银行保险销售理念ppt课件

1、 银行保险销售理念.课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)协作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧.购买心思分析 客户购买的两大理由问题的处理愉快的觉得.购买心思 留意 兴趣 了解 愿望 比较 行动 满足心思变化时间留意兴趣了解愿望比较行动满足.推销与营销的异同 推 销 销售产品 简单销售 单次销售 营 销 销售产品 设法销售 循环销售 目 的：手 段：要 求：.营销五卖 卖觉得 卖梦想 卖效力 卖气氛 卖方法.保险营销的四个导向以产品为导向以销售为导向以客户为导向以市场为导向.保险营销的四步曲分析风险确定需求估算保费制定方案 .胜利销售的“四要素正确的理念领先的产品熟练的技巧良好的心态.

2、课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)协作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧.银行看中保险公司 银行所不具有的保险产品 保险公司庞大的业务量 保险公司独特的营销理念与技巧 保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行 良好的信誉 众多的网点 优质客户群 高素质销售人员银行(邮政)开展保险动因分析管理和效力创新扩展稳定客户群保证主营业务营利提高营销规范加强理财功能中介利润利用本钱优势获得保险市场利益提高员工技艺加强就业时机对银邮本身业务保险创新客户功能利润本钱人员保险bank.银邮代理保险的理由多一份收入 多一种产品 多一项技艺 多一点思绪.代理保险的误区 当作储蓄做 当作副业做 当作义务做

3、帮他人做 阶段性做 消极被动做课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)协作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧.产品的概念投资爱心责任位置才干效力赠品福利运营医疗养老子女教育生活储蓄分红有形效力中心产品附加产品.保险产品的特点隐性产品长期产品非渴求产品特殊期货中介产品的特点交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保证型产品.课 程 大 纲 银行保险销售理念 银(邮)协作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧. 推销的要点： 并非推销产品，而是推销本人。技巧一：擅长推销本人.营销人员的四个根本条件脸笑心热腰软嘴甜. 勤于开口 敢于开口 擅长开口技巧二：勤于开口.开口的时

4、机相互觉得好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户自动讯问的时候不敢开口的缘由 没有养成习惯 放不下架子 预备不充分 害怕回绝 对产品有顾虑.开口的艺术 选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关注的话 说话要因人而异 处处表达尊重 假设他想要把东西卖给某人，他就应该尽本人的力量去搜集他与他生意有关的情报。不论他推销的是什么东西，假设他每天肯花一点时间来了解本人的顾客，做好预备，铺平道路,那么，他就不愁没有本人的顾客。 乔.吉拉德技巧三：了解客户的性格和行为.分裂气质 循环气质粘着气质 神经质歇斯底里 偏执气质了解客户的类型.分裂气质客户的性格特征内向型内向，自我封锁喜独处，兴趣喜好

5、少钝感，易相处；敏感，不易接近实际性强.分裂气质客户的消费行为好恶清楚犹疑不决挑剔商品固执己见不喜欢推销.循环气质客户的性格特征外向型外向，开朗乐观善交际，多朋友乐于助人心情动摇较大.循环气质客户的消费行为心情变化大，善变不守时不当面回绝容易接近成交迁延.粘着气质客户的性格特征温暖型说话做事慢，有耐性矜持，循规蹈矩为人处事缺乏伸缩性智商高，踏实肯干.粘着气质客户的消费行为信守承诺不易接近注重细节讲道理讲义气不喜欢讨价讨价.神经质客户的性格特征敏感型觉得敏锐过于自责心思不安定，易失去平衡.神经质客户的消费行为犹疑不决牢骚埋怨多喜欢拐弯抹角较迷信置信引见人.歇斯底里客户的性格特征自傲型虚荣心很强任

6、性顽强， 以自我为中心喜欢争论.歇斯底里客户的消费行为剧烈的好恶感嫉妒心强喜欢夸耀义气用事，感性消费.偏执客户的性格特征自信型自信而个性强顽强而顽固爱出风头好争斗.偏执客户的消费行为在意推销员的承诺疑心重，不随便置信人喜欢讨价讨价.技巧四：洞悉客户的身体言语身体言语一：眼睛瞳孔放大 斜视而非正视双目紧闭 东张西望眼睛看钟或表.身体言语二：脸 浅笑 放松 皱眉头 面无表情.身体言语三：动作以手托腮 手指尖抚嘴唇啃指甲 两手交叠抱胸两手交握 摸头手.客户常见的表情一：生硬型 脸上肌肉麻木，面无表情，往往充溢憎恨与敌意，试图掩盖真实心情。.客户常见的表情二：腻烦型 叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望，看

7、时间，表情无法。.客户常见的表情三：焦虑型 手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立不安。.客户常见的表情四：兴奋型 瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地腾跃。.客户常见的表情五：欺骗型 喋喋不休，语意不衔接，下认识地摸下巴，摆弄衣角，手藏背后。.客户常见的表情六：傲慢型 眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，双手抱胸、斜视、手叉腰、歪头等。.两项必需阐明的内容：产品的功能与特点客户购买理由技巧五：阐明.产品阐明中心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税.产品阐明的要领一、简约精炼二、抓住重点三、明晰明了四、新颖独特.居民储蓄的目的 应付日常生活 应对不测疾病、突发事件 有限增值 闲置无助，等待时机.客户的理理财需求 子女教育 购买住房 预防疾病 预备养老.处理客户的三个问题 需求购买吗？ 有才干购买吗？ 购买划算吗？.揭秘促成信号：言语信号 动作信号表情信号 关系信号技巧六：促成.柜面促成的根本方法直接促成 假定促成选择促成 从众促成感性促成 理性促成二次促成.客户回绝的缘由：销售人员解释不清