营销咨询案ppt课件

1、上海川湘调料食品公司2006年度销售谋划案泓益咨询2006年2月川湘泓益. 06年度销售谋划案泓益咨询 1泓益&川湘构造二OO六年度 销售谋划案构造背景分析诊断小结05销量分析05市场行为分析三大瓶颈四大难题建议方案组织构造调整建议市内零售渠道建立方案市内零售渠道建立方案市外拓展方案市外积极销售方式方案06年度目的附 件06年度经销协议员工生长旅程06年春季糖酒会方案(略)06年度销售预算案(略)后期提高专题培训(目录)产品构造(包装)调整(略)2006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘背景分析销量分析全年总销量34766154元 全年有效销售月份较少(10、11、12、1四个月份 夏季小

2、旺季销售奉献率低泓益咨询 22006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘背景分析销量分析 销量高度集中构成消费、物流、资金高压 产品高度集中，销售平稳性差 人力资源绩效不充分泓益咨询 32006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘背景分析市内批发市外批发市内零售市外零售总量999万551万1619万175万3344万 市内零售占比例正常，大部分销量集中市内79% 市外销量占总量比例较少，但零售比例过低泓益咨询 42006年2月市内零售市外零售市内零售市外零售. 06年度销售谋划案泓益&川湘背景分析进场SKU可见SKU可见率贡献SKU贡献率易初莲花211152%119.58文峰17952%1

3、20.33世纪联华161062%119.09联华标超17741%124.48家得利标超14964%123.74快客便利4125%135.86良友便利4125%151.1813.26.851%22.7(实际计算)泓益咨询 52006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘诊断小结三大瓶颈 零售渠道销量占46% 零售渠道销量占54% 可见SKU占进场SKU51%泓益咨询 62006年2月+无积极销售方式经销商决议厂家命运+无有效效力系统只需自然销量+无产品生动化管理投入高、产出少. 06年度销售谋划案泓益&川湘诊断小结四大难题 价钱返利系统“似是而非经销商积极性受挫并伴随冲货 促销手段单一，使价钱系

4、统“雪上加霜市场价钱倒挂，从而构成厂家与商家赢利才干严重下降 不尽完善的考核退货方法销售人员心有怨言 销售层面任务方法的随意性和销 售管理层面指点性的缺乏销售人员行无规律，动无规范泓益咨询 72006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案总那么 以改革穿越瓶颈 用创新破解难题陈良宇语泓益咨询 82006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案组织调整泓益咨询 92006年2月总经理销售总监销售内勤市场部监察专员市场专员理货部理货员理货员理货员理货员市内部零售代表零售代表市外部江苏专员浙江专员外埠专员区域代表区域代表区域代表. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案零售渠道建立泓益咨

5、询 102006年2月零售销量从何而来? 客户数的添加是我们销量的第一来源 访问胜利率的提高是我们销量的前提 SKU的增长是我们销量的又一来源 平均客单价的提高是我们销量的现实载体. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案零售渠道建立道路访问制在规定的时间内，按规定的道路，访问规定的客户。 访问客户访问道路分管区域泓益咨询 112006年2月.泓益&川湘访问八步骤泓益咨询 122006年2月 06年度销售谋划案建议方案零售渠道建立打招呼 察看 店情 产品 生动化 记录 库存 草拟 订单 销售 陈说 阶段性目的 告别.泓益&川湘开辟八步骤泓益咨询 132006年2月打招呼 查看 店情 引见 产品

6、产品 价值 处置反 对意见 签合同 草拟订单 阶段性目的 告别 06年度销售谋划案建议方案零售渠道建立. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案零售渠道建立道路图泓益咨询 142006年2月门店主管 主任 涉及区域 道路号 访问频次 次/周 制图日期备注：. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案零售渠道建立客 户 卡泓益咨询 152006年2月名称地址电话联系人帐号税号 产品日期235g豆瓣辣酱235g家常辣酱235g牛肉辣酱235g猪肉辣酱225g辣油辣椒. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案零售渠道建立零售渠道目的泓益咨询 162006年2月客户数增长：10%渠道销量1794销售增量179

7、万SKU增长3.8低贡献SKU平均销量143.4万销售增量545万 现有SKU通过系统服务增量：1794 * 10%=179万 可见SKU提高至进场SKU80%=10.6-现有可见SKU6.8=新增SKU3.8 低奉献SKU平均销量=1794-(1794*22.7%)/5.8 =(1794-407)/5.8=239 * 0.6 =143.4万. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案市内零售渠道建立 道路访问制 访问八步骤 道路图+客户卡= 道路簿泓益咨询 172006年2月. 06年度销售谋划案泓益&川湘建议方案市内零售渠道建立泓益咨询 182006年2月新增销量:22家 * 4万元/年=88

8、万 市内配送零售商拓展 客户数新增22家(每区2家).泓益&川湘建议方案市内零售渠道建立泓益咨询 192006年2月 06年度销售谋划案新增销量:8客户 * 14.5万元/年=116万 市郊零售客户拓展 8郊区(县)各拓展一名经销商.泓益&川湘建议方案市外拓展方案 06年度销售谋划案泓益咨询 202006年2月 东北地域：哈尔滨、长春、沈阳、大连 西北地域：西安、兰州、西宁 华北地域：北京、石家庄、太原、郑州 其他地域：合肥、蚌埠、泉州、厦门、福州、济南、青岛、烟台新增销量：19家客户 * 15.7万元/年 * 50%=149万.泓益&川湘建议方案市外积极销售方式建立 06年度销售谋划案泓益咨

9、询 212006年2月DTC销售方式定义:由消费厂家对当地连锁规范超市、属地卖场直接签约， 派出驻地人员进展销售效力，掌握销售信息流及资金 流。当地零售商经销商进展送货效力，充分发扬 其物流的作用，以达成当地零售终端拓展目的。附那么：驻地人员同时对零售商开展下端零售网络及小型终端服 务和管理.泓益&川湘建议方案市外积极销售方式建立 06年度销售谋划案泓益咨询 222006年2月DTC销售方式试点地域江苏省：南京市27.9 常州3.2 浙江省：杭州市3.5 宁波11.2 新增销量：15.7 * 3.5 * 4城市-45.8=174万.泓益&川湘建议方案市外积极销售方式建立 06年度销售谋划案泓益

10、咨询 232006年2月江浙二省全面实行DCD销售方式定义：厂家销售人员协助、协调经销商对下属分销系统进展拓展、效力、管理，充分掌握经销商的零售信息流，充分发扬经销商的资金流及物流作用。 新增销量： 500万现有销售总量 *40%增长比例 =200万规那么：每周任务于一个区域，建立分销商网络，齐全客户卡资料，协调并规范经销商与分销商销售行为。.泓益&川湘建议方案市外积极销售方式建立 06年度销售谋划案泓益咨询 242006年2月DCD方式实施地域浙南289万苏锡8.2万嘉善13.4万南通192万新增销量500万(现有销售总量 * 40%(方式增量系数)=200万.泓益&川湘建议方案销量目的 0

11、6年度销售谋划案新增销量12006年销量2005年销量23区域拓展： 149+116+88=353万积极销售方式： 174万+200万=374万管理系统构造 903万1630万+3400万5030万48%泓益咨询 252006年2月.泓益&川湘建议方案终了语 06年度销售谋划案 我们的目的一定要实现 ，我们的目的一定可以 实现。 毛泽东语 坚决不移的信心+理性的任务方法=胜利 泓益理念泓益咨询 262006年2月.泓益&川湘附件06年度经销协议 06年度销售谋划案泓益咨询 272006年2月06年度经销协议详见附件.泓益&川湘附件生长旅程 06年度销售谋划案根本工资+月度KPI考核奖+ 一次性

12、模糊奖 ( 1500元 + 1200元 + 一次性模糊奖)岗（职） 位工资权重月奖权重/高级业务经理2.51.6/资深业务经理2.21.5高级（A）业务代表高级业务主任业务经理21.4高级（B）业务代表资深业务主任见习业务经理1.81.3高级（C）业务代表业务主任/1.51.2资深业务代表见习业务主任/1.21.1业务代表/11见习业务代表/0.80.9泓益咨询 282006年2月.泓益&川湘附件生长旅程 06年度销售谋划案年月: 姓名: 考核: 批准:销量 分SKU增长数 分 客户增长数 分拜访成功率 分总分计划实际计划实际计划实际计划实际评语:得分:得分:得分:得分:泓益咨询 292006

13、年2月 以总分数值为月度KPI考核奖实得比例 年度平均分为年度晋级规范110分以上越一级提升95 分 晋一级90分 原 位90分 降一级KPI业绩考核表.泓益&川湘附件06年度经销协议 06年度销售谋划案泓益咨询 302006年2月06年度春季糖酒会方案略.泓益&川湘附件06年度经销协议 06年度销售谋划案泓益咨询 312006年2月06年度销售预算案略.泓益&川湘后期提高专题培训 06年度销售谋划案泓益咨询 322006年2月营销人员的职业品德、职业精神、职业技巧谈判技巧快速消费品的区域市场管理经销商的选择与管理销售方式的选择、建立、运用产品生动化的规范现代零售渠道大卖场、规范超市、便利店的开辟与管理应收帐款呆、坏帐的控制区域窜货的控制销售