企业管理咨询公司销售系列培训ppt课件

1、企业管理咨询公司销售系列培训讲师：xxx. 行销话术销售口才的培育.分组活动1、分组目的： 有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。2、组织原那么： 以小组为团队，以组长为“中心。3、组长职责： 维持组内次序，鼓励组员参与，维护团队荣誉。4、组长条件： 无需任何条件。5、选举方法： 看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。6、投票方法： “一、二、三指向被选者，谁得的“票多谁就是组长.计分方法1、目 的：鼓励参与，表扬奉献。2、原 那么：参与态度第一，参与质量第二。3、得分规范：针对学员每次参与，讲师可根据情况 给该小组加1-5分。4、积 分 榜：“团队精神积分榜。5、表扬对象：得分较多的学员，

2、及得分较多的小组。.培训目的：销售人员说话的原那么社交行为方式分析掌握销售流程中的话术为实践运用演练行销话术.一、销售话术的原那么.优秀销售代表的原那么能为我处理问题尊重我，别和我争辨我向我置信的人买东西我喜欢与热情的人打交道有才干协作能给人以自信心，有很强的自自信心态度积极才干激起购买欲. 积极的态度-一切胜利活动的根底 剧烈的自信-博得客户信任的关键 协作的精神-促成生意胜利的保证销售话术的原那么.啊！陆老板，您的事情我知道了，这件事我必需向经理汇报一下，然后我必需交给物流部门，才干交付运输，所以时间会长一点。.啊！陆老板，我很高兴您能给我讲得这么清楚，我很高兴向我们的经理汇报，然后我跟物

3、流部门协商一下，尽快为他运出来，好吗？.责任与乐趣.这个月我只完成了义务的80%，做得不好，主要是由于缘由.在情况下，我完成了义务的80%，这个月出现了问题，下个月我将会从方面来改良，销量会提高到.找借口与找问题在他胜利的路上，他会接连不断地遇到多次波折。为了保证它们能成为协助他提高和超越的有益阅历，我们建议他把我由于缘由没做到改为在困难下我依然做到了.要是我当初.从如今开场，我.去除人格炸弹 老实说 坦率地说 真的是这样的呀 实话对他说.我会努力在星期三之前完成的。.我会在星期三之前完成的!.只需两天，写出来的东西不好，所以先请他们原谅!.我有两个整天来思索这个东西，我会能拿出一个好的方案来

4、的。.他说的很对，如今是没有，但是以后一定会有的。.他说的不对，我不赞同他的观念不是这样的！.大家在推销过程中防止用过分一定的口气，这样才干有利于沟通。大家是不是觉得在对话中防止过分一定的口气会有利于沟通呢？.小结：九大典型话术积极的态度：我很高兴在我做成从如今开场，我会我必需由于我要是当初.小结：九大典型话术高度的自信：去除人格炸弹不要贬低本人我会老实说，坦率地说只需两天，做得不好我会努力.小结：九大典型话术协作的心态：他在这方面不错，而且他的想法我了解，我们从另一角度来思索他觉得这件事是这样，还是那样他在这方面不错，但是我不赞同他的说法他这样做，会好些。他应该这样做.二、不同的人不同的应对

5、社交行为方式分析 .分类开创型表现促进型感情分析型信息控制型结果自动被动外向内向.各种类型人群分析职业分析型：需求：信息及准确惧怕：错误/无数据会计、工程师、编程人员控制型需求：结果、成就惧怕：失败高层管理人员、消费经理促进型需求：关系、调和惧怕：回绝、冲突效力人员、人事主管开创型需求：成认惧怕：被忽视销售人员、文娱界.开创型的行为特征开创型的人所议论的是：位置笼统声誉思想新颖社会和群体问题开创型的人的举止是：外向的大声的高兴的激动的好梦想的有发明力的开创型的人想从他那里得到的是：对其行为的认可对其观念的认可.控制型的行为特征控制型的人所议论的是：成果产量指点才干获胜权威性命令控制行动道路控制

6、型的人举止是：武断的爱寻衅的独立的强有力的控制的不可抗拒的控制型的人想从他那里得到的是：结果表现.分析型的行为特征分析型的人所议论的是：信息数据现实根据证明可靠性准确性细节完善第一次就要做对了分析型的人的举止是：慢条斯理的学究式的富于逻辑的注重细节的冷漠防止目光接触分析型的人想从他那里得到的是：想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技术资料，并且希望可以对结果及证据进展检验。.促进型的行为特征促进型的人所议论的是：人团队个人问题友谊和关系觉得关怀和培育支持和协助的行为和举动促进型的人的举止是：友好的支持的投入感情的了解的柔和的轻声细语的并且不冒犯他人的促进型的人想从他那里得到的是：报答的友谊暖

7、和，讨论个人问题和感情的时间.辨识演练判别身边的人是属于哪种类型？时间：1分钟理由要充分.了解暗示实践运用的方法暗示控制型开创型促进型分析型室内陈设整齐秩序奖品奖章舒适友善权威信息面部表情严肃，自制开放，有表现力温暖，友善封闭，无反应音量大洪亮大温柔安静服饰保守得体新潮舒适不修边幅.三、销售过程中的话术.顾客购买心思AIDAASAttention引起留意Interest发生兴趣Desire激发志愿Appraise评价比较Action购买行动Satisfaction感到称心售后效力Service缔结成交Close异议处置OBJ Handling产品阐明Presentation预备Preparat

8、ion接近Approach探询SurveyPASPOCS推销七步骤.约谈的话术目的： 推销的是一次见面方法与技巧：让对方有兴趣不要试图在里推销产品敲定时间积极地说话.实例某某先生，我是某某，我打这个是由于预混料的事情某某先生，我打是想通知他一个可以明显添加利润的方法。这正是我想和您谈的事情，我需求您非常钟的时间，我会通知他我有什么，他可以本人判别您能否需求。假设在下雨，他说：“没什么，没有在下雪。“他把资料给我寄一份过来好了“我下午路过他那里，我顺路把资料给您送过来的，怎样样？“星期一打个给我，我们再来安排时间“我们如今就确定一个时间吧，星期一上午十点钟怎样？他看是星期一或者星期二好呢？某某先

9、生，下个星期三我到您那里，他是不是能给我几分钟的时间，跟我见个面呢？.演讨如何用约访新客户？设计一份新客户的约访稿先说出他了解的客户大致的情况但一定是新客户，从来没有访问过的需求判别对方是哪一个类型的人，并根据类型作不同的反响时间：3分钟.接近的话术目的：亲和力与信任感方法与技巧：识别对方的社交类型议论一些对方感兴趣并有所了解的事情。.实例他桌上的照片是他儿子吗？察看其摆设您是某某地方人吗？观其言行他看起来心境好象不太好，为什么呀？心情同步我有一件很好笑的事情幽默大法最近本行业内发生了一件事，.演讨如何与一位新顾客建立关系？设计一个最初二分钟的应对稿；先阐明他此行的目的，及他对客户的假设；要根

10、据社交类型的不同，不同地应对时间：3分钟.探询的话术目的：找到客户的需求方法与技巧：三个问题法五个问题法诘问法.实例用三个问题法来引起客户的话题。练习三个问题法：1、陈说一件无法反驳的现实2、陈说可以反映出本人阅历与发明出信任感的个人意见3、提出一个与前两个主题相吻合的且可以让客户发扬的问题。.五个问题成交法1、某某先生，他如何选择一台打印机呢？2、他对质量的定义是什么怎样他才干觉得是质量好呢？3、是什么让他觉得这很重要呢？这对他来说是最重要的吗？4、假设我可以给他所要求的质量，让打印效果反映出贵公司的质量，而且我可以在限定的时间内完成，价钱又很公正，我会不会成为他的首选呢？5、太好了，什么时

11、候开场呢？.诘问法为什么？除了这个之外，还有什么缘由？.产品阐明话术目的：根据对方的需求来讲解产品。原那么与方法：1，文字简约，条理明晰，2、有创意3、FABE法.练习 每一个小组拿出一条FABE的条目.演讨如何向不同类型的客户来阐明产品？向客户推销的产品阐明稿一分钟先简要阐明他的目的，及对客户的假设要根据客户社交类型的不同而作出不同的阐明思索时间：3分钟。.异议处置目的：解除疑议方法与技巧：一定不要起争论嫌货人就是买货人.处置异议话术步骤1、首先第一步，就是仔细听，“赞成他，了解他2、分辨它是不是独一的真正的反对理由，“除这个之外，还有什么缘由吗？3、再确认，为什么要这样做呢？换句话说：要不是由于，他就会购买了。是吗？4、分辨反对理由，为促成阶段作预备。“所以只要我们可以处理这个问题，就可以买了，对吧？5、以可以完全处理问题的方式回复准客户的反对理由：让准客户除了说是之外，别无选择6、提出一个促成的问题，或者用假定成交法来促成买卖。.演讨当他作完产品的阐明之后，经常听到的是什么异议？每组写一条并阐明他的客户是何社交类型集中大家的智慧，一同来讨论提出时间：30秒.缔