待业人员当面咨询ppt课件

1、“咨询师认证培训课件待业人员当面咨询2007年10月.目录特性分析事件特点咨询者特点相关课程优势咨询目的咨询原那么咨询技巧步骤、规范及规范.事件特点特性分析倡议者、影响者、决议者、付费者、运用者并不同时到场应届毕业待业者倡议者、决议者、运用者有任务阅历待业者倡议者、决议者 、付费者、运用者咨询者可现场做出决议咨询师需准确把握本类型咨询者特定的需求和期望.咨询者特点特性分析无工作经历应届毕业，工作要求不高1、学历低2、成绩不好3、专业不好4、无法获得稍满意的工作1、自信心不足2、怀疑自己的学习能力1、急于掌握实用性技术2、急于获得就业机会1、课程的实用性2、是否能学会3、就业应届毕业，工作要求高

2、1、通常为本科毕业2、专业不好或专业需要计算机知识3、无法获得令自己满意的工作4、一般家庭经济情况较好1、有时过于相信自己的学习能力2、会怀疑课程和教学的水平3、通常可自我做出决策1、希望通过学习进行转型和提升2、并不十分在意中心提供的就业服务1、培训的权威性2、课程和教学水平非应届毕业1、因为各种原因无法获得满意的工作1、自信心严重不足，甚至感到前途黑暗2、怀疑自己的学习能力3、希望获得别人的认可1、急于掌握实用性技术2、急于获得就业机会1、是否能学会2、课程的实用性3、就业.咨询者特点特性分析有工作经历企业不满，被动辞职1、有一定工作经验和收入基础2、因为自身能力问题被动辞职1、自信心不足

3、2、对自己的学习能力产生了怀疑3、可能不明确不足之处4、目标比较模糊5、能自我进行决策1、希望掌握实用性技术2、通过学习获得就业机会1、课程的实用性2、是否能学会3、就业不满意工作，主动辞职1、有一定工作经验和收入基础2、出于对个人职业规划的考虑，主动辞职1、对自己很有信心，有时过于自信2、有明确的目标，知道自己的不足3、可能会怀疑课程及教学的水平1、希望获得真正的提升2、希望有广阔的发展空间1、课程和教学水平2、职业前景.相关课程优势特性分析系统性利于学习将咨询者前期的困难归结为其他客观要素威迅教育WEAS课程具有由浅入深，系统性的特点多方式教学方法，利于学员接受严厉的教学管理，保证教学质量

4、例：学员称心度调查教学效力：学术论坛、教师辅导、免费上机等适用性求职导向威迅98年开场职业教育,是中国最早开展高段IT职业教育机构之一自创公司人才需求,培育企业急需的技艺人才多方式教学方法，突出动手才干教师具有丰富任务阅历，教授过程中交叉阅历及案例.相关课程优势特性分析规范化确保课程及教学程度规范化的教材体系：学生用书、教师指点书、PPT、毕业设计工程规范化的教学管理：出勤率、学员称心度调查规范化的教师认证：教学资历、教学方法就业效力公司、区域、中心三层就业效力体系全国范围就业效力，数千家协议用人单位中心立足本地，结合本地优势企业资源CPD课程，培育学员就业技艺.咨询目的尽能够促使咨询者现场报

5、名暂时未能报名者，尽能够成为我们的学员一切咨询者都成为我们的宣传员.咨询原那么大力塑造和销售针对待业人员咨询者主要需求和期望的产品价值权威认证循序渐进注重运用教师认证就业引荐保证促使有决策才干者现场报名其他遵照普通当面咨询的原那么.咨询技巧无工作经历应届毕业，工作要求不高1、首先鼓励，将咨询者的困难归结为其他客观因素、明确咨询者的具体不足，通过学习扬长避短、解除畏难心理应届毕业，工作要求高、不顺利是因为多种原因，部分肯定他的能力、要“个人适应社会和企业”，协助找出欠缺的能力、给予一定压力，指出成绩只属于过去，目前仍需要学习、肯定学习能力，举例“复合型人才”非应届毕业、尽可能多的鼓励、主动为他做

6、出选择，并描绘其光明前景、举出同样情况的例子，产生共鸣，可采取逼迫手段有工作经历企业不满意，被动辞职、部分肯定，以职业发展规划分析出其不足、以肯定的语气指出欠缺的能力和学习后的发展目标、利用被迫的心理，强调及时充电的必须性，可采取逼迫手段不满意工作，主动辞职、肯定为主，称赞起“未雨绸缪”的意识、逐步说请我们能提供的服务和他的目标之间的联系、咨询中以热情的语气陈述，无须逼迫决定.步骤、规范及规范待业人员咨询初次起身迎接引导性倾听客户期望根据需求，塑造产品价值应付暖场初次试图关单解除抗拒点可选，继续关单观赏中心环境可选要求转引见可选赠送名片送咨询者出门填写表格转交表格关单协助想象胜利景象调阅表格.

7、步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅表格1、阅读咨询助理送入的学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅咨询师电话咨询登记表（中心自用）(电子)进行回顾； 3、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手： 1) 学习意向者的学历 2) 学习意向者的年龄 3) 学习意向者的精神面貌 4) 学习意向者的工作 5) 学习意向者的专业4、时间：30秒1-1关注咨询者的：年龄、学历和专业、现在所在的行业、工作性质、 计算机基础、兴趣爱好3-1 针对应届毕业，工作要求不高1）先鼓励，将以往困难归结其他客观原因，增强其自信心同时共同建

8、立起目标面临就业压力有很多原因，你认为自己存在哪些问题？学历并不是决定性因素，关键还是看自己的能力？现在用人单位也盲目提高用人要求，给毕业生造成了一定困难，就业难并不全是个人原因. 应该结合个人兴趣看准行业及时进入3-2 针对应届毕业，工作要求高1）部分肯定其成绩，给予压力使其认识到不足，共同建立起目标能有机会接受高等教育是不容易也是很幸运的事，为人生之路打下了坚实的基础。可是只学习专业理论知识，不看清行业的发展，也是不对的，个人的发展必须适应社会，所以只有及早进入高速发展的行业才可能有高速的职业发展，同时结合本专业，成为复合型人才3-3 针对非应届毕业1）尽可能鼓励，同时帮助想象成功景象不顺

9、利只是暂时的，但是机会只降临在有准备的人身上。中心原有学员学习前怎样，学习后有了很好的发展，人生的发展也许就在最关键的几步。.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅表格1、阅读咨询助理送入的学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅咨询师电话咨询登记表（中心自用）(电子)进行回顾； 3、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手： 1) 学习意向者的学历 2) 学习意向者的年龄 3) 学习意向者的精神面貌 4) 学习意向者的工作 5) 学习意向者的专业4、时间：30秒3-4 针对企业不满，被动辞职者a) 肯定咨询者已经具备

10、了一定的工作经验和社会阅历，有较好的起点和学习动力b) 目前的情况说明自身的发展已经跟不上企业的要求，所以必须及时充电c) 对于自己的再次定位应该关注行业发展，进入能够有广阔发展空间的行业3-5 针对对工作不满，主动辞职者a) 肯定咨询者的勇气，敢于接受新的挑战b) 选择进入 IT行业绝是明智的选择c) 肯定其学习能力，同时本身具有的经验会对未来的起到积极作用.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤二：起身迎接1、起身、离座、问候、欢迎咨询者2、根据对方性别选择是否与学习意向者握手，3、请对方就座4、时间：30秒 1-1 语音亲切，动作职业，态度真诚1-2 建议问候语：“您好！”1-3 点头

11、时频率不可过快，幅度适中2-1 如为女性咨询者不主动握手，除非对方主动握手2-2 停留5秒钟左右，握手时正视对方步骤三:寒暄暖场1、根据第一步拟定的鼓励、称赞方案，进行称赞2、提一些生活方面的问题，为后面打击对方埋下伏笔3、时间：23分钟 2-1 您毕业几年了？ 2-2 您有女朋友了吗？2-3 您到北京几年了？2-4 您住在什么地方？ 2-5 房子您是租的还是买的？ 2-6 您是自己开车过来的吗？.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤四：引导性倾听咨询者需求和期望1、进行引导性提问，判断对方的期望值2、运用职业判断的5元素，进行引导性提问：收入、稳定、发展、地位和行业安全3、对咨询者进行打

12、击性提问4、介绍IT行业中的职位需求和薪资水平，此环节的重点有3个： 1）通过提问，挖掘客户“关注点” 2）注意认真倾听，表现出对客户谈话的专注 3）判断客户的价值观5、 倾听时的注意点： 1）身体微微前倾，目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上，聆听时不要插嘴 2） 客户讲完35秒后，再提问或者作答 3）如果没有听懂时说：您的意思是?6、时间：12分钟1-1 针对应届毕业人员1) “您参加过招聘会了吧,应聘了哪些工作?”2）“找工作时，您有什么体会？”3）“您想找一份什么样的工作？以后您有什么打算？”4) “您认为你们就业难的原因是什么？”5）“您认为在当今社会，什么样的人最容易找到好工作？”1-2

13、 针对有工作经验者1）“您原来是学什么的？您过去从事哪方面的工作？”2）“您离职的原因是什么呢？您自己有什么打算？”3）“如果按照现在的状况发展下去，您能够实现您的理想吗？”4）“您认为自己需要进行哪些方面的补充才能获得理想的发展呢？”3-1 结合拟定的方案，是咨询者认识到自己现状与理想之间的差距1）应届毕业，对工作要求不高：“您期望找到什么样的工作？”； “您的同学现在从事什么样的工作？”2）应届毕业，对工作要求高：“您认为自己为什么没有获得企业的青睐？”；“您觉得学好课本里的知识就可以找到工作了么？”3）“您觉得现在企业真正需要的是什么样的人？”.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤五

14、：针对客户需求，进行产品价值塑造1、发问时语气要柔和2、在产品介绍之前，重新确认共同定义的问题和目标：第四步涉及到的存在的问题及希望达到的目标3、把说明流程分成几个阶段，请客户提出意见，并尝试获得结论您觉得对吗？是这样吗？阐明本中心能给客户带来的好处4、时间：5分钟 2-1 结合职业判断的5要素1) 收入、稳定：你是想通过学习找到一份稳定、收入高的工作么？2）地位、发展：你是想成为一名令人羡慕，发展机会多的IT精英么？3）行业安全：你是想进入一个高速发展、充满生机的行业么？2-2 你认为产生这些问题的原因是什么？1）工作不稳定：可能是因为你现在从事的这份工作，技术含量太低，没有你，企业也不会有

15、什么大的影响。这就是您没有安全观的根本原因2）社会地位不高：一个人的社会地位取决于他的薪资水平、从事的行业、社会大众对该行业的认知水平3）收入低：企业付给员工的工资与企业获得利润成正比,传统行业的利润明显无法于IT行业相比较，自然收入就比较低4）没有发展：你所从事的行业属于传统行业，速度发展缓慢，自然提供给个人的发展空间也就有限3-1 选择学习威迅教育WEAS课程的理由，逐步获得认可1）通过学习进入IT行业，高速发展，收入高，社会认可的高，发展空间大2）权威认证，获得国家和业界的认可，顺利进入行业3）求职导向的国际化职业教育，由浅入深，系统学习.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤六：帮助

16、对方想象成功景象1、带领对方想象学完课程后的成功景象： 1)IT行业美好的前景 2)对方的收入及发展空间 3)回报父母、回报家庭2、为对方做的职业规划2-1 针对应届毕业咨询者:通过学习进入IT行业后,在3-5年间就可以逐步从程序员发展到项目经理,那时,(结合职业判断5要素)2-2 针对有工作经验咨询者:根据您过去的经历，在IT行业干上2、3年，您就能够成为项目经理了，到那时，您的社会地位和现在就大不一样了；而且高薪可以让您的妻子和孩子生活得更好；还能拥有自己的房子和私家车。当然您也有能力完成您现在无法实现的愿望。而且一生无忧。步骤七:首次试关单1、如果出现如下信号，应立即停止介绍，马上进行关

17、单：1）问及价格;2）询问更多细节3）开班日期;4）开班形式5）揉下巴（可能是肯定的表示）;6）开始计算;7）频频发问;8）客户微笑，举止放松2、关单时运用“选择提问成交法”3、时间：2分钟1-1 报出价格，然后问：今天您是先交订座费还是交全费领书呢？ 1-2 针对细节回答，然后问：今天您是先交订座费还是交全费领书呢？ 1-3 告知开班日期，问：您准备报脱产班还是业余班？1-4 我们这个月xx号有脱产/业余班，根据您的情况，我建议您报读脱产/业余班2-1 选择提问成交法指咨询师为促成报名，而向报名意向者提问限定性问题，此限定性问题的答案均是报名的一种选择。如：您是缴定金还是缴全款领书？您是上全

18、日制班还是业余班？您是选白天上课还是晚上的？等 .步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤八：解除抗拒点，继续关单（一）1、报名意向者可能会出现以下抗拒说辞：1）我要考虑一下2）我觉得太贵了，我没有这么多钱3）IT行业现在不景气，将来也未必怎么样好4）对方提出其它培训更便宜5）担心学不会2、针对报名意向者的抗拒点迅速确定解除方式：1）再考虑：IT行业一步先步步先；我们的班现在报名势头很好等2）太贵：描绘未来的收入前景；结合目前对方为啥没钱（没工作、即使有也没有竞争力）等3）IT行业前景不好：对方不了解或者掌握的信息不对称应给予澄清4）其它培训便宜：进行比较再次强调，品牌，学员规模，我们的服务，

19、我们的课程体系特点，我们已就业学员的优势等5）担心学不会：我们的学员基础要求，举例引证在读学员的情况及已就业学员的情况，课程设置特点等3、时间：5分钟2-1 “您还有别的疑虑吗？没有了？好。您说要考虑一下，您的意思是准备报名吗？刚才是不是有什么漏讲了，或者哪里没有解释清楚，以致于您要考虑一下呢？是时间安排不开吗？我想，假如您现在不报名，还会是现在这个样子，一生估计都没什么改变。假如现在报名，您就能早一天进入人生发展的快车道。 ”2-2 “您还有别的疑虑吗？没有了？好。如果您现在花2万元读WEAS，毕业前两年，每个月至少可以挣2000元，3年后您每个月可以挣到4000-7000元。10年算下来，

20、除去2年读书的时间，您至少可以挣到60万元，不但可以买一套房子，还可以买一部车。10年以后呢？您的工资会更高，且工作稳定。您觉得花2万元值吗？再说了，教育其实就是一项投资。这样的投资您还等什么呢？”2-3 您还有别的疑虑吗？没有了？好。您认为IT行业不景气，理由是什么呢？您认识IT行业的人吗？.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤八：解除抗拒点，继续关单（二）1、报名意向者可能会出现以下抗拒说辞：1）我要考虑一下2）我觉得太贵了，我没有这么多钱3）IT行业现在不景气，将来也未必怎么样好4）对方提出其它培训更便宜5）担心学不会2、针对报名意向者的抗拒点迅速确定解除方式：1）再考虑：IT行业一

21、步先步步先；我们的班现在报名势头很好等2）太贵：描绘未来的收入前景；结合目前对方为啥没钱（没工作、即使有也没有竞争力）等3）IT行业前景不好：对方不了解或者掌握的信息不对称应给予澄清4）其它培训便宜：进行比较再次强调，品牌，学员规模，我们的服务，我们的课程体系特点，我们已就业学员的优势等5）担心学不会：我们的学员基础要求，举例引证在读学员的情况及已就业学员的情况，课程设置特点等3、时间：5分钟2-3 如果对方不认识，那么你可以说：其实那只是一种误传而已，我们学校不少学生还没毕业，就已经被企业订购了，他们的学历有的只有中专水平，但现在薪水都不低；（如果对方说认识）他们接受过WEAS这样国际性的正

22、规职业教育吗？如果没有受到业界认可的权威认证，薪水当然不高了2-4 您还有别的疑虑吗？没有了？好。便宜没好货。您选择WEAS，即使钱多花了点，但是质量有保证；如果您选择其它劣质的培训中心，虽然钱少花了点，但是无法改变您的未来。损失的不仅有钱，您还损失了两年的青春，哪种选择是明智的，一比较便知。（为什么贵？教材，教学管理，就业又是等）2-5您还有别的疑虑吗？没有了？好。 对于担心学不会的咨询者，可以说：经过多年的教学实践，证明了我们的课程体系设计得非常成功，它不依赖于学生原有的基础，只要您按照老师的指导一步一步去做，没有学不好的 .步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤九：带领咨询者参观中心环

23、境1、目的是在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，让其感受到中心具有浓厚的IT和学习氛围，从而赢得对方的信任，同时在参观的过程中，继续寻找关单信号2、咨询者参观路线： 1）参观宣传栏：结合咨询者的关注要点（如：师资、就业、中心背景、行业政策等），重点讲解宣传栏中的相关内容 时间：10分钟 2）参观学术质量部办公室，展示中心雄厚的师资力量 时间：2分钟 3）参观教室，展示幽雅的学习环境 时间：2分钟 3、带领咨询者回到咨询室4、此步骤可选 2-1 参观宣传栏：结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的学员活动；教学管理和就业成果2-2 参观学术部办公室：

24、中心拥有实力雄厚的师资队伍。都具有多年软件开发经验，经过严格考核选拔出来的专业老师，而且非常认真负责，可以举个实例2-3 参观教室：多媒体教室，用的都是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容都是标准的（教师指导书，PPT)2-4 参观机房：机器的配置是非常高的。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在机房里，不可以随意上网和打游戏，中心在这方面的管理十分严格，在这里一定好好学习2-5 若在咨询的过程中电铃响告知对方，中心实行严格的时间制度，此时应当注意察言观色，寻找关单信号 .步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤十：关单1

25、、采用“选择提问法关单”2、填写交费单3、时间：4分钟 1-1 “您看一下，这是座位表，中心是按照报名的先后顺序安排座位，您可以先订一下座位”1-2 假设他们已经同意交费，主动起身带领他们交费 步骤十一:要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选 1-1 “如果您有想学计算机的朋友，请让他过来，两个人可以做伴，一起学 也可以相互促进”步骤十二:赠送名片1、双手送名片2、眼睛正视对方3、简单自我介绍4、时间：1分钟 3-1 “您好,这是我的名片,你要是再有什么问题直接找XX老师就行了,我的电话是12345678”.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步

26、骤十三:送咨询者出门1、亲自送到楼梯门口，握手告别2、时间：2分钟 1-1 “您如果有问题,可以随时找我”1-2 目送咨询者消失在视线中才可返回步骤十四:填写表格1、根据便签记录的内容以及记忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答，如实记录到咨询师当面咨询登记表（中心自用）（电子）2、时间：5分钟 1-1 参见填表规范步骤十五:转交表格1、向咨询助理转交咨询师当面咨询登记表（中心自用）（电子）和学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）2、时间：应于当天下午4：30之前，一起提交.步骤、规范及规范待业人员当面咨询再次起身迎接应付暖场关单要求转引见可选送咨询者出门补充、丰富表格转交表格讯问问题并回答

27、调阅资料收回相应表格.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅资料1、调阅咨询师电话咨询登记表（中心自用）(电子) 、学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）关注重点2、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手： 1) 学习意向者的学历 2) 学习意向者的年龄 3) 学习意向者的精神面貌 4) 学习意向者的工作 5) 学习意向者的专业3、时间：30秒1-1关注咨询者的：年龄、学历和专业、现在所在的行业、工作性质、 计算机基础、兴趣爱好3-1 针对应届毕业，工作要求不高1）先鼓励，将以往困难归结其他客观原因，增强其自信心同时共同建立起目标面临就业压力有很多原

28、因，你认为自己存在哪些问题？学历并不是决定性因素，关键还是看自己的能力？现在用人单位也盲目提高用人要求，给毕业生造成了一定困难，就业难并不全是个人原因. 应该结合个人兴趣看准行业及时进入3-2 针对应届毕业，工作要求高1）部分肯定其成绩，给予压力使其认识到不足，共同建立起目标能有机会接受高等教育是不容易也是很幸运的事，为人生之路打下了坚实的基础。可是只是学习专业理论知识，不看清行业的发展，也是不对的，个人的发展必须适应社会，所以只有及早进入高速发展的行业才可能有高速的职业发展，同时结合本专业，成为复合型人才3-3 针对非应届毕业1）尽可能鼓励，同时帮助想象成功景象不顺利只是暂时的，但是机会只降

29、临在有准备的人身上。中心原有学员学习前怎样，学习后有了很好的发展，人生的发展也许就在最关键的几步。.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤一：调阅资料1、调阅咨询师电话咨询登记表（中心自用）(电子) 、学员当面咨询登记表（中心自用）（纸制）关注重点2、想好如何鼓励、称赞学习意向者或打击学习意向者的突破口，可从以下几方面着手： 1) 学习意向者的学历 2) 学习意向者的年龄 3) 学习意向者的精神面貌 4) 学习意向者的工作 5) 学习意向者的专业3、时间：30秒3-4 针对企业不满，被动辞职者a) 肯定咨询者已经具备了一定的工作经验和社会阅历，有较好的起点和学习动力b) 目前的情况说明自身的

30、发展已经跟不上企业的要求，所以必须及时充电c) 对于自己的再次定位应该关注行业发展，进入能够有广阔发展空间的行业3-5 针对对工作不满，主动辞职者a) 肯定咨询者的勇气，敢于接受新的挑战b) 选择进入 IT行业绝是明智的选择c) 肯定其学习能力，同时本身具有的经验会对未来的起到积极作用.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤二：起身迎接1、起身、离座、问候、欢迎咨询者2、根据对方性别选择是否与学习意向者握手，3、请对方就座4、时间：30秒 1-1 语音亲切，动作职业，态度真诚1-2建议问候语：“您好！”1-3点头时频率不可过快，幅度适中2-1如为女性咨询者不主动握手，除非对方主动握手2-2

31、停留5秒钟左右，握手时正视对方步骤三:寒暄暖场1、提一些生活方面的问题，关心对方生活情况2、时间：23分钟 1-1 “您最近忙什么呢？好久不见，一切还好吧 ”.步骤、规范及规范步骤步骤规范步骤标准步骤四：询问问题并且回答1、参照首次上门记录，直接进入问题，分析并回答2、一般问题有： 1）你们的就业真的有保障吧？ 2）你们老师的质量真的好吗？3、针对上述问题，采取如下措施： 我们的就业体系 我们的专职就业老师 我们的就业合作单位 我们的就业学员名录 我们的就业协议 我们老师的入职资格 我们总部老师认证体系 我们学员的反馈3、注意寻找关单信号 1）频频点头 2）开班日期 3）开班形式 4）学费可否打折 5）不停关注上述问题4、