商务礼仪及销售技巧培训ppt课件

1、商务礼仪及销售技巧优莱博技术北京马树桃2021.07.19.商务礼仪和职业笼统了解商务礼仪装束礼仪礼仪 办公室礼仪 商务接待礼仪 会面礼仪 用餐礼仪.一、了解商务礼仪荀子说：礼者，养也。礼仪，作为在人类历史开展中逐渐构成并积淀下来的一种文化，一直以某种精神的约束力支配着每个人的行为，是顺应时代开展、促进个人提高和胜利的重要途径。.礼仪不仅可以有效地展现一个人的教养、风度和魅力，还表达出一个人对社会的认知水准、个人学问、涵养和价值。礼仪是提高个人素质和单位笼统的必要条件；是人立身处世的根本、人际关系的光滑剂、是现代竞争的附加值。“不学礼，无以立已成为人们的共识。“内强个人素质、外塑单位笼统，正是

2、对礼仪作用的恰到益处的评价。.当然，礼仪也是一个优秀的商务人员业务才干的亮点，更成为了一个企业笼统的延伸。所以商务礼仪的运用不但表达了个人的本身素质，也折射出所在企业的企业文化程度和企业的管理境界。.商务礼仪的特点 ：时代性地域性详细性操作性.商务礼仪的根本理念 ：尊重为本擅长表达方式规范希望我们一切桑翌人明白一个道理，礼仪是表现律己、敬人的一种行为规范。对于我们来说，礼仪是表现企业对客户人性化的效力和关爱的重要途径。.二、装束礼仪一个人的仪表，在社会交往过程中是构成第一印象的主要要素他的仪容仪表会影响他人对他的专业才干和任职资历的判别。 人都是重“觉得的，第一印象往往决议未来的开展关系。视觉

3、上，虽然他能够不够帅气或者美丽，但也要让人顺眼，即取悦于群众。俗话说，“像那回事！.在与客户的接触中，客户对于我们第一印象的好坏，完全取决于我们的外表和态度，也就是笼统。假设在初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使他的专业再强，他的个性或才干再好，也很难有时机再证明了。相反，假设他给顾客留下愉快的初步印象，他就有时机发扬他的人才了。由于“良好的开端，是胜利的一半。 .个人笼统塑造 :仪表：外观表情：第二言语，此时无声胜有声风度：优雅的举止服饰：教养与阅历的最正确写照谈吐言语：低音量 慎选内容 礼貌用语待人接物：诚信为本 、遵纪守法 遵守时间.着装原那么 符合身份 扬长避短遵守惯例区分场

4、所.各个场所的着装规范 公务场所：西服、套装社交场所：时髦、个性 时装、礼服、民族服装休闲场所着装特点：随意、温馨自然，休闲装、牛仔装、沙滩装、运动装等 .化装礼仪: 自然美化协调化装是自尊自爱的表现，是对人尊重的表达.形体礼仪：坐立行蹲.三、礼仪运用礼貌言语仔细做好记录，便签讲时要简约、明了留意听取时间、地点、事由和数字等重要词语.中应防止运用对方不能了解的专业术语或简单语。留意讲话语速不宜过快打错要有礼貌地回答和对方重新确认号码谁打来的 联络方式 什么时间打来的 什么事情 如何处置了 .四、办公室礼仪 办公室人际关系整洁的办公环境适度的音量 尊重他人的空间 良好的沟通遵守任务纪律 文明礼貌

5、用语 .办公室人际关系对上级：与上级沟通时，面对面，正视对方。不能翘腿，抖动身体，嚼口香糖.对上级的做法有意见时，不要满腹牢骚的四处宣泄，应直接向上级指点陈说他的意见上级指点视察是，必需起立，浅笑面对对同事：向老同事学习，汲取阅历，找到本人学习的典范对新同事提供好心的协助，不要落井下石，企图挤走新同事关怀同事，以礼相待适当“放利，放眼未来.办公室要坚持安静不要在办公室里吃零食不能把办公当做私用不要浓妆艳抹，用奇异的香水不要在办公室接长时间的私人办公桌要整洁，干净不要高声喧哗，任何人都不得用力摔门，出入要轻手轻脚不得私自翻阅他人桌上的文件和信件在办公室要稳定本人的心情男女有别，不得在办公室拉拉扯

6、扯，打打闹闹办公室内制止吸烟.五、商务接待礼仪 接待三声文明用语热情三到 .接待三声：来有迎声问有答声去有送声.文明用语：他好请谢谢对不起再见.热情三到： 眼到：留意凝视对方的部位、留意凝视对方眼睛的时间口到：讲普通话 因人而异、区分对象意到：有表情 表情要和客户互动、落落大方，不卑不亢.六、会面礼仪 问候称谓交换名片.问候问候要留意的顺序问题：位置低者先问候位置高者男士先问候女士下级先问候上级主人先问候客人.称谓在商务交往中，适用的称谓主要有： 称行政职务 技术职称 行业职称 时髦性称谓.交换名片假设坐着，尽能够起来接受对方的名片备份较低者，率先以右手递出本人的名片到别处访问时，经上级引见后

7、，再递知名片接受名片时，要用双手去接，并确定其的姓名和职务名片要整洁，干净不要无认识的玩弄对方名片上司在时先不递交名片，等上司递交之后再递出本人的名片.七、用餐礼仪吃的响声大作，“电闪雷鸣。乱吐废物，唾液飞溅。张口剔牙，捅来捅去。宽衣解带，脱鞋脱袜。挑三拣四，挑肥拣瘦。替人添菜，热情过头。以酒灌人，出人洋相。酗酒划拳，争吵起哄。吸烟不止，污染空气。吐痰擤鼻，坏人食兴。满脸开花，吃相不雅.下手取食，起身夹菜 “品味餐具，乱用餐与人抢菜，乱换位置。非议饭菜，为难主人。.西方人用餐六不吃：忌吃动物内脏忌吃动物的头脚忌吃宠物 猫、狗、鸽等忌吃珍稀动物忌吃淡水鱼忌吃无鳞无鳍的鱼鳝、鳅、鲶、蛇等 .职场言

8、语艺术：少说多听智者善听、愚者多说职场商务人员交谈六不谈：不非议国家和政府不涉及国家和行业不访及交往对象的内政不背后议论同行、指点、同事等风格不高的话题不谈不涉及私人问题.私人问题5不问：不问收入代表个人才干与企业效率不问年纪快退休及白领丽人不得问不问婚姻家庭不问安康问题安康情况决议开展出路 不问个人阅历不重过去、只重如今话题就是身份、知识含量、素质的定位，说话时要留意双向定位的问题.交说话题参考：议论或提问对方擅长的话题平安话题公共话题 哲学、历史、地理、艺术、建筑、 风土人情轻松愉快的话题： 电影、体育竞赛、流行时髦、烹饪小吃、天气情况等.笑容多一点 嘴巴甜一点 想得细一点 说得清一点站得

9、直一点 坐得正一点走得快一点 穿得雅一点态度诚一点 应变活一点.Q / A?.销售技巧售前预备寻觅客户访问客户交流技巧处置异议达成销售合同 建立稳定的客户关系和业务联络优秀的销售人员要具有的心态.一、售前预备首先要了解公司的产品知识 了解客户行业情况 了解客户运用情况 了解竞争情况 把握区域潜力 .了解客户行业情况 不同的产品或效力有不同的适用行业对于我们公司的销售来说，他需求了解的是：哪些行业适用这些目的客户主要以什么样的组织存在在这些单位里，普通是哪个部门运用，哪个个部门采购我们公司产品在全全国的范围来看，哪个行业用的最多.了解客户运用情况 客户喜欢我们的产品还是竞争对手的产品？客户为什么

10、选择竞争产品？公司原有的客户情况如何？了解公司原有客户，可以继续做好效力及发现新的商业时机。经过曾经在这个区域做过的同事，他可以比较快的了解这个区域的客户运用情况。 .了解竞争情况 区域竞争的品牌有哪些？代理商的选择如何？有多少个代理商？其效力对比我们的效力有什么区别？价钱的差别有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些情况，有助于他预备他的说词，研讨应对的战略。一个新的区域普通不能够在短时间了解详细，需求他不断地深化。 .把握区域潜力 初步了解了区域的特点：有助于我们了解竞争者能把握他将去的区域内销售潜力；只需能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目的 。区域内适

11、宜销售行业的多少？如高校及研讨院所、制药行业、化工、等等。. 充分了解上述的几个要素，他才干决议他的销售战略及制定他的销售方案，以便对他区域内的潜在客户做有效的访问。决议客户的访问优先顺序和访问频率对不同行业客户的接触方法对竞争产品的应对战略等等 他需求一批潜在客户！对销售区域有个初步的了解，才干让他有才干和时机去寻觅他的潜在客户。掌握足够数量的目的客户，他才可以将时机型市场转化为框架型市场。.二、寻觅客户 行业的选择，他可以从公司每年的销售记录中，了解到哪个行业对我们产品的需求是最大的，或者说我们的产品最为适宜与哪个行业。公司的产品定位进口我们的设备在实验室设备中定位为什么样的产品，普通政府

12、和外资企业都会选择进口仪器，缘由有很多，主要是这次实验室的工程师大都有在国外学习和任务的阅历，所以在他们记忆里有一个第一印象，二是实验要求准确，国产设备满足不了。还有就是这些部门实验室往往要和世界上的实验室交流。他了解到这些信息，他就知道那些行业对我们设备需求更大一些。.公司产品涉及的领域高校，研讨院所制药、生物行业：化学、化工行业：国家质量检验行业，产品检验饮料、啤酒行业食品行业半导体行业.寻觅客户的方法对销售人员来说，寻觅客户是进展销售的第一步找出销售区域内能够的销售对象有以下几种方法：引路人展会非竞争性销售人员客户引荐 网络搜索 黄页政府采购网站.引路人在他刚进入这个行业的时候，他对这个

13、行业知之甚少，他就需求这样一个引路人的角色存在由于他能够对这个行业产品的技术非常的了解；他能够对市场、销售有深化的认识；他也能够在这个行业有这广泛的人脉关系。他可以带给他的益处是：可以通知他行业产品技术、市场的开展趋势，通知他客户的方向，使他少走弯路。这个人能够是他的同事，他的客户，他的供应商，总之，由于他入行比早，在这个行业积累了深化的对行业的了解和把握。.展会在参与展会是获得潜在客户的一个良好的方法，也会发现很多终端客户 .非竞争性销售人员-同行 那些同样从事销售任务的人员，但是不和我们的产品发生任何的冲突，有一个共同点，就是我们拥有共同的客户。 .客户引荐 曾经在运用我们设备的老用户他以

14、前从事的行业客户，假设我们的产品不与他以前销售的产品构成冲突的话，他完全可以利用这些资源。他的教师和同窗。 .称心度比较高的客户能够都是非常好的客户资源。其实任何一个行业的社交圈子是比较小的 比如说南开大学元素所都非常的彼此了解和互熟习悉。由于他们有一样的专业背景，有经常在一同开会、学习的时机、有共同的言语。他们也可以通知他这个行业仪器的要求和存在那些竞争对手，还有哪些客户最近有工程有需求。他要和引荐人明确，方不方便向他引荐的人阐明是他引荐的，并在约见引荐人后回馈表示赞赏。.网络搜索 目前的网络技术曾经非常的成熟了，他可以借助google ，baidu 等搜索引擎找到他想要找到的一些信息。他可

15、以找到客户的一些根本的信息，但不能的知是哪个部门或者哪个人在爱详细担任，还需求销售相配合可以经过网络查找到该客户的公司引见、产品信息，组织构造等，了解客户目前的规模和实力。 .三、访问客户访问直接访问陌生访问约定访问.访问打前，他必需先预备：客户的姓名职称；企业称号；想好打给客户的理由；预备好要说的内容；想好潜在客户能够会提出的问题；想好如何应付客户的回绝。.接通后的技巧，普通而言，第一个接听的是总机，他要有礼貌地用坚决的语气说出他要找的潜在客户的称号；接下来接听的是秘书，秘书多半负有一项义务回绝老板们以为不用要的，因此，他必需简短地引见本人，要让秘书觉得他要和老板议论的事情很重要，记住不要说

16、太多。引起兴趣的技巧，当客户接上时，他简短、有礼貌的引见本人后，应在最短的时间，引起客户的兴趣。.访问的时机不选周一上午、上班的前两个小时不选周末、周五下班前不选晚10点到第二天早上7点前打.直接访问客户陌生访问普通适用于高校，研讨院所约定访问.陌生访问留意实验楼首层的各实验室分布留意楼道每个实验组的宣传画：研讨方向，实验担任人，仪器图片.约定访问应付，建立良好的第一印象经过交流了解背景谁是关键人物？有钱吗？有什么要求？谁担任采购？采购流程？供货期？终了访问时，商定下次访问内容和时间 .四、交流技巧引见公司产品的特性、优点及完善的售后效力 讲故事销售：讲述现有客户的运用情况，要避重就轻不能夸张

17、产品功能不随便回答客户本人不能确定的问题不当客户面打击竞争对手.五、处置异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，疑心的和反对的意见。面对异议销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领他继续完成买卖的指示灯，并从中调整方向。.顾客为何会有异议？预备购买，需求了解概略 推托之词，不想购买或无才干购买 希望打折扣 客户问题销售人员本身问题.异议的三大功能：阐明顾客对他和他的产品有兴趣透过异议可了解顾客新的需求并调和销售战略和方法透过异议可了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据襟怀的指引来作调整.假异议的缘由分析 为了压低价钱或得到相关的益处为了探明实情，防止卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明本人的选择是正确的顾客不接受销售员而不是产品。.处置异议的本卷须知要充分表示个人的风度、涵养和自自信心.态度要诚实、有同情心和共同的感受.要充分一定对方意见中积极的一面，并表示赞赏和会加以改善.假设问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方讨论问题的根源，让顾客本人