如何成为顶尖销售员ck(1)

1、如何成为顶尖 销售员 顶尖销售员 Top Sales1 顶尖销售员 Top Sales一流的销售员能够让顾客立即冲动二流的销售员能够让顾客心动三流的销售员靠一次次的努力让顾客感动四流的销售员自己被动，导致的结果就是顾客一动不动2我们？我们？我们？顶尖的时间管理造就顶尖的销售员蹲得越低，跳得越高你想爬多高，你的工夫就得下多深思考一 顶尖销售员如何认识销售工作01销售员必须知道的三件事 顶尖销售员 Top Sales3 态度02销售业绩的创造能力能力能力能力 顶尖销售员 Top Sales4龟兔赛跑案例新解03 顶尖销售员 Top Sales51. 坚持不懈成功渴望自我肯定动力源泉 为什么成为销售

2、员热情和自信 汹涌澎湃01 顶尖销售员必备的四种态度二 顶尖销售员的销售心理训练绝不绝不绝不放弃自检 为什么要成为销售员？ 喜欢自己吗？ 有成功的渴望吗？有永不放弃的精神吗？ 顶尖销售员 Top Sales6大量的行动专业的表现王牌明确的目标顶好的心情到哪里去？没有热情你能打动谁？赢得他人的认同与信赖拒绝等待，活在当下02 顶尖销售员必备的四张王牌 顶尖销售员 Top Sales7 03 销售心理的七大法则因果收获控制信念专心连锁反映“你一直认为是怎样的人，你就会变成什么样的人。” -爱默生 顶尖销售员 Top Sales8 是顾问而非“销售员”要出类拔萃执着是销售医生、销售策略专家要把工作做

3、好用心我是老板 顶尖销售员 Top Sales04.行销高手业绩剧增的五大原则9积极的训练积极的想像积极的自我对话积极的健康习惯积极的人物积极的“健康食品”积极的心态积极的行动积极的行动积极的心态是怎样炼成的 顶尖销售员 Top Sales0510三 修炼顶尖销售技巧之一：自我销售GSPA-指定你的行动宣言目标（Goals)策略（Strategies)计划（Plans)动态修正将“遥远的”目标转化成每日每时每刻的任务！然后立刻行动！（Activities)01 顶尖销售员 Top Sales1102 -03顶尖销售员需要的基本素质竞争对手及其产品和服务的知识行业知识与客户知识葵花宝典顶尖销售方

4、法与技巧法律、票据、财务知识仪容礼仪穿着人缘素质一般知识本公司及其产品和服务的知识 顶尖销售员 Top Sales掌握知识塑造形象1204 业绩提升5倍的技巧超速行销 顶尖销售员 Top Sales让顾客立即冲动！3004”04”17坚持1704“超速行销法则做一个有效率、有人缘的销售员1305魅力行销爱的行动设身处地地聆听热情与快乐舒心的微笑真诚的赞美 顶尖销售员 Top Sales14四 修炼顶尖销售技巧之二：洞察客户01 客户究竟是谁 这是你每时每刻都要深入内心并加以认真对待的问题。 顶尖销售员 Top Sales1502 如何洞察客户心理顶尖销售员会用50%以上的时间时刻洞察客户的心理

5、。引起注意（Attention)产生兴趣（Interest)促成行动（Action)留下记忆（Memory)产生欲望（Desire)AIDMA销售法则定位激发好奇心领先、持续发展信赖周到的服务 顶尖销售员 Top Sales16销售漏斗 顶尖销售员 Top Sales 1 2 3 4 5 6 购买意向 购买心理阶段 30% 50% 70% 90% 100% 10% 认识 兴趣 欲望 意向 准客户 成交1703 认识客户购买的障碍千万不可忽视客户的”内心害怕“恐惧 客户销售员 害怕购买障碍 顶尖销售员 Top Sales1804 修炼顶尖销售的最大障碍心理障碍-害怕与恐惧！ 顶尖销售员 Top

6、Sales1905 客户的拒绝等于什么每一次拒绝都是你迈向成功销售的阶梯。 拒绝 拒绝 拒绝拒绝成功20次拒绝=一次成交一次成交=10000元一次拒绝=500元 顶尖销售员 Top Sales2006-07 成为自己心灵的主人、赢得客户信赖不要让你的眼睛欺骗你的大脑！不要让情绪主宰你的思想，决定你的行动l不要让先入为主的成见左右你对事务的客观认识！你必须成为自己心灵的主人、心灵的导师！建立公司与产品的信赖度赢得社会认同建立良好 的第一印象获得良好的口碑我是一切的根源主宰自己赢得客户 顶尖销售员 Top Sales2108 寻找未来客户的技巧牵线搭桥黄金连锁陌生拜访？创新思考开放 整合营销信息管

7、道 顶尖销售员 Top Sales22五 修炼顶尖销售技巧之三：拜访预约01 顶尖销售过程的核心七步 顶尖销售员 Top Sales23客户服务Customer Service 异议处理OBJ Handling展示Demonstration建议Proposal事前准备Preparation产品介绍Presentation 资格确定Survey接近拜访Approach缔结Close专业的销售过程 顶尖销售员 Top Sales2402准备、开场白、探寻提问、聆听、异议处理拜访观察建档跟进发展四周环境、内部状况、客户兴趣、客户的肢体语言填写重要的资料表单增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系信息反馈

8、、建立立体人脉网络、长期共赢贯穿整个销售过程的重要环节 顶尖销售员 Top Sales251 2341 234旧的行销模式新的行销模式资格判断建立关系展示产品缔结成交10%20%30%40%缔结成交展示产品确定资格建立信任03 营销三角形的演绎10%20%30%40% 顶尖销售员 Top Sales2604 业绩提升5倍的技巧电话预约 准备好备忘录和笔微笑着说话不要做小动作真心诚意地应答及感谢拿起电话说“您好”让电话响三声再接I 记下交谈中所有必要的信息开场白的两个不要？微笑微笑微笑微笑 顶尖销售员 Top Sales成功的约见2705 拜访前的准备工作顾客心理准备知己知彼整理仪容生理准备带齐

9、所有可能用到的东西出发 顶尖销售员 Top Sales28六 修炼顶尖销售技巧之四：资格确定01 建立标准的销售话术建立标准话术的必要性随时面临的“突发”事件经验、知识、解决方案 顶尖销售员 Top Sales29标准的销售话术好处利益优点证据属性特点功能FABE原则F: FeatureA: AdvantageB: benefitE: Evidence 顶尖销售员 Top Sales3002 激发客户购买情绪的四大核心要素触觉味觉 嗅觉 听觉视觉充分调动客户的五大感觉找到客户真正的內心需求增加与客户的情感互动减少说明性和描述性语言客户购买情绪 顶尖销售员 Top Sales3103 业绩提升5

10、倍的技巧资格确定资格确定观察询问倾听确定对手确定客户的需求程度 顶尖销售员 Top Sales32能用问的，就不能用说的！问对问题赚大钱！资格确定中的提问艺术资格确定中的问、听、说比例问听说20%65%15% 顶尖销售员 Top Sales33问、听、说三角循环顶尖销售员的聆听技巧问听说需求 心无旁骛、绝不分心 停顿片刻再回应确定客户的意思 调动全身肢体丰富表情于眼神 与客户融为一体 顶尖销售员 Top Sales34顶尖的销售来源于成功的人际沟通千万不要打断客户的讲话，同样的话哪怕听过1000遍，也要当成第一遍听！ 顶尖销售员 Top Sales7%55%沟通肢体语言38%语调语言35七 修

11、炼顶尖销售技巧之五：临门一脚01 业绩提升5倍的技巧临门一脚绝不轻易放弃趁热打铁要知道客人考虑或者顾虑的是什么？客人永远不会拒绝你，而真正拒绝你的一定是你自己灵活一点。再用自己的心动来感动一下顾客迂回战术 顶尖销售员 Top Sales3602 销售结案的六大误区 过分高兴，得意忘形疏忽细节，留下后患 一让再让，利润甩失 准备不周，夜长梦多放松戒备，前功尽弃轻易放弃，半途而废 顶尖销售员 Top Sales3703 客户拒绝的三种常见情况我就是不想听你的产品推荐老产品已经很好了，不需要更新换代与其他公司产品相比，你们的价格太高 顶尖销售员 Top Sales解开客户的心结3804 化解客户的“价格陷阱”价格陷阱的化解技巧何谓价格陷阱？累计负面代价分解价格或差价先谈价值，后谈价格 顶尖销售员 Top Sales3905 业绩提升5倍的技巧