东莞中原销售阶段之开盘

1、销售(xioshu)阶段之开盘东莞中原(zhngyun) 肖锐共三十三页目录(ml) Contents关于(guny)开盘开盘前策略应对开盘前准备工作开盘的具体流程开盘后策略应对12345共三十三页开盘的含义(hny)开盘的目的开盘的重要性关于(guny)开盘1共三十三页关于开盘(ki pn)开盘的含义开盘：通过一定时间的客户积累和梳理，再充分整合利用各种有效资源，选择适当的时机(shj)，集中对外公开发售的行为。开盘，处于整个地产开发流程的中端环节，也是营销系统中一个重要环节，是开发商回收成本、获取利润的最重要的阶段； 是一个项目实现市场价值的端口。项目拿地市场研究整体定位前期规划项目动工形

2、象推广客户积累选房开盘阶段销售客户维护交付使用销售结束共三十三页关于(guny)开盘开盘的目的给予市场明确的项目正式销售的信息；迅速扩大项目的影响力和市场认知度；通过集中销售的方式，营造现场气氛，吸引客户关注；实现销售的目标，回笼资金；共三十三页关于(guny)开盘开盘的重要性12345开盘是项目营销和发展的关键节点(ji din)，在项目整个营销过程中具有举足轻重的作用；开盘是对市场定位和营销推广的集中检验；开盘是策略性调节供需关系的有效手段；开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，调整市场价格体系的基础；开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义；开盘好坏，在销售环节是“一小步”，可对整

3、个项目来说，却是关键的“一大步”！对于代理公司来讲，终于有机会开始收佣了！共三十三页入市(r sh)时机定价策略推货策略目标制定后续准备开盘(ki pn)前策略应对2共三十三页入市时机市场(shchng)环境大市场环境有利环境：市场刚需、投资、投机需求旺盛，价格和成交上涨，市场上行；不利环境：投资、投机需求撤离，刚需观望，价格和成交下降，市场下行；区域市场环境有利环境：市场供不应求，或产品差异化优势明显，客户群重叠较少；不利环境：市场供过于求，或产品同质化严重、客户群重叠，自身缺乏差异化竞争优势，面临激烈的竞争环境；趋利避害，错开竞争，把握有利的入市(r sh)时机！共三十三页入市(r sh)

4、时机客户层面市场(shchng)有潜在目标客户群； 目标客户群对项目的认知程度； 对目标客户深入分析； 客户量积累充足，达到销售目标（套数）10倍以上；共三十三页入市(r sh)时机项目自身项目形象项目市场形象成熟，被市场熟知；项目竞争优势传播到位，市场认可；项目产品信息清晰，目标客户群明确；项目展示项目周边导示包装到位；项目园林展示到位；项目样板房、看楼通道展示到位；工程配合达到预售条件取得预售许可证；开盘相关信息推广到位共三十三页价格(jig)策略价格(jig)走势低开高走高开高走稳定价格强调旺销开局，增强市场信心，逐步提升价格，利润产品后推。一般适用于高端项目，通过价格突显项目价值优势。

5、一般适用于房地产市场状况稳定的区域内的楼盘销售，或是在房地产开发项目销售量小、项目销售期短时采用；根据各个项目的实际情况和营销策略，诱导发展商决断对项目最有利的价格。共三十三页推货策略(cl)推货策略(cl)工程进度先推高价值产品先推低价值产品依据工程进度，销售先取得预售许可证的房源，对于整个项目而言，此种推货顺序较为被动，一般适用于工程进度相对较慢的项目；先推出高价值产品，以拉升项目形象和档次，利于树立价值标杆，一般情况下，首期产品价格相对较高；一般适用于“低开高走”的价格策略，先以低价格推出低价值的产品，再以高价格推出高价值产品，利于营造一种产品升值的迹象，增强客户购买信心；具体采取何种推

6、货策略，应结合项目的工程进度和营销策略综合考虑共三十三页目标(mbio)制定制定目标考虑的因素：发展商的阶段性业绩目标；目标的可执行性；客户积累情况；可售产品类型及数量(shling)；首次开盘要达到轰动市场的效应；共三十三页开盘(ki pn)效果评估及应对策略卖的好卖的不好(b ho)还行共三十三页开盘前准备(zhnbi)工作3共三十三页开盘活动：活动时间、具体内容、活动流程、活动现场包装等；开盘口径：通知方式、通知时间、口径；开盘方式：摇号、按认筹顺序、按开盘当天签到顺序；开盘证件：五证、价格表公示、商品房销售管理办法等；开盘优惠：折扣、现金、实物（比如：买房送家电）、抽奖（比如：购房抽车

7、）等；开盘场所：根据客户量和活动实际需要确定，开盘场所应注重功能分区和人流动(lidng)线的安排；价格表制定：根据已定均价，通过水平价差和垂直价差的调整，确定各楼栋各单位的价格；推广配合：通过各种推广媒介释放开盘信息和产品信息等； 现场包装：导视系统、样板房、看楼通道、楼梯条幅；预销控：在开盘前1-2天，释放价格范围，并邀约客户到销售中心预选房号，根据客户的上门情 况了解客户的诚意度，并根据客户预选的房号情况，调整价格表；关系客户：所有关系客户尽量提前处理；其他准备：开盘当天工作人员安排、物料准备、销售员培训、开盘彩排、当天样板房关闭等； 团队激励：管理层给一线同事打气；购买条件：客户购买身

8、份确认； 共三十三页开盘(ki pn)的具体流程4签到等候(dnghu)选房财务签约共三十三页开盘(ki pn)选房方式适用于认筹客户数量(shling)较多的情况，客户数量(shling)与推售比一般不低于1.5摇号客户诚意度非常高；供应需求数量都很大。分组摇号整体客户量不多，但忠诚客户多，认购意愿较强排队选房客户需求远远大于供应，为避免现场闹事而有意随机开盘突发性开盘对认筹把握性不够，提前进行房号锁定按认筹号共三十三页五大(w d)功能区-签到区角色：签到人员（资料核对登记、派号、派发资料）、礼仪、外帮销售员功能：接待到访认筹客户和新客户；快速确认客户身份；第一时间处理(chl)问题；派发

9、选房 相关资料；反馈签到情况；注意事项: 签到本提前打印；本人未到场及资料不齐的处理；新客户要认筹；预留前面 号码；表演区签到区新客户接待区共三十三页五大(w d)功能区-等候区角色：现场销售员、叫号、保安、外场主持、复印、外场突发事件处理(chl)功能：组织安排客户准备选房，安抚客户情绪，告知选房须知；播报内场销控；协助控制选房节 奏；放闸；注意事项：关系户安排前面，邀请相关工作人员扮演客户，准备餐饮；提前复印；安排抽奖；销控板；表演区签到区新客户接待区共三十三页五大(w d)功能区-选房区角色：销售经理、现场销售员、保安、叫号、主销、副销、贴点、逼定、内场主持功能：制造热销气氛；给客户确定

10、所选单位、进行销控、注意事项：保障前面客户顺利选房；现场嘈杂重复销控、客户犹豫不决加快(ji kui)选房速度；要求换、退房；现场音乐；销售配合；主持营造气氛；核对身份进场，提前拿到最终销控表演区签到区新客户接待区共三十三页五大(w d)功能区-财务区角色：导单、现金收款、刷卡、复核、保安功能(gngnng)：复核销控；收取定金；传单注意事项：贴身跟进；选房单收回；刷卡机提前测试；表演区签到区新客户接待区共三十三页五大(w d)功能区-签约区角色：认购书书写(shxi)、复核、盖章、派发礼品、银行职员、律师功能：签署认购书、派发礼品、统计数据、复核认购书、提前收集签约资料；注意事项：交钱走人；

11、金额错误；签约时间长；优先选房当天签约；确定合同名； 表演区签到区新客户接待区按揭咨询区共三十三页突发事件的处理(chl)突发事件的类型(lixng)处理方法卖重房号1客户闹事2提前排队3首先尽量避免，冷静做好每次销控，如产生重复房号，先到财务进行确认，请迟办手续的客户到VIP室，对客户提前进行劝服，提前每种户型保留几套优质单位，同时预留一定优惠，.开盘前尽量安排好每一个细节，减少客户闹事事件的发生，若发生，应及时安抚客户情绪，并安排至办公室协商解决；.提前派号遣散客户或安排人员维护秩序共三十三页开盘(ki pn)当天的重要工作梳理未到访认筹客户，再次通知安排(npi)人手重点把握当天到访未认

12、筹客户及时与财务、签约核对销控核对出最准确的数据及时上报项目组做开盘总结跟发展商高层汇报统一下一步策略共三十三页开盘(ki pn)的策略应对4总结(zngji)策略调整共三十三页开盘(ki pn)总结成交情况成交统计：成交总套数、总金额、成交均价，解筹率；成交分析：各楼栋、各单位、各户型、各楼层成交情况及原因分析，未成交原因分析；客户情况客户统计：认筹数量、客户到访数量、认筹客户成交和未认筹客户成交数量；成交客户分析：区域、职业、认知途径、置业目的、付款方式、重视因素等；未成交客户分析：未成交的原因；共三十三页卖的好出乎意料的惊喜价格与速度的完美结合敦促(dnc)发展商顺势加推对市场释放热销信

13、息借此机会高调结佣共三十三页卖的还行(hi xn)一切尽在预判之中如果价格稍低会更好已考虑好下一步出货(ch hu)策略共三十三页卖的不好(b ho)提前给发展商一定的心理预期第一时间分析原因,进行总结(zngji)已制定好下一步出货策略共三十三页策略(cl)调整通过对开盘的分析总结(zngji)，及时调整营销策略，具体可以从以下几个方面着手：价格调整更好的指引后期产品的价格策略；目前余货价格表的调整；营销方向更清晰的把握目标客户群的职业、年龄、喜好、关注重点和敏感点等；根据目标客户群的特征，更好的制定相关的营销活动等；根据开盘情况，确定是加推等下阶段的营销重点；广告投放渠道：各渠道费用比重的调整；诉求：根据目标客户群的特征，调整广告诉求的重点；对外口径项目开盘的销售情况共三十三页Thanks for your attentionWish you a good day!共三十三页内容摘要销售阶段之开盘。销售阶段之开盘。给予市场明确的项目正式销售的信息。关于开盘开盘的重要性。定价策略推货策略。有利环境：市场供不应求，或产品差异化优势明显，客户群重叠较少。项目市场形象成熟，被市场熟知。达到预售条件