点石成金营销系列培训--培养优秀的销售人员（PPT 87页）

1、培养优秀的销售人员点石成金营销系列培训1培训主题：A、销售技巧你的目标成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧2培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法3自我表现介绍你是谁？你要找哪一位？你来的目的是什么？（请用十秒钟完成自我介绍）4（1）你的目标成为专业营销人才成功关键：知己自己知彼战略赢不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）5了解您销售的产品硬件构成制程规格性

2、能使用方法交易条件与竞争者比较缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。6自我改善的第一步：认识自己1别自己7自我改善的第一步：认识自己2已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域隐蔽的窗户自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域盲目的窗户别人能看得清楚，自己却全然不知的领域黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：认识自己3你自己属于什么类型？权威型低价导向型人际型被动型问题解决型9（1）你的目标 成为专业营销人才要事第一Q1Q2Q3Q4紧重要10（2）销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言11（2）销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品

3、知识/资料、价格公司资料/业务流程对手品牌/弱点、竞争状况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场走势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划12（2）销售业务准备技巧准备C拜访准客户见面产品资料、样板、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程13（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤认定目标客户及优先顺序掌握客户资料掌握自己的资料及资源掌握明确的拜访目的及会谈要点记录拜访结果、包括完成及未完成工作。参考资料：客户访问表（见附件）14附件A拜访活动日报表 月份： 业务代表：15附件B客户管理表 年度： 业务代表：16附件C月度访问活动计划表 月份：

4、 业务代表：17（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？掌握接近客户的渠道掌握Approach Talk敲门谈话的技巧1、称呼对方 2、自我介绍 3、感谢接见 4、寒喧 5、表达来意 6、赞美/询问接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业18（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？第一印象的效果注意客户的情绪给客户好的外观印象要记住并说出客户的名字让您的客户有优越感自己需快乐开朗利用小礼品赢得客户的好感19（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）间接接近：利用电话、传真、函件等。C、

5、从接近客户转成为客户接近你的关键元素善用JEB刺激客户产生需要掌握竞争优势，成为客户的首选成为客户的顾问或解决问题的好助手。20（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目 调查项目希望获得的资讯向谁取得？12345621（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客首选安装包装保证质量特色交货与品牌售后核心利益增值卖点有形卖点核心卖点22养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB说明产品的事实状况（JUST FACT）将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户

6、的利益JEB手法的威力关键点有两个：竞争力：成为客户首选销售力：成为客户的伙伴23养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力JEB三段论法性质JUST FACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLANATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条24了解您销售的产品请准备好您的商品JEB情报25提高产品知识的要点产品的硬件部分产品的软件部分产品的使用知识产品的交易条件产品的周边知识26课堂训练互动学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）27（4）进入销售主题

7、的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意ATTENTION2、发生兴趣INTEREST3、产生联想CONSIDER4、激发欲望DESIRE5、比较价值COMPARE6、决心购买DICIDER7、进行购买ACTION28（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法事前调查资料，数据库现场观察行为，语言直接询问应用5W、1H问卷调查29（6）询问与聆听技巧询问技巧开放式问题：让对方表达看法、想法。例如：你对合约内容还有哪些要考虑？你觉得我们的产品设计怎样？请说一下你对我们的服务表现好吗？（请把上面问题改成闭锁式问题）30（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。例如：对我们的建议

8、书内容相信你已很清楚，对吗？这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？（请八上面问题转换为开放式问题）31课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及掌握我们产品及服务的竞争优势结合成能够吸引客户的卖点或利益通过视听并用的介绍（如新产品）过程达成向客户沟通及促进销售的目的演示成功关键准备工作能够带出给客户利益的讯息能够带出双赢机会的讯息能够引起继续联系的演示总结33（7）演示的技巧演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABFEATURE特性ADVANT

9、AGE优点（与MERIT可共通）BENEFIT利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？34怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢 L=LOSE输35怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素 以双赢思维解决问题的决策导向 以互利互惠原则选择解决问题的方案 以合作代替独立竞争来共同处理问题 以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终36怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素目标结果方向资源责任后果37（7）演示的技巧怎样演示？文字（大、精、简）图片多用视觉效果清晰语言，避免使用地方方言身体语言留意听众反应38（8）特性转换成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销九

10、个能激发客户联想利益的方式：产品形象：带出身份、地位、品位、个性满足欲望（马斯洛人性模型）安心安全：解后顾之忧人际关系：能满足家人、助家人便利：省时、方便解决问题系统化、标准化：省钱，避免浪费满足嗜好或兴趣物超所值服务保证39马斯洛人性模型生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY归属AFFILIATION尊重ESTEEM自我实现40课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户41（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户STEP1找出满足客户需求的销售重点STEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道

11、42（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法43（10）异议处理的技巧异议的种类1、真实的异议：客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见；例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。2、假的异议指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3、隐藏的异议，例如：客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。44（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户拒绝改变情绪低潮没有意愿无法满足客户的需要预算不足借口、推托客户抱有隐藏式的异议45（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原

12、因：原因在业务代表本人无法取得客户的好感夸大其词使用过多的专门术语事实调查不正确不当的沟通展示失效姿态过高，处处让客户词穷。46（10）异议处理的技巧1、忽视法所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要面带笑容的同意他就好了。2、补偿法给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：产品的架构与售价一致产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。3、太极法业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。47（10）异议处理的技巧4、询问法1、透过询问，把握住客户真正的异议点。2、透过询问，直接化解客户的反对意见有时，

13、业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、是的YES.如果IF业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES.如果IF”的句法，软化不同意见的口语。6、直接反驳法有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。要让客户感受到您的专业与敬业。48客户谈判技巧49与客户进行业务谈判认识谈判对手类型认识处理反对意见的过程认识处理反对意见的实例谈判的窍门和招数认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判的过程控制谈判的最终目的：双赢的局面50认识谈判对手类型乐于助

14、人型快人快语型蛮横无理型分析客观型优柔寡断型先入为主型自以为是型沉默寡言型喜欢辩论型小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型51认识谈判对手类型52认识谈判对手类型53认识处理反对意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反对意见的背后原因总结反对意见并转化为一个问题决定问题是否可以通过谈判来解决制定谈判目标和谈判策略制定及进行谈判前所需要的准备进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习54认识处理反对意见的实例1、不愿意进货处理办法：先了解不愿意进货的原因(主观？客观?）告诉他其他经销商原因进货的原因和好处针对主观原因，进行思想工作。针对客观原因，进行改善工作。2、利润低，没有兴趣处理办法：

15、建议促销，提升销量，平衡利润金额建议先少量入货试销。55认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买处理办法改善店内陈列和展示条件新产品刚上市，会有宣传或广告支持答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客4、销路不好处理办法找出是“4P”当中哪一个原因找出是否需要对店进行产品知识培训告诉他其他店成功的因素建议店内促销56认识处理反对意见的实例5、产品太贵处理办法：强调产品“FAB”及服务是超值的重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群比较产品带来的利润6、产品素质不好处理办法比较其他品牌告诉他对产品改善的措施及效果提供质量保证的方案57谈判的窍门和招数谈判八大招堆积木醋与糖疲劳轰炸兵分几路以

16、点带面甜言蜜语自我贬价一刻千金什么时候用58谈判的窍门和招数谈判八大招堆 积 木：让谈判对手知道你掌握确切资料。醋 与 糖：拉锯，考虑让步或需要多些时间。疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断。兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想。以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻势。甜言蜜语：针对对手性格。自我贬价：以诚意打动对手。一刻千金：加速达成协议。59认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）业务：目标、原则、销售目标、品牌政策顾客服务营销：4个“P”合作：供货物流，财务，售后服务投诉：质量、人员态度、赔付60谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂61谈判的过程

17、控制你的目的对手的目的满足双方的目的你的争论对手的争论你的反驳和底线你的条件（还价）对手的条件（还价）满足双方的条件确定原则让步底线谈判共识62谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。谈判共识谈判要点：产品价格销货表现库存供货促销63谈判最终目的：双赢的局面64（11）签约的技巧利益汇总法“T”字法前提条件法价值成本法询问法“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法哀兵策略法65培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识66SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为67SW

18、OT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划68SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销69SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销利用JEB/FAB，策划销售接近客户进行推销竞争优势例如：品牌采购价格产品/服务供货安

19、排质量保证付款条件售后服务满足客户需要绩效评估70营销知识及技巧精要外部分析PEST分析竞争分析内部分析71营销知识及技巧精要：战略管理的分析外部分析PEST分析PEST竞争对手分析SWOT：Opportunity 机会 Threat 威胁Political 政治Economical 经济Social 社会Technological 科技72营销知识及技巧精要：战略管理的分析竞争分析（波特模型）市场进入者供应商竞争者行业竞争对手客户替代品73营销知识及技巧精要：战略管理的分析内部分析SWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项产品生命周期波士顿集团咨询规则 Boston consult