CDMA业务终端与渠道策略(PPT 21页)

1、 目 录一、2002年 终端的背景分析二、2002年CDMA渠道情况分析三、2003年CDMA 终端的需求预测四、2003年CDMA 终端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位市场营销部一、2002年 终端的背景分析 全 球 市 场 市场份额 中 国 市 场 市场份额 2002年 2003年(预测) 02年 03年 2002年 2003年预测 02年 03年 销量： 4亿部 4.4亿部 （预测）0.55亿部 0.65亿部 （预测） GSM: 3.0亿部 3.38亿部 75% 77% 0.47亿部 0.42亿部 85.5% 64.6% CDMA: 0.6亿部

2、0.88亿部 15% 20% 0.08亿部 0.13亿部 14.5% 20.0% CDMA 在全球 市场份额：15%20%机卡别离CDMA 全球份额：2.0%2.9%机卡别离CDMA 在CDMA 市场份额： 13.3%14.7%2002年数据2003年预测2002年数据2003年预测市场营销部一、2002年 终端的背景分析(续) 全球CDMA市场 中国CDMA市场 2001年 2002年 2002年 2002年 摩托: 20.6% 22.4% 摩托： 29.76% 海信： 5.49% 三星: 18.9% 20.8% 三星： 16.47% 中兴： 4.91% LG: 14.9% 15.7% LG

3、： 8.83% 京瓷： 4.59% 京瓷: 9.7% 9.8% 高科： 7.83% 海尔： 3.50% 诺基亚： 9.6% 8.7% 东信： 7.55% 三洋： 1.58% 合计：73.7% 77.4% 合计： 90.51% 2002年数据2003年预测主要 终端生产厂商市场份额市场营销部一、2002年 终端的背景分析(续)GSM 特点1、生产厂商可以根据自身对市场的预 测安排生产,以语音、短信业务为主。2、全球市场共享。3、价值链环节弹性较大。4、研发技术成熟。CDMA 特点1、生产厂商对运营商的数据新业务开 发方案依赖性增强。2、只能在特定运营商网络应用。3、价值链环节结合紧密。4、研发要

4、与网络结合。 CDMA与GSM 终端方面的区别市场营销部一、2002年 终端的背景分析(续) GSM 供需示意图供求信息流 物流资金流SIM卡流联通地市分公司一级 代理商二级 代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司 生产厂商物流市场营销部一、2002年 终端的背景分析(续) CDMA 供需示意图供求信息流 物流资金流UIM卡流联通地市分公司一级 代理商二级 代理商联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司 生产厂商物流CDMA 供需示意图市场营销部一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的折射出了： 1）在启动期,市场容量相对有限。 2）GSM的芯片生产是开放、竞争的

5、,而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。 3）CDMA 短期内本钱、品种、规模很难接近GSM ；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力： 1）基于1X的新业务与 终端的结合更加紧密。 2）中国联通与 生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成局部。 3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源参加。一、2002年 终端的背景分析(续) CDMA供需模式特殊性市场营销部一、2002年 终端的背景分析(续) CDMA 终端生产厂商的风险分析 1、对产业价值链选择的

6、风险。2、虽然95A 在1X网络上仍然可以使用,但由于运营 商网络快速升级,使95A 适应网络新业务的生命 周期相对缩短。3、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性和持续性。 4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。5、国内品牌厂商研发投入量小,而且投入风险极大。市场营销部二、2002年CDMA渠道情况分析代理商渠道的凝聚力缺乏已成为2003年CDMA开展的重要隐患只有全面启动社会代理商渠道才能确保完成2003年CDMA用户开展目标 直销体系初具规模, 但专业化程度较低 全员直销作用显著, 但开展潜力有限 批量承销崭露头角, 但整体奉献偏低 代理渠道局部启动, 但整体资源缺乏2002年CD

7、MA渠道开展特征：市场营销部二、2002年CDMA渠道情况分析(续) 社会渠道的风险分析 1、CDMA 适应网络新业务的生命周期太短。2、在网络运营初期,联通营销政策缺乏稳定性 和持续性。 3、需要巨大资金投入,回收周期长。4、面临开展用户离网率较高的风险。5、面临资费政策变化而带来的回报风险。市场营销部四、2003年CDMA 终端策略 “放开高端、引导中端、调控低端 高档产品突出功能特点； 低档产品突出价格优势； 中档产品提高性能价格比。市场营销部四、2003年CDMA 终端策略(续) 产品功能定位市场营销部四、2003年CDMA 终端策略(续) 终端供需转型目标方案 总部正在建立终端信息支

8、撑平台,(具体方案将于近期征求各分公司意见）,信息平台将覆盖到各地市,在信息平台建立运行后：1、可以有效指导分公司及代理商的库存管理；为生产厂商的生产、 研发提供参考和指导；为总部相关政策的制定提供参考依据。2、充分吸收社会资源参与资金平台建设,强化运作能力。3、可以有效指导 终端供给商在48小时内送货到达联通各地市 分公司营业厅和业务代理商,同时简化中间环节,使代理商队 伍结构更加扁平化,提高运作效率。市场营销部四、2003年CDMA 终端策略(续) 终端供需转型目标方案示意图联通地市分公司联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司 生产厂商 （ 代理商）物流联通总部信息平台资金平台

9、供求信息流 物流资金流市场营销部四、2003年CDMA 终端策略(续) 终端供需转型过渡方案1、由于目前的营销模式正处于转型过程中,信息平台正在逐步建立和完善,社会资金平台的运作能力尚需加强,同时结合各地实际情况,需要有步骤地向目标方案过渡。2、总部正在组织局部名牌低价位的1X （支持WAP和无线Modem) 的集中采购,以此来引导整个CDMA终端价格的大幅度走低,再配合有力的套餐政策,进一步降低代理商风险,调动代理商参与CDMA业务经营的积极性,推进营销模式转型的进度。3、由省分公司组织协调各地市分公司及其代理商,汇总订货需求,由资金平台与地市分公司或代理商签订购销合同并直接供货,从而完成对

10、本省CDMA产业价值链资源的整合,增强联通公司的整体竞争能力。市场营销部四、2003年CDMA 终端策略(续) 终端供需转型过渡方案示意图供求信息流 物流资金流联通地市分公司联通营业厅、直销用 户联通业务代理商联通省级分公司 生产厂商 （ 代理商）物流联通总部信息平台资金平台二级 代理商市场营销部五、 2003年CDMA渠道策略 根据去年市场营销工作经验,在2003年做好三方面工作：1、继续发挥直销优势；2、继续发挥自有渠道的作用及销售优势,重点做好 效劳工作；3、启动并充分发挥社会代理渠道的作用,实现与代 理商利益共享、风险共担。市场营销部五、 2003年CDMA渠道策略(续) 启动社会渠道

11、的工作思路1、合理利用 捆绑、分月话费补贴与套餐政策鼓励代理 商积极参与；2、继续寻找资金平台,吸引银行、投资公司和风险基金等 共同参与；3、继续开展大额承销号段业务；4、围绕“杜绝摊销、确保赢利原则,解放思想,大胆创新, 积极探索各种行之有效的营销模式。市场营销部五、 2003年CDMA渠道策(续)营销模式转型的必要性1、充分利用社会渠道点多面广的优势,迅速提高 CDMA业务的市场占有率。2、进一步降低运营本钱,减少财务风险。3、增强CDMA产业价值链的竞争能力。市场营销部六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位（一）在营销渠道方面1、进一步加强对自有营业厅、直销队伍、代理商队伍的建 设与管理,提出对上述三个渠道的标准性意见。2、总结、推广各级分公司在渠道建设方面的先进经验。3、组织、协调全国性代理商与联通公司的框架合作。4、协调、指导全国性代理商与各地联通分公司的业务合作。市场营销部六、市场营销部在