重点零售客户管理ppt课件

1、重点零售客户管理- 重点客户组织的建立.内容重点客户团队的组织任务职责及绩效考评.内容重点客户团队的组织团队的使命团队的功能团队管理方式典型架构任务职责及绩效考评.使命解释了他所从事业务他在做什么以及为什么要这样做？ 换言之，使命就是他存在的缘由。一个明确的使命是非常重要的，由于它把组织和组织的未来紧紧相连。使命.重点客户团队的使命?.管理重点客户要求企业拥有行销专家组成的专业队伍客户管理了解零售客户的业务操作管理业务方案与方案的落实协调不同职能部门的配合及公司内外资源与零售商的谈判和协调通路行销掌握市场推行实际实施市场调研分析促销方案谋划和制定品牌推行与宣传渠道战略与推行销售执行了解零售客户

2、的营运操作销售方案的制定与实施销售队伍的管理交流与业务谈判.分享重点客户团队的架构2-3组.团队管理方式模式一“观望型”模式二“跟进型”模式三“领头型”计划非独立、区域自主的客户管理独立的客户管理人员独立的客户管理人员执行、跟踪非独立的客户执行、跟踪人员非独立的客户执行、跟踪人员独立的执行、跟踪人员储运非独立储运系统非独立储运系统独立/非独立储运系统生产商投入“维持型”投入“平衡型”投入“过度型”投入.典型架构：方式一“张望型总经理销售副总经理地区销售经理-华北区地区销售经理-华东区地区销售经理华中区地区销售经理-东北区地区销售经理-华南区地区销售经理-华西区地区销售经理-西北区市场推广经理市

3、场推广助理城市经理客户主管-当地重点客户销售主管-非重点客户重点客户业务代表业务代表.典型架构：方式二“跟进型总裁销售副总裁销售副总监重点客户经理-国际重点客户重点客户经理-全国重点客户销售总监重点客户运作经理-分区通路行销经理通路行销主管大区销售经理(7)-华北/华南地区经理城市经理客户主管-当地重点客户销售主管客户代表业务代表重点客户代表重点客户主管.典型架构：方式三“领头型总裁销售副总裁区域总监 (2)- 分销商渠道现代渠道总监(1)重点客户总监(3)-国际重点客户通路行销总监(1)市场经理-市场A重点客户团队(6)-全国/本地重点客户市场经理-南部市场经理-北部重点客户销售经理重点客户

4、运作经理重点客户物流经理品类经理-品类A品类经理-品类B品类经理-品类C市场经理-市场B市场经理-市场C市场经理-市场D区域经理客户经理分销商销售代表重点客户销售主管品牌经理-品牌A品牌经理-品牌B市场经理-西部市场经理-东部客户经理营运经理订单处理员重点客户品牌经理重点客户财务经理重点客户技术经理.各功能团队的定位客户管理团队-重点客户经理通路行销团队销售执行团队销售业务低高高市场行销.内容重点客户团队的组织任务职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队.回想行动方案数据/信息不断评价业务关系销售、谈判客户方案对客户业务/公司商业政策的了解重点客户管理程序.建立和维护重点客户档案了

5、解客户的业务和公司商业政策, 推进完好的客户协作关系建立和协调实施客户年度合作方案开掘和赢取新的生意时机为销售执行团队提供必要的培训和指点客户管理团队的主要任务.推进完好的客户协作关系高级管理层高级管理层市场市场采购客户经理营运营运财务财务零售商供应商.建立和维护重点客户档案重点客户档案包括客户组织架构,职责及总部和分店联络清单各地效力经销商和销售团队联络清单供应产品清单产品价钱系统合同条款主要协作工程及活动回想销量回想投入产出分析.建立和实施客户年度协作方案年度协作方案包括年度协作KPI如:销售额,销售增长,可比店铺增长,库存周转天数,满货率,利润,订单达成率等(视客户可提供数据程度制定)主

6、要协作时机点及主要生意增长点新品上市方案大范围市场推行方案客户推行方案.开掘和赢取新的生意时机开掘和评价新的生意时机点并设立目的推进公司内部对新生意的获得达成一致与协作团队共同开辟新的生意时机.为销售执行团队提供必要的培训及指点客户运作流程详细协作工程的实施客户异议处置.角色: 指点现代渠道重点客户的业务开展，推进销量及年度收入的增长任务职责 制定跨区域重点客户的年度方案，担任协助谈判、周年客户 业务回想的预备及目的设定，客户的年度方案费用跟踪及遵约执行等任务 完成客户年度方案汇总表(预算和实践)，各项主要元素追踪表(协议和实践)对选定的重点客户定期组织日常安康检查以确保销售工具的有效执行 提

7、供重点客户详细工程的培训，促进阅历分享 定期提供客户数据分析，包括销量分析，促销分析等等 协助市场部监控重点客户的TVC宣传，着重可行性研讨及跨渠道重点客户的有效追踪评价方式完成年度营运目的 ，控制及遵约执行年度方案费用执行客户年度方案跟踪报告安康检查结果显示为绿区执行培训工程，完善前线执行定期数据分析报告完成店内宣传样板1重点客户经理的职责与评价.角色: 经过实施公司年度营运方案中的销售开展目的和详细工程来推进销量及年度收入的增长,开展并实施业务方案,达成有效访问覆盖,确保一切指定重点客户达成公司要求的业绩绩表现任务职责 增长指定重点客户的销售及份额 按照XX公司规范,开展并继续更新客户开展

8、战略 确保客户主要决策者的沟通联络 开展客户特定的陈列,分销,促销,价钱及设备规范 开展,卖入及执行客户年度方案 执行特定客户方案 与销售执行团队沟通与客户达成的规范及协作工程 确保促销方案按时进展 实地走线以确保客户战略在区域的正确实施 监视工程的执行,必要时预以纠正开掘并赢取新的生意时机开掘和评价新的生意时机点并设立目的推进公司内部对新生意的获得达成一致与协作团队共同开辟新的生意时机评价方式销售及份额的达成客户方案的开展及经过审批客户访问报告的完成重点客户计分卡的完成和更新各工程与销售执行团队的及时沟通实践前线走线的次数及报告的完成新生意时机点带来的销售增长对比方案完成比率样板2重点客户经

9、理的职责与评价.重点客户经理的绩效考核财务目的 销售目的 应收帐款相关目的 销售费用的控制 客户投入产出比系统和流程 客户协作方案 客户访问方案 客户年度合同销售开展目的 产品分销和铺货 陈列 促销组织开展 对相关团队的汞献 团队人员的开展.重点客户经理的绩效考核财务目的 - 50%完成全年销售目的XX元,品牌销售目的XX元 应收款天数,从XX天降到XX天 降低超期款比率,从X%降到X% 销售费用控制在XX元以内系统和流程 15% 开展XX客户年度战略及方案并获得公司同意 完成XX客户每月访问方案,组织XX客户XX次高层会议 达成XX客户年度合同销售开展目的 - 25% 一切客户中,新品卖入1

10、00%,铺货率100% 提升XX客户产品分销 拓展店内笼统陈列XX个组织开展和消费力 10% 对销售执行团队培训XX次 提升团队内XX员工的XX技艺样板3.内容重点客户团队的组织任务职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队.目的分解及任务指点团队建立,人员管理应收帐款的回收销售执行团队的主要任务线路管理和终端的执行及维护.公司年度/月度营运目的重点客户运作经理目的重点客户主管目的重点客户代表目的跟进业绩业绩业绩分解SMART是目的制定的中心原那么客户与门店目的目的分解详细的执行方案.任务指点指点方式经理/主管跟线现场指点周会/晨会指点客户代表1对1指点.任务指点指点管理指点要有方案

11、,有效长期的,有组织的明确指点需求和确定重点做好指点时间安排的预备与客户代表讨论指点方案并达成共识指点要有记录.线路管理线路编排原那么区域编排原那么以客户的间隔为划分，客户与客户之间的间隔越近越好适用于:客户较分散,覆盖范围较大的区域。客户编排原那么以客户的类型为划分原那么，一样类型的客户编排在同一道路上。适用于:客户相对集中的区域。.线路管理访问频率样板4.终端执行和维护访前方案问候店情察看预备推销推销缔约陈列助销记录报告分析总结12345678门店访问.执行年度方案执行客户年度协作方案,并建立有效的回馈体系实现客户销售投资报答利润最大化 (例如：资产，费用，销售队伍薪资等)监控渠道竞争活动

12、，并对还击行动作出建议人事管理根据公司年度营运方案，为销售团队建立SMART目的经过对团队的指点评价销售才干，定期为前线销售队伍提供反响及指点建立指点日志，指点目的及进度记录之档案为销售团队成员的个人开展提供指点协助客户管理管理监视客户业绩表现以期符合公司目的，定期进展客户访问支持中心任务的胜利执行(例如：送货、物流、管理、产品生动化陈列、市场促销等评价准那么客户销量分销的广度和深度商品陈列规范客户年度协作方案的执行销售工具的运用和执行员工的绩效衡量和定期反响客户效力程度客户沟通与交流重点客户运作经理的职责与评价角色：指点团队,执行重点客户销售及市场战略以完成年度客户目的样板5.角色: 担任客

13、户管理、效力和开展，达成客户年度目的, 担任团队人事管理执行年度方案执行周年客户方案和促销工程，定期回想业绩和进展建立客户销售目的和目的转化日常管理确保客户遵照执行公司的价钱战略监视公司陈列规范的执行提供市场及竞争情势的实时反响，并建议应采取的措施人事管理安排客户代表的道路，经过指点评价其销售才干，定期为前线销售队伍提供反响及指点客户管理建立客户档案确保有效运作销售和运输体系(包括送货，甄选，效力数据的采集等等)维持终端的客情关系评价方法客户销量分销的广度和深度应收款商品陈列规范促销活动和价钱执行工具运用安康检查客户效力质量重点客户主管的职责与评价样板6.角色: 实现销售目的，提供客户效力任务

14、职责根据道路簿访问客户门店，正确填写道路卡严厉执行公司价钱和促销战略，确保客户遵约执行客户年协议严厉执行公司陈列规范，争取最正确陈列位置担任客户订单处置和应收帐款的回收提供竞争信息的实时回馈管理设备并确保有效运用管理库存程度，确坚继续配送和产品轮换建立良好的客情关系坚持准确的销售记录评价方法 客户销量 应付帐款的回收 店内陈列，价钱及促销的执行 客户效力质量程度重点客户代表的职责与评价样板7.重点客户运作经理的绩效考核财务目的销售(销售额,增长,新品或特殊产品的销量,销量增长)应收款回款系统和流程客户年度方案的执行组织开展对团队的技艺和销售工具的培训团队人员的开展(培育潜在主管,向团队外保送人

15、才).重点客户运作经理的绩效考核财务目的50%完成全年销售额XX元, 较去年增长XX%XX品牌产品销销量增长XX元,达XX%应收款回款XX元应收款天数XX天系统和流程20%客户年度方案的执行组织开展30%完成XX培训XX次,分别于XX时间进展培育XX员工做为后备主管人选样板10.重点客户主管/代表的绩效考核考核目的财务目的销量回款销售开展目的陈列执行促销执行主管的考核目的为代表的平均值样板11月销量达成XX元 40%月回款达成XX元 20%销售开展目的完成XX主题促销 30%堆头陈列XX个货龄控制在XX 10%.内容重点客户团队的组织任务职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队.渠

16、道行销Channel Marketing通路行销=客户行销(Trade MKTing = Customer MKTing)购买者行销Shopper Marketing通路行销的含义.通路行销团队的角色推进渠道/客户化拓展工程,使产品以最经济的方式高效地进入渠道/客户,提升铺货及单店销售.通路行销团队的主要职责促销将品牌的推行活动转化成渠道/客户化的详细的消费者促销活动制定渠道的促销指引生动化陈列制定渠道/客户的生动化陈列规范和指引创新生动化陈列工具产品制定渠道的产品战略(产品构造,主推品项)和包装战略价钱制定渠道价钱战略(价钱竟争战略,包装价钱战略,跨渠道价钱战略).角色: 经过创建，沟通和监

17、视商业促销和陈列工程，支持前线销售开展产品生动化战略， 完善零售执行并实现一切销售渠道的AOP目的任务职责将品牌促销方案转换为详细的渠道促销活动经过适当的机制，提升一切渠道内的品牌/主题促销之有效性及对消费者的影响力提供按渠道/客户分类的陈列规范，创意推进销量的产品陈列制造创新的产品生动化陈列教材，提供陈列指引 制造并监视重点客户结合市场工程的执行监控渠道促销费用评价方式详细客户/渠道促销工程的制造产品生动化陈列的完善及创新促销工程的执行和有效性样板通路行销经理的职责与评价.讨论:各功能团队之间如何最有效地协作?应防止的误区?.重点零售客户管理- 重点客户经理管理程度的提升讲师: 吴江城(Ci

18、ndy Wu).内容销售方式的演化素质与技艺的要求提升重点客户管理程度的主要途径.内容销售方式的演化素质与技艺的要求提升重点客户管理程度的主要途径 .销售方式的演化以“订单-送货-回款为主要内容的销售方式 以交流技巧和销售方案为核心的销售方式 以高效消费者回应(ECR)系统为中心的销售管理方式 .内容销售方式的演化素质与技艺的要求提升重点客户管理程度的主要途径.重点客户销售人员素质与技艺的要求谈判技巧促销管理跨职能协作展现技巧品类管理工程管理言语才干.重点客户经理的素质与技艺要求必备才干要求对零售业的了解对消费者的了解相应的谈判技巧一定的方案才干良好的展现技巧优秀的沟通技巧团队与协作精神一定的

19、财务知识进阶才干要求一定的英文程度电脑技艺品类管理概念的掌握对高级管理层的销售.优秀的重点客户经理要做到:比他的谈判对象更加了解零售业比他的采购经理更了解他们的商店比他的竟争对手更加了解他的品类,乃至行业从零售商的角度思索问题,从消费者的角度设计方案最终达成公司的目的.内容销售方式的演化素质与技艺的要求提升重点客户管理程度的主要途径.提升重点客户管理程度的主要途径了解行业,品类及公司内部运作了解零售市场,客户内部运作不断寻觅时机锻炼与提高管理技艺.了解行业,品类及公司内部运作行业开展现状及趋势品类及子品类的现状和开展趋势公司内部运作产品,品牌,消费者商业政策公司的竟争对手.了解零售市场,客户内部运作对零售市场的综合了解客户背景,客户定位客户战略客户各部门职能及运营方式.大卖场超市百货店中的超市农贸市场/菜市场便利店资料来源:ACNilsen 北京消费者调研