第六讲 商务谈判策略ppt课件

1、第六讲 商务谈判战略.学 习 目 的了解商务谈判战略的含义及特征掌握商务谈判不同阶段、不同位置、不同对手情况下运用的相应战略 了解商务谈判中详细战略的运用 .主 要 内 容第一节 商务谈判过程战略第二节 商务谈判位置战略第三节 商务谈判对手战略第四节 商务谈判战略的实战运用.引 言商务谈判战略，是指在商务谈判过程中，谈判者为到达本人的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一定程度上表达了谈判者个人的素质和才干，它区别于约束谈判的规定、原那么和法律，谈判战略是人们采取的各种灵敏手段。商务谈判战略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。商务谈判战略多种多样。一

2、个好的谈判者可以审时度势、机智果断地选择谈判战略，运用战略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。.第一节 商务谈判过程战略一、开局阶段战略 商务谈判开局战略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利位置和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 典型的几种根本谈判开局战略有：协商式开局战略、保管式开局战略、坦诚式开局战略、进攻式开局战略。.协商式开局又叫一致式开局战略目的：发明获得谈判胜利的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：运用外交礼节性言语、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。留意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关

3、紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。 .保管式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保管，给对手呵斥奥秘感。留意：采取该战略时不要违反商务谈判的道德原那么，应以诚信为本，向对方传送的信息可以是模糊信息，但不能是虚伪信息。 .坦诚式开局适用：双方过去有过商务往来，而且相互比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈说己方观念以及对对方的期望；坦率地阐明己方存在的弱点。 .进攻式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价讨价非常不利，急需改动该气氛。 做法：经

4、过言语或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心思优势。留意：采用该战略一定要非常谨慎，时机不好时切勿运用。.二、报价阶段战略1、价钱起点战略 吊筑高台欧式报价是指卖方提出一个高于本方实践要求的谈判起点来与对手讨价讨价，最后再做出退让达成协议的谈判战略。喊价要狠，退让要慢。应对方法：要求对方出示报价或讨价的根据，或者本方出示报价或讨价的根据。. 抛放低球日式报价是指先提出一个低于己方实践要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被诱惑上钩的卖方进展真正的谈判，迫使其退让，到达本人的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖

5、主的报价内容一一进展比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，本人报出一个一揽子买卖的价钱。.2、除法报价战略 以商品的数量或运用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价钱，使买主对本来不低的价钱产生一种廉价、低廉的觉得。3、加法报价战略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成假设干层次渐进提出，使假设干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价战略的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。.4、差别报价战略 在商务谈判中针对客户性质、购买数量、买卖时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价战略。5、对比报价战略 是指向

6、对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价钱参照系，然后将所买卖的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、效力与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的根据。.三、磋商阶段战略 详细阐明在第二节商务谈判位置战略中 磋商阶段的战略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：1、优势条件下的谈判战略2、优势条件下的谈判战略3、均势条件下的谈判战略.四、成交阶段战略 成交阶段的主要义务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的战略，包括：1、场外买卖2、优惠劝导战略3、行动战略4、自动提示细节战略.第二节 商务谈判位置战略一、优势条件下

7、的谈判战略二、优势条件下的谈判战略三、均势条件下的谈判战略.一、优势条件下的谈判战略1、不开先例战略不开先例战略通常是指在谈判中处于优势的一方， 为了坚持和实现本人所提出的买卖条件尤其是价钱条件，以没有先例为由回绝退让从而促使对方就范，接受本人条件的一种谈判战略。不开先例战略是回绝对方又又不伤面子的两全其美的好方法。不开先例战略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心思+对方对先例的无知 +先例本身的类比性.不开先例战略的运用时机： 谈判内容属于严密性买卖 买卖商品属于垄断运营 市场有利于我方，而对方急于达成买卖 当对方提出的买卖条件难以接受时，可用此战略 作为推出谈判

8、最礼貌的托词。不开先例战略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心思+对方对先例的无知 +先例本身的类比性. 如何应对？应对不开先例战略的措施有： 搜集必要的情报和资料，证明“先例的虚伪性，消除对“先例的“无知。 抑制习惯型心思的约束。 证明环境条件曾经发生了变化，“先例曾经不再适用。即指出先例与本次买卖的不同点，证明先例的非通用性。.2、先苦后甜战略前紧后松战略先苦后甜战略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压制等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方的心思得到了满足而达成一致的战略。先苦后甜战略在运用时，应谨遵“过犹不及格

9、言，向对方提的要求不能过于苛刻，否那么能够会致使谈判中断。即应合理把握“苛刻的度。. 如何应对？应对先苦后甜战略的措施有： 了解对手的真正需求。分辨哪些是对方的真正需求，哪些是对方故意提出的虚伪条件。 针锋相对，退出或回绝谈判。.3、价钱圈套战略价钱圈套战略通常是指谈判中卖方利用传送商品市场价钱上涨信息以及人们对涨价普遍担忧的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款讨价讨价的一种战略。价钱圈套战略之所以可以行之有效是由于：首先，利用了人们“价钱中心的心思定势；其次，利用了人们“买涨不买落的求购心思。. 如何应对？应对价钱圈套战略的措施有： 不要轻信卖方的宣传，应

10、在冷静全面思索之后再采取行动。 谈判目的、方案和详细步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而随便加以改动。 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决议。.4、最后限期战略最后限期战略通常是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出达成协议的时间限期，超越这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种战略。最后限期战略的运用时机： 对方急于求成时。 对方存在众多竞争者时。 我方不存在众多竞争者时。 我方最能满足对方某一特别主要的买卖条件时。 对方谈判小组意见分歧时。 与对方达成协议的能够性不大时。 何时用？.最后限期战略是利用了限期的力量，即： 限期

11、 压力 退让 在运用时应留意：首先，所规定的最后限期应能给对 方可接受的余地；其次，所规定的最后期限必需是严 肃的；再者，留意运用时限鼓励；最后，给与对方思 考讨论或请示的时间。 怎样用？. 如何应对？应对最后限期战略的措施有： 注重对方随提出来的最后限期。 要保守己方的限期。 永远不要盲目地给己方规定限期。 要有耐心，擅长控制本人。.5、声东击西战略声东击西战略通常是指我方在商务谈判中，为到达某种目的和需求，有认识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对方留意力，以务虚现本人的谈判目的。声东击西战略的作用表达在： 首先，作为一种障眼法，转移对方留意力，隐蔽我方真实意图； 其次，提

12、高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做 出退让可使对方更为称心； 第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动； 第四，为对有关问题作深化了解、搜集信息争取更多的时间。应对声东击西战略的关键在于随时洞察对方的动向。.6、先声夺人战略先声夺人战略通常是指在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心思上抢占优势，从而掌握自动的一种战略。先声夺人战略在运用时应留意：不可以权压人，过分夸耀，应该因势规划，顺情入理。应对先声夺人战略时首先心思上不要惧怕，要敢于和对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键性问题上“含笑争理，而次要问题那么可充耳不闻，视而不见。.二、优势条件下的谈判战略1、吹毛求疵战

13、略吹毛求疵战略通常是指在商务谈判中，处于谈判优势的一方，在谈判另一方夸耀其实力，大谈特谈其优势时，采取逃避态度，并针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔缺陷以打击对方锐气，从而使其做出退让的战略。吹毛求疵战略运用的关键在于提出的挑剔问题应恰到益处，把握分寸。吹毛求疵战略经常采用对比法，即将卖方的商品及其买卖条件与其他卖方的商品和买卖条件相比较。. 如何应对？应对吹毛求疵战略的措施有： 耐心冷静地寻觅对方提问中的破绽和不实之处，实事求是地予以解释和压服。 对于买方挑剔出的真实问题，能开门见山地和买方私下商谈。 学会大事化小、小事化了。 己方可以提出某些问题来加强本人的议价力量。.2、疲惫战略疲惫

14、战略通常是指经过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以改动己方在谈判中的不利位置和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观念，促使对方接受已方条件的一种战略。疲惫战略经常采用车轮战术来实施，即经过不断改换谈判人员来使谈判对手陷于不断反复谈判的境地，抵消对方的耐力，挫减对方的锐气。. 如何应对？应对疲惫战略的措施有： 谈判前应做充足的休憩，养精蓄锐。 谈判过程中少说多听，坚持膂力。 在谈判过程中，可提出暂时休会以争取时间休憩。 己方也可以经过不断换人来应对对方的车轮战术。.3、权益有限战略(挡箭牌战略、踢皮球战略权益有限战略通常是

15、指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的退让时，声称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的退让，或无法更改既定的现实，以使对方放弃所坚持的条件的战略。 权益有限战略的胜利运用，不仅可以有效地维护己方，坚决谈判者立场，还可以以此作为对抗对方的盾牌，因此又称之为“挡箭牌战略。. 如何应对？ 应对权益有限战略的关键在于预防，即谈判一开场，就不要与没有权益的谈判者进展谈判。预防的最好方法是在开局时就搞清楚对方能否有点头定案的权益。.4、以柔克刚战略以柔克刚战略通常是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相退让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，防止正面冲突，从而到达制胜目的的

16、一种战略。以柔克刚战略运用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。 .5、多问多听少说话战略多问多听少说话战略通常是指在谈判中处于下风时，多向对方提出问题并设法让对方多说话，经过听尽量多的从对方那里搜集到有关对方真实动机与目的的情报，从而采取相应行动的战略。多问多听少说话战略运用要点：有耐心、掌握好“听的技巧、谨慎发言。.三、均势条件下的谈判战略1、休会战略休会战略通常是指在谈判过程进展到一定阶段或遇到某些妨碍时，谈判一方或双方提出休会一段时间，以便谈判双方都有时机重新研讨调整对策和恢复膂力的战略。休会战略的运用时机：谈判的每个阶段终了时；僵局出现之前；谈判人员精神缺乏时；谈判中出现不测或不满时；谈判需求征求他人意见或出现新方案时。.2、坦诚战略坦诚战略是指在谈判中谈判人员尽量开诚布公，以诚实、坦率的协作态度向对方吐露己方的真实思想和观念，使对方感到信任友好，促进双方在坦诚、友好的气氛中达成协议的战略。坦诚战略的运用应该建立在对对手实施探测的根底之上， 不能盲目地运用，不然容易泄露己方的真实情况，不利于谈判的实施。.3、私人接触战略私人接触战略是指自动与谈判对方个人接触，采用访问、聊天、文娱等多种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进展的一种战略。私人接触的方式主要有：联络、访问、文娱、宴请等。在运用私人接触战略时应留意：要提高警惕，谨防言多必失，即使气氛很好也