会展产品定价与策略讲义课件PPT课件

1、 展会产品定价与技巧 一、展位价格二、广告宣传价格三、赞助价格四、入场券价格第一节 会展产品价格体系展会成本收入预算收入类：展位费收入、门票收入、广告和企业赞助和其它相关收入成本类：展览场地费用、展会宣传推广费、招展和招商的费用、相关活动的费用、办公费用和人员费用、税收和其他不可预测的费用。并由此构成最终利润。一、展位价格展位招商是展览营销业务的核心工作展位销售收入是会展企业最主要的收入来源。2009中国国际铝工业展展位价格标准展位（3m3m=9m2） 室内光地（不低于36m2）国内企业 13800RMB/个 1400RMB/ m2展期合资企业 20000RMB/个 2200RMB/ m2展期

2、外资企业 3800USD/个 360USD/m2展期标准展位配置 公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把光地配置 光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。将以参展商手册为准 二、广告价格组展商挖掘了哪些宣传平台？这些宣传平台为什么会定出不同的价格？2009中国国际铝工业博览会 市场宣传机会二、广告价格某媒介能够帮助广告商接触到高质量的目标客户越多，广告商愿意支付的广告费用也越多，反之亦然。展会中不同广告媒介的宣传效果不同，决定展览会中的广告宣传方案中，不同宣传平台对应着不同

3、的价格体系。三、赞助价格赞助产品是会展营销人员的重要销售对象。赞助价格的高低与展览会的影响力、赞助商数量、赞助类别等因素有关。二、赞助价格案例： 2005年广州博览会广告赞助方案赞助类型赞助金额（万元人民币）特别赞助100摄影比赛赞助60开幕式赞助50开幕晚会赞助40鸣谢单位10祝贺单位5资料来源：广州博览会网站（）。思考问题组展商为什么将赞助划分为不同类型？不同类型的赞助商项目为什么价格会有所不同？入场券价格第二节 会展产品定价方法 一、成本导向定价法二、需求导向定价法三、竞争导向定价法案例1：2007年某德国展览会成本计算每个标准展位成本3662.78欧元/ 9平米假定办展机构的目标利润率

4、为10%；则标准展位合理定价不低于4029欧元/ 9平米一、成本导向定价法成本导向定价法是以产品的总体成本为定价中心依据，是企业常用的定价方法。（一）成本加成定价（二）目标收益定价（一）成本加成定价指产品的价格由产品的成本加上某一标准比例（或成数）构成。典型做法是：估计单位产品的成本，在此成本基础上加成一定的百分比作为价格，而这个加成百分百就是企业的利润。（二）目标收益定价在制定展会价格时，使展位的售价能保证办展机构达到预期的目标利润率。目标利润率定价法着眼于举办展会的总成本来定价，前面提到的成本加成定价法则是着眼于单位展位的成本来定价的。二、需求导向定价法主要是从参展商的角度出发，着重考虑参

5、展商对展会价格的期望和接受程度，并根据参展商对展会的反应和接受能力来制定展会价格。二、需求导向定价法（一）市场认可价值定价法以参展商对展会的认可程度和认可价值而不是以举办展的成本为定价基础的一种定价方法。（二）需求差别定价法 根据市场需求强度的不同而定出不同的价格，所定出来的价格的差别与展会展位成本之间没有直接的关系。以顾客为基础的差别定价以展位区域为基础的差别定价以时间为基础的差别定价 （三）需求心理定价法 根据消费者的消费心理特点来确定展会价格的一种办法 106届广交会展位价格展位按光地和标准展位两类形式出租，光地展位价格为3000元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格

6、为30000元人民币。为支持境外企业参展，进口展区的展位价格按免费和7.5折两种标准对境外参展商给予优惠，具体为：（1）对联合国公布的最不发达国家的参展商，给予免收展位费的优惠。（2）其他国家和预定2009年秋季广交会展位/申请106届广交会摊位地区的参展商按定价7.5折优惠，即光地价格为2250元人民币/平方米，标准展位（9平方米，含标准展具配置）价格为22500元人民币。三、竞争导向定价法这种定价办法，是根据竞争的需要，以与本展会有竞争关系的展会的价格作为本展会定价基础的一种定价办法。（一）随行就市定价法是办展机构依照本题材展会或者是本地区展会的一般价格水准来制定本展会价格的一种方法。 （

7、二）渗透定价法是以打进新市场或者是扩大市场占有率、加强市场地位为目标的一种定价方法，这种定价方法，是完全根据市场竞争形势的需要，不考虑办展的成本利润等问题。 （三）投标定价法是办展机构根据竞争者可能的报价为基础，兼顾自己应有的利润所采用的一种定价办法。投标定价法在有些展会的主办权需要通过投标的方式来取得的时候被广泛使用。 展位定价技巧折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣差别定价技巧不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格不同类型不同价格（一）折扣定价技巧单次认购面积折扣累计展位面积折扣团体认购面积折扣（一）折扣定价技巧1、单次认购面积折扣案例一：2005年中国国

8、际铝工业展览会价格折扣方案折扣额度折扣条件5%展位面积在48到100平方米10%展位面积超过100平方米资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。（一）折扣定价技巧2、累计展位面积折扣（二）差别定价技巧不同类型不同价格不同位置不同价格不同时间不同价格不同客户不同价格二、差别定价技巧1、不同类型不同价格 第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价展位类型展位说明展位价格A型9 (3M3M)，三面挡板（标准展位配置）6600元B型9 (3M3M)，两面挡板（标准展位配置）7200元C型12 (3M4M)，三面挡板（标准展位配置）9200元D型12 (3M4M)，两面挡板（

9、标准展位配置）10200元E型12 (3M4M)，两面挡板（除标准展位配置外，含5个高柜）16000元特装展位参展商租用空地自行搭建展位680元/（48起订）资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 2、不同位置不同价格 2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案区域/类别光地价格标准展位价格（3米*3米）优越区（显要位置）2000元/平方米23000元/9平方米普通区1400元/平方米17000元/9平方米国内区880元/平方米8800元/9平方米资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。（二）差别定价技巧展台类型R行列式展台E角式

10、展台K头式展台B方块展台（二）差别定价技巧3、不同时间不同价格 2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案优惠条件优惠措施2005年12月31日前参展惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15%2006年3月30日前参展惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10%资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。（二）差别定价技巧（三）针对消费者心理的定价技巧 1、尾数定价法 2、声望定价法 3、招徕定价法 4、习惯定价法 尾数定价是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略满足消费者求廉求实的心理，激起消费者的购买欲望主要适

11、合于单位价值较低而使用频率较高的产品小数定价策略整数定价策略吉利数字策略声望定价是指企业根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格的一种定价策略以满足消费者求名和炫耀的心理，高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足主要适合于质量不易鉴别的商品招徕定价是指企业利用消费者的求廉心理和投机心理，有意将某种或某些商品的价格定低，以吸引顾客进店的一种定价策略必须注意以下几点：降价的商品应是消费者常用的；经营的商品要多；降价商品的降价幅度要大；降价商品的数量要适当；降价商品应与伤残而削价的商品明显区别开来习惯定价是指企业利用某些商品需要经常、重复地购买，在消

12、费者心理上已经“定格”来确定价格的一种定价策略消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价主要适合于家庭日常使用的商品四、新产品定价策略撇脂定价法企业在产品生命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略渗透定价策略企业在新产品投放市场的初期，将产品价格定得相对较低，以吸引大量购买者，获得较高的销售量和市场占有率的一种定价策略新产品定价策略撇脂定价Skimming pricing渗透定价Penetration pricing价格高低需求弹性小大单位成本与销量关系不大

13、与销量关联度高技术秘密拥有专利多个竞争者掌握思考从因特网上搜集一个展览会的价格方案，利用所学知识分析一下这个方案采用了哪些定价技巧，并谈谈你对如何改进这个价格方案的看法。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现

14、实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活

15、出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方

16、！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环

17、境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运