房地产销售的心理战术(1)

1、房地产销售的心理战术售楼员培训讲义 唐传斌1沁园春 房神州大地，千人蜗居，万人房奴。望长城内外，大厦高楼，工地上下，人浪滔滔。祖孙三代，倾尽所有，为凑首付血压高。须钞票，请银行贷款，分外自豪。楼价如此虚高，逼无数英雄竞折腰，昔秦皇汉武，见此技穷，唐宗宋祖，还是没招。一代天骄，成吉思汗，只好屈身蒙古包。俱往矣，数天价楼盘，还在今朝！2拒绝是销售的开始当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由分辨哪些才是真的拒绝理由。3常见问题“我要考虑、考虑。” “我想到别家看看，多了解了解。” “你的价格太高了。

2、” “我得和我的伙伴商量、商量。” “以后再来找你。”有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。 先要弄清真正的理由。4清除反对的关键在于：1、你行销技巧的知识； 2、你对房产的知识； 3、你的创意； 4、对客户的认识； 5、与客户建立的关系； 6、真诚帮助客户的欲望； 7、你的坚持。 其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。5A、“我要考虑一下”6销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生？”（逼客户回话或点头） 若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。 销售代表（认

3、真地）：“你知道吗？X先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”7X先生：“不用，我决定就可以了。” 销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语

4、气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？ 注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。8X先生：“不用，我决定就可以了。” 销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓

5、和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？ 注意：如果X先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。9B、“我想多比较几家看看”10当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。11 销售员：“你知道吗？X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？” X先生：“当然” 销售员：“你可不可以告诉我，你

6、想看到些什么或比较些什么？” 提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。 这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。12销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？X先生” （正常情况，客户会说出自己的真实打算。） 销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。” （现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说

7、明。） 销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？” 逼订直接大胆逼订！13X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。 X先生：“我不想让你这么麻烦。” 销售员：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，本身就是比同类的楼盘好许多。” 鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？” 以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。14C、“我想买，可太贵了”15听到这种说法多半还有以下五种意思： 1、 付不起钱； 2、 可以在别家买到更便

8、宜或更好的； 3、 不想跟你买； 4、 客户看不出，感觉不到优势或不了解产品； 5、 还没有说服客户。16试探方法：1、 列出xxxx优势证明房价不高； 2、 澄清差异“多少是太贵？” 3、 谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。17销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订） 假设客户说“是” 销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁） 注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反

9、对的原因。 销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”18假如客户答应 那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等（关键是事先要做好准备，有计划进行。） 有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”19D、我得和商量20我需要同意 一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。 询问： “那得多久时间？” “是谁决定？或是全部家人？” “我可以提出企划书吗？” “我可以跟你的家人解释吗？” 挑战问话： “没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。” 试探： “告诉

10、我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”21不妨预约上门拜访 当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤： 1、 得到准客户的私人承诺； 2、 加入准客户的阵营； 3、 安排时间与所有能决定购房的人会面； 4、 重新做一次xxxx楼盘说明。 如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。22要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？” 这一切就不会发生了，不是吗？ 现在回到四个步骤：1、 取得准客户的私人承诺：“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？” 准客户一般

11、都回答：“会。”销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐的楼盘罗？”然后用专业的神情与语气请问下面的问题：23“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你： 价钱有没有问题？ 服务有没有问题？ 我有没有问题？ xxxx楼盘本身有没有问题？ 开发商（公司）有没有问题？ 你有什么疑惑？ 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。242、 加入准客户阵营： 开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。 “我们什么时候可以把

12、他们凑在一起？” “我们怎么让他们聚在一起？” “什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。” “能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）253、 安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面 用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。 4、重新做一次xxxx产品说明。 只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。 要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（

13、代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。 一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”26E、“以后再来找你”27如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？ 找出原因：（1） 销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？” 不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。 尽量准时拜访。 找出原因：（2） “

14、请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”28这种拒绝的理由应由以下几种： 1、 你没有建立起好感； 2、 你没有建立销售信心； 3、 你没有建立迫切感； 4、 你没有建立价值观。 如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。29这时，应该试着深入找原因： 1、 准客户没钱； 2、 准客户不是真正可以决定的人； 3、 准客户不喜欢你，或公司； 4、 准客户不喜欢； 5、 准客户认为房价太高； 6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。30销售员要坚持试探下限： 问：“你真的拒绝吗？” 任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。 如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件： 1、 问准客户：“你以后会买吗？” 2、 找出其他参与决定的人； 3、 问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？” 4、 问他以后买和现在买有什么区别； 5、 让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本； 6、 请准客户考虑拖延的代价； 无论如何，都要找到真正拒绝原因。 还有待努力，达成销售。31 销售三要素：态度、幽默、行动 每个因素都