零售业务谈判培训谈判技巧ppt课件

1、零售业务谈判培训谈判技巧时间表Agenda时间工程担任人9:00-9:30谈判概述Jason9:30-10:00了解他的零售客户Jason10:00-10:15休憩10:15-12:00从销售到谈判Jason12:00-13:00午餐13:00-15:20从销售到谈判Jason第一单元 零售客户业务谈判概述第一节 课程目的与方法针对零售客户进展的业务谈判是为销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。该课程在对零售客户业务的全面了解的根底上， 以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上协助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合才干。在培训的实施过程中，根据不同的

2、生意及管理需求， 将采用专题引见、案例分析、数据分析等方式，以引见知识性内容为辅，以提高业务才干为主。第二节 谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员曾经完成了对客户的销售引见和利益性的销售接触过程，并感遭到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种缘由，我们无法以现有的资源配比如案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。谈判讨价讨价请写下他以为的缘由?谈判双方必需思索:为何对方需求我?我给了对方什么别处拿不到的东西?谈判是双方共同为彼此利益最大化寻求处理的良方!谈判必需是以双赢的方式进展的!零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟经过程，经过

3、这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个买卖相互遵照的规那么上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成买卖。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益 推进他和客户达成协议的有利要素分歧 妨碍他和客户达成协议的不利要素买卖双方在达成买卖中的承诺卖方提供的价值：产品、效力、其它支持或条件买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源整个买卖中相互遵照的规那么：合约举例一家新的大卖场决议进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清：卖方提供的价值 强生公司的产品。买方提供的等值的交换 货款150，000元。整个买卖相互遵照的

4、规那么 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接纳产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，那么是在产品送到后30天内付清贷款。买卖双方在达成买卖中的分歧强生的价值零售商的价值合约双方协作的利益？第二单元 了解他的零售客户第一节 了解零售商零售企业组织架构与决策程序商品部角色与职责引见 采购职能根本功能采购商品 定购新品 监视产品销售与产品继续供应 预定产品 在全部的采购活动中, 采购人员担任为获得最好 的条件而谈判. 通常情况下采购人员与方案人员共同作出建议决议能否接受或回绝一宗业务. 采购员的根本职责同样包括监视与控制库存情况. 方案职能

5、销售方案的制定 商店运营方式的选择 商店格局 门店直运管理新产品的选择 价钱战略 货架空间分配与管理 分析消费者购买行为零售市场分析 品类管理的实施第二节 了解零售商的谈判方法零售商的谈判原那么谈判是供应商与零售商之间的买卖. 供应商希望按平价出卖一切的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品.经过谈判之获益来强化零售商的价钱笼统及绩效花80的时间预备谈判，花20的时间去谈判零售商的谈判预备搜集信息市场调查: 关于供应商及产品的有关情况市场报价: 其它零售商的销售价钱预估其进货价团队沟通：讯问团队人员能否有尚待同供应商处理的问题部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息

6、参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款预备资料参照供应商的有关资料市调的价钱分析:竞争对手的海报:与供应商的合约:产品组织表进货单纪录笔, 记事本, 计算器零售商的谈判哲学自信！ 永远自信供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求零售商在谈判中运用技巧系列刻意的欺骗假现实不明晰的权益立场性压力回绝谈判不合理的要求最后通牒心思战对“个人做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人练习刻意的欺骗假现实不明晰的权益立场性压力回绝谈判不合理的要求最后通牒心思战对“个人做出攻击性评价红脸与白脸的把戏换人对策对策对策第三节 零售业务谈判内容构造进展年度的贸易条件的谈判产品进新场的谈判促销谈判资助费用的

7、谈判新产品进场的谈判其他谈判贸易条件谈判零售商从贸易条件中获利直接从贷款期的长短来计算价值根据短期投资报答率来计算价值根据库存周转计算带来的价值有关产品的谈判新产品进场产品进新场有关促销的谈判促销谈判的内容产品的促销次数, 数量, 及陈列费用零售商将预备的资料端架时间表 (各门店的职责)有助于零售商对端架促销方案进展跟踪并明确尚存多少促销台可供运用促销谈判同供应商协商以下事项: 促销折扣, 配赠品, 促销陈列费用, 促销期, 促销产品数量等有关资助费用的谈判年节费用(如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节), 节庆费( 如周年庆等), 新店开张费用, 新进供应商费用等. 费用分类引见全

8、国合同谈判第三单元 从“销售到“谈判生意的本质 - 交换价 值价 格生意的本质 - 交换价 值价 格价 值价 格我们希望客户接受我们的提议客户总是希望以最小的代价换取最大的价值销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中谈判协助他与客户调整相互价值与价钱的关系销售协助建立与客户的协作关系销售是谈判的根底销售销售与谈判的区别与联络谈判分歧第一节 PSF-管理异议-谈判压服性销售方式管理异议谈判第二节 压服性销售方式能否 达成共识？完成根本销售实施与跟踪Y达成协议的妨碍开场管理客户异议N第三节 管理异议概述异议可被解释为反对某一种方案, 想法或者产品而表达出来的态度, 是持反对立场的某种担忧、理由或者争

9、论论据。异议并不意味着客户不接受, 它仅意味着还存在未被称心地处置好的事情、理由或争端, 阐明我们没有恰到益处地讨论异议。 倾听 (L) 鼓励客户陈说现实及表达想法 分担 (S) 反响给客户他对他所说内容的了解 廓清 (C) 了解客户的问题和需求 陈说 (P) 提供他的处理方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动 异议管理第四节 零售谈判概述零售业务谈判的前提Retailer分歧分歧共同利益零售业务谈判的前提前提一 表示有购买志愿前提二 提出了买卖条件前提三 无法压服对方前提四 了解对方一切异议处理睬谈分歧的根本方法附加价值折衷妥协互换处理分歧放弃妥协 方法定义表示他完全满足客户提出的要求，

10、同时不要求任何的报答运用原那么妥协尽量少用或不用尤其是在涉及公司的原那么的分歧点上对于一个小的分歧点，假设影响谈判协议的达成，可以思索选用开场终了折衷开场终了方法定义表示他与客户之间相互退让运用原那么尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原那么假设他在提议时曾经留有相当的空间用来处理一些不太重要的分歧 互换方法定义指他赞同满足客户的要求，同时，他也要求客户给予他同等价值的报答来作为交换运用原那么可以用来处理大部分的分歧对涉及公司原那么的分歧点，也不能进展互换在思索处理分歧的方案时，建议先思索运用互换开场终了附加价值开场终了方法定义指他坚持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，他

11、在提议中用其它方式添加价值来满足客户运用原那么当他基于公司的政策或其它要素而无法满足客户的要求时在思索处理分歧的方案时，建议先思索运用附加价值放弃放弃：当一切处理分歧的方案都行不通时没有任何处理方案可以达成让彼此都称心的协议。没有达成协议总比签署一个对双方来说都是亏本的协议要好。开场终了提示：零售商对处理分歧的方法零售商同样会运用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下：他的行为要以对方的行动作为交换条件；决不要给予，要交换了解他可以拿什么来做买卖了解对方的本钱了解零售商对于供应商的价值所在在买卖之前，一定要问问本人：“假设我付出这些，可以协助我在谈判中博得什么？“这个代价能否值得付出？对方

12、所得到的东西对于他们的价值所在？不要作任何好心的退让。练习见附件练习零售业务谈判中可以运用的技巧专家出场 (Expertise)该游戏的目的是给对方呵斥预备充分的印象, 在谈判一开场就向对方他对现实有充分的了解。漫天大雪 (Snow Job)该游戏类似“专家出场，即援用大量的现实和数字来压倒对方。抛砖引玉 (Wheat and Chaff)该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将他的真实想法藏在琐碎小事之中。木腿方法 (Wooden Leg)一方能够会声称，他遭到某种限制谈判无法进展下去。常见的木腿景象包括，声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例等。对零售商的

13、谈判中常见的错误一条道综合症 (One-Track Syndrome)非赢即输综合症 (Win-Lose Syndrome)遨游综合症 (Random-Walk Syndrome)防止冲突综合症 (Conflict Avoidance Syndrome)时间胶囊综合症 (Time Capsule Syndrome)第四单元 零售业务谈判明确战略(Strategy)了解情况(Understanding)谈判预备(Preparation)进展谈判(Execution总结与回想(Recap & Review第一节 明确战略(Strategy)公司同该类零售客户协作的开展方向；公司最希望同这类客户协作

14、中获得什么：销量？品牌笼统？打击竞争对手？还是稳定价钱以坚持市场更加有序的开展？公司在这类客户中一段时期内的投入战略；公司在哪些方面有投入的限制；公司内部能否现成有投入产出分析规范？假设有，怎样详细计算？假设没有，可以采用哪种分析逻辑来协助我们进展零售客户投入的衡量？第二节 了解情况(Understanding) 了解情况中最主要的目的是列明双方在前期所谈及的、经过处置异议而不可以处理的分歧点。付款期？价钱？折扣方式？储运条款？资助费用？ 买卖/贸易条件价钱 票面折扣，返佣等；付款 付款期，付款返佣等；送货 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等；固定费用 年节费，店庆资助费，新店开业，老店翻

15、新等；其它。促销活动促销折扣促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网)促销人员进场费付款期新产品进场进场费促销活动首单免费产品进新场进场费促销活动首单免费特别资助供货条件陈列陈列费陈列面积列明分歧点第三节 谈判预备(Preparation)分析谈判情况从客户的观念去看他的初步提议从他本人的观念来看他的初步提议了解对方底牌寻觅可行方案找出可变要素寻觅可行的替代方案优化方案组合以数据来评价谈判方案组合找出要强调的利益分析谈判情况从客户的观念去看他的初步提议参考客户的需求和客户预期的结果从他本人的观念来看他的初步提议公司和分销商的需求和客户预期的结果了解对方底牌经过良好的个人关系，同谈判对

16、手或零售商中的其他“知情人了解该谈判的内部情况；了解该公司在今年对该类活动的战略；向其他曾经开场或完成类似谈判的供应商了解情况；经过公司历史谈判记录进展分析；分析谈判情况提示：零售商制定谈判目的机理要求越多，得到越多对供应商而言，要求325比直接要求10容易接受得多；对每个要求提出一至二个理由，但理由要明确，让供应商明白他的意思，假设有疑问，马上讯问，防止误解；不要对每个要求进展过多的解释，解释越多理由越薄弱；寻觅可行方案在初步提议中找出可变要素根据找出来的可变要素做出可行的替代方案找出可变要素列出对他来说可以有变卦弹性的要素。列出对他客户来说可以有变卦弹性的要素。在这个过程中要不断地问本人这

17、两个问题：为理处理这个分歧，他的公司有能够改动？为理处理这个分歧，客户会接受方面的改动吗？问题：哪些要素是可变要素?寻觅可行的替代方案互换对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使他与经销商得到同等价值的报答？附加价值什么样的可变要素加上去或是修正之后，即使分歧仍没处理，但在客户看来是多了附加价值？折衷无论在价钱、付款方面，或是在其它买卖条件方面，与分歧点直接相关的可变要素，能否相互退让，共同分担一部分的影响？妥协能否可按客户的需求修正可变要素，同时，又不影响其它买卖条件？优化方案组合找出他与客户都可以接受的谈判方案组合以实践的财务数据来评价谈判方案组合利用计算找出要强调的

18、利益有关他的产品或效力以及它的竞争优势有关他和他公司的资料以及和他们做生意的益处有关他的初步提议以及优于竞争对手提议的地方有关他提出的可行方案以及这些可行方案比较初步提议已改良的地方有关他提出的可行方案所带来的财务收益第四节 进展谈判Execution开场白 Greeting了解需求 Understanding谈判 Negotiating总结 Summarizing一. 开场白 (Greeting)回想已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有时机再次商谈我们彼此协作的事宜，首先我想回想一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价钱、付款、费用

19、、销量这几方面的买卖条件，我们在价钱和销量方面曾经达成了共识，这次我们希望着重讨论一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研讨，预备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的协作协议。一. 开场白 (Greeting)订立议程 “我记得他在中提到，曾经把早上的时间全部留给这次谈判，是吗？我想我们该当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先处理付款的问题，然后再讨论费用问题。他觉得这样做行吗？一. 开场白 (Greeting)提示 零售商在谈判开场时也就是“开场白阶段通常会去确认同他们进展谈判的人的决策才干, 假设他们以为谈判对方不是关键决策人员, 他们的

20、战略是尽快终了谈判，并要求供应商有决策才干的人出席谈判。二. 了解与试探 (Understanding and Probing)试探处理分歧的提议运用假设性的问题例如：“假使我们计划他能否会思索？“假设他可以那么我可以.“我们会赞同.假设他赞成.“假设我们，对他有没有协助？三. 进展谈判 (Negotiating)请客户提出方案当他需求更多的信息来对客户的建议做回应时，他可以运用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。当他不喜欢客户的提议时，他可以运用表达分歧背后他的需求和成因这一技巧。当他喜欢这个建议时，他可以运用伪装吐血请零售商提出方案提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法零售商要求采购

21、人员做到：不要先将本人的目的通知对方；供应商谈判及他目的以外更多的东西；有时供应商会提供比理想目的更多的东西假设可以接受供应商的提议，讯问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！强调对客户的利益不断提示客户这些利益：他的产品或效力的优点，跟他的公司做生意的益处，以及他的提议内容现实上确实可以满足他们的需求等。让客户了解他所面临的情况。客户会由于他要做些很困难的事情，而能够觉得对他有所亏欠。提示零售商的交流培训中也要求强调利益 “强调同XXX协作后供应商所可以得到的益处，同时尽量将本人的收益描画得越少越好。达成暂时的协议确定客户的接受程度暂时搁置曾经达成共识的方案突破僵局坦承僵局提出继续谈下去的理

22、由提议暂时调整一下步骤消除或参与一些条件限制下次再谈转变话题换人零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：哭穷+埋怨零售商的配合零售商对景象的分析他们供应商试图以此将本人处于更有利的位置以弥补本人的缺乏之处；试图让零售商感到内疚；零售商的应付方法他们对我们的指摘能否合理？能否他廓清得不够？寻觅时机以便廓清；以同情的态度倾听，但要牢牢坚持本人的利益；坚决本人自信心，明确本人的目的，不断向供应商强调我们为他们带来的益处。零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：坚持沉默零售商对景象的分析使我们零售商感到不安；使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息；零售商的应付方法同样坚持沉默提问“他的沉默能

23、否意味着我们还有什么问题没有处理？零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：吹毛求疵零售商对景象的分析想让我们零售商赞同做出些艰苦的退让，在某些方面达成共识总比一点也没有好；零售商的应付方法集中精神在关键问题上，细节问题可以以后再谈；零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：最后通牒零售商眼中的景象“要么接受，要么算了：“我已尽全力了“价钱曾经不能在调整了零售商对景象的分析试探零售商谈判人员的反响；试探为了使谈判进展下去，零售商谈判人员会做什么退让；零售商的应付方法不要做任何反响，供应商的销售人员此刻正在亲密地凝视着他；寻觅一个时机，将话题转移到一个新问题上；假设对方是仔细的，那么思索放弃；零售商

24、眼中的供应商谈判战略 供应商表现：红脸、白脸零售商对景象的分析扰乱他的心绪；使他赞同红脸人的建议；零售商的应付方法根据他的目的衡量一下红脸人的要求；努力转变白脸人的态度，少去留意红脸人；零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：“我的职权有限零售商对景象的分析对方销售人员可以随时以此来表决和推搪；零售商的应付方法假设对方真的不是关键决策者，建议他去和有实权的人面谈；阐明双方责任不平等的谈判是毫无意义的；继续谈判，假设假设他们达成了“原那么上的协议，每个人都会接受零售商眼中的供应商谈判战略 供应商表现：态度强硬零售商对景象的分析他们想寻求“输赢的结果；零售商的应付方法分析一下所面临的要挟能起作用吗？对方要挟我