东莞富盈水岸华庭项目营销执行报告(压缩图片)(NXPowerLite)

1、水岸华庭 2011年-2012年第一季度营销执行(zhxng)报告东莞世联 水岸(shu n)华庭项目组2011年08共八十六页二策略(cl)：解决问题的关键思路三执行(zhxng)：实现项目营销目标的关键举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页目标(mbio)销售(xioshu)目标2011年开盘销售2676万元；2012年第一季度销售1324万元；合计：4000万元品牌目标项目：树立项目区域高端形象和良好口碑，为二三期产品推售奠定基础；企业：项目与企业品牌联动，奠定公司区域形象，并拉升富盈后续项目形象营销目标共八十六页目标(mbio)下的问题：三大区域交汇的

2、灰色地带，项目无明显区位优势，年底尴尬的时间段开盘，如何占有和突破市场？市场突围：蓄客期无销售中心接待客户，开盘期无样板房展示，如何创造条件顺利开盘？无展示开盘：本体回顾(hug)市场动态客户分析共八十六页二策略(cl)：解决问题的关键思路三执行(zhxng)：实现项目营销目标的关键举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页关键词：边缘区域、大规模项目一部分、交通通达(tngd)性好、无优势景观资源周边环境良好,交通方便本体(bnt)回顾位置：项目位于道滘镇南丫，紧邻厚街三屯区。项目与道滘镇中心、南城、厚街有水路桥或者公路相连，心理距离是比较近的；项目旁边的南阁大

3、桥连接厚街大道，交通十分便利。道滘厚街南城沙田项目位于滘南丫区南部，处于道滘与 厚街交界处，周边辐射沙田及南城共八十六页2、目前状况：周边一公里内为厂房和农田；有商业街，经营惨淡南面(nnmin)，工厂厂房项目交通方便，临近厚街大道、港口大道周边未来规划不明确，可能是住宅商贸区，1、项目基本指标总用地面积：53000（与地块二和地块三的总和为800亩）建筑面积：124235.91 容积率：2.5绿地率：30%建筑(jinzh)密度：28%本体回顾项目简介：800亩大盘启动期第一期推售部分地块一本案地块二地块三共八十六页交通资源区域(qy)整体交通条件优越，通达性好厚街大道(d do)港口大道项

4、目以南阁大道为主动脉，地块受南城、厚街两镇的辐射，配套设计较好整体交通条件优越；项目临近港口大道、厚街大道等区域性连接主干道，使项目与其他区域形成便捷的联系。正在建设中的东莞大道延长线即将贯通西部镇区和市中心区，项目所在片区将升级为西部交通枢纽；南阁中路港口大道南城厚街中心区厚街大道本体回顾东莞大道延长线共八十六页北面民房和学校(xuxio)实习基地项目位置镇区地块 项目地处道滘南城最南边周边(zhu bin)状况荒农田、有小规模工厂周边配套南阁商业街 生活配套：小食店、小超市通达情况畅通 至镇中心：车行5分钟 至南城区：车行20分钟 至厚街中心区：车行10分钟 东南边南阁中路、地块二西边为南

5、阁商业街、小工厂地块内外无可利用的资源，配套欠缺，周边民房和厂房对项目有一定负面影响南侧工厂厂房N项目四至共八十六页本体(bnt)回顾5#6#7#一期首批推售单位：产品单一，全部为三房，部分可变四房 ；实用率低，加赠送(zn sn)面积使用率最高为80%左右；楼栋户型编号户型特征套内面积建筑面积户数百分比7#13房2厅1卫70.8696.484212.35%7#3房2厅1卫70.8697.615#23房2厅1卫70.8697.7454212.35%6#3房2厅1卫70.8697.9457#33房2厅1卫69.9199.8996318.53%5#3房2厅1卫69.91100.1596#3房2厅1

6、卫69.91100.3497#43房2厅2卫85.02125.728216.18%7#53房2厅2卫86.05123.5358424.71%7#3房2厅2卫85.05124.9155#3房2厅2卫86.05125.0156#3房2厅2卫86.05125.2455#63房2厅2卫97.21141.9094412.94%6#3房2厅2卫94.32139.6785#73房2厅2卫94.88139.0424412.94%6#3房2厅2卫94.13142.067总计340100%带空中花园可变四房户型9#8#1#2#3#4#南阁中路南阁二路共八十六页项目(xingm)优劣势优势：大盘启动期：800亩大盘

7、作为依托，未来成熟社区的浓厚生活氛围和齐全的生活配套规划建设；交通便利：紧邻港口大道、南阁中路、厚街大道位于三个区域交界点：项目位于道滘，但与厚街、南城等区域的距离很近；地块(d kui)方正，可以实现项目价值最大化；户型为市场需求主流：96-142平三房、三房变四房；本体回顾劣势：本地块缺乏明显景观资源优势：与东江相隔一座木材加工厂；缺乏区域优势：道滘镇边缘区域，三区域交界灰色地带，区域认知度地；一定的噪音影响：由于临近南阁大道，有一定的噪音影响产品单一，实用率低共八十六页FAB分析(fnx)找到项目的价值物业升值潜力水岸生活方式超级大盘，成熟社区(sh q)生活氛围和配套品牌价值园林景观F

8、（Features）项目本身的特性/属性A（Advantages）相对于竞争对手的优势B（Benefit）楼盘带给用户的利益/价值拥有畅达交通的潜质区位；成熟大社区浓厚生活氛围和齐全的生活配套；东南亚泰式中央水景园林震撼实景展示户型为市场需求主流产品现代建筑风格，简洁、明快商业配套品牌发展商，铸造优质产品水景园林匹配江景，诠释水岸生活户型舒适实用；品牌物业提供星级专享服务；人车分流，尽显人性化社区管理 建立关系我们强调 物业升值潜力东莞大道延长线对区域发展的提升水岸生活方式独特的生活方式体验，和依托大社区所获得的成熟、纯粹的生活氛围，以及齐全、便利的配套项目价值价值挖掘我即将有什么我好在哪儿能

9、给客户带来的价值共八十六页二策略：解决问题的关键(gunjin)思路三执行：实现项目营销目标的关键(gunjin)举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页上海开始征收房产税：暂按应税住房市场交易价格的70%计算缴纳。适用税率(shul)暂定为0.6%。应税住房每平方米市场交易价格低于本市上年度新建商品住房平均销售价格2倍的，税率暂减为0.4%。 1月28日01月26日截至3月7日，全国已经(y jing)有32个城市先后推出楼市限购政策， 风传已久的东莞限购版本多以“区域限购”“价格限购”为主，本项目所在区域限购可能性极小，限购所带来的机遇更大宏观大势市场整体形

10、势趋严，东莞限购风声加紧5月16日东莞出台房地产调控“新十条”东莞出台房地产调控“新十条”东莞出台房地产调控“新十条”：东莞市府办下发了关于进一步做好房地产市场调控工作实施意见的通知被业界称之为“东莞版”的“新十条” 要求，对贷款购买第二套住房的家庭，严格执行首付款比例不低于60，贷款利率不低于基准利率的1.1倍。 并要求开发商公布“一房一价”8月8日报价虚高超15% 商品房将禁止网签 ：东莞市物价局联合市住建局和房管局联合发布了关于加强新建商品住房销售价格备案管理的补充通知19日起所有新建商品房销售价格一经备案，其实际成交价不得低于备案价的15%，违者其网上销售系统将自动被锁定。共八十六页市

11、场(shchng)供应2011年鼎盛(dngshng)中环45-131平米1至3房，约1200套 ，月均销售35套金域华府欧景城金域中央9月中旬推出120-160平米三房四房，共126套74167二至四房，约200套目前月销售7套，85-125平米二房至四房，共120套，南城区域内与本项目面积相近的产品存量较大，连同推售项目竞争激烈，厚街供应较少是最以争取的市场金域国际45-145平1至4房，约2412套 2012年100.6平两房，166平三房共84套，月均销售8-10套丽水佳园上河居79-109平米三房1168套水岸丽城五福里目前一期存量60套，月均销售13套，9月份推售127套75110

12、平米洋房，另有约500套三期未推售100170洋房约1000套道滘1月 3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月12月厚街本项目96-142平三房，共340套中熙弥珍道75150平米平米两三房，共800套共八十六页在售单位(dnwi)在售单位(dnwi)价格：二期洋房均价：4600元/平米畅销户型：106平米两房，户型好，赠送面积大，可改三房现状：走货速度慢，别墅已封盘，洋房每周2-3套，每月8-10套目前在售货量：100.6平两房和166平三房共84套项目情况：概况：建筑面积35万平米，分为两期，一期240栋独栋别墅。二期为高层；户型：106平米两房变三房，166平米三房（复式）特点：

13、大规模中国庭院式社区，三面环水，优良江景资源竞争对手新世纪上河居身在道滘，心在厚街，极力寻求厚街客户的认同共八十六页上河居洋房户型配比及销售(xioshu)分析楼栋户型面积（）套数套数比去化率销售速度268-270、5-10小三房98-10548673.19%91.29%2-3套/周三房146-147162.41%100.00%四房165-16713019.58%76.19%0-1套/周复式226-238324.82%12.50%滞销汇总664100%总体去化率82.98%个盘分析(fnx)户型面积分析：畅销的小三房98-105平占73.19%；三房146-147平占2.41%；四房165-1

14、67平展19.58%；226-238平复式占4.82%；户型套数分析：三房75.6%；四房19.58%；复式4.82%；去化率：目前总体去化率为82.98%，大三房100%销售，与本项目同等面积段的98-105平小三房网签率为91.29%.共八十六页个盘分析(fnx)价格：一期洋房均价：5300元/平米畅销户型：98平米2房，户型好，6米挑高，送空中(kngzhng)花园，赠送面积大，可改复式三房现状：成交量较好，2010年12月26日开盘开盘，截止目前已销售约170套，月均销售13套；目前在售货量：在售两栋，共235套， 69-98平两房，共134套1栋2栋项目情况：概况：占地面积17525

15、平方米 ，建筑面积74970平方米，共5栋，3栋于7-8月推出；户型：69-98平米两房，两房变复式三房特点： 位于镇中心，为道滘镇首个产权社区，交通便利，周边配套齐全五福里位于道滘镇中心，是镇中心第一个有产权的商品房项目共八十六页户型面积分析：60-70平占16.63%；71-90平占33.31%；91-103平占50.06%；型套数(tosh)分析：一房20.94%；二房51.28%；复式27.78%；去化率：截至2011年08月23日，网签162套。整体去化率为68.94%五福里户型(h xn)配比及分析（在售1、2栋）个盘分析户型单位面积套数套数比面积面积比已售套数去化率一房66219

16、.40%14527.17%3268%702711.54%18909.34%两房80229.40%17608.69%8488.42%812711.54%218710.80%78229.40%17168.48%97229.40%213410.54%992711.54%267313.21%复式87125.13%10325.10%4683.64%90145.98%12606.22%101125.13%12125.99%1032711.54%278113.74%12720.85%1450.72%合计235100%20242100.00%16268.94%共八十六页地块(d kui)1地块(d kui)2

17、占地面积37879M2住宅面积10万M2容积率2.9绿化率30.1%车位580其他建筑设计遵循70/90规范水岸丽城城市近郊，昭示性好，开盘时间与本项目第二批推售时间相近项目经济技术指标港口大道东莞大道个盘分析户型面积套数配比两房A72-7854047%83%B80-8842336%三房C1109-11211710%17%C112-122726%共八十六页竞争(jngzhng)对手一期户型配比楼栋户型编号户型建筑面积套数（）1栋、2栋12房2厅1卫84.326823房2厅2卫123.023433房2厅2卫129.53343栋、4栋12房2厅1卫89.33423房2厅2卫115.373433房2

18、厅1卫94.77345栋、6栋13房2厅1卫94.848422房2厅1卫82.724232房2厅1卫82.78427栋12房2厅1卫83.314821房1厅1卫45.724831房1厅1卫45.371448栋13房2厅2卫124.322223房2厅2卫130.182233房2厅2卫130.1822合计712整个(zhngg)项目共1564套，一期推出7栋45-130平的1-3房712套，二期户型配比与一期相同，共852套；一期推售产品中，94-130平产品共286套，与本项目产品竞争较大，开盘即售罄；鼎盛中环小体量，高容积率，产品类型丰富，首批开盘即售罄项目情况：概况：占地面积46,000平方

19、米 平方米 ，建筑面积180,000平方米 容积率：3.1特点：位于东莞市厚街镇厚街标志南侧，正对规划中的厚街标志片区核心区。项目紧邻R2轻轨厚街标志站出口，交通便利；办公、饮食、购物、学校、银行等各种配套应有尽有，功能齐全。 1#、2#3#4#5#6#共八十六页市场(shchng)小结及回顾从本项目所在区域的房地产市场发展水平来看，限购波及的可能性极小，限购可能会带来利好；道滘市场小产权房领舞，商品房购买需求被逐渐引导(yndo)和激发；本区域同质竞争楼盘入市多，竞争激烈，本项目优势不明显，存在一定的市场风险；厚街市场购买潜力大，经济型两房和三房畅销，且未来供应稀缺，本项目拥有市场稀缺户型和

20、价格优势是突破口；南城市场供应充分，供应结构较均衡价格的迅猛增长，使得区域客户有外溢购房趋势，价格和交通是本项目在南城市场最大的突破口共八十六页二策略：解决问题的关键(gunjin)思路三执行：实现项目(xingm)营销目标的关键举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页采用(ciyng)电话问卷调查为了了解客户对该区域的认知情况，他们需要什么样的产品，他们能够接受(jishu)的价格，世联公司针对周边具有代表性的楼盘的进线客户，进行了电话问卷调查。调研人员项目策划及部门同事共4人调研方式电话问卷调查客户来源上河居、鹿港小镇、中央华府、五福里最近三个月进线客户中各

21、抽取25人作为样本调研样本量100名客户中，有效通话37个，得到问卷37份，其中有效问卷30份；五福里上河居鹿港小镇中央华府本案注：1、有效通话是指能够接通客户电话并完成问卷的通话2、有效问卷是指没有前后矛盾的问卷客户问卷调查1、目前居住的区域2、该项目所能接受的价格3、所需要产品的面积4、所需要产品的户型5、对区域楼盘的兴趣6、对南丫区域的认知从六个方面对客户进行问卷调查共八十六页项目(xingm)处于陌生区域，需要通过宣传推广来提升客户对项目(xingm)的认知及兴趣度客户对南丫区认知度极低，仅有13%的客户对该区域较熟悉且认为该区域“太偏僻”表明项目处在一个陌生区域，需要对客户进一步的引

22、导，来提升(tshng)客户对该区域的认识由于处在陌生区域，大部分客户对该区域的楼盘没有明确的想法，后期可以通过对项目的宣传以及凭借项目本身的户型、价格及交通优势，提升客户的兴趣度，客户问卷调查共八十六页客户(k h)问卷调查客户能接受的项目价格集中在4500元/平，客户主要(zhyo)来源于厚街及道滘本地客户对项目的价格期望集中在4500元/平左右，但部分来自于道滘的客户也选择了5000-5500的价格区间本次电话问卷发现，该片区的客户主要来源于厚街及道滘本地，总和占61%，南城客户有10%的比例共八十六页客户(k h)分析道滘客户：商品房购房需求逐渐解放和被激发，新莞人成为最有可能成为购买

23、客户的群体；本地原居民拥有自建房，且购买力有限，但子女适婚刚需和年轻一代观念的转变，是可争取和引导的客户群体；从职业上划分，个体生意人拥有一定经济实力、公务员有很高的福利保障，且拥有很强烈的购房需求，是最容易转变为购房客户的群体；厚街客户：以鹿港小镇为例，成交客户重视地缘性，并以希望在厚街安家的外地企业中高管为主，所以临近本项目的厚街镇企业中的中高管新莞人是可以争取为客户的对象；成交客户主要的认知渠道是朋友介绍，老带新比例较大，注重小区环境和项目品质，比较信任口碑传播，在客户拓展阶段做好企业公关至关重要；南城客户：南城是典型的外销型市场，因为相对(xingdu)于城区其他区域房价相对(xing

24、du)较低，主要承接的是东城和莞城的挤出客户；但由于东莞大道沿线楼盘不断增多，价格不断提高，南城本区域内的中低端客户将成为挤出客户，置业区域逐渐南拓；共八十六页核心(hxn)客户群偶得客户(k h)道滘泛公务员道滘私企业主/工厂 中高管厚街私企业主/管理 人员厚街原住民城区投资型客户周边镇区居民道滘原居民中刚需群体道滘个体生意人厚街个体生意人厚街公务员城区挤出型客户核心客户重要客户客户锁定核心客户锁定为道滘和厚街的新莞人群体道滘本地客户因哑铃状的形态，处于中间位置的客户数量有限难以满足销售，所以，厚街因其地缘关系将成为本项目重要的补充客源地共八十六页二策略：解决问题的关键(gunjin)思路三

25、执行：实现项目(xingm)营销目标的关键举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页思路一：确立主战场道滘：陌拜拓客搅动死寂(sj)的市场，开辟企业团购的特殊通道；厚街：天虹展场+厚街临时销售中心+看楼车，消除镇区间的地理和心理隔阂，直接占据后街市场；思路二：关键渠道集中火力围攻目标区域渠道主次分明，关键渠道占主导地位，辅助渠道节点性重点配合；对目标区域集中火力宣传，力争覆盖所有目标客户群；共八十六页二策略：解决问题的关键(gunjin)思路三执行:实现项目营销(yn xio)目标的关键举措四目标与问题的提出一背景：项目本体、市场与客户分析报告内容共八十六页【五大

26、(w d)营销策略与执行】挖掘区域规划和自身资源价值，精耕诉求(s qi)，降低客户的距离感形象策略配合营销节点，以成交为目的分批次推售：小批量、多批次聚焦项目核心价值，弱化区域抗性，建立项目高端品质形象活动策略推售策略多渠道并用，三地铺开，高密度，强势宣传渠道策略引导生活方式，强调体验感，注重精神诉求展示策略共八十六页形象(xngxing)策略1缩短与城市距离(jl)，引导水岸生活 共八十六页ROAD Dongguan CHINATHE MOMENT让富盈地产自我超越(choyu)，让滨水价值重新定义富盈.水岸(shu n)华庭其他建议： 富盈水悦天城 富盈江语城 富盈天悦湾 富盈芭堤雅都案

27、名建议：城市中轴 百万方水岸大城共八十六页城市中轴 百万(bi wn)方水岸大城主推广(tugung)语：城市梦想 滨江生活共八十六页形象(xngxing)落地阶段性展开，拔高形象，引领新的生活方式，吸引客户(k h)关注亮相阶段扩大阶段延续阶段远景价值点落地巩固升华推广语：滨水人生，国际人居典范推广语：城市向西，入主你的水岸栖息地推广语：纯水岸官邸，诗意栖息10月12月1月3月共八十六页推售策略(cl)2分批次推售：小批量、多批次推售共八十六页开盘时间(shjin)及目标首批开盘(ki pn)时间：2011年12月31日首批推货：128套目标销售：50套（开盘销售率约39%）第二批开盘时间：

28、2012年3月3日第二批推货：107套目标销售：40套（开盘销售率约37%）12月1月2月3月共八十六页市场参考：11年第四季度至12年第一季度市场产品线丰富，涵盖45-178各面积段，本项目产品(chnpn)无明显市场机会457080 96 100 110 125 140 面积(min j)段丽水佳园上河居水岸丽城五福里本项目鼎盛中环金域华府欧景城中熙弥珍道金域中央150 160 100.6平两房，166平三房共,84套79-109平米三房1168套70100平米共约700套100170洋房约1000套96-142平三房，共340套45-130平米1至3房，约1200套 120-160平米三

29、房四房，共126套75150平米平米两三房，共800套74167平米花园洋房共约2000套85-150平米三房四房，共1575套以规避市场竞争为出发点，尽量使产品面积段拉长，好中坏搭配吸引客户，以建立市场影响力，减小后期销售压力共八十六页推货节奏(jizu)分批次推售：小批量、多批次一期首批推售单位楼栋户型编号户型特征建筑面积户数6#013房2厅2卫(赠花园）141.91923033房2厅1卫100.15921043房2厅2卫125.015217#013房2厅2卫125.72821023房2厅2卫123.53521033房2厅1卫96.4821合计128一期(y q)开盘（12月17日）第一次

30、推出6栋01、03、04单元和7栋的一个单元（如下图所示），共128套。遵循好中坏均好搭配的原则，使各户型、各面积段的产品均衡出货，保证产品对客户有足够吸引力，为项目建立良好的市场口碑；5#6#7#9#8#1#2#3#4#10月11月12月1月共八十六页推货节奏(jizu)分批次推售：小批量、多批次一期首批推售单位楼栋户型编号户型特征建筑面积户数6#023房2厅2卫(赠花园）119.5423053房2厅1卫88.82217#043房2厅2卫125.72821053房2厅2卫107.8621063房2厅1卫88.8221合计1072012年3月3日进行一期第二次推售，推出6栋02、05单位和7栋

31、的一个单元（如下(rxi)图所示），共107套。一期剩余105套单位的推售视具体销售情况而定。5#6#7#9#8#1#2#3#4#10月11月12月1月共八十六页 渠道(qdo)策略3集中渠道(qdo)和时间火力围攻主要市场共八十六页企业(qy)拜访短信电视(dinsh)夹报Call客派单网络展场+看楼车户外两大王牌三地铺开，强势宣传节点性投放，查漏补缺 九大渠道并用，主次分明，密切配合两大组合拳三大辅助渠道九大渠道并用共八十六页王牌一 户外推广：户外占据(zhnj)交通要塞城市向西， 入主(r zh)你的水岸栖息地南阁中路西北方向接南大桥东南方向接南阁大桥豪迈路一、户外T牌位置选择原则：三区

32、域到达本项目重要道路沿线或交叉点处（东莞大道、港口大道、莞太路），昭示性好，并且易于到达本项目位置选择建议：道滘镇中心因为从道滘镇中心经新兴南路虹南路沿江路可到达本项目（必拿：镇中心一块）；南城区东莞大道沿线经东莞大道延长线港口大道转南阁大桥、南阁路可至本项目（必拿：东莞大道延长线与广深高速、莞太路附近一块，拦截上河居客户）；道滘镇中心本项目厚街大道东莞大道延长线东莞大道二、路旗位置选择原则：充分发挥导视性原则，指引本项目位置；位置选择建议：豪迈路两侧豪迈路贯穿南丫、北丫等区直达镇中心，昭示性好；南阁中路南大桥至南阁大桥段南阁中路西北方向经粤晖路接西部干道，东南方向过南阁大桥接厚街大道，直达厚

33、街镇中心，并可延长至莞太路甚至借道广深高速；广深高速此城可待，香榭繁华 226-330城心罕有湖岸别墅已有共八十六页形象亮相阶段：高调亮相，强势灌输延长线上的未来+滨水人生 时间(shjin)：11月17日 “纯形象”平面高调亮相，宣告入市。三地T牌户外，项目周边道路、南阁大桥等要塞路旗、工地围墙、楼体广告等同时出街上画。富盈水岸(shu n)华庭城市中轴 百万方水岸大城城市向西， 入主水岸栖息地户外推广：集中亮相10月11月12月1月共八十六页户外(h wi)更换：平均20天换画一次形象扩大阶段：扩大形象，提吊关注胃口，配合开盘造势 时间：12月15日-2012年1月1日 T牌、路旗、楼体等

34、户外广告全部更换，适当释放产品信息，引起更多、更深切关注，增加销售中心(zhngxn)电话号码，方便来电咨询；10月11月12月1月富盈水岸华庭城市中轴 百万方水岸大城滨水人生，国际人居典范共八十六页户外更换(gnhun)：平均20天换画一次形象巩固升华阶段(jidun)：巩固市场形象，配合持续热销和节点 时间：1月1日-3月1日 T牌、路旗、楼体等会外广告全部更换，巩固和升华项目形象，配合时间节点进行宣传；10月11月12月1月纯水岸官邸，诗意栖息富盈水岸华庭城市中轴 800亩水岸大城共八十六页王牌二 短信：轰炸(hngzh)式发送，周平均157万条10月11月12月1月发送时间：11月18

35、日认筹开始至12月17日开盘前集，逢节假日和营销节点集中(jzhng)发送，开盘之后每周固定时间发送固定数量发送区域与对象：以道滘、厚街为主要发送区域，南城次之，发送对象为楼盘业主、公务员、工商业主等；共八十六页王牌二短信：集中(jzhng)时间、区域、客户群短信计划精炼版发送日期主题数量（条）发送对象11月18-30日临时销售中心开放，诚意登记每周100万道滘、厚街、南城等区域的楼盘上门客户，政府公务员，工商业主等12月1-31日认筹+开盘信息每周250万道滘、厚街、南城等区域的楼盘上门客户，政府公务员，工商业主等1月1日-3月1日每周周四-周五认筹信息+产品信息+开盘信息提前释放平均每周8

36、2万道滘、厚街、南城等区域的楼盘上门客户，政府公务员，工商业主等12月31日至开盘之前，共发送短信1300万条，短信覆盖本区域和周边相邻镇区所有类型客户针对不同类别客户有针对性地发送符合其群体特点的短信；购买内部(nib)短信端口，随时发送项目动态和产品信息给上门和认筹客户；10月11月12月1月共八十六页组合拳一 外展场+看楼车+派单时间：11月18日开始 每天10：00-18：00 12月17日开盘之后每天设置看楼车接送客户到销售中心(zhngxn)看楼地点：厚街天虹商场目的消除厚街客户对项目的地理距离抗性；持续占位厚街市场积，累有效客户资源；奠定富盈企业品牌形象宣传，提升项目推广展示。物

37、料 临时咨询电话线路、大型展板、桌椅、登记本、X展架或易拉宝、项目宣传资料等；10月11月12月1月共八十六页组合拳一 外展场+看楼车+派单时间(shjin)：11月18日开始地点：1、展场；2、三区域人流量大的商业区、专业市场等地；针对客户：1、往来于展场周围的人群；2、三区域商铺业主、专业市场生意人、偶得路人时间：1、与临时咨询处开放时间相同；2、节假日请part-time打人海战术；说明： 要事先准备好相关项目口径给到派单员，派单过程中尽量(jnling)多地向接单人介绍项目情况，如果可以可做现场登记联系方式或所要名片；10月11月12月1月共八十六页组合拳二 Call客+陌拜拓客+专场

38、(zhunchng)推介会时间：11月18日-12月31日目的：筛选目标客户Call客对象： 富盈集团老业主、合作(hzu)单位客户资源、世联客户等资源、；Call客内容： 释放项目信息，了解客户对 本项目认知和态度；形式：1、销售代表持续call客：申请富盈和世联客户资源call客，鉴别有效客户；2、请part-time集中call客，获取有效诚意客户数据转交销售代表；10月11月12月1月共八十六页组合拳二Call客+ 陌拜拓客 +专场(zhunchng)推介会时间(shjin)：11月18日-12月31日拜访目的： 以企业交流为由，释放项目信息，试探团购合作可能性；拜访形式：1、个人一对

39、一上门拜访，赠送礼品表示尊重；2、企事业单位进行高层拜访，实施高层渗透，为将来进行企事业专场新品发布会和团购活动奠定基础企业拜访对象：银行VIP客户圈层车行、酒店会员圈层道滘及厚街村干部圈层政府公务员、银行、医务、学校等泛公务员圈层周边工业区企业主圈层存款50万以上的客户科室部门领导村委书记、村长南阁工业区小企业、工厂主等20万以上车主、酒店会员其他客户或被CALL客户其他被CALL对象五福里、丽水家园、上河居等业主及上门客户前期所有上门、进线客户及业主10月11月12月1月共八十六页组合拳二Call客+ 陌拜拓客 +专场(zhunchng)推介会时间：11月18日-12月31日目的(md)：

40、巩固对企事业单位的call客和拜访成果，为团购活动的进行做铺垫；主题：新品发布+内部推介对象：银行VIP客户，银行、医院、学校等企事业单位员工及其亲朋好友；宣传配合：电话call客、企业拜访、网络软文炒作等物料配合：项目宣传册、楼书、户型图等10月11月12月1月共八十六页组合拳二富盈与世联内部(nib)推介会时间：12月1-31日地址：厚街富盈酒店(ji din)主题：新品发布+内部推介邀请人士：三地政府官员、企事业单位高层、富盈老业主、世联员工及老客户、新闻媒体等宣传配合：电话call客、企业拜访、网络软文炒作等物料配合：项目宣传册、楼书、户型图等富盈地产10月11月12月1月共八十六页辅

41、助(fzh)渠道网络上线时间：12月12日开始(kish)网络媒体：搜房网、爱房网、房讯网、新浪乐居、搜狐焦点等专业房产网站或知名网站房产频道形式：软文发布炒作内容： 建立项目主页、业主论坛等，结合项目进度和区域发展发布新闻、制造话题，探讨区域发展前景和水岸生活方式频率：每周至少两篇不同形式的软文更新 东莞新闻中心10月11月12月1月共八十六页辅助渠道网络(wnglu)炒作目的：吸引客户现场体验，配合认筹，积累客户资源形式：网络组织看房团，参观销售(xioshu)中心，观看样板房，登记诚意客户；邀请网络房产板块编辑撰写看房日记，提高宣传客观性； 网络炒作升级由文至行10月11月12月1月共八

42、十六页辅助渠道(qdo)电视：镇区电视台插播广告10月11月12月1月时间：12月12日-31日推广(tugung)电台：厚街本港、翡翠、凤凰中文 推广主题：滨水人生，国际人居典范推广目标：厚街人接触最广的电视媒体是本港、翡翠以及凤凰中文台，利用电视剧间插播广告以及播放电视剧时增加的字幕，增加项目受众 推广方式：电视台广告、播放电视剧时增加的循环字幕 播放方式：与电视台签订合约，每天循环滚动播出不少于12次富盈水岸华庭共八十六页辅助渠道(qdo)节点性报广时间：12月1日-31日形式：报广/夹报内容(nirng)：直观、强势地传递项目形象和价值，解读中轴区域发展、水岸文明发展等；构建项目自身价

43、值，引发各界及客户对项目的关注甚至讨论；媒体选择： 南方都市报、东莞日报、新快报频率：每周一个整版或两个半版报广，或夹报每周一次。10月11月12月1月共八十六页展示(zhnsh)策略4第一阶段：创造条件，注重精神诉求第二阶段：强调体验感，引导生活(shnghu)方式共八十六页强调(qing dio)体验临时销售中心工地围墙(wiqing)楼体广告物业服务展示销售中心前广场园林优展区看楼通道样板房创造条件展示为王、提升价值没有条件创造条件共八十六页展示策略临时销售(xioshu)中心时间：11月18日-12月16日地点建议：在厚街人流量大的位置的酒店（如富盈酒店）内设置临时(ln sh)销售中

44、心设置意义：在开盘前销售中心无法投入使用的时候作为营销主战场；目的：接待诚意登记和认筹客户；为项目形象和物料的充分展示提供场所；营造销售氛围，为正式销售中心开放和开盘做铺垫；奠定项目在厚街市场上的区位形象基础；物料： 洽谈区、财务区、办公区、电话线路、网络、大型展板、沙盘模型、分户模型、洽谈桌椅、登记本、项目宣传资料等；10月11月12月1月共八十六页展示策略工地(gngd)围墙时间：11月17日完成工地(gngd)围墙：区隔外部环境，彰显领地专属感，宣传项目形象；主题：城市向西，百万方水岸大城要求： 色彩极具震撼效果，能迅速抓人眼球； 文字语言简洁、深刻，直指项目卖点； 广告内容彰显项目形象

45、和价值，并深入挖掘城市水岸生活的精神归属诉求；尺寸： 高2.4米 长11米； 每隔11米设置一块高7米，宽3米的大尺寸喷绘； 凸显震撼效果和想象感；高7米的大尺寸喷绘偏重展示形象和精神诉求；高2.4米的普通围墙诠释项目价值 10月11月12月1月共八十六页展示(zhnsh)策略楼体巨幅广告时间：12月17日完成楼体广告：昭示性为王，由于(yuy)道滘镇周边多为小产权房，楼层较低，所以本项目的高层楼体可以体现极强的昭示性；楼体条幅或喷绘的色彩和内容设计要极具昭示性，简洁明朗，言简意赅，充分阐释项目价值；建议5栋四面楼体全面利用；6栋东北方向楼体、栋侧楼梯悬挂横幅（如果1栋未施工，则西北侧楼梯也悬

46、挂）；7栋动的楼体、西侧楼体（如果8、9栋未施工西北侧楼体也悬挂）具体悬挂方式可参考五福里楼体内容：项目名称，传递项目形象信息+销售电话10月11月12月1月共八十六页展示策略(cl)物业服务展示时间：12月15日开始服务：销售中心、园林、样板房等入口迎宾，为客户提供撑伞、开门等服务；销售中心内设水吧台，服务员随时续水；样板房外放置鞋套机，方便客户穿鞋套展示：入口处、楼通道(tngdo)等处设安全温馨提示牌；销售中心内布置物业服务体系形象展示区域；打造高附加值的物业服务体系；10月11月12月1月共八十六页展示策略(cl)销售中心包装关键词：单流线、尊贵感、体验、科技时间：12月15日前完成位

47、置：南阁中路旁6#楼下底商装修风格：现代风格，休闲、尊贵、舒适、格调，彰显出与项目相符的高贵出众(chzhng)品质特殊设置：酒吧式吧台+私家水族馆+国际顶级湾区物业巡展接待区简洁、大方、大气背景墙的设计要有震撼力，强烈的视觉冲击力洽谈区临窗，利用大落地窗体现尊贵和品质感，营造氛围与签约区相邻，配合逼定下定10月11月12月1月共八十六页销售(xioshu)中心富有品质感的包装+细致物管服务营造氛围(fnwi)，进行情感牵引，消除陌生感共八十六页销售(xioshu)中心区域未来发展解读(ji d)展架+购买客户案例展示+生活场景模拟，消除区域和心理距离感沙盘+区域模型展示墙：国际顶尖湾区好战物

48、业巡礼和富盈品牌展示酒吧式吧台，可自选饮品水族箱，客户可体验喂养观赏鱼共八十六页时间：12月15日前完成关键词：营造氛围、提升(tshng)形象包装内容：商铺门面和前广场包装，增加休闲桌椅等硬景，打造繁华社区形象，增加社区的成熟感展示(zhnsh)策略前广场10月11月12月1月共八十六页展示策略(cl)园林强化对水岸生活的体验感时间：2011年3月1日前完成关键词：水岸生活、体验主题：泰式园林，诠释水岸生活主题展示(zhnsh)内容：设置垂钓、观鱼、品茶的休闲区域，让客户亲身体验水岸生活乐趣；10月11月12月1月共八十六页展示(zhnsh)包装样板房装修精装(jngzhung)板房完工时间

49、：2012年3月1日前完成 1、精装样板房;6#3层02（142）、03（100 ）、05（97 ）单位； 风格建议：现代欧式3、清水样板房：6#3层04（125 ）单位 建议清水样板房打造成工程展示样板房，通过展示硬件，提升项目品质12月1月2月3月共八十六页时间：2012年3月1日前完成关键词：展示、诠释展示内容：看楼通道(tngdo)打造成展示长廊的形式，展示品牌形象、展示水岸生活图景，诠释水岸生活内涵展示(zhnsh)策略看楼通道12月1月2月3月共八十六页活动(hu dng)攻略5配合(pih)营销节点，以成交为目的共八十六页活动策略(cl)1、认筹，明星起势活动前提：积累了一定数量

50、的客户资源，上门客户约600-750人；时间：11月18日地点：水岸华庭临时(ln sh)销售中心形式：活动当天，明星现场表演，与观众互动，并作为嘉宾主持进行开盘致辞、剪彩，并为现场认筹客户抽取幸运奖项；明星起势活动案例借鉴：项目：天邑湾邀请古天乐时间：2010年4月目的：为产品发布聚拢人气续客活动参与客户：发票5000多张（现场观众席容量2000人），当天现场2000个座位客满，场外聚集1000多人活动成果：当天诚意登记客户500多批10月11月12月1月共八十六页活动(hu dng)策略认筹，明星起势活动内容：销售中心和样板房正式(zhngsh)对外开放，同时对诚意客户进行认筹登记登记，认

51、筹金为20000元，在开盘时解筹20000抵50000，认筹金可在开盘一周内申请退还；邀请明星：任达华夫妇，或其他15万左右的TVB明星。媒体配合：活动前后网络、报广配合宣传其他配合：富有创意的抽奖奖品；10月11月12月1月共八十六页活动策略2、开盘前内部(nib)解筹+专场团购前提：前期call客、陌拜和专长推介会积累了一定的客户资源时间：12月16日形式：提前内部解筹，组织前期拓展(tu zhn)过的单位专场团购团购对象：银行VIP客户，政府公务员、村组客户，银行员工、医院义务工作者、学校教师等、当地企业员工等；地点：水岸华庭销售中心10月11月12月1月共八十六页活动(hu dng)策

52、略3、开盘解筹前提：诚意客户有一定量的积累，认筹120-150个时间：12月17日地点：水岸华庭销售中心现场按认筹号码顺序进行现场选房、解筹；媒体配合：11月中旬开始进行炒作，包括网络、户外、报广、电视等渠道；其他配合：活动(hu dng)当天进行小型文艺节目表演、现场饮食，答谢抽奖等；10月11月12月1月共八十六页活动(hu dng)策略4、“一江春水”主题摄影展目的：利用摄影活动宣传水岸生活理念，引起市场(shchng)关注，为第二批产品推售诚意登记聚拢人气时间：2012年2月11日-3月2日主题：“一江春水发现水乡美”合作单位：东莞日报、南方都市报、搜房网等公信媒体；摄影展案例借鉴：项

53、目：国际公馆”西藏风情摄影展“时间：2010年7月，为期半个月地点：国际公馆销售中心目的：清三期余货活动上门客户：每周上门客户100多批，共吸引200多批诚意客户参观摄影展活动成果：当月成交30套洋房12月1月2月3月4月共八十六页活动形式：2月11日召开媒体发布会，暨第二批推售产品诚意登记开始。2月11日-2月18日邀请中国摄影家协会的摄影师以“一江春水发现水乡美”为主题拍摄摄影作品，摄影作品内容不限于中国十大水乡古镇的历史文化、风土民情，并且作品中50%左右作品以道滘镇为题材进行创作，发掘道滘镇的水乡之美，和城市发展；2月19日-3月2日在项目销售中心设摄影展览；作品展览为期一周，邀请业主、诚意客户参观，发行作者签名的摄影作品册赠送给业主和诚意客户；媒体配合：媒体对活动进行全程(qunchng)跟踪报道，发新闻、软文、评论等位活动造势，聚拢人气；活动策略(cl)4、“一江