零售技巧-零售之道ppt课件

1、联想零售技巧-零售之道 郑志鑫2021.6.30楔子学习这门课程，置信各位均曾经是阅历老道，经过多年终端磨练的SALES，各位曾经构成，本人值得骄傲的销售习惯与技巧，在此本课程不再对于流程与技巧进展过多引见，本篇课程仅仅对零售之中心节点进展明确，接下来我们开场来聊聊销售中的。目 录学会结果型思索-懂战略学会顺应客户-客户分类客户心情管理-管理客户异议处置目 录学会结果型思索-懂战略学会顺应客户-客户分类客户心情管理-管理客户异议处置巴甫洛夫实验带来的思索巴甫洛夫，一个非常经典的动物实验，就是动物，会对于外界的刺激做出反响，我们称之为 条件反射人的思索类型刺激型思索者：容易遭到外界要素的干扰,做

2、违背初衷的事容易受心情要素的左右结果型思索者：以结果为导向，只做有利于结果的反响心情控制良好80%20%案例：张三：我想到超市买包烟，发现超市食品处在做促销，咸鱼干免费试吃，味道不错，我就买了包鱼干。这时候口有点渴，想去饮料处看看，发现啤酒在打折，我买了箱啤酒，啤酒抱着回家挺累，我于是买了个大些的购物袋，看到袜子打折，想想好似袜子破了好几双，不太面子，要不也带几双吧，结果回到家的时候发现烟忘记买了。刺激型思索者案例：李四：想汇钱给我老婆，到了乡村信誉社，发现排了条长龙，由于大家文化程度都不高，填写的汇款单子根本都不合格，我前面窗口的那位小姐态度恶劣，对填错表单的客户冷言冷语，“他是X啊，收款人

3、与汇款人写反了“汇款要用大写。坚持了2个小时，终于轮到我了，一看表11：50，这时候小姐拿出一块牌子。中午12：00-下午2点休憩。我无语，我想臭骂他一顿，“有没有搞错，还有10分钟就休憩。结果型思索者假设他是李四，他这时候会怎样做？臭骂她一顿有会有想要的结果么？ 结果型思索者由于我上过联想零售技巧课，所以我先思索我要的结果是完成汇款。假设我如今和她争吵，她也不能够良心发现，所以我浅笑的和她说.小姐要下班啦？是啊，没看到牌子么？汇款下午来。哦，我不是汇款，我想和他说两句话。快说我察看了一天，发现他是这里效力态度最好的小姐；少拍马屁我说的是真心话，我看这边的人每个人对客户都很不耐烦，但只需他会替

4、用户看他们表单填的有没有错，哪里写的不对还会给他们指出来，他们冲他发火是他们不了解他；他察看的还算仔细好了，我的话说完了，汇款我下午再过来，不打扰他休憩了。他等等，他要汇款么？我帮他看看。小结在店面销售的目的是把产品卖出去，不要遭到用户话语的刺激，对用户刺激做出了不正确的反响，与用户的争辩与争吵是不能达成销售的，下回他抑制不住一些刺激的时候，冷先想想他要的结果是什么！目 录学会结果型思索-懂战略学会顺应客户-客户分类客户心情管理-管理客户异议处置初级零售技巧回想_ %内 容_ %语气、语调 _服装、表情、动作他对他人的影响力100%7-1728 - 3855%是什么要素在影响他人对他的印象？

5、Question?SALES的疑问我记得讲师说了，任务中要坚持浅笑。但后来有一次“在与用户攀谈中，用户无意中说到，昨天他家由于打雷，一切的家电都毁坏了。我照旧浅笑面对他，结果。行为的独一准那么在最2002年的一期英国上，发布了科学家最新研讨成果。人们更趋向于信任与本人类似的人，也许我们可以试一试模拟用户的行为表情、动作。用户行为方式Visual视觉型Auditory听觉型Kinesthetic触觉型视觉型的人看世界 听觉型的人听世界 触觉型的人感受世界人的沟通方式以互联网为中枢塑造便利专业为指纹让客户用好IT设备不同类型用户的行为习惯视觉型：1、特征反响速度快，沟通节拍快2头多向上昂、行动快捷

6、、手的动作多而且大部份在胸部以上。3喜欢颜色鲜明、线条活泼、外型美丽的人事的物。4可以在同一时间中兼顾数项事物，并且引以为荣。4喜欢事物多变化、多线条、节拍快。5要求环境清洁，摆设整齐。6坐不定，多小动作。7穿着得体，颜色配搭很好。8说话简短轻快、腔调平板、不耐烦冗长说话。9批判的说话多针对速度、时间、烦闷、单调。10说话一开场便入题，两、三句便说完。11说话大声、响亮、快速、呼吸急促。12在乎事情的重点，不在乎细节。以互联网为中枢塑造便利专业为指纹让客户用好IT设备不同类型用户的行为习惯听觉型：1反响略慢，讲话有条不紊，呼吸平稳。听人说话的时候不太喜欢正视对方的眼睛。2在乎事情的细节，说话内

7、容详尽，或会有反复的情况出现。 3多说话，而且往往不能停口。4喜欢安静，难以忍受嘈音，注重文字之优美，发音正确等。5对用字很注重，不能忍受错字。6喜欢事物有节拍感，喜欢听信权威机构的言论；7事情注重程序，步骤，按部就班，走路都有节拍；8说话中常有描画性或意味性的声音，例如：喀嚓一声。9说话中常用衔接词，例如：为什么会这样呢？那是由于10说话声音悦耳，有高低有快慢，往往擅长歌唱，喜欢找倾听者，本人亦是良好的倾听者。11头常倾侧，常出现手势是手按嘴或托耳下12常有有节拍感的身体言语。以互联网为中枢塑造便利专业为指纹让客户用好IT设备不同类型用户的行为习惯觉得型：1注重人与人之间的关系，反响说话超级

8、慢；2喜欢他人的关怀，注重感受、情感、心境。3不在乎美观或好听，而注重意义和觉得。4头常向下作思索状，行动稳重、手势缓慢，多在胸部以下。5坐着时静默、少动作、头多倾下、呼吸慢而深。6说话低沉而慢，使人有沉思熟虑的觉得，多用价值观的字。7不善多言，可长时间静坐。8说话多提及感受、阅历。9往往不能说完一句完好的句子，而要分两三次才干说完。10批判的说话多针对他人对他的态度。小结他经过以上的学习，他觉得他是什么类型的人？下回先留意用户说话速度，把他的频率调整为用户的速度，一定可以事半功倍；目 录学会结果型思索-懂战略学会顺应客户-客户分类客户心情管理-管理客户异议处置以互联网为中枢塑造便利专业为指纹

9、让客户用好IT设备SALES的疑问沟通案例两那么：案例1：我对客户毕恭毕敬，顺着客户说，客户对于产品赞誉有佳，聊得也很开心。用户对于联想产品赞誉有佳，但最终用户还是找个借口脱身了；案例2：用户到店，不懂装懂，我对他非常反感，经过我的一番口水战，用户终于败下阵来，最终用户愤愤而走；以互联网为中枢塑造便利专业为指纹让客户用好IT设备用户的心情动摇客户进展购买需求程度高低时间用户的需求满足程度，需求稳定在一定的程度才干构成购买；过分认同用户或过分抵触用户都不能完成购买；以互联网为中枢塑造便利专业为指纹让客户用好IT设备用户的心情动摇需求程度时间在用户进店时，为了引导用户进展配合沟通，必需多认同用户观

10、念，后期落单必需适当否认用户的要求。否认用户观念可提升他的专业笼统前提他是正确的进店低高认同最高境界-赞誉用户 赞誉是开启客户心扉的钥匙。 赞誉贯穿在整个销售流程中，要时 时处处寻觅客户的赞誉点。3.28赞誉的要领 赞誉要恰如其分 准确寻觅赞誉点，用心表达 赞誉话语要朴素 赞誉要与众不同 赞誉对方的行为，胜过赞誉对方的外表3.29赞誉点的寻觅 010岁 最需求的是了解1020岁 最需求的是认同2030岁 最需求的是欣赏技艺3040岁 最需求的是赞誉事业、家庭4050岁 最需求的是尊崇5060岁 最需求的是敬仰60岁以后 最需求的是崇敬3.210目 录学会结果型思索-懂战略学会顺应客户-客户分类

11、客户心情管理-管理客户异议处置SALES的疑问对于用户我态度和蔼，也按照流程来处置用户的赞扬，为什么结果照旧不理想？异议处置流程回想提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿异议处置三外因与用户沟通的时间天时与用户沟通的环境地利与用户沟通的对象人和异议处置三外因与用户沟通的时间天时赞扬的处置，应越早沟通越好，另外只需在用户情愿沟通的时辰才进展沟通，同时留意用户心情稳定的时辰才干进展有效沟通；客户心情可以从表情，语气、动作上判别；异议处置三外因环境选择，首先需求安静，切忌在店面嘈杂的环境下与用户沟通，其次温馨，温度不适，座椅不温馨容易引发客户心情动摇，平台让用户觉得正式。与用户沟通的环境地利异议处置三外因与用户进展沟通，首先留意本人的职位，能否有足够权限，不同的阶段要选择不同的人