经销商库存管理及如何预防和处理老货龄产品ppt课件

1、经销商库存管理及如何预防和处置老货龄产品目录一、经销商库存管理二、经销商货龄管理 防止出现老货龄的预防方法 1、培训经销商库存管理认识 2、货位管理 3、绩效管理 4、定期检查库存及产品货龄 5、设立红黄蓝预警机制三、处置方案1、三个月预警处置方案2、五个月预警处置方案目的和内容本课程希望经过引见经销商库存管理，使新区域销售人员了解库存管理的重要性以及在他们日常任务如何执行此项任务本课程包括为什么客户库存管理如此重要终端客户的库存管理经销商的库存管理出现库存低或者断货时如何处置为什么终端客户库存管理如此重要终端库存是消费者购买公司产品的根本条件库存低会呵斥消费者买不到本人喜欢的产品,同时也给竞

2、争对手发明了时机库存高会导致客户资金长期被占用,同时会要挟到产质量量终端客户的库存管理目的保证消费者在任何售点都能买到优质的真心产品方法1.5倍原那么普通客户的库存管理 1.5倍原那么零售商售出的箱数1.5(存货规那么)供应存货需求量的150%本次的存货箱数本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数零售商售出的箱数供应存货需求量的150%=-上次的订货箱数+本次需求的订货量普通客户的库存管理 举例 上次的总存货箱数10+上次订货箱数 8 - 本次的存货箱数- 4= 零售商售出的箱数 = 14X 乘以1.5倍 X 1.5= 供应存货需求量的150% = 21- 本次的存货箱数- 4= 本次需求的订货量

3、 = 17经销商的库存管理目的只需保证经销商库存,才干保证其效力的小客户的库存方法运用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量经销商的库存管理-1首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量普通,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品占到总销量的80%左右B类产品包括:随后10名产品占总销量的18%左右C类产品包括:其他一切产品占总销量的2%左右留意: 不同地域产品销售量不一样,产品分类需求根据销量按地域分别进展经销商的库存管理-2然后根据协作同伴6周滚动平均日销量计算协作同伴的最低库存协作同伴最

4、低库存量为:A类产品库存5天B类产品库存12天C类产品库存20天计算公式:A类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 5B类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 12C类产品最低库存量= 6周滚动平均日销量(箱) X 20出现库存低或者断货时如何处置断货的危害:消费者不满销量损失呵斥客户和公司的利润损失客户关系恶化竞争对手有机可乘出现库存低或者断货时如何处置-现场立刻向上级汇报下订单紧急(经过上级或相关单位)联络储运和消费单位部尽快给客户补货出现库存低或者断货时如何处置-事后客户断货缘由大致分为4类上次订货缺乏客户仓库面积小公司断货送货不及时出现库存低或者断货时如何处置-事后

5、假设是上次订货缺乏,那么思索:能否有正常访问订货时能否运用1.5倍库存原那么订货时能否思索了节假日和促销假设客户资金短缺,能否可以添加访问频率或者发放信誉出现库存低或者断货时如何处置-事后假设是客户仓库面积小,那么思索:能否可以添加访问频率预售访问+讯问出现库存低或者断货时如何处置-事后假设是公司断货,那么思索:能否提高经销商的最低库存规范能否及时向指点反映市场动态以协助他们做好销售预告订货时能否思索了节假日,促销 如何减少和防止经销商产生老货龄明确两个概念产品回转系数库存可用天数【一】产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算：产品回转系数即加权平均数，计算公式如下： 回转系数=当月消费

6、日期月份数占比*1+消费日期中最近的月份数占比*2+次近*3+过期的月份*10(假设无当月消费日期月份的，以零计) 结论：回转系数：HZ2.5,产品回转很差 回转系数：1.5HZ2.5,产品回转普通 回转系数：1.0HZ1.5,产品回转好【一】产品回转系数和库存可用天数1、产品回转系数计算：例：现某市场抽查100袋产品，9月份：20袋；8月份：40袋；6月份：30袋；3月份：10袋。回转系数20/100*1+40/100*2+30/100*4+10/100*7=2.5回转系数为2.9，产品回转较差.【一】产品回转系数和库存可用天数2、库存可用天数计算： (1) 库存周转系数 本月目的/70 上

7、期库存+本期库存/2 (2) 库存可用天数30/库存周转率 结论：库存可用天数：KC15，库存较大，建议停顿发货； 库存可用天数：5KC15，库存较为合理； 库存可用天数：KC5,库存过小，需求补货。 注：假设平均货值70元/件【一】产品回转系数和库存可用天数例：某客户本月目的20万元，上周抽查库存2000件，本次抽查的库存为1500件。库存可用天数为多少？库存回转系数 200000/70 (2000+1500)/2 1.63库存可用天数30/1.63=18天库存情况不良，加紧消货库存。先期预防培训经销商库存管理认识1、厂家业务人员无库存管理认识。合理的库存管理对公司经销商来说尤其重要,可以做

8、到仓储面积最大化,资金周转最大化,临期产品数量最小化。2、当前很多中小型经销商对库存管理认识淡薄,一把钥匙一把锁,老板、会计、仓管、司机等职位一人全部身兼,根本没有帐本,一切数字都在脑中,无从谈管理。3、产品堆放混乱,新货龄产品与老货龄产品混放,无法做到先进先出管理。经销商库存管理现状:培训经销商库存管理认识1、公司要不断添加对一线业务人员的库存管理培训,经过对他们的培训,让库存管理认识传达给经销商。2、在条件允许的情况下,公司可以组织客户进展系统培训,添加他们管理认识。3、对库存混乱的经销商进展培训,甚至亲身动手,协助经销商共同整理库存,分品类分规格按口味按货龄进展堆放,做好标识牌,要做到产

9、品先进先出,要做到一到仓库就知道什么产品在哪,是什么消费日期的产品。经销商库存管理处理方案：货位管理马路货物区货物区货物区货物区货物区货物区离墙20-40CM 进口滞销区:目的是让经销商一进仓库就能看到,须赶紧销毁 出口散货区:用于终端补货离马路远为进口,离马路近为出口办公室间隔60CM,每个货物区之间坚持这间隔门口50CM挡鼠板托盘打底,一层9箱,10层高 货位卡产 品 名:规 格:口 味:入库时间:货 龄:件 数:注:此卡做成挂牌,可以手工填写1、销量最好的产品存放离进出口最近的地方2、我司产品尽量要放在离进出口最近的地方货位管理最终的目的先进先出绩效管理1、对经销商业务人员绩效考核要了解

10、清楚,建议业绩考核+市场考核相结合2、60%业绩考核+40%市场考核3、市场考核目的:铺货率陈列比率货龄管理库存管理.4、货龄超越90天的,在市场目的考核货龄管理这项纳入考核,经过经销商稽核队伍检查,按制定的考核分数扣除 货龄超越120天的,在市场目的考核货龄管理这项纳入考核,经过经销商稽核队伍检查,按制定的考核分数扣除5、经过这样的机制考核,目的是让经销商业务人员对终端货龄注重,杜绝老货龄产品出现定期检查库存及产品货龄1、优秀的业务人员应该做到至少一周要检查一次经销商仓库,养成良好的任务习惯,随身携带一个任务本,将每个品项每个规格每个品味产品记录下来,不要忘记,都要记录它们的消费日期。2、任

11、务日记本要定期回想,查看所担任的每个客户产品库存数量及货龄情况,做到心中有数,根据库存情况合理安排下一阶段促销方案及客户订单构造。3、库存情况及时会知经销商,并协助经销商拿出合理的处理方案。建立库存红黄蓝预警机制1、建立产品货龄红黄蓝预警机制,货龄三个月以上产品纳入红色预警,货龄二-三个月产品纳入黄色预警,货龄一个月产品为正常产品。2、制定库存统计表,按预警机制要求,每周做库存统计表,本人一份,上交上级一份,经销商一份。在库存统计表上交时,必需有一份库存处理方案一同上交,征求上级及客户意见,达成一致后,尽快分解。3、重点分销商及重点终端门点库存必需纳入库存管理中,了解这些重点渠道库存数量,不良

12、库存及时处理,适时合理分解经销商库存。 4、定期检查其他渠道产品数量,如BCD类店,对临期产品要求经销商及时回收,集中处置,对过期产品必需回收,进展换货处置,再集中销毁。5、对过期产品,请销售人员留意,必需亲身在场,拆包进展销毁,千万不要回收回来不论不问,否那么后患无穷。总结经销商最要做的就是将产品铺到市场，经过陈列、促销等手段将产品卖出去；我们提供的方法主要目的是协助经销商管理好本人的库存，便于管理；协助经销商管理好了库存，同时也就能知道我们业务人员的的业绩从哪里来了；出现老货龄的处置方案三个月预警处置方案1、货龄超越3-5个月的产品, 要求经销商必需关注,利用导购捆绑买赠特价限量购买等方式进展拉动,快速提升产品回转。2、每家门店产品超越三个月的,与商超洽淡给特陈支持,集中促销,才干上量。3、关注产品的消化情况,及时总结。销售不佳的门店库存要及时调整至销售好的门店。4、经销商库存超越三个月的产品,假设库存量较大,省区经理要协