AD原X年北京曜阳老年公寓营销策划方案

1、北京曜阳老年公寓2008.4.28营销筹划方案第一篇项 目 定 位2经 营 方 案4市 场 简 析31服 务 建 议33目 录营 销 执 行352市 场 简 析31老年住宅市场现状典 型 项 目 分 析注：前期已针对老年公寓市场、区域旅游度假市场、区域住宅市场等做过 详细调查研究，此次仅作简单回忆，并就典型工程作重点分析。小 结3市 场 简 析31老年住宅市场现状典 型 项 目 分 析小 结养敬老院传统家居养老形式养敬老院与家居养老并存老年商品住宅产生老年商品住宅开展初步阶段以普通家庭住宅作为养老设施需要及时良好的医疗效劳，减轻子女负担提供专业效劳人员，便利的医疗设施养敬老院未被人们所完全接受

2、，家居养老仍为主要形式老年人养老需求心理对于养老设施的品质要求提升，养老观念发生改变以东方太阳城、北京太阳城的建设为标志老年住宅工程数量小，发展还处于摸索阶段市 场 简 析31老年住宅市场现状典 型 项 目 分 析小 结养敬老院老年商品住宅现有形式经营方式典型工程酒店式管理的会员制经营模式 出售出租太申祥和国际老年公寓 汇晨老年公寓 将府庄园 北京太阳城东方太阳城+占地10万，采用中国传统古典园林建筑，集养老、康体、娱乐、餐饮、住宿、医疗为一体的大型综合性效劳机构。是北京市为侨效劳定点单位，全国首家推行会员制新型养老模式的国际敬老院， 太申祥和国际老年公寓 汇晨老年公寓 总建25万，分3期开发

3、，共计3000多套住房。目前一期可出租住宅288套已全部建成完工。2期将于年底或明年初开工，其中包含一栋独立的商业配套。3期开工日期不定，包括少量的别墅产品。一、养敬老院项目产品会员费签约年限存货月租金要求入住情况太申祥和单人间2025万-无房交水电费、餐费约1000元/月50岁以上，生活自理，无精神病、传染病常住会员500余位标准间3040万-无房套间5065万3年10套汇晨2居套间（100)100万1-2年288套，2居较少，仅20余套0（水电、生活费另算）女55岁以上，男60岁生活自理，无精神病、传染病常住会员100余位1居套间(60)50万5600元（水电、生活费另算）单间(48)8万

4、4250元（水电、生活费另算）根本情况一、养敬老院项目基础服务医疗特色太申祥和房间设应急呼叫系统，24小时热水供应，电视、电话、空调，每天专人打扫卫生、护理，整个区域采用无障碍通道，防滑地面； 餐饮中心设自助餐厅、零点餐厅、大小包间及大厅；开设图书阅览室、健身房、康复训练室、书画室等；社团组织丰富，有合唱队、舞蹈队、模特队、园艺组、摄影沙龙等；康乐中心为星级宾馆，拥有单人间、双人间、豪华套间等共300个床位。设保龄球馆、台球厅、沙弧球、射击项目、游泳馆、室外网球场、门球场、等多种娱乐项目。太医馆：定点医疗机构，中医为主，邀请各专科权威专家定期坐诊；会员可享受一年两次的免费体检服务；常规门诊就诊

5、可免除挂号费；会员享受优惠费率。健康管理：老年疾病症状变化观察、健康生活方式指导、老年人慢性病防治、健康咨询及讲座、预防保健工作、院前急救和转院工作。汇晨基本服务：24小时值班代订报、送报、邮寄叫醒服务房内宽带上网 清洁服务：每周一次房间打扫每日一次垃圾收集膳食服务：预约订餐营养配餐医疗服务：每年一次例行体检配备随身紧急呼叫器每月一次接送社区定点医院就诊休闲服务：温泉、游泳、健身、娱乐设施、电影放映购物服务：社区内超市送货班车停靠附近购物中心医用专梯：特配医用电梯，突发情况可快速进出公寓送达医院。120急救卡：通过老人救助看护系统将整个社区的室内外区域纳入无线救助网络监护，老人按下随身携带卡片

6、上的紧急救助按钮时，监控中心电脑屏幕将显示老人的健康状况、曾患疾病等相关信息及该老人所处位置，方便医护人员快速响应、紧急求助。配套效劳情况一、养敬老院将府庄园北京太阳城东方太阳城占地38万，建面约6万 ，设计床位共约1000张。 2008.3.1开工，目前正在施工阶段。占地面积42万，总建面34万，分三期建设，共约1500户。其中一期的银龄公寓用来出租，其余局部均为销售；目前一期二期售罄、三期在售。总建面234万 ，分三期建设；其中工程会所作为老年公寓用于出租，由3栋楼组成，共110户。工程其余局部均为销售；目前一期二期售罄，三期在售（共2000套，已售1000余套）。二、老年商品住宅出租情况

7、项目类别会员费合同期限起租期月租金(元/月)将府庄园会员入会费：3000元年费：100元1年1年354000-500052北京太阳城会员20万1-5年1年（有租期限制最长不超过5年）单人间2000双人间2200大双人间（北向房）1900非会员无-1个月单人间3000双人间3300-4000大双人间3500东方太阳城会员1万无1天（320元/天*0.8）公寓一居室A套（29.8）4500*0.81天（600元/天*0.8）公寓一居室B套（49.8，带阳台）7000*0.81天（900元/天*0.8）公寓二室一厅10200*0.8非会员无无1天（320元/天）公寓一居室A套（29.8）45001天

8、（600元/天）公寓一居室B套（49.8，带阳台）70001天（900元/天）公寓二室一厅10200二、老年商品住宅出售情况项目产品类型数量面积（）均价（元/）将府庄园别墅67580-72015000公寓148116,156北京太阳城公寓19670-1407500东方太阳城公寓1100110-2008500-9500别墅114240-80028000将府庄园所出售产品均不含产权，只有52年的使用权；北京太阳城和东方太阳城所出售产品与普通商品房一致，拥有产权；将府庄园对购房者有严格的年龄限制：男60岁以上，女55岁以上，夫妻至少有一方需满足，如多方合买则须有一人满足；北京太阳城和东方太阳城则对购

9、房者无年龄限制。二、老年商品住宅配套效劳情况项目基础服务医疗特色将府庄园综合服务中心：供应日常生活用品，二楼设计为可出租的单间健身娱乐中心：内含健身娱乐设施、餐厅、酒店医疗保健中心：聘请专业的医生进驻园区，提供老人日常体检、保健、基础门诊等服务，与北京多家三甲医院开通绿色通道；护理中心：首层为护理室、康体医疗设施，二层为不方便行动的老人提供有单间；呼叫中心：在每栋板楼的一层均设置有呼叫中心，用于紧急情况的应急处理。北京太阳城中庭绿地、酒店、温泉健身中心、文化艺术中心、家政服务中心、中国邮政储蓄娱乐区有乒乓球、美式台球、英式斯诺克、棋牌、游戏机等设施，凡是入者均可免费活动；伙食费每月在300-4

10、00元之间，营养餐每餐保证6个菜(家常菜）。全保姆服务；每天有医务人员进行身体检查；有专门的医疗中心太阳城老年医疗中心东方太阳城5万平米康体会所、嘉宾国际酒店等高端配套设施；餐饮、娱乐、购物休闲商业街、社区幼儿园等一应俱全。每种户型均有厨房并厨具齐全，有冰箱、电磁炉、炒锅等；客厅配置茶几沙发、桌椅、柜橱、电话等；卧室配备卫星电视、空调，卫生间配备热水器、温泉淋浴间及浴巾等。所有酒店客房及公寓房间均可以宽带上网。商务中心可以提供打字复印、传真及收发邮件等服务，商务事宜随时处理。康体医疗中心：包括温泉疗养浴、洗浴中心、有氧锻炼室、室内游泳馆、多功能体育场、室内跑道、体操房、保龄球馆、疗养型健身器械

11、区等； 社区医院：由东方太阳城与中日友好医院合作成立，开设老年病专科门诊，聘请老年病专家定期坐诊，并为来此就医的病人建立与中日友好医院总部共通的医疗档案开展“家庭病房”、医务人员上门服务；社区医院还配救护车，实行全周日服务。二、老年商品住宅市 场 简 析31老年住宅市场现状典 型 项 目 分 析小 结纵观以上市场上现有的高端养老公寓经营现状，有以下共同点：建设运营效劳推广 位置均较偏远，且周边无景观，多为工程内部造景均设置康体会所，满足老人活动、娱乐需求均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施多采取“出租+出售的方式出租多采用会员制，入会费从3000元100万元上下不等出租均有严格的年龄及身体状

12、况限制出租有一定的起租期限，多为1-2年针对老人出售的公寓的仅出售使用权，出售产权者多演变为常规商品房，老年公寓特征已不明显均有餐饮效劳均有清洁家政效劳组织多种社团活动，重视老年同龄层次交流，但忽略家庭（下一代、下下一代）层次情感因素营销上相对低调，客户的群体界定具有共性项 目 定 位22.2 定 位 支 持2.3 项 目 定 位2.1 定 位 战 略2.4 目 标 客 群17项 目 定 位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群亟待开发的市场空间创造新需求开拓、扩展产业边界蓝海战略红海蓝海位置均较偏远，且周边无景观，多为工程内部造景出租均有严格的年龄及身体状况限制出售公寓针

13、对老人的仅出售使用权重视老年同龄层次交流，但忽略家庭层次情感因素？项 目 定 位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群环境支持自然景观 （群山、河湖）健康指标 （空气清新、环境污染小）交通便利 （京承快速）定位支持产品支持豪华会所 （设施、效劳完备）医疗中心 （红十字基金会鼎力之作，提供平安保障）完美建筑 （牺牲一定经济指标保障产品高质性：联排进深9.5米，面宽11.4米；洋房进深11.86米，面宽11米）项 目 定 位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群工程定位全国首家高端、健康的居住型老年公寓营销定位 北京最优度假环境中的首席养生住宅工程关键词健康

14、、养生、珍稀项 目 定 位2定 位 支 持项 目 定 位定 位 战 略目 标 客 群享受恬静、舒适、高尚的居住生活对独特、稀缺的自然财富的领先占有安逸性、私密性高度的私人社交需求、圈子文化对生理、心理健康、安全的注重与要求独特的价值观及生活哲学的高度契合首席养生住宅客群核心需求“富爸爸有较强经济实力的中老年人“富儿子为父母养老的年轻财富新贵服 务 建 议33精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居27 共走访54位老年人（有效46人），调查其对老年公寓的要求，并根据调查及研究提出相关效劳建议（见后）。年龄（y）有效人数505565660146165186670671802职业有效人数医疗系统

15、4教育系统6企业27自营5部队4家庭年收入（万/年）有效人数20万以下32040万94060万1560100万17100万以上2服 务 建 议33精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 根据老人年龄、生理特点，设计适合其起居的设施及效劳。户型设计：明卫，采光较好家 具：床及座椅的高度不宜过矮，床垫不宜太软，家具棱角宜圆弧 状， 箱柜不宜过高。家 电：电视屏幕宜较大，配小型冰箱及微波炉，饮水机，台灯。其 他：各房间里设紧急呼救按钮一、符合老年人生活需求的产品设计色彩搭配：医学证明，蓝黄绿红橙色具有安抚人心的作用。在房 间的色彩设计上，可组合运用这些色彩，为老人提供舒适 的居住环境。 一、符合

16、老年人生活需求的产品设计灯光设计：通过特别的设计，让光通过反射作用照亮房间，防止灯光直 接刺激老人的眼睛；设置夜视灯，防止夜间老人起床摔倒。防滑地板：地面采用防滑地板，防止老人失重滑到。 一、符合老年人生活需求的产品设计卫生间特别注意： 医学专家统计数字说明，老年人由于视力衰退无法在卫生间内区分马桶位置而导致的摔伤率很高。因此建议卫生间墙壁磁砖的选择：坐便器的位置后选用深灰磁砖，其余用白色。且可在马桶上安置醒目颜色配饰以作提醒。一、符合老年人生活需求的产品设计无障碍设施：在马桶两侧设置扶手，增加平安系数； 在淋浴旁按章L形扶手，有助于老人扶持。一、符合老年人生活需求的产品设计二、充分满足老年人

17、生活需求的配套设施医疗保健中心： 引入北京著名医院；免费建立会员健康档案；24小时为老人提供各项医疗效劳；每个室内配紧急呼叫系统； 每年免费为会员提供两次体检。护理中心：专业护理人员为会员提供日常检测等健康效劳；会员也可依据需求从护理中心获取额外护理效劳，如按摩、护理、沟通交流等，效劳折扣随会员级别有所不同；护理人员根据业务、经验不同设不同级别，收费标准亦不同。二、充分满足老年人生活需求的配套设施公共淋浴间：除了每个房间设置独立的卫生间外，另为方便行动能力较差的老人专门配备公共淋浴间，由专业护理人员为会员提供卫生护理效劳。效劳折扣随会员级别有所不同。二、充分满足老年人生活需求的配套设施常规运动

18、配套：网球、篮球、户外阳光泳池、室内游泳馆、有氧锻炼室、 武术房、保龄球馆、台球室、室内跑道、健身器械区、大 型多功能球类运动馆等多维运动空间。老年人特色运动配套： 蹴球、门球、三温疗养池、按摩散步小路（鹅卵石铺设）。二、充分满足老年人生活需求的配套设施三、最大化便利老年生活的人性化效劳家政中心： 提供洗衣、买菜、做饭等家政效劳； 对会员提供1小时以内的免费陪护效劳（陪同购物、散步等）； 每天免费两次卫生清扫效劳：上午7:308:00，下午3:003:30； 同时提供按需随时清扫的有偿效劳。日常饮食效劳：聘请专业的营养师进行饮食指导，并负责日常配餐效劳；开放式餐厅设计，提供一日三餐及下午餐点；

19、 中餐厅，聘请名厨经营川菜、淮扬特色、粤菜、湘菜以及各式家常菜系；西餐厅，提供各类西式、中式、商务套餐；回民餐厅/窗口专门针对回民会员开放，充分尊重民族习惯。三、最大化便利老年生活的人性化效劳定期清单采购读报读书效劳三、最大化便利老年生活的人性化效劳服 务 建 议33精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 充分考虑、照顾老年人对同龄人、家人的沟通需求，为满足老年人精神层面的需求提供相应效劳及其设施。一、为老年人提供人性化的交流空间开办老年大学：开设多个课堂（如：戏剧、书法、太极、手工等）。设立老年图书馆 开办老年俱乐部定期举办多项老年娱乐活动随季节变化定期组织会员出游一、为老年人提供人性化

20、的交流空间设立多功能厅：日常休闲娱乐场所，可组织养生、益智类活动，如书法、绘画、联欢会（欢送、欢送会）等，加强老人间的交流。主题活动室：设立茶室、棋牌室等主题活动空间，满足会员多项兴趣爱好。一、为老年人提供人性化的交流空间二、为老年人提供天伦之乐的生活气氛硬件气氛营造 为老人“合家生活提供硬件设施定期组织家庭活动，如采摘节、家庭运动会，吸引、鼓励家人参与；增加幼儿园/小学/社会团体联谊，定期开展联谊活动，如鼓励有才艺的老人担当联谊小学参谋、老师等。社区设置适当儿童设施；一居以上户型考虑儿童房或青年房，满足老人家人居住需求。软性气氛营造 为老人“和谐生活提供相应效劳三、为老年人提供回归自然的生活

21、情趣宠物认养 增加精神寄托的形式蔬菜种植 回归自然、回味岁月花卉种植 增加修身养性的方式工程设置宠物中心，中心内宠物实行认领制；工程设置“自留地区域，会员可视自己喜好按月租用，用于种植蔬菜及花卉。服 务 建 议33精 神 关 怀酒 店 服 务老 年 家 居 考虑C区有三分之一用于常规会议、旅游出租，同时也为方便局部老人子女探望之便，提供相应酒店效劳。提供商务附加值的酒店效劳酒店管理： 聘请知名酒店效劳管理品牌入驻工程，增加品牌效应，所有会员均可 享受酒店级别的标准效劳。多功能厅： 国际化标准多功能会议厅，多媒体网络设备一应俱全，满足不同会议 培训使用需求。宽带网络： 所有酒店房间及公寓室内均能

22、实现宽带上网。管家效劳： 客房清扫、房间小整、物品租赁、衣物洗涤熨烫、房间小吧效劳、加 床效劳、物品存管、擦鞋效劳、婴儿看护等。商务中心： 提供打字、复印、传真及邮件收发等各类商务效劳。（以上各项效劳依据会员级别不同有不同折扣）经 营 方 案34租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 50经 营 方 案34租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 根据北京中原投资参谋部前期对曜阳老年公寓的分析、研究、测算，我司建议本工程最优经营方案为租售结合。租售经 营 方 案34租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 A：会所B：老年公寓C：酒店D、E、F

23、、G：低密住宅H：独栋别墅C区B区A区H区D区E区F区G区分 类区 域面 积()合 计()出租B区16535.9826171.99C区7705.01G区（1#）1931出售B区（3、4、5#）3498.825321.2DEFG区18183.4H区3639经 营 方 案34租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 产品设计优势层 稀有大面宽、短进深 户户明厨明卫 通透设计，面积适中 空间动静划分合理 动线合理，真正宜居组织/企业品牌区域环境 自然景观资源丰富； 环境指标京城最优； 高速交通快速开展； 公认的京城最正确旅游、休闲、度假、养生区域。 红十字中国第一公益慈善品牌 城建集

24、团国有企业500强 具有较强的社会影响力 拥有社会资源整合优势工程位置障碍层 距离市区较远； 非本地购房者置业多作为第二居所。市场成熟度 老年公寓整体市场尚处于开展阶段； 本区域老年公寓市场空白； 社会接受度尚需培养。工程规模 本工程共计420套住宅，规模效应不明显； 产品分类较多（酒店、多层、跃层、联排、独栋），但各类数量均不大，后期推广会有一定局限性。经 营 方 案34租 售 明 细产 品 分 析经 营 总 则产 品 定 价 市场参考法市场尚不成熟，还处于开展阶段市场有少数相似工程可作参考非利润最大化需保证一定回款速度参照市场典型产品，合理区分本工程产品等级，并结合工程回款试算租 金售 价

25、市场存在足量购置力强、对价格敏感度不高的消费者本工程具有明显的差异化优势产品数量有限，市场乐观需保证一定的投资回报率撇脂定价法在现有市场水平基础上增加一定涨幅（涨幅根据产品稀缺程度确定）出租部分租金C区（1/3）300-400元/天出租部分会员费月租金团体月租金散客月租金C区（2/3）10万元（标间）2000元2000元8000元20万元（套间）2000元B区30万元（一居）3000-4000元3000-4000元12000元40万元（两居）3000-4000元G区 50万元（一居）4000-6000元60万元（两居）4000-6000元（一）租金明细 根据市场调查研究，制定出会员费区间（10

26、-60万），按层级分别对应C区、B区、G区。会员月租金参照现有市场水平，维持中高档次（同时考虑会员费的影响）。散客价格为会员价格的4倍。（二）售价明细 密云区市场水平沿用前期报告（已作汇报，此次不作累述）。不同类型产品根据市场稀缺程度（联排独栋普通住宅）确定涨幅大小。 市场水平 涨幅 定价独 栋：12000 67% 20000联 排： 6450 86% 12000普通住宅： 5500 18% 6500注：本工程预计08年12月开售，独栋进入09年后销售，故涨幅应考虑市场自然增常率因素。 营 销 执 行5出租策略销售策略推广运营推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程

27、中原优势利用运营流程中原优势利用工程优势利用推盘方案接待中心选址客户积累营销方案小结62 营 销 执 行5出租策略销售策略推广运营推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用工程优势利用推盘方案接待中心选址客户积累营销方案小结“高树品牌，“准揽客户！ 1、树立工程正面形象，提升品牌知名度； 利用“红十字、城建品牌，并站在为政府分忧的高度，树立工程关注社会问题、做责任地产的正面形象，从而提升本工程在全社会的品牌知名度！2、精准渠道推广，锁定目标客群。 一、推广策略（一）品牌营销 二、策略实施 初期应充分利用“红十字、城建的品牌及其社会资源，

28、利用论坛、老年网站开通等事件，通过媒体沟通、圈内推介等方式，扩大工程社会影响力，提升工程知名度、美誉度，确立该类市场“标杆地位。最终通过品牌影响力支持后期持续经营。时 间： 2008年9月嘉 宾： 李宝库（中国老龄事业开展基金会会长，两会代表）论题选择参考： 如何解决“家庭老年人的居住问题； 如何解决“空巢家庭老年人的居住问题； 如何解决中年人对未来养老居住方式选择的需求。 推 广 跟 进： 新闻报道（电视、报纸、网络）； 新闻访谈（电视、报纸）。二、策略实施目 的：传达“红十字及城建集团密切关注社会问题、积极推动 社会开展的正面形象，利用政府性媒介渠道扩大影响力， 树立工程高度。1、 “老龄

29、化社会开展中的居住问题论坛时 间：2008年10月建立中国首个全方位关注老年人生活的网站，含政策关注、养生保健、老年权益、往事追忆（老年博客）、老年用品等多个老年人关注的专栏。同时设老年人居住专栏，重点介绍本工程。推广跟进：新闻报道（报纸、网络）。 二、策略实施2、曜阳 “长青藤老年之家网站开通目 的：开创全国首个老年人网站，保持宣传热度，拓展宣传渠道。时 间：2008年11月地 点：中国国际展览中心参加人员：开展商、相关政府部门、特邀老年嘉宾（老干部、 老年学者）、媒体、访展人员/客户活动内容建议：设国际标准展位，分生活起居、辅助器械、康复护理、老年效劳、休闲娱乐、保健品、药品等专业展区。并

30、重点展示老年房产展区，宣传推广本工程产品，借势扩大本工程的社会影响力。二、策略实施目 的：扩大工程的社会影响力，并创新宣传推广渠道。3、国际老年人用品博览会时 间：2008年12月地 点：工程周边高档酒店/度假村参加人员：开展商、相关政府部门、相关专家、媒体活动内容建议：联合老年学协会、中国老科协、老年人才开发委员会等单位，开展中国老年人才论坛。引发热点话题，进一步提高工程知名度及社会影响力。 二、策略实施4、中国老年人才论坛目 的：引发热点话题，进一步提高工程知名度及社会影响力。时 间：2008年10月开始，长期维护渠 道：户外 （市区中心） 纸媒 常规报纸（如新京报、京华时报、北京青年报等

31、） 老年报纸杂志（如中国老年报、中国老年杂志、夕 阳红杂志等）二、策略实施5、形象广告关爱老年、夕阳无限目 的：长效、直观宣传工程形象。二、策略实施（二）渠道营销 充分利用红十字、城建独有关系渠道，以及中原特殊渠道，锁定目标客群，实施精准营销。1、直接客群类（1）老年报刊杂志 （2）社区老年活动中心如：中国老年报、中国老年杂志、夕阳红杂志如：高校、机关、军队社区的老干部处或老年活动中心形式：硬广 + 软性新闻报道形式：工程宣讲二、策略实施直接针对老年群体宣传直接针对选择性高端老年客群宣传（3）团体客户拜访形式：关系单位高层拜访直接针对红十字、城建关系客群2、间接客群类（1）中原特殊渠道 形式：

32、DM 如：中原高端数据库（2）高档会所 形式：DM 如：别墅区内高档会所（3）上层俱乐部 形式：DM 如：四大俱乐部（4）高级消费场所 形式：DM 如：新光百货、俏江南兰会所等二、策略实施针对有经济实力的中青年（间接客群：为父母或为自己养老而购置）宣传 营 销 执 行5出租策略销售策略推广运营推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用工程优势利用推盘方案接待中心选址客户积累营销方案小结出租主体模式： 会员卡 + 租金通过会员费实现现金回收，租金保证运营费用。 为灵活操作出租业务，实现资源最优化利用，辅助接待团体及散客，对该局部效劳后面会

33、有详细说明。 会员散客团体分类客户价格明细出租部分会员团体散客会员级别会员费月租金起租期C区D10万元2000元12个月会籍费100万元；1月起租；10人以上；月租金2000元。押金50万；起租期6个月；月租金 8000元 。C20万元2000元12个月B区B30万元3000-4000元12个月会籍费200万元；1月起租；10人以上；月租金3000元。押金100万；起租期12个月； 月租金12000元。A40万元3000-4000元12个月G区 V50万元4000-6000元12个月V+60万元4000-6000元12个月入会条件：生活可自理；入住前一次性交清会员费；每次入住提前7天预约。会员

34、有效期：会员卡使用年限为3年，3年后客户可自行选择延期或退卡 （无息退还客户全部卡费）。会 员会员效劳折扣： 各级会员可享受效劳根本相同，但折扣因级别不同而有所不同。级别越高，折扣越低。会员级别折扣V+5折V5折A6折B7折C8折D9折一、会员会员服务ABCD1个月免租期仅需提前7天预定中原提供“置换出租”业务享有会所全部设施的优先优惠权-免费享用停车位每年免费享受1次本项目医疗中心体检服务每月一次沙龙活动（电影欣赏、文艺表演、国画欣赏等）免费设立课程（国画、书法、音乐、表演、太极拳等）每次在1小时以内的看护服务（如陪同去医疗中心看病、散步等）免费,由家政中心提供洗衣服务（有偿，会员因级别不同

35、享有不同折扣）自愿参加项目组织的有偿活动（高尔夫练习、附近景点游玩等）在老年公寓内的各项消费，可采取现付制，也可签单挂账，采取月节制，于下月5日前结清上月账款一、会员团 体团体条件：入住前一次性交清会费，会费最短期限为3个月；每次保证10人以上入住；每年保证有1个月或以上的入住期；每次需提前1个月预约。团体效劳：除每年1次的体检（可另行交费体检）及免租期外，与会员享受同等效劳，享受B级会员折扣。针对大型企业对员工的疗养需求，提供团体效劳：二、团体散 客散客条件入住前交齐押金；生活可自理；每次需提前1个月预约。散客效劳按标准价付费享用会所、医疗中心等各项工程；可免费参加沙龙、培训课程；在老年公寓

36、内的各项消费，采取现付制。三、散客 营 销 执 行5出租策略销售策略推广运营推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用工程优势利用推盘方案接待中心选址客户积累营销方案小结1、团队建立 由北京中原运用公司专业团队组建机制，挑选经验人才，组建工程租售部，下设出租组和销售组。出租组将从北京中原三级市场体系的优秀人才库中选取。 一、运营流程 2、业务流程图行销坐销DM中原信息库来电来访其他客户分类客户筛选客户确认跟进方案跟进签定金协议付定金合同磨合签订正式合同一、运营流程3、推租策略 为控制出租节奏，对可租房源实行有方案的“租控：、为快速提高工

37、程入住气氛，首期推出B区的东区（较为集中，租金适中，距离会所近），便于吸引客户；、首期出租70%后，推出B区的西区及C区（主要针对团体及散客）；、工程成熟度提高后，有一定客源积累推出G区（8套）。一、运营流程15年300个楼盘筹划及销售经验的沉淀，最短时间内就能组建适合工程的专家营销团队。1、地产十五年经验二、中原优势利用利用中原地产的三级市场网络，为会员提供“置换出租业务，降低客户本钱。即客户自有房产可经中原三级市场系统快速出租，所获收益可直接抵减曜阳老年公寓租金，凭会员级别可享受中介费用的相应折扣减免。1、针对意向客户 重点关注、介绍该业务2、针对入住客户（1）前台设“置换出租效劳台；（2

38、）针对有房欲出租的会员，资料输入中原系统，三级市场门店即可运作；（3）中介费用按会员级别享受相应折扣。2、置换出租业务二、中原优势利用利用中原在北京的100余家高端社区二手门店，扩大推广渠道。3、高端二手门店分销系统（1）所有门店均设“曜阳老年公寓置换出租广告牌及工程宣传；（2）针对高端客户推介本工程。二、中原优势利用利用中原强大的高端市场数据库系统,建立“一对一的数据行销方式，全面了解顾客需求和心理。 （北京23个豪宅工程及50多个高档公寓、别墅的业主信息）4、数据库营销北京中原成立15年以来，操作工程近300个，积累了10万组购房客户数据库，其中高端客户资料7万余组。中原在阿凯笛亚庄园、长

39、安驿等工程利用自身数据库推广均取得优异的销售成绩，并总结出一套成熟的数据库营销解决方案。二、中原优势利用利用中原地产丰富的写字楼业务资源，扩大团体客户的推广渠道，充分挖掘写字楼客户对员工疗养、企业会议、商务招待等的潜在需求。1、向写字楼新客户推广本工程；2、通过数据库，向中原已有写字楼客户电话、邮件精准推广本工程信息。5、写字楼市场推广（1999年至2007年间，北京中原写字楼成交量连续六年位列北京各代理行排名第一）二、中原优势利用全国重点城市27家分公司，800家地铺打造的全国宣传渠道及分销系统，本工程可以尝试利用重点区域分行资源如深圳、河北、天津、山西等打造本工程大中国区域的出租、销售网络

40、。6、中原(中国)全国分行销售网络二、中原优势利用曜阳城建品牌“红十字品牌老年公寓系列品牌质量保证；形象信心；大客户资源。形象信心；配套资源；大客户资源。一卡走天下三、工程优势利用与红十字基金会全国老年公寓资源整合，北京曜阳会员可入住外地曜阳工程：需提前一个月预定；每年不超过2个月租期；租金及其他收费工程享受当地会员价格。一卡走天下扬州杭州烟台温州 同时，充分利用曜阳品牌联动优势，在外地曜阳工程设立北京曜阳的咨询及会员卡办理业务。三、工程优势利用 营 销 执 行5出租策略销售策略推广运营推广策略策略实施品牌营销渠道营销客户分类会员团体散客运营实施运营流程中原优势利用运营流程中原优势利用工程优势

41、利用推盘方案接待中心选址客户积累营销方案小结 针对租与售，在推广策略上根本相同，可结合进行。在此不做累述，请参照出租策略中的推广局部。 下面将针对推盘方案、接待中心选址及客户积累作简单汇报。整盘时间方案轴线图CRM（中原高端数据库）户外网络软性报道政府类专刊报道高端DM直投论坛等活动CRM（中原高端数据库）户外网络地产类专业期刊电台、电视高端DM直投开盘活动户外圈层营销高端DM直投户外圈层营销地产类专业期刊健康养生类杂志电台、电视高端DM直投上层老年活动中心推介活动营销：老年艺术节持续销售期引爆开盘期形象树立期强势营销期08.908.1209.210.6120006500DHEG09.11客户

42、积累50组以上总销额6000万总销额19800万总销额6572万B(5#)6200680011000130002000021000FB(3、4#)营销推广一、推盘方案 工程现场工程环境优美，产品直观，便于讲解并打动客户。但距离市区较远，易造成客户流失。故建议设立两个接待中心。 市区（城建大厦） 拦截地缘客流； 工程形象展示 交通便利（北三环）； 工程实力展示（北京顶级写字楼）； 业内传播二、接待中心选址 看房班车设置工程现场及市区两个接待中心，应充分考虑交通及现场指示问题： 方便市内客户现场参观； 防止无车老年客户的流失； 建议使用商务车，兼顾座次与舒适性。现场指示 工地现场（密溪路沿线）设置围挡； 城建大厦楼外设置一块户外广告牌或灯箱； 沿城建大厦内接待中心动线布置工程宣传画面。二、接待中心选址三顺位客户梳理方法 释义：事先掌握每个客户的产品接受范围，通过集中的客户需求装户，了解各个产品的受欢送程度，进行价风格控并及时对客户进行分散性引导。三顺位客户依次会选择的三个（类）不同产品。 三、客户积累操作流程及各阶段目的需求类别摸底了解各类产品的供需关系，在均价一定的前提下微调各类产品的价差关系。 使定价更趋于合理。首轮需求调查首轮三顺位装户二次产品引导二轮三顺位装户（公布价格范围），了解客户