营销艺术专业培训讲义

1、营销艺术专业培训讲义第一个问题：什么是销售？销售的定义：很简单，就是把产品卖出去！ 有的是卖收益，有的是卖服务，有的是卖理念。而最根本的问题就是，把产品卖出去。 不论你是感性销售，还是理性销售，万变不离其宗，我们的宗旨是把产品销售出去。 那么我们在产品的销售过程中运用到的方法，其实是共通的。我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。1. 开拓市场，寻找准客户。2. 建立信任关系，排除防备感。3. 切入主题，讲解产品，挖掘需求。4. 拒绝处理，答疑解惑。5. 强力促成，达成签单转账。6. 后期关系维护，积累人脉，转介绍。成功的销售,最重要的一点就是积累我们手中的人脉关系圈。不管在哪个平台都能出

2、色的完成我们的销售业绩！02邀约及如何逼单目录01展业及发单技巧03新拓展的客户怎样拿下04客户维护05客户转介绍一、展业及发单技巧单页派发涉及到：单页内容、派发时间、派发地点、派发方式和技巧四个问题。这四个问题关系到你的单页能否产生作用，你的费用投入是否有产出这个问题。那么接下来就从单页内容以外的几个方面进行详细说明。1.派发时间 常常见到派单员努力想把单张发给路人，而路人却躲闪不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上下班、赶集还是接送学生，人们都处于一个忙碌的状态。从行为心理学的角度来说，当我们都有一个目标要达成的时候，是不愿意被人干扰的，而在上下班的路上，派单员就是一个干扰我们的因素，所以出

3、现躲闪现象。因此在上下班的高峰时间发单，虽然人多，但有效率却极低。那么什么时间更好？从经验和行为心理学研究结果来看，人只有在他本来就很无聊的时候，才会对陌生人给自己的文件感兴趣。那么什么时候是无聊的时候呢？举例：作为一个上班族，有两个时间： 一是在等车的时候。 在上下班高峰时期，公共汽车有时不够用，这样会使上班族花费大量的时间在车站无聊的等待，这个时候，可以把你的单张派发到他们的手上，那么有效的阅读率就会提高。二是吃饭前的等待时间。 一般在商务区，会有很多的小饭馆，这些小饭馆一天中的营业高峰期一般在午餐和晚餐的时间。这个时候，会有很多人要排队等候，要是你的单张在这个时候，适当的出现，也必定会有

4、好的效果。2.派发地点时间要选择阅读者的无聊时间，同样地点要选择他们被动接受的地点：如休闲广场、早市队伍、学校门口、车站等。在这些地点，阅读者是没有任何选择的，这两个地方，都可能需要等待，等待就会产生无聊的情绪，而单页的阅读和业务员的讲解，会让时间过得更快，排除无聊情绪。3.派发的方式和技巧 1、派发前应了解产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率； 2、派发的时间和派发地点应选在目标客户群比较集中的区间； 3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所介绍的产品，并引起客户群对产品的好奇和好感； 4、发传单要在行人过往的路线上，

5、最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递； 5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容； 6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发； 7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人； 8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动； 9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自

6、己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”； 10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来放到袋子里，（切忌不可重新的发放）等派发完毕时一同带回公司； 11、把传单卷成筒用小绳或者其他带装物扎一下再发出去。那么，宣传的效果就会成倍增长！因为在路上好多人是不会看传单的内容的，因为那不安全。拿一张纸在手里走路也是不方便的，所以大部分传单最后的归宿就是附近有垃圾桶卷成筒，当时看不到里面的内容，过后他们有时间的时候反而会留意去看。11 对拒绝的认识是人类

7、本能的反应是成交的线索是再次的确认是战胜自己的开始正确对待拒绝的态度：胆大、心细、脸皮厚、嘴要甜最常遇到的问题：拒绝处理二、邀约及如何逼单01如何进行电话邀约？ （一）邀约前调整好个人状态 良好的个人状态，对于员工来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。 员工的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，要告诉自己，我们的产品是非常好的，我们所做的一切都是为客户带来收益的。（二）电话邀约的操作技巧打电话前，掌握顾客尽量多的信息，以顾客为中心，站在顾客的立场说话

8、，喜顾客所喜，忧顾客之忧，把对方当作自己的亲人来看，如果你能让顾客总感觉你是为他好，那他就容易接受你的建议，邀约成功率就会提高。以感情交流为主，原则上通话时间不受限制，但为了避免有些顾客过于哆嗦，应以巧妙的方式打断对方，结束回访，现实操作中最好别超过10分钟。注意档案的记录和整理，书写详细，清晰明了，要求每次通话后要详细记录，不要敷衍了事。只有记录仔细了，下一次回访时才能更具有针对性，自己心里也更有底。原则上，每一个客户档案，从始至终尽量由一个人来负责。（三）顾客分类1、已经简单了解过产品或打过咨询电话的顾客：只要打过电话咨询的，均是潜在购买者，都应积极的邀约前来参加活动。2、初次购买少量产品

9、的客户：这类客户，有的是对公司不完全放心，有的是资金问题，但对他们来说需求性还是很强的，通过参加会议的促销活动，二次投资可能性很大，因此也是我们的重点目标。3、老客户的邀约：对于老客户的参会，主要是让他们会上发言、烘托会议气氛等，总之参与到会议的各个环节，为我们服务，其重要性众所周知，因此和老客户的沟通更要注重心与心的沟通，要摆正心态，不要害怕别人烦，自己更不能烦，同时不管对方态度怎么样（记住老客户在不同时间、不同环境，心情是有时好有时坏的），我们都要耐心面对，把每一个老客户维护好。总之，不管是什么类型的客户，目的都是为了让对方能够来参加会议，并达成一定的销售，而不能让辛辛苦苦收集来的客户白白

10、流失。02如何进行家访邀约？（一）家访邀约人员的要求想做好家访邀约工作，家访人员至关重要，电话邀约是不见面的沟通，而家访邀约是面对面的沟通，因此，家访人员无论从形象、亲和力、谈吐、个人修养，还是对客户心理的把握，都要求很高，如果家访人员达不到以上要求，不如不去家访，否则会浪费客户资源，严重的会带来“副作用”。总体来讲，家访人员要具备以下要求：性格外向，以年龄偏大为宜，生活阅历丰富，同时有着丰富的专业知识和常识，亲和力强，善于和年龄偏大的人群沟通，“会说话”（家访中更多的时候应充当一名会听的倾听者），应变能力要强，还要特别注意个人形象等。（二）上门时间和时机的确定“上门难”是家访的共性，因此要注

11、重时间和时机的把握。要找个好由头，避开“为了上门而上门”。比如：冠以节日送小礼品、办事路过等等名头。所有的这一切，在家访前，一定要先和客户约定好时间，不要冒然家访，约好时间后，一定不要违约。（三）邀约对象的确定基本上有以下几类顾客是重点:一是潜在的重点客户，通过综合分析，只要我们认定其有投资潜力的，且电话沟通很难达成参会效果的，这种情况下，做为电话邀约人员必须以最快的速度通知家访人员，优先安排家访。二是长期在我公司理财投资或客户质量高的，需要安排家访。此类客户根据参会的需要进行分类，如善于发言调动感情的客户，性格活跃善于助力推介产品的客户，威望高能够带很多新客户的客户，身份职位比较特殊的客户等

12、等，然后根据需要，有目的的安排家访。此类家访人员可安排些刚接触家访时间不长，需要锻炼积累经验的，但如果此类顾客一直是由固定的一名家访人员为其服务的，那么可以两个人一块去进行家访！三是对平台还存有疑虑，或是种种原因考虑撤资的，要及时安排家访，家访人员一定要有很强的专业知识，也要具备一定处理问题的能力，善于处理刺手问题，对产品非常有信心。其实还有很多顾客也需要家访，不局限以上几类。总之，不论哪种顾客我们要充分了解要去家访的原因，然后派一名合适的家访人员去进行家访。03如何“逼”单？02LOREM IPSUM DOLOR LOREM CONTENTS01LOREM IPSUM DOLOR LOREM

13、 03LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR 挖掘需求 建立信任关系排除防备感 开拓客户的方法 强力促成投资 切入主题 讲解产品三、如何拿下新拓展的客户？ 1.电话销售。2.扫楼扫街。3.商超展业。4.理财讲座5.渠道推荐。6.人脉资源。7.转介绍。开拓新客户的方法建立信任关系， 排除防备感。因人而异，每个人有每个人自己的风格。但是最重要的一点大家肯定也明白。销售产品，就是销售你自己。怎样能用一分钟的时间来做自我介绍。让对方能记住你并对你留下深刻的印象。赞美别人酒桌文化商务礼仪职业素养专业知识谈资切入主题，讲解产品，挖掘需求。（1）切入主题这几点就代

14、表了我们客户经理的专业度和营销谈判能力。大家对于产品和行业甚至客户的信息都要有所了解。切入主题和讲解产品，挖掘需求同等重要。有些客户喜欢开门见山，有的客户防备心理很强，有些客户比较健谈等等。（俗话说见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。）学会在合适的时机推出产品这至关重要，这会对你后期的营销工作中起到举足轻重的作用。所以说在开展讲解产品，挖掘需求，强力促成之前，首先要做的是，要找到合适的机会切入主题。通常是从客户自身的需求开始挖掘然后切入。（2）讲解产品对于销售模式，产品讲解等等，我对你们没有固定的方法流程。销售的魅力就在这里，瞬息万变。真正的高手没有固定的销售模式，各种风格因人而异，只要能

15、把产品卖出去就是一个好的销售模式，而你也就是一个销售高手。但是所有的客户购买围绕的核心永远是3点：风险，流动性，收益。如何去运用如何去挖掘我们自己的优势，就是大家的能力了。比方说同行业产品的收益高，我们就可以讲风险。保险没有风险还有保障我们就讲流动性。存款流动性也好风险也没有，那必然的我们就谈收益和资产增值。但是有三点基本功我们每个人是必须要掌握的。1.我们公司的实力介绍。2.P2P互联网金融是个怎么回事。3.我们如何把控风险。因为这三点对于我们遇见的每一个客户，都肯定会问到。因为客户的核心问题只有2个！我的钱安全么？跑了怎么办？（3）挖掘需求如何挖掘客户的需求？大家都知道，成功的销售方法不光

16、是滔滔不绝，你说的没完没了，那没有任何的意义。真正成功的销售在于倾听。倾听什么？倾听客户的信息，倾听客户的需求那么如何做到倾听？如何挖掘需求？答案：很简单，提问!比如客户问你如何保证9%的收益的时候，你该如何提问？当你不了解这个客户的时候，我们就要从各方面发出提问。从而了解到对方的需求。比如说，家庭，孩子，事业，做过的其他理财产品，等等。都是你挖掘需求的方法。在你产品的讲解过程中，一定要随机的提问。这样要达到一个互动的效果，只有客户打开话匣子，这样才会让你找到客户的需求，对症下药，照着软肋下手。强力促成，达到开户投资为什么叫强力促成？有很多的客户都是冲动性消费，当激起购买欲望火苗的时间理论上只

17、有3分钟。当火苗一灭，时间延长，出现的问题也就会增多。所以激发起客户的购买欲望的时候，绝对不能拖泥带水，一定要果断的向客户提出促成。在促成这个环节上有很多的问题，有些人说欲速则不达，细水要长流。提出这些问题的我总结为，营销技能，专业知识，谈判技巧等等不够扎实。我们的目的不是跟客户打时间战，我们的目的是出业绩我们的目的挣钱。这就是我们常常谈到的要有狼性。所以一但有机会不要犹豫，秒单不是梦想，而是必然。在促成过程中的话术，是可以由我们自己来自由运用的。运用合理的工具（比如合同，利好的行业信息），这也是一种促成的手段。促成的话术：1.您身份证带了没有，先给你注册一下。 2.现在办理有礼品相赠，您还等

18、什么？ 3.当客户说我要考虑考虑，马上跟进你是考虑存多少，还是考虑用谁的名字呢？ 4.如果有问题我没有给您解释清楚，那您说。 5.这个活动就截止到*日，学会饥饿营销，学会狼性销售！LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSU四、客户的维护LOREM IPSUM DOLOR LOREM LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM IPSUM DOLOR LOREM I

19、PSUM DOLOR LOREM IPSU1243561客户分类2使用工具3关键时刻4老带新小活动5滴水穿石的话术6转介绍禁忌五、怎样达成客户转介绍？客户分类做什么事情都要有方法，转介绍也一样。首先你先分分类，把那些非常容易能给你转介绍的客户，例如已经成为朋友的客户，为人本身就特别热情的客户。哪些客户通过活动也愿意帮我们做些推广，分类之后才能知道用什么方法达成客户介绍。使用工具 分清楚客户以后就可以利用图片上的这几个方法，给到适合的客户。 例如经常发送跟企业发展经营当前情况所需要的业务模块，或者是我们新的业务模块，让他能更加了解我们，也就是说你跟他灌输的多了，他遇到这些需求的时候自然能想到你。 通过写有针对性的营销文件，组织培训，用跟客户私聊的微信等工具或者活动，都能达到跟客户互动，关键是传递你希望他介绍，和我们产品的信息，这个过程不是一次就有效，要频繁但不要紧凑，要全面