2014风顺公司电话营销部工作计划书(讲课)( 45页)

1、 营销2021年度 营销方案发布一、目录河南风顺建筑装饰设计1市场状况分析1市场概况2各竞争公司分析3各个公司促销活动分析4消费者消费心理分析5公司长处分析6公司缺点分析2公司营销目标1公司目标市场与产品定位2公司年度营销目标打响公司的知名度同时在2，3线城市开拓市场3销售方式3 营销部门2021年度销售目标12021年度总体目标2月度细分目标3月度目标分解图4销售管理方案1部门人事架构2销售人员挑选3各人岗位职责4销售人员薪酬制度工资+提成+奖金5销售员鼓励机制建立6培训方案7工作安排5推广方案1目标2策略3细部方案6市场调查方案1目标2策略3细部方案7费用预估河南风顺建筑装饰设计市场状况分

2、析1市场概况受楼市调控、通货膨胀等因素的影响。2021年成都装修市场整体状况不佳，很多装修公司业绩下滑，同时又一些套餐为主的装修公司业绩却有所上升。而受到新房销售量的影响，这种状况可能还会持续1-2年。大量不标准的装修公司参加这个市场，恶意竞争、欺骗式营销造成了目前整个市场的混乱河南风顺建筑装饰设计市场状况分析2各竞争公司分析a 大公司 代表：豪庭、鑫佰利集团、新空间、朗润等 分析：成都通常所说的一线品牌。特点是知名度高、产品覆盖全面、管理相对完善、广告投放量大、有一定的口碑。对客户有较大的杀伤力b 中等公司代表：万家和、爱尚、美立方等 分析：近两年名声渐起的装修公司，前期依靠较低的价格吸引客

3、户，然后在逐渐的通过一系列措施进行推广，稳扎稳打。对客户有一定诱惑力c 小公司A类 代表：由家装行业从业人员或其他行业人员以迅速获取高额利润为目的开设的装修公司 分析：此类公司无前景规划，无正规管理，资金链脆弱。但是此种公司完全是以签单收钱为目的，胆子大敢降价d 小公司B类 代表：由一些具备优秀管理能力，希望能在家装行业大展拳脚的人开设的装修公司 分析：此类公司目的性强，针对性强，经营思路清晰。规模小，凝聚力较高，运营本钱低e 超低价公司 代表：菡萏、大自然等 分析：此类公司以设点为主，超低价格诱导客户，谈判能力强、核心团队稳定，操作楼盘较为低端。安于现状，不思进取f 高端公司 代表：东易日盛

4、、业之峰、华达、紫苹果等 分析：此类公司目标客户以高端为主、报价较高、品牌知名度高、设计能力较强、报价高河南风顺建筑装饰设计市场状况分析3各个公司促销活动分析b 以设计实力和工程质量为主 参考内容：设计改变生活 - 2021 业之峰年度高端设计私享会从我们来到这个世界上那一刹那开始，设计，就从未在我们的生活中消失过，华美的衣装、绚丽的高楼、靓丽的家居，美丽的生活 设计，赋之予它们灵魂。然而，设计的魅力不仅仅是让人感受美，更在于它背后所散发出那独特的生活内涵与文化气质设计实际上是一种感觉，是对生活的理解，或是对生活的诠释。家装设计的灵魂，不仅仅局限于感官的美，材料配饰的精致，更在于能表达业主的气

5、质与品位，提供健康环保、崭露生活的气息。秉承“自然和谐、人文关心、平安低耗的设计理念，业之峰装饰“设计改变生活高端设计私享会为你诠释设计之灵魂，生活之精彩。预约 间：2021年11月6日星期天下午14：0017：30地点：城市名人酒店名人一厅详细地址：成都市人民南路一段122124号活动主办方：成都业之峰装饰活动协办方：欧神诺瓷砖、生活家地板、圣象木门、鸿福临门木门、友邦吊顶、三菱空调媒体支持：?新潮生活周刊?、?先锋居周刊?、?眉山播送电视报?、腾讯大成网、第四城网、新浪网分析：此类活动无明显优惠！而是通过活动场地和文字表述给客户传达的是一种设计的品味！协办方和媒

6、体支持那么表达出了公司实力和行业影响力，适合于重视装修水平的客户！a 以价格优惠为主： 参考内容：活动商家：成都上舍居装饰活动 ：4006128329截止时间：2021年7月31日活动内容：全包装修仅28800元只要选择上舍居“339元/平米全包居家型、“469元/平米全包品质型的业主，就能成为零利润全包装修的客户。所有主材、辅料、人工费等全部零利润奉送给你哦！还有更大惊喜：不需要你多花1分钱，就免费送你6重大礼！ 免费获赠品牌橱柜一套3米地柜+3米台面+1米吊柜； 免费获赠精品洁具一套浴室柜+浴室镜+龙头、下水一套， 免费获赠洁具系列：坐便器/ 蹲便器，高杆花洒一套； 免费获赠五金系列：锁具

7、、合页、门吸、地漏； 免费获赠灯具系列：厨房灯、阳台灯、筒灯、灯带； 免费获赠厨房电器一套抽油烟机+炉盘+热水器/洗菜盆。28800元全包装修含什么？ 上舍居全包装修=包含了人工费+主材+辅材+品牌洁具+灯具局部+电器局部。 洁具：全套浴室柜、座便、花洒、地漏、浴室镜； 灯具：浴霸、吸顶灯、筒灯、灯带等； 电器：抽油烟机、灶具、热水器等。分析：此类活动主要以低价优惠为主，是当前成都很泛滥的活动！所赠送商品缺乏新意且质量无法验证！适合于单纯最求价格的客户河南风顺建筑装饰设计市场状况分析4消费者分析装修品牌意识增强近8成消费者选正规公司，39%的消费者选做套餐 家装消费能力下降家庭装修花费降至6.

8、8万，套餐装修拉低装修投入收费、环保决定选择价格因素仍然排在第一，但环保被提到第三位把装修实用放在首位设计不再需要浮华的造型，更看重实用功能设置河南风顺建筑装饰设计市场状况分析5公司优势分析a 管理层有心把公司做成品牌装修公司b 相对完善的制度c 新成立团队前期进取心较强d 依托集团公司，可用资源丰富e 之前有较长时间的经验河南风顺建筑装饰设计市场状况分析6公司劣势分析a 知名度低b 凝聚力低c 默契程度不够d 业务能力不高河南风顺建筑装饰设计公司营销目标1公司目标市场与产品定位a 以成都为主，辐射2，3级城市b 以公司最近为主，辐射整个成都c 以面积80及以上楼盘均价7000及以上，装修消费

9、能力4万及以上的客户为主，辐射所有客户河南风顺建筑装饰设计公司营销目标2公司年度营销目标a 完成年度销售额XXXX元人民币b 建设一支业务能力强，执行力高，稳定性好的营销团队人数不低于20人c 打造公司品牌，提升公司知名度使之到达中等装修公司水平d 完成对各种资源的整合建材、家具河南风顺建筑装饰设计公司营销目标3销售方式a 市场外跑b 营销c 网络营销以上3种方式主要目的是开拓客户，且这3种方式为本年度主要业务开拓方式，房交会，建材、家具团购会，商家联盟等为辅助开拓方式d 会议活动营销 主要目的为成交客户，是为了使开拓出来的客户最大化的转化为公司营业额而做的销售工具河南风顺建筑装饰设计电话营销

10、部门2012年度销售目标12021年度总体目标a 完成销售额400万b 建设稳定团队人数不低于12人c 拓展销售人员能力，不局限于 营销河南风顺建筑装饰设计电话营销部门2012年度销售目标2月度细分目标销售额河南风顺建筑装饰设计销售管理计划 1人事架构河南风顺建筑装饰设计销售管理计划2销售人员挑选a 招聘方案 1、 一月份通过在人事部门配合下通过专业招聘网站和分类信息网站进行人员招聘 2、 二月份除网站外，在通过招聘会场，设计类学校等进行招聘！3月之前需到达12人 3、 以后每月都将进行人员补充，但招聘不作为主要工作河南风顺建筑装饰设计销售管理计划2销售人员挑选b 挑选标准 1、普通话流利、思

11、维敏捷、善于沟通 2、能承受一定工作压力，团队意识强 3、工作积极主动，不怕困难 4、富有创新精神 5、学习能力强 6、有强烈的进取心河南风顺建筑装饰设计销售管理计划2销售人员挑选c 人员筛选 1、 入职7天观察期 考核指标：职业操守、敬业精神、人际关系、自我管理能力 具体执行方式：部门经理制定相应考查表格分数制，7天之内根据相应表现打分，不及格者交行政部门审查，决定去留 2、 入职7天到1个月试用期 考核指标：危机处理能力、抗压能力、学习能力、团队意识 具体执行方式：制定相应表格分数制，在此期间其直接领导根据相应表现打分，不及格者交由上级审查，决定去留 3、入职1个月到3个月培养期 考核指标

12、：销售能力客户拜访量、客户到点量、客户签单量|、单笔销售最大单量、客户满意程度、创新精神、对公司忠诚度 具体执行方式：制定相应表格分数制，由部门经理根据相应表现打分，然后以此为根底决定是否转正 4、转正之后按鼓励机制进行筛选！河南风顺建筑装饰设计销售管理计划3各人岗位职责a 部门经理 1、开发客户资源 2、制定工作方案 3、安排电销专员日常工作 4、制定完善的培训方案对电销专员进行培训 5、建立 营销管理规章制度与效劳标准 6、组织客户的回访工作 7、做好对下属人员的管理河南风顺建筑装饰设计销售管理计划3各人岗位职责b 小组长 1、配合电销经理完成日常工作安排、工作监督和人员培训工作 2、根据

13、公司提供资源， 邀约客户到点 3、做好客户记录，及时跟进客户 4、做好与设计师的衔接工作 5、积极学习行业相关各种知识 6、评估电销专员的工作表现河南风顺建筑装饰设计销售管理计划3各人岗位职责c 电销专员 1、根据公司提供资源， 邀约客户到点 2、做好客户记录，及时跟进客户 3、做好与设计师的衔接工作 4、积极学习行业相关各种知识 5、收集市场信息，做好市场分析河南风顺建筑装饰设计销售管理计划4销售人员薪酬制度工资+提成+奖金a 建议薪资1、底薪：xx元2、每月签单满6万底薪上调xx元3、每月签单满10万底薪上调xx元4、每月签单满15万底薪上调xx元5、每月签单满20万底薪上调xx元河南风顺

14、建筑装饰设计销售管理计划4销售人员薪酬制度工资+提成+奖金b 提成签单x%满6万为x%满10万为x%满15万为x%满20万为x%河南风顺建筑装饰设计销售管理计划4销售人员薪酬制度工资+提成+奖金c 奖金1、每月到点客户数量第一名且到达15人以上奖励XXX元2、每月到点客户数量第一名未到达15人奖励XXX元3、每月签单第一名且签单量到达20万奖励XXX元4、每月签单第一名未到达20万奖励XXX元5、小组长每月XXX元奖励河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立a 目标鼓励 1根据楼盘状况不同，确定某些楼盘需完成的客户到点数量、签单数量目标 2制定每月需完成客户到点数量、签单数量目标

15、3确定每天需 拜访数量目标 4每位员工入职时写明自己的从业目标和开展规划，由公司参与指导河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立b 示范鼓励 各级管理人员做好行为示范，以自身行动带发动工河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立c 参与鼓励 1建立员工参与公司管理的机制 2员工每月需对公司提出合理化建议，一经采纳给予奖励。提高员工的主人翁精神河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立d 荣誉鼓励 1优秀员工给予表彰发放证书和奖金 2公司设荣耀榜每月优秀员工上榜 3每月给优秀员工家属 拜访成都市内可登门拜访、并寄去慰问函 件和礼品，邀请优秀员工家属参与公司各类大型

16、聚会 4公司网站将优秀员工资料上传为其宣传 5在公司参与的各类活动中由优秀员工代表公司形象出席河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立e 关心鼓励 1员工生日为其组织聚会 2员工生病、或遭遇其他不幸组织及时探访慰问 3员工结婚或长辈生日等重要场合可由公司重量级人物出面证婚、祝贺 4对员工在事业开展上予以支持河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立f 竞争鼓励建立淘汰机制 淘汰以签单量为主要参考指标 淘汰对象：1每月无重大事件请假过多 2与同事关系紧张 3损公肥私 4月签单量最后一名，且客户到点数量无突出表现遇重大事件缺席过多，如：结婚、亲属去世、罹患重病等不可控制情况那

17、么不参与次种考核 淘汰方式：1部门经理约谈作出判断可从几个方面：1人际关系约见其他同事听取意见，2业务能力签单量、客户到点量、查看工作笔记记录、 回访其跟踪客户，3工作态度考勤信息、对行业知识的掌握程度 2部门经理无法作出决定的，可提供详尽信息交由直接上级处理河南风顺建筑装饰设计销售管理计划5销售员鼓励机制建立e 物质鼓励 1、销售人员以每人每月到点客户数量6名为根底，此后每到点一个客户给予xx元为根底的奖励 奖励发放方法如下：对客户质量用分数值进行判定 1对销售人员印象是否深刻10分 2所带资料是否齐全10分 3交流时间10分 4销售人员对此客户的了解程度10分 5设计主管对此客户进行判定1

18、0分 6销售主管对此客户进行判定10分 7客户是否再次到点10分 8客户是否签单30分 总分值100分，公司对每个客户进行打分，然后求出当月所有到点客户得分平均数， 即为此奖励发放率！ 2、每月设立专项奖励，确定团队任务量，当月团队业绩到达，由部门经理视具体情况进行二次分配或按业绩比例进行分配,每月控制在XX元左右！河南风顺建筑装饰设计销售管理计划6培训方案a 培训内容 1、公司各项制度、企业文化、岗位职责等培训由行政部门完成 2、业务能力培训由部门经理完成 3、行业相关知识培训由部门经理和设计部、工程部配合完成河南风顺建筑装饰设计销售管理计划6培训方案b 培训时间安排 1、员工入职2天内由行

19、政部门进行制度、文化、职责等培训 2、第三天由部门经理进行销售知识培训 3、第四天由部门经理配合设计部门、工程部进行行业相关知识培训 4、正式入职以后那么跟随公司培训步伐，缺乏之处由部门经理单独进行培训河南风顺建筑装饰设计销售管理计划6培训方案 c 本部门详尽培训方案安排如下 一季度2，3月集中培训，密度至少一周一次 培训内容：公司相关背景、企业文化、行业背景及开展前景、为何销售、 销售根本入门、家装根本流程、设计的根本知识、工程的根本知识、材料的根本知识等 二季度4，5，6密度约2周或一月一次 培训内容：如何做好 销售、如何更好邀约客户、如何配合设计师签单、设计知识、工程知识、材料知识等 三

20、季度7、8约一月一次 培训内容：自信、成功、心态等等的培训 四季度9、10、11约两周或一月一次 培训内容：设计师谈单技巧、全方位开展业务网络销售、驻点销售等等、工程工艺细节、材料深度讲解 五季度12次数较多 培训内容：全面的家装知识包括设计、营销、材料、工艺、职场开展等可聘请专业培训师到公司授课 以上为培训工作初略方案，具体执行方式按当时实际情况决定。培训时间有待确定，但每天早上，下午等时候可进行简短的日常培训，培训内容根据当天情况自行确定河南风顺建筑装饰设计销售管理计划7工作安排a 部门安排 1、9点到9点40为工作准备时间，调整好心态，分配好名单，对当天工作进行梳理。学习相关知识，讨论问

21、题 2、9：4010：50 访问 3、10：5011：00休息 4、11：0012：00 访问 5、12：0013：30午餐 6、13：4015：30 访问 7、15：3015：40休息 8、15：4017：00 访问 9、17：0017：30当天工作情况检查，当天工作总结，分析 10、每周一休息 12、周二上午公司例会+培训 13、周二到周四主要进行新客户开发同时维护老客户关系 14、周五主要进行客户邀约到点 15、周六周日客户到访主要工作配合谈单，催促客户到点 16、周日下午本周工作终结+客户分析河南风顺建筑装饰设计销售管理计划7工作安排b 部门经理安排 1、9：009：40工作安排、简短

22、培训 2、9：4012：00旁听销售人员打 3、13:3017:00日常工作 4、17：0017：30检查工作情况并作总结和分析 5、每周二组织培训 6、每周三组织市场调查 7、每周四楼盘考察 8、周五日常工作 9、周六周日协助处理客户 10、周日下午部门例会 c 其他安排，视具体情况而定河南风顺建筑装饰设计销售管理计划8年度工作安排a 一月进行年度规划，各项制度的制定b 二月人员招聘、人员培训、销售工作开展针对已交房的老楼盘c 三月稳定人员、销售工作的有序展开已交房老楼盘占50%，最近一月交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占20%d 四月、五月、六月销售工作全面展开已交房楼盘占40%，最近一

23、到二月交房楼盘占30%，二月之后楼盘占30%e 七月、八月招聘新人，销售工作开展，对半年度工作总结，并对下半年工作开展制定全面方案已交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占30%f 九月、十月销售工作全面开展已交房楼盘占60%，一到二月交房楼盘占20%，二月之后楼盘占20%g 十一月销售工作全面开展已交房楼盘占30%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占30%h 十二月销售工作开展已交房楼盘占20%，一到二月交房楼盘占40%，二月之后楼盘占40，对全年工作进行总结，对下年度工作进行全面调查、方案g 培训和招聘工作在此间将一直持续，纳入日常工作范围河南风顺建筑装饰设计推广计

24、划1目标2策略3细部方案网销部门和企划部门为主故在此不作阐述河南风顺建筑装饰设计市场调查计划1目标a 了解市场规模以准确预测市场动向b 了解客户消费心理变化c 细分各类型客户所占比重河南风顺建筑装饰设计市场调查计划2策略 a 拜访主要 b 户外调查少量 c 外包专业咨询公司调查今年不方案开展河南风顺建筑装饰设计市场调查计划3细部方案 随机抽取客户信息进行了解以2021年楼盘客户013年楼盘客户为调查目标，全年完成1万份调查报告 制定一系列有针对性的问题提问，准确掌握客户心态 参加行业会议，从同行业处获取信息 实时关注政筹划向河南风顺建筑装饰设计费用预估a 名单预算已交房楼盘名单约100元一份，

25、一到二月交房楼盘约150元1份，二月以后交房楼盘平均约300元一份，每份名单平均约1000 号码根据客户需要到点数量推算2月到点客户20人，按100个有效访问出一个到点客户计算需2000个有效访问客户，根据2月针对楼盘推算没100个有效访问需要约200个 号码，2月需要大约4000个 号码，4份楼盘名单费用400元按此种方法推算2月费用400元 参考楼盘：水岸汇景、金色海伦、都会华庭、礼顿山1号、城市春天、索尔丽丝顿、都市领峰、保利金香槟等3月费用2500元 参考楼盘：美年广场美岸、南晶国际南庭、汉嘉国际社区、瑞景兰亭等4月费用6400元 参考楼盘：卡斯莫广场、中海锦城、龙城、华府双楠、西锦国际、朗御等5月费用6400元 参考楼盘：上东一号、时代天城、摩根中心、二十四城、U客联邦、中粮祥云国际社区等6月费用6400元 参考楼盘：天河凯旋天际湾、白金汉宫国际大厦、鼎云国际、和信融锦云湾、楠郡、正成拉菲、保利心语、红星国际等7月费用4950元 参考楼盘：世贸花香首府、金沙海棠、鸿锦汇、君和源、华宇荣国府、城南1号、保利中心、华府楠苑、沙