北京房地产专家之北京房地产销售培训(1)

1、 北京房地产专家之北京房地产销售培训123房地产销售技能训练七个模块：一.电话接听二.来访接待三.识别需求四.推荐产品五.异议处理六.成交收定七.售后服务4一.电话接听售楼热线 “巧” 接听 1. 控制主动2.礼节赢好感3.巧答问题4.巧取信息5.巧约客户51. 控 制 主 动（1）控制电话接听时机（最完美是在响到3声左右接听） A.客户还没准备好B.你需要时间准备C.会让客户觉得闲（2）控制通话内容 A.楼盘具体情况要保留B.折扣优惠务在电话谈C.不要一味回答客户问题避免 被动D.有些问题先不作答。（3）控制通话时间A.电话时间一般在2-3分钟为宜B.控制通话时间的2个小技巧62.礼 节 赢

2、 好 感（1）主动问好 （ 2）文明用语（3）态度文明 （4）举止文明（5）礼貌转接 （6）积极回应（7）道谢收场7（1）主动问好在接听售楼热线是要主动问候，并自报家门:XXX售楼处，您好！然后开始交谈。8（ 2）文明用语礼貌是人与人之间频繁交往的中表示的尊重与友好的行为规范：A.多使用文明用语：如您好、谢谢、很抱歉，让您久等了！B.学会多用“请”如：请问 ？很多时候一个请就可增加别人对你好感9（3）态度文明客户可以通过电话感受到你的态度：A.通话时要和蔼，声调适中沉稳有亲和力。B.避免口头禅，不允许对着电话打哈欠咳嗽、大笑讲话。C.保持热忱，让声音传递快乐！10（4）举止文明沟通过程表现出来

3、的礼貌最能体现个人基本素养：A.接电话轻拿轻放，需要时可把电话移到自己身边B.接电话时不要把电话夹在脖子下，要不要坐在桌子上接电话C.接听电话要保持话筒合适距离，一般在3厘米左右11（5）礼貌转接售楼热线不是私人电话，转接电话也非常常见的,不要因为不是你的客户而无所谓，而要礼貌转接，展示公司形象：A.如果客户找人，而他今天不上班，询问客户是否需要转达或告知，并将客户留言记录下来。B.如果客户找人，而他正在忙，应向客户表示歉意，让他等会回过去。12（6）积极回应电话接听标准用语语言参考：XX售楼处，您好，先生/女士！请问先生/女士怎么称呼？XX先生/女士，再见!XX先生/女士,欢迎您到售楼处来参

4、观！13（7）道谢收场最后的道谢也是基本礼仪：来者是客，以客为尊。A.要对客户心存感激，向他们道谢结束谈话，已给对方留下良好印象，如：感谢您对我们项目的信任及这么长时间听我介绍，希望你能满意，谢谢，再见！143.巧 答 问 题（1）关于地点 （2）关于户型（3）关于价格 15（1）关于地点房地产有句话叫：地段、地段、还是地段。说明客户购房时是否购买，第一要素就是考虑地段。熟悉地段，不仅限于那个城市那个道路，而是对地理位置了如指掌16（2）关于户型户型也是客户关注的焦点，地段时对大环境的选择，户型则是对居家小环境的选择。不同客户不同需求。17（3）关于价格一般来说，客户最关心的问题就是价格。但是客户不会直接告诉他能接受多少钱价格。184.巧 取 信 息（1）留下姓名 （2）留下电话（3）留下需求 19让客户留下电话号码的6个方法1.及时反馈最新信息（先生，您是否方便留个电话，我们价格有变化我好第一时间通知您）2.假装听不清，让对方留电话，待会打过去。3.邀请客户参加活动（先生，您不妨留个电话，等我们有促销活动我好第一时间通知您）4.故意说某个问题不清楚，要查询或询问经理，请留下电话。5.以现在忙为由，让客户留下电话，待会给他打过去。6.对方实在不留电话，应尽量邀请他来售楼处参观面谈，可以的话留下自己的电话。205.巧 约 客 户（1）用”