应对. 6.3.1 性格测试与谈判对手分类协作型妥协型依从型控制型不思索双方的关系，采取必要的措施，确保本身目的得到实现1性格测试维持人际关系，确保双方都可以到达个人目的 既注重思索谈判目的，又珍爱双方关系 对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系 . 6.3.1 性格测试与谈判对手分类2谈判对手分类1协作型谈判对手 1特点 缺乏发明性，维护现状是最大的愿望；喜欢平安、有次序、没有太大曲折的谈判。2弱点

12、他们厌恶挑战、冲突；不擅长从全局思索问题；防止决策；不顺应单独谈判；顺应才干差。3战略 努力呵斥一对一谈判的格局;争取缩短谈判的每一个详细过程;预备详细的资料支持本人的观念;冷静、耐心。. 6.3.1 性格测试与谈判对手分类2妥协型谈判对手1特点 人际关系良好处置问题不草率盲目更加现实处事精明，工于心计，说话谨慎他们随和。2弱点 过分热心与对方搞好关系；对细节问题不感兴趣；希望思索艰苦问题；不顺应冲突气氛。3战略 坚持进攻的态度；可预备大量细节问题，使对方觉得腻烦；努力呵斥一对一的谈判局面。预备一些奉承话，必要时给对方戴高帽子。. 6.3.1 性格测试与谈判对手分类3控制型谈判对手1特点 对权

13、益、成果有狂热的追求；埋怨权益有限；敢于冒险，喜欢挑战；急于建树、决策果断2弱点 不顾及冒险代价，一意孤行；缺乏必要的警惕性；没有耐心，厌恶拖沓；对细节不感兴趣；希望统治他人；必需是谈判的主导者；易于激动。3战略 表现出极大的耐心，靠韧性取胜；努力发明一种直率的气氛；尽能够利用文件、资料。. 6.3.1 性格测试与谈判对手分类4疑虑性谈判对手1特点 对任何事情都持疑心态度；犹疑不定，难于决策；对细节察看仔细，留意较多；不喜欢矛盾冲突。2战略 方案、建议要详细、准确;谈判中耐心、细心；在陈说问题的同时，留出富余的时间让对方思索；在谈判中要襟怀坦荡、老实、热情；不能过多地利用冲突。. 6.3.2

14、不同风格谈判对手的应对1对付“协作型谈判对手的战略1假设条件战略2适度开放战略3缓冲战略4私下接触战略5休会战略. 6.3.2 不同风格谈判对手的应对2对付“不协作型谈判作风的战略1搅和战略以林遮木2出其不意战略. 6.3.2 不同风格谈判对手的应对 3对付“阴谋型谈判作风的战略1反车轮战的战略2对付滥用权威的战略3对付抬价的战略4对付既成现实再谈判的战略. 6.3.2 不同风格谈判对手的应对4对付“强硬型谈判作风的战略1争取承诺战略2软硬兼施战略3疲劳战术战略4货比三家战略.章后练习题谈判开局阶段有哪些战略？谈判报价阶段有哪些战略？处于优势位置、优势位置、平衡位置的谈判战略分别有哪些？谈判对

15、手可以分为哪些类型，各有什么特点？针对不同风格的谈判对手，可以采用哪些战略？.谈判实训根据以下资料提供的场景进展模拟谈判： 美达乳品消费企业消费多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。客兴隆超市是一家全国性连锁超市，分店遍及全国。美达乳品消费企业与客兴隆超市是长期协作同伴，是客兴隆超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，客兴隆超市预备与乳品供平应商就价钱、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。美达乳品消费企业销售部与客兴隆超市采购部已约定好商谈时间。 美达乳品消费企业一方派出了：销售部经理，担任数量、价钱、交货方式、保险等方面的事务；企业主管会计，担任付款方式、信誉保证、担保等财务方面的事务；质量部代表，担任产品规格、质量保证、售后效力等方面的事务；销售部职员，担任谈判的联络和衔接等相关