签单的培训讲义

1、签单的培训讲义训练内容*训练意愿度=训练的效果你坐在这里的姿态就是你人格的显示器 训练产生的惯性，决定战场上的命运卖产品不如卖自己， 卖自己不如卖感觉！销售是在卖感觉、卖梦想、卖使命、卖自信、卖精神、卖爱、卖境界签单什么时候开始在学习参谋约场之前就开始了签单的指导思想 让客户喜欢你 甚至“爱上你！如何让客户喜欢上你1、形象：标准：精神、正面、积极、亲和、真诚、友善、职业、永远面带微笑。2、专业:创造客户想要的成果 3、全力以赴的处事作风4、“心中有客户 “从一而终 “感恩什么是客户真正喜欢你？客户愿意放心的、持续的掏钱给你 签单前的准备工作一、 和客户建立足够的信赖感 跟场-客户来上课-课间效

2、劳 只有你对客户负责， 客户才会对你负责！信任的五个纬度正直：销售人员的人品能力：业务知识与专业技能？忠实：忠诚、守信用一贯：价值观前后一致，行为可以预测开放：坦诚，乐于交流和沟通签单前的准备工作二、了解客户真正的需求-试水温站在客户的角度,说出你想说的话要想带他到你想去的地方,想要弄清楚他所处的环境.1、通过和客户的交流，了解客户在企业管理中最大的困惑和难题。 -挖掘痛苦情绪同步 逃离痛苦 追求快乐 成交法那么2、客户见证燎原工业、比依塑业 -塑造价值自信却不夸张 讲故事 成交法那么介绍结果比介绍过程更重要通过我们公司总裁系列课程的培训 ，员工的变化、老板的变化、最终使本钱降低利润增加3、了

3、解客户每年的培训预算，参加对象、人数及跟会聚合作的意愿度。 -目标量化自信却不夸张价格转换 成交法那么根据客户的受训对象、人数，准确的算出客户适合的学习卡，以便签单时给客户推荐最适合的产品。4、现场和会聚合作有大优惠。 -设置悬念火候、底牌 价格策略 成交法那么 要发自内心帮客户算帐、省钱5、推出自己，重点强调售后效劳的价值 -水到渠成真诚、言行一致 好 人 成交法那么成交的关键敢于成交 强烈的企图心 强烈的企图心 强烈的企图心1、签单话术不熟练，签单技巧不纯熟，就不睡觉。-培养企图心的惯性！王进喜：井无压力不出油，人无压力轻飘飘2、敢于丢脸、肯于丢脸、热爱丢脸3、形象高度职业化，培养企图心

4、高贵才有高度4、最短时间，采取大量的行动。来培养企图心成功者都是早睡早起，早上睡早上起鲁冠球：一个人成功与否，是看你工作8个小时之外在做什么培养企图心的方法坚决的信念，一定要的决心三流的签单靠自我，二流的签单靠技能，一流的签单靠信念 心中无敌，便无敌于天下 签单要点1、善用工具：名片、两支以上水笔、笔记本报名表反面签上自己姓名、换算折扣课程时间安排表熟记时间便签纸公司名称、客户姓名、学习卡类型、签单金额客户需求分析表 红牛给客户准备的礼物饮料、小礼品 总裁实战课程系统订购单 客户分析表 军事化骨干团队打造训练营订购单?总裁实战管理?课程报名表签单要点2、狼性：快 稳 准 狠 HOW：第一步锁定

5、目标： 准客户：有购置力/有决策权/有需求 聚焦 由点到面，找出一桌当中的引爆点 最有把握签单的客户 如果判断失误：快速转移到下一个目标，决不拖泥带水 第二步主动出击：善战者，致人而不致于人。 巴顿将军：主动攻击是最好的防御。 成交永远不要给对手喘息的时机 机遇有如白驹过隙。如果你犹疑不决，瞻前顾后， 它将一闪即逝，永不再现。机不可失，时不再来。 最简单的方法就是最有效的方法 团队合作 借力用力FANS客户、已经签单的客户 、老师 3、成果第一、自我第二 公司利益放在第一位 听话照做 服从安排学会服从才能学会签单将军之路是服从班长开始 签单要点签单要点4、敢于要求：要求现场签单、现场交钱交全款

6、、底限收定金、与财务的配合每要求一次，能量增加一次好客户是被要求出来的你的自信也是被要求出来的成交也是被要求出来的永远不要担忧客户口袋里面没钱掏钱的动作是痛苦的，掏完钱之后是快乐的，我们一定要帮助客户逃离痛苦追求快乐签单要点5、框示、框示再框示：收款时间精确到几点几分、付款方式转帐支票、网银接洽人、地点、发票台头永远问2选1的问题总，小是星期二上午还是下午过来和您办手续比较方便呢？是下午一点还是两点您比较方便呢？是找您还是直接找财务办呢？财务贵姓啊？那星期二上午十点我先跟您通个 ，您事先和财务交代一声，发票台头是按您填写的开对吗？好！那到时我顺便把发票给您送过去！不要把收款当成收款，你就能收到

7、钱。只要现场框视到位，没有收不到的款！学习款只是暂时放在客户的口袋，等着我去拿而已没有我收不回来的款相信很重要 签单要点6、坚守原那么：价格、效劳总，价格是我们的雷区。您拿到的是全国最优惠的价格！因为最低的价格只有在我们董事长俞老师的课程上才有！所有客户都是一样的，如果您发现有其他客户的价格比你廉价一块钱，我们愿赔付您十倍的金额。如果小承诺给您优惠一块钱，那我明天就可以走人了！ 我相信总最重视的是课程给咱们企业带来的价值，如果课程不能给咱们企业带来实质的效果，我相信即使是十块钱的培训费用您也是不会掏的！您说是吗！客户买的是我们是价值你不讲原那么客户就不讲原那么客户是可以被引导和教育的签单技巧一

8、、沟通技巧：1、永远问YES的问题：总，您一定会和会聚公司合作的你说对吗？总，这么好的时机您一定不会错过的您说是吗？总，通过和您的沟通，根据咱们公司的规模，钻石贵宾最适宜了2、问2选1的问题总，您是选择先自己来参加还是带着中高层一起来呢？总，您是选择钻石贵宾还是金卡贵宾呢？3、不用但是，可是，就是 我很理解 ，同时 我很尊重 ，同时 我很赞同 ，同时4、任何反对意见 没听见 沉住气 自信表达客户不要说服！ 要爱他！帮助他！ 用正面的能量成交他千两黄金易得真心一人难得。合伙关系不仅建立在价格、品质和效劳上，还要靠信用、忠诚和其他“人性化的东西来维系。你反映了你打交道的对象。好的公司似乎总是和好的销售人员为伍，因为只有和最好的销售人员打交道才能维持产品的品质长久的关系胜过大订单。这个道理屡试不爽。大订单一旦交