《促销问题手册》word版

1、产品促销人员培训守则及其应对策略主要是针对场所提出的问题及其回答策略。分为超市促销和电话咨询时的具体的应急策略。在进行新品促销培训时最主要的前提是让促销员明白以下几点基本知识：熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，

2、竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。一，不能贬低对手，否则客户会认为你相当不负责任，在怀疑对手产品的同时，怀疑

3、你所销售的产品；（当被问及同柜台的竞争产品对比时，不要直面打击竞争对手，而是可以从侧面来说服消费者购买本产品，如给予他们健康的提示，从产品的配料上揭示竞争对手的弊端，例如阿斯巴甜的摄入量超过50克每天会导致腹泻）二是要清楚的说清楚自己产品和对手产品的三大优势与三大弱点，客户会认为你是在为他考虑，他会做出最符合自己要求的选择；（和第一点相类似，详细描述本产品的功能性）三是所销售产品独特的卖点，这样才能吸引客户选择自己的产品；（无糖但是却能给予甜份的享受，及其功能的简练描述）四是给予对手和自己中性的评价，客观会让客户加深己方印象；（一定要记住不要过分夸大自己和贬低对手）五是配合对方需求的价值观，给

4、客户做贴心的介绍；（针对不同的消费人群，如针对年轻人在介绍时要偏向科技性，针对中老年人则要直白切中健康的要害）六是一开始就介绍最大最重要的好处；（主要是集中在产品描述上抓住重点）七是自己产品可以带给他什么样的利益及好处。这样，相信客户一定会选择自己的产品了。 要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚（用途功效上要客观、突出重点。主要弱点上集中在产品的味道上，可以将产品的清味转变为产品的天然的优点上）促销员具体注意事项：（1）强调产品的性价比。本产品属于高端产品，在价格上高于同类产品，因此顾客会更多的关注它是否无忧所值。作为促销人员，你必须强调产品的安全性、优质性、合法性以及满意保证。一般现实促销

5、产品多强调它是由独特材料与配方制造而成，或属于新发明，或有专利权，市场上买不到。而越是市场买不到的产品，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾客会认为价格过高！所以我们的产品在推销时不要过于泛滥的介绍产品以上的优势，更多的是强调它的天然性和功能性，及其具有权威性的美国FDA认证。（2）多做产品使用示范。在促销过程中，多做示范是非常重要的。不要仅仅是口头的表述，要搭配产品的展示。俗话说得好，“百闻不如一见”。促销人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时就得当场示范了。让消费者亲手感受产品。促销人员应该边作示范边问对方感觉如何，

6、这样才能“心到、手到、眼到”。不怕不识货，就怕货比货，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。如果此次促销是以品尝会的形式展开，则要注意吸引顾客来品尝，并且可以给予适当的心理暗示说这个产品很甜，让消费者亲身体验到产品的真正感受。2介绍产品的方法（1）直接讲解法。这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。在讲解时要注意重点，讲解的内容应易于顾客了解。促销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很有效率，还懂得替顾客着想，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受。（2）举例说明法。可以举些使用产品的实例，说明

7、它体现了哪些效用、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用、优点及特点，但直销人员应该记住，介绍时始终不能脱离销售这个主题，不然就起不到应有的作用了。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是。和直接介绍相比，间接介绍产品会花费更多一点的时间和精力，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法。（3）借助名人法。运用这种方法时一定要是真人实事，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品，事实上就是利用一种“光环效应”。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定、所买的产品。但是，如果直

8、销人员在运用这个办法时不尊重事实，自己胡编乱造，那不仅会起不到宣传作用，还很可能会让顾客觉得你是在欺骗他，从此再也不去信任你了。我们的产品可以借助罗汉果专家美籍华人黄赤夫的权威性。（4）激将法。俗话说：“挑剔是买主。”你越帮他挑剔，他就越是理智地考虑购买，正所谓“请将不如激将”。有些顾客在心里接受了促销人员的产品，但在口头上还在挑三拣四。也许他只是想通过挑剔的语言来让促销人员感到心虚，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以促销人员不要怕顾客的挑剔。当遇到这种情况时，可以采用激将法。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受，那您就再考虑下，我们改天再谈吧！”这样，顾客可能被激将，从而促使自己立即购

9、买。（5）实际示范法。像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然看到它好用，自然会愿意购买。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用、优点及特性，有时效果会更好，因为它符合了顾客的心理。有时直销人员还可以请顾客表演，因为顾客更相信顾客。而且顾客亲自使用了产品，更会相信产品的好处。现场向顾客展示产品用在饮料上的炮制过程，然后让消费品尝。并可以用实际的罗汉果来进行对比，体现产品的天然和完全原滋原味。（6）展示解说法。此法与上面的实际示范法有共同之处，就是都将产品展示在顾客面前。所不同的是前者只用实际示范使顾客相信，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力

10、，更容易使顾客产生购买欲望。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果，注意展示的气氛。（7）资料证明法。一般产品的销售往往用这种方法，因为证明材料最容易令顾客信服，如产品的资格认证，FDA认证。、符合国家标准和行业标准等资料，最具说服力。以下是在超市促销场所将面对的顾客提问列示：我们的产品为保健的健康食品类，因此主要是针对产品的卖点进行模拟的提问和回答产品描述（注重它的天然和功能性）汇特无糖甜是从罗汉果中提取，它本身就具有纯天然健康的内在功能。如果是年轻人士购买时则可以描述得比较科学化，如果是针对中老年人则产品描述时要有直白性产品的应用范围上针对不同的应用范围分别给予明示：1、与同类产品

11、相比我们的产品为什么价格这么高？1）原材料：我们的原材料来自公司在桂林的专业的罗汉果生产基地，罗汉果本身是名贵的中草药，本身价格贵，产品的主要原材料是罗汉果甜甙，每两克罗汉果才能提取罗汉果甜甙一克，每一公斤罗汉果甜甙在市场上价值5000元。2）技术：产品配方是国际上知名的罗汉果专家黄赤夫教授研制而成，引进自美国。3）生产过程：先进的生产工艺，生产流程严格按照中国食品安全管理体系的要求来生产。2、吃了会有什么副作用吗？1）没有。我们的相关系列产品在美国很畅销，并且获得了美国FDA权威认证，经过了国家食品安全管理体系的检验，有相关系列的产品质量认证标志。2）没有任何添加剂，如安赛蜜、阿斯巴甜等有副

12、作用的添加剂，纯天然，原料来自有很好的保健作用的名贵中草药罗汉果。3、无糖甜一般是在哪些场合使用？ 1）生活场景：喝咖啡、烹饪、加入白开水、牛奶等饮料都可以，做蛋糕也可以放。2）根据需要来自己适量加入，是相同数量的普通蔗糖的甜度的八倍。4、使用咖啡等加入会不会影响原味，如咖啡的醇香？1）不会，无糖甜本身带有一种属于罗汉果的淡淡清香，加入无糖甜只会使我们正在饮用的饮品更加醇香。2）如果您喜欢比较原始风味的咖啡，因为我们的产品本身所带的味道比较的淡，不会有太大的影响。5.产品在其他地方可以买到吗？在黄石的中商、武商等中型超市或商场，以及药店都可以买到。6.该产品买的人多吗？还好吧，现在的人越来越注

13、重健康，以今天的卖场的情况来看，效果还是不错的，买的人还是很多。7.现在市场上的假货、虚假广告太多，不敢买？（1）这个我们也清楚，现在有些商家为最大限度牟取利润，产品做假，夸大广告宣传。（2）我们的产品不存在这样的问题，您大可以放心。汇特无糖甜（Dietsweet）获得美国FDA认证，在国内也获得QS强制认证，从源头到产品质量，都有保证。（3）另外，产品的生产商汇特公司是黄石的高新技术企业，一直致力于发展健康产业，改善人类生活品质，汇特公司还非常注重品牌信誉的建设。（4）我们还有完善的售后服务系统，会在第一时间为您解决相关问题。8.为什么纸盒包装还那么贵？外形和包装固然重要，但是我们更注重的是

14、产品的质量、信誉和功能，更加注重汇特无糖甜带给消费者的实实在在的价值和利益。9.如果有副作用，我该怎么办，你们怎样处理？汇特无糖甜采用纯天然罗汉果糖甙作为原料，真正做到了天然健康，无糖，无副作用，而且从原料到产成品质量都有保障。产品本身既获得美国FDA认证，同时在国内也通过QS质量认证。消费者如果有什么疑惑可以登陆汇特公司网站或直接拨打本公司热线，公司会在第一时间作出反应，为消费者提供更加优质的服务。本公司十分注重公司信誉和品牌，绝对不会拿消费者的权益开玩笑。10、我的身体这么健康，还需要吃这种糖嘛？1）对健康的防患于未然；2）适当介绍吃糖的弊端；3）现在糖尿病和“三高”人群数量不断攀升，而且

15、有识之士对健康的关注度越来越高。针对不同人群可以做稍微深入的回答（妇女、儿童、中老年人、青年人）如年轻人、中老年人：目前这一阶段的人士患病的几率在加大，原因是这一人群承受的家庭和工作压力加大，平时的饮食上没有注意，健康受到极大的危害，老年人则因为身体机能的弱化，糖尿病等导致不能吃糖。11、这种产品叫无糖甜，它给人的感觉是无糖怎么会甜呢？相关的糖和甜在概念上的区别。我们产品的无糖是从实际产品意义上而言的，没有含普通的糖分，因此，没有普通糖带来的副作用。而甜是从感觉器官上而言的，品尝时带来的甜味感觉以及精神上带来的甜蜜感受。12、Dietsweet 不是减肥甜（或者其他的翻译）的意思嘛？为什么这个产品的中文意思却是无糖甜呢？因为该产品在美国上市针对美国人的习惯和自身的肥胖原因而命名为减肥甜。但是在中国市场上，它是经过技术工艺的改进，适用的消费人群更广泛，尤其是针对中国人目前的各种病患和糖对身体的弊端而命名。13、对孕妇和婴幼儿特殊人群是否适用，有无副作用？对这