超级双赢谈判培训课程

1、 刘 凡2008.1.19超级双赢谈判Win Win Negotiation课程目标明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判课程内容谈判概述准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议阶段第一部分 谈判概述第一部分：谈判概述什么是谈判？衡量谈判的三个标准谈判的三个层次谈判的两种类型 谈判双赢金三角如何建立信任1.1 什么是谈判？什么情况下需要谈判？1.2 衡量谈判的三个标准*1.3 谈判的三个层次竞争型合作型双赢1.4 阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把人与事分开利益：集中精力

2、于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准1.5 双赢谈判金三角3. 共同基础1.自身需求2.对方需求谈判中的给予和得到在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”舍得1.6 如何建立信任？你不必说出所有的真相，但你要保证你所说出来的都是实话！如果你击碎自己的诺言，你会发现那再也无法补救与高层建立信任的要素1.积极主动承担责任2.对高层领导的要求做快速反应3.明了客户企业的目标,策略,和挑战4.熟悉自己行业的动态5.解决问题的能力6.调动自己公司资源的能力7.熟悉自己公司的产品8.过去工作的成就9.与客户有关人员的良好关系10.熟悉客户行业的动态11.明了高层领导个人有

3、关事项12.对自己竞争对手的了解13.在岗位上的工作年资4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40第二部分 准备阶段第二部分：准备阶段成功谈判者的核心技能确定目标精心准备，评估对手选择战略拟订议程营造良好氛围2.1 成功谈判者的核心技能客户的心理？人公司产品价格从客户角度看最喜欢的谈判人员最讨厌的谈判人员2.2 确定目标写下所有目标，然后按优先级排序？ 优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？2.3 精心准备，评估对手给予准备充分的时间

4、公司情况？ 谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力资料/人/余地猜测对手目标，分析对手弱点对手信息的来源客户全貌信息客户本身 网站 公司年报 企业/产品介绍 现在及过去员工个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到他人身上成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险机构需要的分类？财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者

5、购买者分析前卫者革命者实际者保守者顽固者他们要什么他们买什么卖什么给他们客户购买的目的？每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：决策时关心的是什么？消费过程关心内容了解产品搜集信息优选产品初步决策最终决策购买产品售后服务重复购买产品质量服务水平产品功能产品定位品牌形象售后服务2.4 选择战略战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法角色分配设定你的谈判底线选择战略之角色分配在谈判中都有哪些角色？选择战略之设定你的谈判底线哈佛谈判学院的BATNA课程设定不同级别的限度为对方拟定相似的清单选出个人的“否则”加固自己的限度限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道2.5 拟订议程给需要讨

6、论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方2.6 营造良好氛围所需设备及辅助工具？确定谈判地点主场/客场？留意细节时钟/休息/温度/点心？安排座位？第三部分 开始阶段第三部分：开始阶段专业的行为表现目的和应注意的问题困难和解决方法判别气氛提出建议回应提议3.1 专业的行为表现你的经历？ 最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好？专业的行为表现包括外表身体语言及面部表情礼仪握手对话会议礼仪电梯礼仪等等案例：汤姆的遭遇客户代表汤姆9点和CB制造公司CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在后几个月中要花很多时间CB公司里。他暗暗

7、希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我们有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“格林先生在等你。请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式得多。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大得功夫找地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”“哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，并打算从公文包中拿出资料：“哦，卡特，非常高兴认识

8、你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好象拿定了什麽主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。” 你的外表适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的男士专业形象小贴示西装长袖衬衫领带腰带鞋头发女士专业形象小贴示让色彩说话穿得足够正式干净而无褶皱注意你的长统袜戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带化装得体(少就是多)3.2 目的和应注意的问题？建议信心培养信任证明能力表达善意目的：应注意的问题：*3.3 困难和解决方法？不信任没

9、信心不相信我方能力缺乏诚意困难：解决方法：开放的态度介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意观察3.4 判别气氛仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛察言观色身体语言/手势/表情/眼神言谈举止手势(固定姿势，运动状态)目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽)肢体语言(双手交叉，双脚交叉)握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看)眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度)坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气(肯定，不确定)常用语(然后，可是，还是)说谎？3.5 提出建议尽量客观给双方都留有余

10、地选择时机注意措辞要做的和不能做的*要做的：不能做的：3.6 回应提议避免马上给出意见澄清提议作出答复缓兵之计不想马上作出答复时提供选择第四部分 展开阶段第四部分：展开阶段目的障碍和对策破解典型战术对付计谋建立优势4.1 目的取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求4.2 障碍和对策客户提供错误信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性障碍：对策：有效提问 开放式问题 封闭式问题WHY？两种类型问题的优势和风险？封闭式开放式 优 势 风 险倾听技巧(一)专注技巧跟进技巧倾听技巧(二)反映技巧读人和读书肢体语言非语言是感情的语言情感回馈4.3 破解典型战术威胁侮辱虚张声势胁迫

11、分而制之使用诱导性问题攻心术测试边界线4.4 对付不同类型的谈判者4.5 建立优势痛苦抉择(CE)独特商业价值(UBV)功能/优点/利益(FAB)坚定自己的立场进行辩论人们要买些什么，我们就卖什么人们不会买特性(Function)也不会买优点(Advantage)人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit)18种利益省时省钱提高威望 使你体格更具有吸引力延长寿命 - 包括动物和植物给你安全感 - 包括更高的薪金和更多的奖金给你创造平和的心态 - 精神享受使你身体更加舒适赚更多的钱增加公司利润使你更有活力使你更具有竞争力增加市场占有率给你带来物质上的快乐给你带来精神上的快乐使你体验到个

12、人努力和成就所带来的快乐 使你感到可爱使你感觉良好第五部分 评估调整阶段第五部分：评估调整阶段困难和解决方法强化优势消弱对方优势让步的目的和策略适度让步5.1 困难和解决方法对方看不到需求对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：解决方法：异议产生的原因如何处理异议柔道法：不花费自己的力气而战胜对方出 现 异 议 的 好 处?出 现 异 议 的 原 因?异 议 的 形 式?逾越障碍障碍的类型诚恳的疑问价格相互之间的误解项目暂停一点点不足对于项目收益的不同理解确认LPQ回答3C5.2 强化优势保持优势保持控制达成共识5.3 消弱对方优势消弱对手攻心术识别错误5.4 让步的目的和策

13、略降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。5.5 适度让步做出让步假设性提议一揽子谈判避免对最后提议的拒绝记录交易过程第六部分 达成协议阶段第六部分：达成协议阶段提请注意的问题目的困难和对策选择结束谈判的方式结束谈判6.1 提请注意的问题在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动6.2 目的 达成具体的行动方案促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法6.3 困难和对策 最后谈判破裂内部态度不统一权利的局限决策人的个人风险困难：解决方法：总结以前所作出的决定建立良好的气氛提问/聆听；澄清/呈现；证明/说服注意态度和感情的影响因素6.4 选择结束谈判的方式6.5 结束谈判适时地提出并强化最后报价鼓励表决强调利益鼓励与喝彩避免赢对输的局面保全面子促进互让攻克最后一分钟犹豫优秀谈判人员的13个特质和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并