产险车商销售渠道基本管理办法1

1、PAGE PAGE 40产险销售渠道基本管理方法之车行渠道车行渠道基本管理方法（2010年版）年月日中国平安财产保险股份有限公司目 录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc251166927 第一章总 则 PAGEREF _Toc251166927 h 3 HYPERLINK l _Toc251166928 其次章渠道设立 PAGEREF _Toc251166928 h 3 HYPERLINK l _Toc251166929 第三章组织管理 PAGEREF _Toc251166929 h 3 HYPERLINK l _Toc251166930 第一节组织设立 PAG

2、EREF _Toc251166930 h 3 HYPERLINK l _Toc251166931 其次节部门职责 PAGEREF _Toc251166931 h 3 HYPERLINK l _Toc251166932 第四章人事管理 PAGEREF _Toc251166932 h 3 HYPERLINK l _Toc251166933 第一节岗位类型 PAGEREF _Toc251166933 h 3 HYPERLINK l _Toc251166934 其次节配置标准 PAGEREF _Toc251166934 h 3 HYPERLINK l _Toc251166935 第三节岗位职责 PAG

3、EREF _Toc251166935 h 3 HYPERLINK l _Toc251166936 第四节任职要求 PAGEREF _Toc251166936 h 3 HYPERLINK l _Toc251166937 第五节岗位职级 PAGEREF _Toc251166937 h 3 HYPERLINK l _Toc251166938 第六节定级定薪 PAGEREF _Toc251166938 h 3 HYPERLINK l _Toc251166939 第七节新聘人员管理 PAGEREF _Toc251166939 h 3 HYPERLINK l _Toc251166940 第八节违规违纪处理

4、 PAGEREF _Toc251166940 h 3 HYPERLINK l _Toc251166941 第五章薪酬管理 PAGEREF _Toc251166941 h 3 HYPERLINK l _Toc251166942 第一节渠道总监 PAGEREF _Toc251166942 h 3 HYPERLINK l _Toc251166943 其次节渠道总监助理 PAGEREF _Toc251166943 h 3 HYPERLINK l _Toc251166944 第三节渠道经理 PAGEREF _Toc251166944 h 3 HYPERLINK l _Toc251166945 第四节服务

5、专员 PAGEREF _Toc251166945 h 3 HYPERLINK l _Toc251166946 第五节其 他 PAGEREF _Toc251166946 h 3 HYPERLINK l _Toc251166947 第六章考核管理 PAGEREF _Toc251166947 h 3 HYPERLINK l _Toc251166948 第一节考核KPI PAGEREF _Toc251166948 h 3 HYPERLINK l _Toc251166949 其次节考核定级定薪 PAGEREF _Toc251166949 h 3 HYPERLINK l _Toc251166950 第三节

6、淘 汰 PAGEREF _Toc251166950 h 3 HYPERLINK l _Toc251166951 第七章出单管理 PAGEREF _Toc251166951 h 3 HYPERLINK l _Toc251166952 第八章附 则 PAGEREF _Toc251166952 h 3 HYPERLINK l _Toc251166953 第九章附 件 PAGEREF _Toc251166953 h 3 HYPERLINK l _Toc251166954 附件1：业务（分）部组建申请表 PAGEREF _Toc251166954 h 3 HYPERLINK l _Toc25116695

7、5 附件2：渠道总监任职申请表 PAGEREF _Toc251166955 h 3 HYPERLINK l _Toc251166956 附件3：机构车行渠道定级定薪表 PAGEREF _Toc251166956 h 3 HYPERLINK l _Toc251166957 附件4：总对总业务定级保费调整系数表 PAGEREF _Toc251166957 h 3 HYPERLINK l _Toc251166958 附件5：特殊定级、定薪申请表 PAGEREF _Toc251166958 h 3 HYPERLINK l _Toc251166959 附件6：机构车行渠道季度奖/超支配奖封顶系数 PAG

8、EREF _Toc251166959 h 3 HYPERLINK l _Toc251166960 附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例 PAGEREF _Toc251166960 h 3 HYPERLINK l _Toc251166961 附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法 PAGEREF _Toc251166961 h 3 HYPERLINK l _Toc251166962 附件9：机构车行渠道KPI考核指标设置表 PAGEREF _Toc251166962 h 3 总 则为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系

9、，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定车行渠道基本管理方法（以下简称“基本法”）。车行渠道定义：通过经营汽车销售和修理，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：（一）1S、2S、3S、4S汽车经销店（二）汽车综合修理厂（三）新车共保中心车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。 （一）核心业务是指经由车行网点中介代理的相关业务；（二）其他业务是指通过维护车行网点间接拓展的非网点业务，以及车行渠道人员的自身业务。 基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本方法执行。 基本法中

10、涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需依据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。渠道设立二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费支配超过300万，必需设立车行渠道。二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述状况机构必需设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：（一）无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；（二）有外围三级机构的城市型二级机构本部；（三）省会型二级机构本部；二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足确定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下

11、辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费支配超过300万，应设立车行渠道。三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足确定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作网点，年保费支配超过300万，应设立车行渠道。组织管理组织设立车行渠道的销售组织（以下简称业务（分）部）包括车行业务部和车险代理业务分部、车行业务分部三种类型。（一）车行业务部是在以下类型机构设立的车行渠道销售组织：1、无外围

12、三级机构的城市型二级机构；2、有外围三级机构的城市型二级机构本部；3、省会型二级机构本部；（二）车险代理业务分部、车行业务分部是在省会型和城市型二级机构的外围三级机构设立的车行渠道销售组织。车险代理业务分部负责管理外围三级机构的车行、代理两个渠道。车行业务分部是当省会型机构的外围三级机构车行渠道的年保费支配超过1个亿后，可单独设立销售组织的部门类型。在未达到该条件状况下，外围三级机构车行、代理渠道统一归车险代理业务分部管理。 无外围三级机构的城市型机构不得设立多个车行业务部。省会型和有外围三级机构的城市型机构本部不得设立多个车行业务部。外围三级机构不得设立多个车险代理业务分部或车行业务分部。业

13、务（分）部的设立必需准备以下材料：（一）业务（分）部组建申请表（附件1）（二）渠道总监任职申请表（附件2）（三）市场分析及部门发展规划，PPT或word形式均可。 业务（分）部的设立必需提交上述材料，经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文方可成立。（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域事业部批准。同时须要书面报总公司综合渠道管理部备案。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域事业部批准。同时须要书面报总公司综合渠道管理部备案。部门职责 业务（分）部的职责，主要包括：（一）制定所管辖车行渠道当年及将来两年的业务发展规

14、划；（二）负责所管辖区域内车行网点的统筹管理及协调沟通；（三）负责对管辖区域内车行渠道全部合作网点业务的维护管理及深度拓展，对目标车行网点进行拓展；（四）负责所辖区域目标客户市场的信息收集，依据市场信息进行营销规划和销售决策；（五）所管辖车行渠道销售队伍的发展规划；（六）相关其他工作。人事管理岗位类型 业务（分）部下设四类岗位，分别是渠道总监、渠道总监助理、渠道经理、服务专员。（一）渠道总监（VP）：业务（分）部总体经营管理的负责人和责任人。注：车险代理业务分部VP对车行、代理两个渠道负责，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道确定。（二）渠道总监助理（VA）：公司配置给渠道总监的高级

15、内勤，担当帮助渠道总监进行销售管理、营销策划和内务管理等工作的人员。注：车险代理业务分部VA为车行、代理两个渠道供应销售支持，其渠道属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道确定。（三）渠道经理（M）：负责服务、维护及深度拓展已合作车行网点的业务人员。（四）服务专员（S）：帮助渠道经理开展车行网点维护、服务的业务人员。配置标准 渠道总监和渠道总监助理的配置标准，见下表：配置标准渠道 总监渠道总监助理业务（分）部年保费支配7亿14人24人4亿业务（分）部年保费支配7亿13人24人1.5亿业务（分）部年保费支配4亿12人23人4000万业务（分）部年保费支配1.5亿112人2000万业务（分）部年保

16、费支配4000万111000万业务（分）部年保费支配2000万10业务（分）部年保费支配1000万00（注：配置标准中的车险代理业务分部年保费支配是指车行与代理渠道合计年保费支配。） 对于配置多名渠道总监的业务（分）部，1人作为部门负责人，其余均为部门副手。 车行渠道总监任命必需提交渠道总监任职申请表（附件二），并经过以下审批流程，由所在二级机构人力资源部正式下文任命：（一）城市型机构：由二级机构人力资源部发起，二级机构总经理室、区域人力资源室批准。（二）省会型机构：由二级机构渠道管理部发起，经二级机构人力资源部、总经理室、区域人力资源室批准。 渠道经理的配置必需满足以下条件：（一）维护网点年

17、保费支配不低于300万；（二）单一车行网点最多配置1名渠道经理维护； 服务专员依据渠道经理的维护保费量、日常工作量、维护车行数量等因素进行配置，每一名渠道经理只能配置1名服务专员。符合以下一种状况的渠道经理，可配置服务专员:（一）渠道经理的年保费支配500万，维护网点数量2个；（二）渠道经理的年保费支配400万，且维护网点数量4个。岗位职责 渠道总监（一）制定业务（分）部当年及将来两年的业务发展规划；（二）对业务（分）部各项指标达成负责；（三）负责所辖合作网点的统筹管理及协调沟通；（四）业务（分）部所辖合作网点业务的维护管理及深度拓展，重点开拓新目标网点；（五）对业务（分）部人员行使管理职能；

18、（六）为业务（分）部人员建立完善的目标管理、支配考核体系；（七）合理业务（分）部人力发展规划，实现所辖渠道的有效增员和优胜劣汰；（八）业务（分）部费用的管理和运用；（九）营销活动的组织和策划；（十）负责业务（分）部其它相关工作。渠道总监助理销售支持：（一）负责渠道经营数据的统计、分析，为渠道总监做决策供应数据支持；（二）当地市场调研，信息搜集及分析；（三）销售支持，包括续保管理及推动、培训等；（四）负责网点的激励、营销合作方案的策划和推动；（五）统计、分析两核、客户服务、理赔指标，对渠道经理提出工作建议。行政综合：（一）负责业务（分）部综合行政事务的管理与执行；（二）帮助渠道总监开展业务（分）

19、部的内部管理；（三）渠道总监支配的其他相关工作。 渠道经理（一）对所辖车行网点业务支配及各项管理指标负责；（二）制定所辖车行网点业务销售及业务发展规划；（三）对现有车行网点业务的维护与深度拓展，以及新车行网点的帮助拓展；（四）所辖车行网点的续保落实；（五）车行网点各级关系维护，车行网点困难问题的沟通、协调；（六）车行网点保险业务的相关培训实施；（七）车行网点营销、促销方案落实；（八）帮助服务专员的日常管理；服务专员（一）协调处理车行网点销售、理赔过程中的简洁问题；（二）帮助渠道经理进行业务询问，报价跟踪等；（三）与渠道经理协同作战、帮助渠道经理进行业务维护和拓展；（四）渠道经理布置的事务性工作

20、，包括单证管理、台帐登记、续保跟进。 任职要求渠道总监（一）胜任素养1、大专及以上学历；2、社会新聘总监需45周岁以下；3、保险行业五年以上销售及管理阅历；4、具有较强的领导实力和工作责任心；5、具备市场策划实力、渠道掌控实力和必要的业务管理技能。渠道总监助理 （一）胜任素养 1、大专及以上学历；2、社会新聘请的为35周岁以下；3、1年以上管理或销售工作阅历；4、有良好的责任心。渠道经理 （一）胜任素养1、大专及以上学历；2、两年以上保险从业阅历，有销售或管理阅历者优先；3、社会新聘人员需在35周岁以下；4、语言文字表达实力强，具有较强的组织协调实力；5、具备确定的辅导培训实力、市场策划实力；

21、6、通过公司规定的考核及相关考试。服务专员 （一）胜任素养1、中学及以上学历；2、具有良好的服务意识；3、具有良好的沟通实力。岗位职级 业务（分）部下各岗位均属前线，接受公司统一的前线职位地图；各岗位在统一的前线职位地图中，所处的位置和职级区间各有不同，体现不同的岗位价值。 渠道总监共有12级（V1-12），渠道总监助理共有6级（VA16）,渠道经理共有12级（M1-12），服务专员共有6级（S1-6）。详见下表：前线人员职级车行业务部/车险代理业务分部渠道职级区间表渠道总监渠道经理服务专员渠道总监助理20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M9

22、12V4M811V3M710V2M69V1M58M47M3VA66M2S6VA55M1S5VA44S4VA33S3VA22S2VA11S1职级地图中各职级对应的薪酬标准由各机构自行制定。职级地图中渠道总监V2及以上，渠道经理M2及以上的各职级对应的定级保费由各机构自行制定。车行渠道的各职级对应薪酬，渠道总监及渠道经理的定级保费等标准，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可做一次调整。调整的相关测算、申报审批工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件3，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起依据调整后的方案正式实施。如无需调整，则持续现行方案即可。 定级定薪渠道人员常规定级定薪工作每年一次，与

23、年度考核一并进行；任职岗位不足1年的渠道人员，不参与常规年度定级定薪。渠道总监（一）假如业务（分）部只设有一名渠道总监，则该渠道总监依据其所负责的业务（分）部当年保费支配所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）假如业务（分）设有1名以上渠道总监，则作为部门负责人的渠道总监依据其所负责的业务（分）部当年保费支配所处的定级保费区间确定职级，渠道总监副手则依据业务（分）部当年保费支配的8折后所处的定级保费区间确定职级，在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（三）车险代理业务

24、分部渠道总监的定级保费指代理和车行渠道总体年保费支配，渠道总监的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道确定，假如其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。（四）渠道总监定级除符合以上条款要求之外，还需符合人力资源部VP类人员管理方法。渠道经理（一）依据其服务的车行网点当年保费支配即核心业务年保费支配所处的定级保费区间确定职级。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）对于总对总车行网点，定级保费需将网点保费支配按确定系数折算以后，作为渠道经理的定级保费确定职级和职级工资。系数标准详见附件4，机构可在各类型设定的系数范围内选择具体系数

25、值操作运用。渠道总监助理（一）渠道总监助理定级定薪主要依据工作性质、胜任素养等因素确定。职能以销售支持为主的VA首次定级不低于VA2,不高于VA4，职能以行政综合事务为主的VA首次定级为VA1。在所定职级对应的薪酬区间内结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）年度常规定级定薪主要依据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章其次节内容。（三）车险代理业务分部渠道总监助理的属性由车行、代理两个渠道业务占比高的渠道确定，假如其渠道属性为“车行”，则以车行渠道定级标准定级定薪。服务专员（一）服务专员首次定级定薪主要依据工作内容、胜任素养等因素确定，首次定级不得高于S3。在所

26、定职级对应的薪酬区间内结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。（二）年度常规定级定薪主要依据年度KPI考核结果确定，具体规则详见第六章其次节内容。特殊状况的定级定薪事宜需须提交特殊定级定薪申请表（附件5），按以下流程审批通过后方可执行。（一）城市型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务部、总经理室审批。（二）省会型机构：人力资源部发起，经特殊人员所在业务（分）部、渠道管理部、总经理室审批。 新聘人员管理 新聘人员首次签订劳动合同期限为3年，入司即定岗、定级和定薪。试用、转正以及首年合同到期后的续签均执行公司人事的相关规定和要求。二次入司人员无论离司时间长短，重新入司均执行

27、新聘人员相关规定。违规违纪处理对于发生稽核检查制度所列明的违规违纪行为的渠道人员，需严格依据制度规定做出相应惩处。对于发生以下问题的渠道人员，需依据问题严峻程度，予以降级、降薪、撤职或辞退处理。（一）工作中出现较大失误导致公司较大损失的；（二）工作中个人违章违纪造成恶劣影响及严峻后果的。薪酬管理车行渠道人员统一接受责任月薪制的薪酬模式，不同岗位依据岗位特点，薪酬结构有所不同。车行渠道人员福利包括法定保险及依据公司人事规定的各项补助等福利。 渠道总监渠道总监薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超支配奖、年终利润共享奖、社保福利五个部分，以下是具体计算方法：（一）责任月薪职级工资(当前月份-任职月份)

28、KPI/100-已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%，具体比例由机构自行设定。 （二）季度奖职级工资季度KPI考核得分/100 N说明：1、各二级机构依据实际管理须要，选择1或1.5作为该二级机构车行渠道总监的季度奖发放系数。2、假如渠道总监的季度奖系数N选择值为“1”，则超支配奖封顶为6个月责任月薪；假如渠道总监的季度奖系数N选择值为“1.5”，则超支配奖封顶为4个月责任月薪。 （三）年终超支配奖1+（累计保费支配达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100

29、在职月份/12 说明：1、未达成年保费支配任务，不发放年终超支配奖。2、车险代理业务分部渠道总监，其累计保费支配达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费支配达成。3、各二级机构依据实际管理须要，选择4或6个月作为该二级机构车行渠道总监的年终超支配奖封顶值。4、假如渠道总监的超支配奖封顶为6个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1”；假如渠道总监的超支配奖封顶为4个月责任月薪，则季度奖系数N选择值只能为“1.5”。 （四）年终利润共享奖职级工资2年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、假如二级机构整体车行渠道未达成当年保费和COR支配，则渠道总监（包括管理代理和车行两个渠道的车险

30、代理业务分部，属性为“车行”的渠道总监）不核发放利润共享奖。（五）社保福利依据公司相关人事制度执行。 渠道总监助理渠道总监助理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超支配奖、年终利润共享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方法：（一）责任月薪职级工资(当前月份-任职月份)KPI/100-已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。 （二）季度奖职级工资季度KPI考核得分/100 N说明：1、二级机构车行渠道总监助理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相

31、同。（三）年终超支配奖1+（累计保费支配达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、未达成年保费支配任务，不发放年终超支配奖。2、车险代理业务分部渠道总监助理，其累计保费支配达成率是包括车行和代理渠道在内的整体保费支配达成。3、二级机构车行渠道总监助理年终超支配奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。 （四）年终利润共享奖职级工资2年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、车行渠道总监助理的利润共享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。（五）社保福利依据公司相关人事制度执行。渠道经理渠道经理薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超支配奖、年终利润共享奖、

32、其他业务提奖、社保福利六个部分。以下是具体计算方法：（一）责任月薪职级工资(当前月份-任职月份)KPI/100-已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。 （二）季度奖职级工资季度KPI考核得分/100 N说明：1、二级机构车行渠道经理的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。 （三）年终超支配奖1+（年累计核心业务保费支配达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、未达成年核心业务保费支配任务，不发放年终超

33、支配奖。2、二级机构车行渠道经理年终超支配奖封顶的职级工资倍数值与渠道总监相同。 （四）年终利润共享奖职级工资2年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、渠道经理的利润共享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。（五）其他业务提奖各类险别净实收保费险种提奖系数*0.5说明：1、险种提奖系数依据产品部门公布的标准执行。2、净实收保费=实收保费*(1-手续费率）。3、可提奖业务是指录入在渠道来源为“车行其他”下的业务。（六）社保福利依据公司相关人事制度执行。服务专员服务专员薪酬包括：责任月薪、季度奖、年终超支配奖、年终利润共享奖、社保福利五个部分。以下是具体计算方法：（一）责任月薪职级工

34、资(当前月份-任职月份)KPI/100-已发责任月薪总数说明：1、非当年任职的，“任职月份”为“0”；当年任职该岗位的，“任职月份”为实际任职的月份。2、责任月薪的月度保底比例不得低于30%,高于70%。具体比例由机构自行设定。 （二）季度奖职级工资季度KPI考核得分/100 N说明：1、二级机构车行渠道服务专员的季度奖N值系数与渠道总监的季度奖N值系数相同。 （三）年终超支配奖1+（年累计核心业务保费支配达成率1）/10%）职级工资年度KPI考核得分/100在职月份/12 说明：1、未达成年核心业务保费支配任务，不发放年终超支配奖。2、二级机构车行渠道服务专员年终超支配奖封顶的职级工资倍数值

35、与渠道总监相同。3、服务专员的年累计核心业务保费支配达成率结果与其帮助的渠道经理相同。 （四）年终利润共享奖职级工资2年度KPI考核得分/100在职月份/12说明：1、服务专员的利润共享奖的发放前提，与渠道总监的发放前提相同。（五）社保福利依据公司相关人事制度执行。 其 他 车行渠道人员的季度奖发放系数和年终超支配奖的封顶值在不违反基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整（比如：10年季度奖系数选择1.5,年终超支配奖封顶4个月；11年可以依据状况调整季度奖为1，年终超支配奖封顶6个月）。相关准备工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件6，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起依据调整后

36、的方案正式实施。如无需调整，则持续现行方案即可。车行渠道人员的责任月薪发放保底比例在不违反基本法相关规则要求的前提下，每年可作一次调整。相关准备工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件7，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起依据调整后的方案正式实施。如无需调整，则持续现行方案即可。员工在从事销售、维护工作的同时，应充共享受公司供应应员工的各项福利待遇。福利待遇的具体内容详见公司人力资源管理的相关规定。聘任期内，因正常缘由离任时，将自动失去超支配奖和利润共享奖；责任月薪和季度奖按实际在司时间逐月结算。 考核管理渠道人员的常规考核分为月度考核、季度考核与年度考核三部分。月度考核与薪酬责任月薪发

37、放挂钩，季度考核与薪酬季度奖发放挂钩，年度考核与薪酬年终超支配奖和年终利润共享奖发放，年度定级定薪，淘汰挂钩。 考核KPI 月度、季度、年度KPI得分封顶100分，得分区间与对应考评等级见下表。KPI得分区间90-10080-90）70-80）60-70）60分以下考评等级卓越优秀良好一般需改善渠道人员的月度KPI指标不得少于1个多于4个，季度KPI考核指标不得少于3个多于5个，年度KPI考核指标不得少于4个多于6个。渠道人员的月度KPI指标，保费支配达成率为必选指标，其余均为可选指标，指标及权重设置原则见下表：月度指标权重设置原则必选：保费支配达成率（进度）40以上可选：累计个车优质客户续保

38、率30%以上可选：二级机构自行设定的指标10%,40%可选：二级机构自行设定的指标20%,40%渠道人员的季度、年度KPI指标中，有三个为必选指标，指标及权重设置原则见下表：季度/年度必选指标权重设置原则保费支配达成率（进度）25%，40已报告赔付率10%,30%累计个车优质客户续保率20%以上说明：对于可核算到业务（分）部COR的机构，可对V和VA接受COR指标替代已报告赔付率 渠道人员的季度、年度KPI指标，除以上三个必选指标外，在符合第四十九条指标数量规定的状况下，依据下表选择设置可选指标。岗位季度/年度可选指标权重设置原则渠道总监新拓展网点保费支配达成率10%,20%年化人均产能10%

39、,20%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%渠道总监助理年化人均产能10%,20%日常管理要求达成状况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%渠道经理日常管理要求达成状况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%服务专员日常管理要求达成状况得分10%,15%二级机构自行设定的指标110%,15%二级机构自行设定的指标210%,15%渠道经理的季度KPI考核，除必选和可选指标构成100%权重考核指标体系外，还有一个特地用于季度KPI考核加分的指标，即为

40、“核心非车险种业务占比”。该指标运用的相关规则如下：（一）该指标不设权重，按规则计算得分后干脆用于季度考核加分；（二）该指标不占用渠道经理季度考核指标数量；（三）该指标得分仅用于季度考核得分不满100分状况下的加分，超过100分按100分计。除可选指标当中的“二级机构自行设定的指标1、2”外，其他指标的定义、计算公式、取数来源见附件8。各机构车行渠道KPI考核指标选择、权重设置等内容，各机构在符合基本法相关规则要求下，每年可作一次调整。调整的相关准备工作需在每年12月内完成。同时，需完成附件9，报备总部综合渠道管理部。次年1月1日起依据调整后的方案正式实施。如无需调整，则持续现行方案即可。 考

41、核定级定薪渠道总监、渠道经理的年度常规定级定薪不与年度KPI考核结果挂钩，其职级依据当年保费支配确定，具体规则详见第四章第六节内容。渠道总监助理和服务专员的年度常规定级，依据上年度KPI考核结果确定。规则如下：KPI得分区间年终考评等级渠道总监助理/服务专员年度定级规则90-100卓越晋升1或者2级80-90）优秀晋升1级70-80）良好 不予晋级60-70）一般下降1或者2级（如已在最低职级，则不予调整）60分以下需改善淘汰（详见本章第四节内容）渠道总监助理和服务专员的年度常规定薪在所定职级对应的薪酬区间内，结合胜任素养，工作表现及同类岗位的市场工资水平确定具体薪酬。 淘 汰年度考核KPI考

42、核结果为“需改善”的渠道人员，应予淘汰。淘汰方式包括：撤职转岗和辞退。以下状况人员免考核淘汰（一）“三期”女员工以及患重大疾病处在治疗期。（二）任职岗位不足1年。出单管理车行渠道出单工作由运营统筹，依据车行渠道运营出单服务管理标准（简称“标准”）执行。 依据标准配置的专职渠道出单人员，2010年作为过渡期，可允许该批人员接着归属车行渠道。2011年起车行渠道内不得存在专职出单人员。在不满足运营配置专职出单人力供应出单服务的状况下，将由渠道服务专员（S）兼职渠道出单工作，并会以计件方式发放出单津贴。出单津贴标准由各二级机构客服部负责供应。津贴与责任月薪按月一并发放。附 则本方法未尽事宜，由总公司

43、综合渠道管理部会同相关部门协调后另订之。基本法说明权、修改权在总公司综合渠道管理部。本方法自2010年1月1日起实施，原车行渠道基本法自动废止。附 件附件：1. 业务（分）部组建申请表2. 渠道总监任职申请表3. 机构车行渠道定级定薪表4. 总对总业务定级保费调整系数表5.特殊定级、定薪申请表6. 机构车行渠道季度奖/超支配奖封顶系数7. 机构车行渠道责任月薪发放保底比例8车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法9. 机构车行渠道KPI考核指标设置表附件1：业务（分）部组建申请表业务（分）部组建申请表二级机构名称： 填报日期：拟建组织所属机构拟组建组织名称总监姓名是否新任拟组建直销状况支配完

44、成保费人力状况合计VPVAMS组建状况说明：附件2：渠道总监任职申请表渠道总监任职申请表申请任职：总监（VP） 申报日期：机构组织名称一寸照片姓名性别诞生日期电话学历专业婚否入司时间职务/职级工作简历及主要成果：主要胜任素养：附件3：机构车行渠道定级定薪表机构车行渠道定级定薪表职级职级工资（元/月）车行渠道各岗位定级标准（单位：万/年）下限上限VP定级保费标准M定级保费标准SVA20V1219V1118V1017V916V8M1215V7M1114V6M1013V5M912V4M811V3M710V2M69V11000万以下M58M47M3VA66M2S6VA55M1300万以下S5VA44S

45、4VA33S3VA22S2VA11S1附件4：总对总业务定级保费调整系数表总对总业务定级保费调整系数表总对总车行类型系数备注利星行奔驰经销店0.30.6非利星行奔驰经销店0.60.8一汽丰田经销店0.60.8仅涉及导入品牌保险的车行广汽丰田经销店0.60.8东风日产经销店0.60.8仅涉及已经总对总认证的车行雷克萨斯经销店0.60.8附件5：特殊定级、定薪申请表特殊定级、定薪申请表姓名性别诞生日期一寸彩色照片婚否民族籍贯学历专业政治面貌岗位应定职级应定薪区间申请特殊职级申请特殊定薪个人履历平安履历特殊定/晋级缘由附件6：机构车行渠道季度奖/超支配奖封顶系数机构车行渠道季度奖/超支配奖封顶系数人

46、员类型季度奖系数年度超支配奖封顶值渠道总监渠道经理同上同上服务专员同上同上渠道总监助理同上同上说明：1、季度奖系数值如为“1”，则超支配奖封顶值为“6个月责任月薪”；2、季度奖系数值如为“1.5”，则超支配奖封顶值为“4个月责任月薪”；附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例机构车行渠道责任月薪发放保底比例人员类型责任月薪保底比例渠道总监渠道经理 服务专员 渠道总监助理 说明：比例不得低于30%,高于70%。附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法月度/季度/年度必选指标1：保费支配达成率（进度）指标含义（累计保费收入/保费支配）/（累计经过

47、月份/支配对应月份）*100%目标值100%权重符合基本法规定要求下，机构自行设定计分方法月度得分实际值*100 季度/年度当实际值70%,得分实际值*100 当实际值目标值，得分100（实际值目标值）*2000得分封顶值最高100分，最低0分说明渠道总监1、目标和实际值均为业务（分）部整体的，对于管理代理和车行两个渠道的车险代理业务分部的渠道总监，是业务部下两个渠道合计的目标和实际值； 2、MIS-产险-企划-分析总表-全部业务简要分析总表；渠道经理1、目标和实际达成都只针对核心业务。即录入在渠道来源为“车行车行”下的业务； 2、产险清单报表子系统-开发中（10年1月底前可上线）渠道总监助理与渠道