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文档简介
1、房地产销售的心理战术售楼员培训讲义 唐传斌1沁园春 房神州大地,千人蜗居,万人房奴。望长城内外,大厦高楼,工地上下,人浪滔滔。祖孙三代,倾尽所有,为凑首付血压高。须钞票,请银行贷款,分外自豪。楼价如此虚高,逼无数英雄竞折腰,昔秦皇汉武,见此技穷,唐宗宋祖,还是没招。一代天骄,成吉思汗,只好屈身蒙古包。俱往矣,数天价楼盘,还在今朝!2拒绝是销售的开始当准客户反对时,也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么,他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口,找到真正的反对理由分辨哪些才是真的拒绝理由。3常见问题“我要考虑、考虑。” “我想到别家看看,多了解了解。” “你的价格太高了。
2、” “我得和我的伙伴商量、商量。” “以后再来找你。”有时候这些是真正的反对理由,但大多数它们只是藉口,所以要弄清楚客户所说的真伪。 先要弄清真正的理由。4清除反对的关键在于:1、你行销技巧的知识; 2、你对房产的知识; 3、你的创意; 4、对客户的认识; 5、与客户建立的关系; 6、真诚帮助客户的欲望; 7、你的坚持。 其中没有一项和价钱有关,有些或许与总花费有关,这些全都与价值有关。5A、“我要考虑一下”6销售代表“好极了!想考虑一下就表示你有兴趣,对不对,X先生?”(逼客户回话或点头) 若客户不回话,坚持不要开口,保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时,再做说明。 销售代表(认
3、真地):“你知道吗?X先生,这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单,特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵等,我相信你一定同意我的说法,你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”7X先生:“不用,我决定就可以了。” 销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语
4、气要缓和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了? 注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。8X先生:“不用,我决定就可以了。” 销售人员:“你在某些方面(他的行业),一看你就知道是行家(恭维客户经验、阅历),不过在挑选房屋方面我可是行家,我已经干了三年,对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢,都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上,为什么我们不一起考虑呢?你一想到问题,我就可以马上回答你。(此时表情要松驰,语气要缓
5、和,用幽默的口吻)够公平吧!现在,你最想知道的一件事是什么?”在这个关头,销售员开始要知道真正的反对理由是什么了? 注意:如果X先生说到和别人一起商量,销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑,并注意追踪。9B、“我想多比较几家看看”10当你做完精彩的介绍,并把每一个卖点都讲清楚了,但客户却表示到别处看看,这实在很气人,而优秀的销售人员是训练有素的,可以处理拒绝购买的理由,并在适当的时机完成。11 销售员:“你知道吗?X先生,很多客户在他们来买房子之前,也跟您讲的一样,多比较几家看看。我想你是想用现有的资金,买到最好的品质,以及最好的地段,对吗?” X先生:“当然” 销售员:“你可不可以告诉我,你
6、想看到些什么或比较些什么?” 提问要吻合“看”、“比较”,不要做反面提醒、不要用其它的字眼。 这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由,除非他只是想摆脱。12销售员:“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举,注意提示卖点,不要平庸的比较)的比较之后,会发现是最好的,也最合适你,我想你一定会回来跟我们买的,对吗?X先生” (正常情况,客户会说出自己的真实打算。) 销售员:“太好了,我们有很多客户在购买前也想四处看看,但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间,我们已准备好一份市调表,请您过目。” (现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点,尤其客户提到的,逐个指出,并加以说
7、明。) 销售员:“好啦!你想安排什么时间签约?” 逼订直接大胆逼订!13X先生会吃惊,要不就是说明理由,或者提出你利用时间来比较,让他告诉你,想比较哪些。告诉他,你会把结果用书面形式寄过去给他。 X先生:“我不想让你这么麻烦。” 销售员:“X先生,我很重视跟你这笔成交,我不介意做这些,这可以让我有机会验证一下,xxxx确实是佼佼者。况且,本身就是比同类的楼盘好许多。” 鼓足勇气说下去:“你要现在先买下来呢,还是要等比较结果出来再说?” 以求证客户的真实拒绝理由,从中分析是否有购房意向。14C、“我想买,可太贵了”15听到这种说法多半还有以下五种意思: 1、 付不起钱; 2、 可以在别家买到更便
8、宜或更好的; 3、 不想跟你买; 4、 客户看不出,感觉不到优势或不了解产品; 5、 还没有说服客户。16试探方法:1、 列出xxxx优势证明房价不高; 2、 澄清差异“多少是太贵?” 3、 谈谈价值与明天:“X先生,你想到的是小钱,我们在谈一辈子的价值,起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。17销售员:“如果价格低一点,你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订) 假设客户说“是” 销售员:“你是说,除了价格之外,其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁) 注意:销售员会再三求证,这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由,确定价钱是否是他们唯一反
9、对的原因。 销售员:“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起,你是不是愿意马上签约”18假如客户答应 那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等(关键是事先要做好准备,有计划进行。) 有时候“太贵了”也可以理解为“我想买,指点方向给我吧。”19D、我得和商量20我需要同意 一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是,弄清它到底是不是老实。 询问: “那得多久时间?” “是谁决定?或是全部家人?” “我可以提出企划书吗?” “我可以跟你的家人解释吗?” 挑战问话: “没问题,我了解,趁现在跟他们联络吧,这样我才能够回答他们可能会有的问题。” 试探: “告诉
10、我,X先生,如果不需要其他人同意,你会不会购买?”21不妨预约上门拜访 当客户需要其他人认可时,除了先对客户求证外,你一定要争取以下这四个步骤: 1、 得到准客户的私人承诺; 2、 加入准客户的阵营; 3、 安排时间与所有能决定购房的人会面; 4、 重新做一次xxxx楼盘说明。 如果你认为你可以不必做这四个动作,再想一想。很明显地,目前只是想省事走捷径,要不然你就会做好求证准客户的工作了。22要是你问他:“还有没有其他人参与购房这类问题?” 这一切就不会发生了,不是吗? 现在回到四个步骤:1、 取得准客户的私人承诺:“X先生,如果只是你一个人,不用和其他人商量的话,你会不会购买?” 准客户一般
11、都回答:“会。”销售员一定要追下去问一句,“这表示你会向其他人推荐的楼盘罗?”然后用专业的神情与语气请问下面的问题:23“现在我想核对一次,或许是多余的,但是我想弄清楚任何可能疑虑,所以请问你: 价钱有没有问题? 服务有没有问题? 我有没有问题? xxxx楼盘本身有没有问题? 开发商(公司)有没有问题? 你有什么疑惑? 你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”注意:依所销售的物业或服务来修改这些问题,让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。242、 加入准客户阵营: 开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营,在销售时,便能使准客户站在自己这一边。 “我们什么时候可以把
12、他们凑在一起?” “我们怎么让他们聚在一起?” “什么时候商讨?我有没有参加是很重要的,因为我确定他们一定会提问,而且他们也一定希望有人回答他们的问题。” “能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)253、 安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面 用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档,以这些时间为由,让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。 4、重新做一次xxxx产品说明。 只有在你想得到这笔生意时,才有这么做的必要,否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任,而且会尽一切努力让你相信这点。 要完成任何销售,最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(
13、代替你去找他的伙伴),很难成功。果真如此,你要抓紧跟他们见面。 一个变通的方法,问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子,如果他说“想买。”你就说:“太好了,那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等),然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”,我就把合约撕毁、退订、公平吧?”26E、“以后再来找你”27如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢? 找出原因:(1) 销售员:“你们以后再来找我,是不是有什么特别的原因?” 不管准客户说些什么,你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面,就算还要再等半年。 尽量准时拜访。 找出原因:(2) “
14、请问是什么原因让你不能在今天采取行动?”28这种拒绝的理由应由以下几种: 1、 你没有建立起好感; 2、 你没有建立销售信心; 3、 你没有建立迫切感; 4、 你没有建立价值观。 如果以上销售员全做到了,并且还说“准客户讲的是事实”那么,就错大了。29这时,应该试着深入找原因: 1、 准客户没钱; 2、 准客户不是真正可以决定的人; 3、 准客户不喜欢你,或公司; 4、 准客户不喜欢; 5、 准客户认为房价太高; 6、 准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。30销售员要坚持试探下限: 问:“你真的拒绝吗?” 任何没有下决定就想开溜的人,通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。 如果销售员想克服这个拒绝理由,应该做以下事情的一件或数件: 1、 问准客户:“你以后会买吗?” 2、 找出其他参与决定的人; 3、 问:“你知道现在购买将得到哪些好处吗?” 4、 问他以后买和现在买有什么区别; 5、 让准客户知道房屋升值的道理,现在购买和以后购买会节省多少成本; 6、 请准客户考虑拖延的代价; 无论如何,都要找到真正拒绝原因。 还有待努力,达成销售。31 销售三要素:态度、幽默、行动 每个因素都
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