大客户市场开拓与管理实务

1、大客户(k h)销售系列课程西安洪杉企业管理咨询公司发展型企业身边(shnbin)的管理咨询专家资 深 培 训 师 ： 王文骥共二十四页大客户市场(shchng)拓展与管理实务西安洪杉企业管理咨询(zxn)公司发展型企业身边的管理咨询专家资 深 培 训 师 ： 王文骥共二十四页大客户市场拓展与管理(gunl)实务 市场竞争分析与定位 常见(chn jin)的12种销售策略 大客户销售时间管理共二十四页市场(shchng)定位与竞争分析热身思考(sko)： 什 么 是 “ 竞 争 ” ？比 较占 有竞争在一定范围内，通过和对手进行对比，强化差异，继而占有资源的一种行为。共二十四页市场(shchn

2、g)定位与竞争分析 竞争(jngzhng)引发的4个思考题：我拿什么占有资源 ？我在什么范围有优势？我要占有什么资源？我 在 和 谁 比 较 ？共二十四页市场(shchng)定位与竞争分析 市场竞争的4个核心(hxn)要素：市 场资源优势对手共二十四页市场定位(dngwi)与竞争分析行业(hngy)竞争态势分析：ACBD生存竞争阶段ADCD分化竞争阶段共二十四页市场定位与竞争(jngzhng)分析行业竞争态势(tish)分析：ADCD零和竞争阶段共二十四页市场定位与竞争(jngzhng)分析区域市场行业竞争(jngzhng)分析：共二十四页市场竞争分析(fnx)与定位目标市场(shchng)定

3、位与客户锁定：我们的市场到底在哪里？共二十四页市场竞争分析(fnx)与定位目标市场定位与客户锁定：我们(w men)的核心模式到底是什么？共二十四页市场竞争分析(fnx)与定位目标市场定位与客户锁定：我们(w men)处在价值链的哪个环节？研 发生 产流 通服 务共二十四页市场竞争分析(fnx)与定位目标市场定位与客户锁定(su dn)：4.我们的竞争对手是谁？我们和对手有什么不一样？相对我们对手具有哪些优势？相对对手我们具有哪些优势？我们的优势在什么范围得以发挥？我们需要付出的成本是多少？我们会获取哪些资源和收获？共二十四页市场竞争分析(fnx)与定位目标市场定位与客户锁定：5.其他相关联的

4、1组问题？我们是靠天还是(hi shi)靠地吃饭？我们最显著的优势是什么？什么业务、客户我们做不了？我们最擅长的业务领域是什么？客户最愿意为我们的哪块业务买单？我们目标客户的共性特征数据有哪些？共二十四页常见(chn jin)的12种销售策略讨论：你知道(zh do)的销售策略有哪些？销售主策略共二十四页常见(chn jin)的12种销售策略销售策略适用范围成功关键使用禁忌发展阶段集中化企业资源紧缺根据地禁卫军孤注一掷企业初创期差异化市场竞品较多差异点很明确标新立异市场成熟期低成本市场购买力差成本优势可持续饮鸩止渴零和竞争期拉动式客户潜在需求存在客观需求购买能力充足无的放矢新品进入推动式客户需

5、求明确客情关系迷信回扣市场成熟期共二十四页常见(chn jin)的12种销售策略讨论：你知道的销售策略有哪些？销售(xioshu)辅助策略共二十四页常见(chn jin)的12种销售策略通过行业周期(zhuq)寻求销售时间节点中的关键时段进入市场，寻求机会时间差跟随主要竞争对手锁定目标客户，通过产品或价格优势拿下客户竞争式寻找空白市场间隙，避开主要竞争对手，在低端领域寻求销售突破避让式通过产品组合中低价产品渗透市场，建立客户关系，拉动高额产品销售低门槛快速扩大客户拜访基数，通过过滤客户，筛选目标客户，促成交易漏斗式选择区域或行业，找到标志型企业客户，深化服务，建立标杆标杆式打入社交圈，发现资源

6、节点客户，建立关系，深挖客户社会资源病毒式使 用 方 式销售策略共二十四页大客户销售(xioshu)时间管理大客户销售时间(shjin)分配购买意向购买力垃圾客户长尾客户关键客户长线客户强弱弱强共二十四页大客户(k h)销售时间管理大客户销售客户时间管理： 找到客户的联系方式：办公电话、移动电话、家庭电话、E-mail、QQ、MSN、亲属电话、通信地址；摸清客户的工作计划规律：近期工作安排、工作例会、助理或文秘关系；弄清客户的业余生活规律：时间安排、兴趣爱好、常去场所、高接触人群；把握客户约见的规律：高层领导、中层管理、基层(jcng)主管、普通员工；给客户创造见你的理由：留话题、谈得来、帮上

7、忙、礼数到；培养客户和你联系的习惯，变成客户生活工作的一部分；共二十四页大客户(k h)销售时间管理时间(shjin)分析四象限投资回报四象限B项目周期成功概率近远低高ADCBCDA销售成本高收益回报低低共二十四页大客户销售(xioshu)时间管理大客户(k h)销售拜访排序：AA:项目周期近，成功概率高，销售成本低，收益回报高；AB:项目周期近，成功概率高，销售成本高，收益回报高；BA:项目周期远，成功概率高，销售成本低，收益回报高；BB:项目周期远，成功概率高，销售成本高，收益回报高；DA:项目周期远，成功概率低，销售成本低，收益回报高；DB:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报高；DC:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报低；DD:项目周期远，成功概率低，销售成本高，收益回报低；共二十四页少花钱，多办事(bn sh)，快速发展找洪杉！共二十四页内容摘要大客户销售系列课程。什 么 是 “ 竞 争 ”。占 有。在一定范围内，通过和对手进行对比，强化差异，继而占有资源的一种行为。我 在 和 谁 比 较。通过行业周期寻求销售时间节点中的关键时段进入市场，寻求机会。跟随主要竞争对手锁定目标客户，通过产品或价格优势拿下客户。寻找空白市场间隙，避开主要竞争对手，在低端领域寻求销售突破。通过产品组合中低价产品渗透市场，建立客户关系，拉动高额