广告公司客户关系管理实施方案

1、高等教育自学考试本科会展客户关系管理实施方案题目：广交会广告公司客户关系管理实施方案准考证号：姓名：山东财经大学年 月 日广交会广告公司客户关系管理实施方案一、广交会广告公司企业概况广交会广告公司成立于1988年，隶属于国家商务部的直属单位外贸中心(集团)，是国内最早的专业展览服务机构之一。30多年来，该公司始终专注于会展品牌运营，以“打造一流的会展运营企业”为目标，以“会展整体服务提供商”为定位，秉承“策划先行，创意领先，服务为本”的理念，紧紧围绕着会展业深耕细作，初步构建起展馆管理、展览组织、展览服务三位一体的会展产业服务链。截至目前，公司先后在上海、天津、深圳设立全资子公司，从而在珠三角

2、、长三角、环渤海、大湾区四大会展产业集群地完成了战略布局，形成集策划创意、宣传推广、招展招商、活动组织、场馆运营规划、设计制作、工程搭建以及现场管理为一体的会展服务体系，打造了以整体服务为核心的市场竞争力。据不完全统计，公司连续多届策划并承办了“国际大屏幕显示技术、音视频智意集成、广告标识及LED展览会”、“中国海洋经济博览会”、“天翼智能生态博览会”、“广东现代农业博览会”等系列具有品牌影响力展会，形成了卓越的行业影响力。二、广交会广告公司客户分析广交会广告公司秉承“策划先行，创意领先，服务为本”的理念以及多年的会展组织策划经验，在展会承办方面独创“一站解决、集成服务”创新办展模式，提供包括

3、项目调研、立项论证、战略规划、方案策划到组织执行的全方位会展解决方案，以专业的服务提升会展品牌价值，为各产业的蓬勃发展助一臂之力。以其曾主承办的“2019年天翼智能生态博览会”展会为例，作为中国电信联合高通公司在产业链合作伙伴共同努力下举办的行业全球盛会，此次展会面向的参展商为精心组织七家核心会员企业组团参展。其中包括副理事长单位一家、监事长单位一家、副秘书长单位一家、常务理事单位一家、广州互联网20强企业两家、广州互联网最佳企业服务商一家。分别代表互联网+文旅、互联网+出行、互联网+医疗、互联网+校园、互联网+招聘、互联网+企业服务等产业互联网领域。除此之外，此次展会参观人次累计突破45万人

4、次，参观人群涵盖众多行业，对深入推进网络智能化、业务生态化、运营智慧化，打造5G智能生态，为企业转型升级赋予全新内涵起到了重要作用。三、广交会广告公司客户关系管理的策略针对会展业定期化、专业化和品牌化的发展趋势，广交会广告公司在成立之初就树立了以客户为中心的营销理念，深刻认识到客户关系管理的重要性。具体而言，就是持续改进产品营销策略、价格策略、渠道策略、促销策略、有形展示策略和流程策略等，花大力气提升服务质量。（一）产品营销策略1.会展产品组合简化策略广交会广告公司会展业务产品范围广，若没有专业的展区设置区分，不利于参展商与专业观众相互交流，影响企业的参展效果。为解决此问题，广交会广告公司有计

5、划地将同类展品的参展商安排在统一展区里，再由参展商根据自己的需求选择具体的展位。2提升会展产品的增值配套服务展前、展中及展后的服务质量是会展产品附加值的重要体现。为参展保障服务质量，广交会广告公司会在会展前、中、后三个阶段全程参与服务，即展前为参展商提供会展筹备工作进度、展品运输和展示策划等；展中保证会展活动的顺利进行，满足参展商的需求；展后向参展商交流参展效益，巩固展会成果。除了展览展示外，广交会广告公司也常会在很多会展中开展展会期活动，这些相关活动的成功策划不但能够满足参展商与专业观众达成交易的需求，还提高了展会的影响力和知名度。例如，在“国际智慧显示及系统集成展、国际标识及智慧空间应用展

6、”期间，该公司就曾经举办过新产品发布会和创新产品评比活动来激发参展商的参展积极性。（二）价格策略1.折扣定价策略为了鼓励客户企业能够尽早的付清款项，广交会广告公司对于能够在一定时间期限内确认参展并预付定金的参展商，将会给予一定的价格折扣。为了制定出合理的折扣定价策略，广交会广告公司还充分考虑了产品价值、供求关系、货币价值和价格政策等多方面因素。图1为某次大型展会中，公司根据供求关系的变化而制定的折扣策略。图12差别定价策略差别定价策略还可以再细分为顾客细分定价策略、产品式定价策略、地点定价策略和时间定价策略。而广交会广告公司的最常采用的就是地点定价策略，即展馆中不同位置的展位价格并不相同。例如

7、主通道两侧的展位、双开展位、靠近出入口因为非常有利于观众参观，自然展位价格略高于其他位置的展位；而其他相对位置优势没有那么的展位价格则会相对低一些。（三）渠道策略1.采用代理制渠道，建立长期合作关系广交会广告公司为高效获取客户资源，通常会选择与代理商签订专项合同，授予代理商在规定的权限范围内代理招展的资格，并给予代理商一定的代理佣金。同时，公司还专门构建了一套代理商评价体系，用于在合作完成后评估各代理商的指标完成情况、结算情况、宣传情况以及服务质量等方面的指标，并根据评估结果及时作出合作方案的调整。2采用合作制渠道，扩宽营销渠道除了采用代理制渠道外，广交会广告公司还通过与政府机构、行业协会和媒

8、体等加强合作来直接接触到目标客户，挖掘潜在参展客户。（四）促销策略1.因时制宜，制定多样化促销手段促销手段在选择上面是非常多样化的，在选择时应该因时制宜做出最佳选择。具体来说，广交会广告公司常根据所处的不同阶段和目的来制定不同的促销策略。其常见促销方式如图2所示。图22重视口碑宣传广交会广告公司目前已举办了1000余次大中型展会，服务企业超百家，覆盖人数达5000万，参展面积突破5000万平方米。从往届的参展商评价来看，对公司的服务水平和参展效果给予了高度评价。为进一步实现会展业务的专业水平，广交会广告公司初步将影响口碑的参展商分为三类：第一类是对展会效果满意且有意愿参加下一届展会的优良客户，

9、他们的评价对展会的宣传很有帮助，有利于促进招展招商工作的开展；第二类是指知名度大，对其他客户的参展意愿有一定影响作用的权威人士，如行业协会、团体代表等；第三类是指对参展效果感觉不好的客户。针对这三类客户，广交会广告公司除了发扬自身优势外，还常积极展开问卷调查，了解自身不足之处并寻求意见进行改进。（五）有形展示策略1.对展会的形象进行定位参展邀请函代表着展会的形象，也影响着参展商的第一印象。广交会广告公司的参展邀请函设计参考了国外一些成功大型展会的设计风格，并加入了自身特有元素，具有一定的特色和辨识度，对展会品牌形象的塑造起了很大帮助作用。2规范展会的现场管会展活动的现场管理，落实到具体就是为参

10、展商和观众提供优质的服务，对于会展企业的形象与口碑有着重要的影响作用。广交会广告公司一直从展前布置阶段、开展期间以及撤展阶段这三个阶段进行控制和管理。其中展前布置阶段的管理主要包括会展现场布置的管理以及会展开幕式等相关活动的筹备这两个方面；开展期间的管理主要包括会展现场统筹管理安排、媒体接待、后勤保障服务管理以及安全保障服务管理这四个环节；撤展管理包括展位的拆除、参展商品的处理及退运等方面的工作。（六）人员策略1.工作人员策略展览工作首先是人的工作，展会工作人员贯穿整个营销活动的始终，只有展会工作人员把个人的分工任务都妥善完成才能取得整体的成绩。广交会广告公司经常开展展会专业知识培训、招展业务

11、技巧培训、沟通方式培训、服务理念培训等。2参展商和观众策略广交会广告公司始终注意服务的完整性和有效性。例如通过提前给参展商制定计划表，按时告知每一步的参展安排来对参展商的工作进行及时的跟进和反馈。再如在进行展会宣传时，定期将展会的特色和亮点传达出去，吸引专业观众。此外，考虑到有的展会的参展商是来自不同的国家和地区的，与各国参展商的沟通问题也常在考虑在内。四、对策建议本文从广交会广告公司的客户关系研究中，对其未来发展提出以下建议：1.将客户服务作为企业核心。根据目标客户的不同参展目的，为其定制详细的展览会计划目标，并提供优质配套服务及增值服务，为客户提供拓展国际市场的一站式解决方案。2.加强与国际展览公司的合作。一方面要加强争取国际展览公司在境外知名展览会的代理权，帮助中国企业争取更好的国际展会及展位位置，助推中国企业开拓国际市场。另一方面要积极寻求与国际展览公司在境外合作办