周嵘《销售十大实战步骤》第二节_第1页
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文档简介

1、销售十大步骤 二、如何开发客户 有需求 有购买力 有购买决策权 （1） 准客户的必备条件：（2） 谁是我的客户?我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？用询问的方式，找到自己的准客户（3） 客户会在哪里出现？不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼（4） 我的客户什么时候会买？任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品（5） 为什么我的客户不买客户不知道客户不相信客户认为别的产品好（6） 谁在跟我

2、抢客户在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点凡事持否定态度，负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了也是一桩小生意没有后续的销售机会没有产品见证或推荐的价值他的生意做得很不好客户地点离你太远不良客户的七种特质黄金客户的七个特质对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低）与计划之间有没有成本效益关系对你的行业、产品或服务持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心财务稳健，付款迅速客户的办公室和他家离你不远开发客户的步骤搜集名单分类制定计划大量行动三、如何建立信赖感（1）形象看起来象行业的专家（2）注意基本的商务礼仪（3）问话建立信赖感（4）聆听建立信赖感（5）身边的物件建立信赖感（6）使用顾客见证（7）名人见证（8）使用媒体见证（9）权威见证（10）一大堆名单见证（11）熟人顾

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