商务谈判与礼仪_04商务谈判策略ppt课件

1、第4讲 商务谈判战略.本讲要点商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目的，关键在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相应的谈判战略。谈判中的战略是谈判者为到达本人的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是各种谈判方式的详细运用。本讲在简述谈判战略种类及商务谈判战略内容的根底上，将分别引见不同商务谈判目的下的不同战略，着重引见商务谈判不同阶段可采用的不同战略。.一、战略概述战略及其特点 谈判战略的种类 商务谈判战略的内容 .1、战略及其特点 战略，原是军事术语，有人称为“计谋、“谋略，是相对于战略而言的，普通指主体为处理某一详细问题而采取的对策和行动

2、方案。战略是随着人类社会的开展而产生开展的，谈判战略同样也是随着谈判的开展而产生开展。 那么，什么是商务谈判战略呢？目前还没有一个一致的定义，从商务谈判的角度看，商务谈判战略是谈判者在谈判过程中，为了到达己方某种预期目的所采取的比较详细的行动方案和对策。.战略的特点： 1战略具有超凡性； 2战略具有合理性； 3战略具有迷惑性； 4战略具有高效性。.2、谈判战略的种类根据谈判过程，谈判战略可以分为探盘战略、开局战略、讨价讨价战略、退让战略、结局战略；从战略的特点看，谈判战略可以分为心思战战略、满足需求战略、时间战略、空间战略、信息战略、客观规范战略等；而运用传统实际来衡量，谈判战略那么又可以分为

3、缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先发制人等战略。.3、商务谈判战略的内容商务谈判战略的内容非常广泛，它表达在商务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目的确实定、程序的安排、方式的采用以及面对不同的谈判对手都需求制定和采用正确的谈判战略。这里，仅就面对不同谈判对手，根据其态度、实力和作风的不同，商务谈判人员普通采用的战略加以引见。. 按对手的态度制定战略谈判对手对谈判的态度主要有不协作型和协作型两类。下面分别引见对这两种谈判对手的战略。.1对不协作型谈判对手的战略不协作型谈判对手的主要特征：一是不厌其烦地论述本人的观念和立场，而不注重议论本质问题；二是不断地鞭挞对方的建议，而不关怀如何使双方的

4、利益都得到维护；三是将谈判本身的问题与谈判者个人联络在一同，将鞭挞的锋芒指向谈判对手本人，进展人身攻击。 对待这类对手，只需采取恰当的对策，才干引导其从观念争论转向为双方共同获利。详细战略如下：. 迂回战略实施迂回战略要求防止与谈判对手直接进展正面冲突，而是要引导对方为双方的共同利益去想象多种选择方案，努力将谈判引向胜利。首先，在谈判对手强硬地坚持其立场和观念时，不要鞭挞对方的观念，而要分析其真正的意图；其次，在对方指摘己方谈判人员时，要倾听对方的批判，分析对方的动机，并从中汲取合理的成分，力争将谈判对手由对人员的攻击引向探求双方共同获利上来；再次，在引导对方讨论本质问题的过程中，要采用启发式

5、的提问法，不要用发表声明的口气和语调；最后，对于不协作型对手，还可以运用沉默这一武器。. 调停战略在采取迂回战略不能奏效的情况下，可运用第三方调停战略，即请局外人来协助处理双方的矛盾。在采用第三方调停战略时，关键在于选好调停者。他们的首要条件是可以得到双方的尊重；理想的调停者还应该是诚挚和有谋略的，可以恰当地处置各种棘手的问题。.2对协作型谈判对手的战略协作型谈判对手具有剧烈的协作认识，留意谈判双方的共同利益，渴求达成双方称心的结果。对于这类谈判对手的战略思想是因势利导，在互利互惠的根底上尽快达成协议。. 称心感战略针对协作型谈判对手实施称心感战略，经过发明诚挚和友好的气氛，在使对方感到暖和和

6、受尊重，促使对方为双方共同利益尽早成交。. 时间期限战略商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间开展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不论谈判怎样曲折和困难，一切的谈判都会有个结局。又如，谈判双方经常是在谈判临近终了之前才做出本质性退让。时间期限战略就是抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的终了时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时而圆满地终了谈判。. 根据对手的谈判作风制定战略从作风上讲，可以将对手划分为两大类：一是法制观念较强、靠正当手段取胜、作风较好的谈判者；一是靠搞阴谋、玩诡计取胜的作风不正当谈判者。对于前者，可根据其各方面的特点分别采用前述各种战略；对于后者，那么要倍

7、加小心，及时识破其阴谋，针对不同情况采取恰当的对策。. 对付以假乱真的战略在商务谈判中，为了防止和防止上当上当，谈判人员应做到：事先仔细了解和调查对手的资信、运营情况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供的有关信息和资料；预谋对策，在对手制造假象，施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判堕入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；加强对商品的验收，派有关技术人员监视对手仔细执行合同条款，严防以次充好的行为发生；在订立合同时，文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。. 对付车轮战的战略应付车轮战的主要方法包括：一是不与对方进展立场和观念上的争论；二是划清谈判本身问题与双方人员人际关系的区别，不对谈判人员

8、进展鞭挞。假设对方对己方人员进展攻击，己方不与其论战，坚持将谈判的焦点集中到买卖本身；三是在对方无故换人的情况下，可用拖延谈判的方法，给对方施加压力，直到原来的对手重新参与谈判为止；四是假设对方借换人的时机否认过去的协议，己方也可以借此理由否认过去的承诺，以迫使对方采取较现实的态度；五是可采用私下谈判、私下交往的方式与对方有关人员加强联络，旨在了解对方情况和分化对方人员；六是在必要时可以思索退出谈判。. 对付出假价的战略所谓出假价，是指买方先用出高价的手段挤掉其它的竞争对手，成为卖方的独一客户，然后，再与卖方重新开场讨价讨价，迫使卖方在买方市场条件下以低价出卖商品或效力。 为了对付这种不品德的

9、行为，有关谈判人员应采取：事先提出截止日期，逾期后果自傲；对于出价过于优惠的买方，要提高警惕，调查其资信情况；要求买方预付较大金额的定金，以便在其反悔时，己方可以中断买卖，而又不至于蒙受较大的损失；在正式成交之前，要与其他买方坚持联络，以留有余地。.二、商务谈判目的与战略谈判目的是根据利益需求的满足程度来制定的。这就是说，经过谈判，需求得到一个什么样的谈判结果，以及怎样才干到达所追求的那种结果。是为了长久的共同利益而偏重于协作，还是为了谋取己方的最大利益而偏重于竞争?这完全取决于己方的谈判目的。 .1、谋求一致谋求一致是谋求双方共同利益，发明最大能够一致性的谈判目的。在谈判中，双方在客观上存在

10、着种种差别和分歧；尤其在利益上的分歧是难以防止的。为了实现“谋求一致的目的，双方要求同存异，减少分歧，寻求互惠互利的最正确结局。普通采取的战略有：. 1求大同，存小异 所谓求大同，是指谈判双方在总体上、原那么上必需一致，即根本利益一致。这是谈判胜利的根底，没有这一根底，谈判必然以失败告终。 所谓存小异，是指双方在大同的根底上，尽能够将分歧限制在最小范围内。这就需求将分歧化小，或者采取逃避政策。当不得不面对分歧时，各方须做出适当的退让，可以容忍与本人的利益要求不符的小异存在于协议之中。. 2欲取先予，互有所得求同存异的关键是构思互有收获的处理方法，这往往是非常费脑筋的事。双方存在的共同利益是处理

11、分歧的根底，同时留意发现对方利益要求中的合理部分，以此作为本人退让的根据，预先给予对方适当的利益满足，并借此推进对方做出同等程度甚至更大的退让。. 退让的原那么1、留意倾听对方讲话； 2、给对方以满足感； 3、退让要审时度势； 4、不要作无收获的退让。 根据以上退让的原那么，谈判者就可以从容地做谦谦君子，既让对方得到满足，本人的利益也没有遭到损害.2、共同受害这是一种使谈判双方坚持积极的关系并各得其所的谈判目的。提倡双方平等互利，到达双方称心的谈判结果，与“谋求一致相比，不是把蛋糕做得尽能够大，而是根据不同需求，分割既定的一块蛋糕。1、各有满足2、公平对等3、利益平衡4、皆大欢喜.3、长期协作

12、这是一种与对方友好协作、建立长期协作关系的谈判目的。真正的谈判高手，不会只满足于眼前的一次性利益，更注重长期利益的获得。1、淡视眼前，注重长久2、尊重情感，巧结良缘 3、树立笼统，培植信誉.4、己利为本己利为本，顾名思义，是指在谈判中以获取己方的最大利益为目的。一切战略和手段的运用，皆是围绕此目的进展的。在一次谈判中，己方只需得到了60以上的利益，就算获得了胜利。1.争取优势，占据上风 (1) 火力侦查 (2) 欲擒故纵 (3) 掌握议程2.以战取胜，谋取己利 (1) 疲劳战术 (2) 期限的力量.三、商务谈判程序与战略普通而言，商务谈判大致分为六个阶段，即：预备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持

13、阶段、退让阶段和促成阶段。由于谈判对象的广泛性和不确定性及谈判双方企图的排斥性与对策的互引、互含性，因此谈判过程富有多变性和随机性。如何在极为复杂、多变的谈判交锋中，保证明现既定的谈判目的，就需求在谈判的各个阶段制定并运用相应的谈判战略。.1、商务谈判开局的战略谈判开局战略是谈判者谋求谈判开局中有利位置和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。谈判人员为了促使谈判胜利，构成一个良好的谈判气氛，在开局阶段应该做到：态度诚实、真诚友好、务虚灵敏、求大同存小异，不纠缠枝节问题，努力顺应双方的利益需求。. 谋划开局战略时应思索的要素 普通来说，确定恰当的开局战略需求思索以下几个要素： (1) 思索

14、谈判双方之间的关系 双方在过去有过业务往来，且关系很好。双方有过业务往来，但关系普通。双方过去有过一定的业务往来，但对对方的印象不好。过去双方人员并没有业务往来，是第一次打交道。 (2) 思索双方的实力 双方谈判实力相当；我方谈判实力明显强于对方； 我方谈判实力弱于对方。. 一致式开局战略所谓一致式开局战略，是指在谈判开场时，为使对方对己方产生好感，以“协商、“一定的方式，发明或建立起对谈判 “一致的觉得，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深化的一种开局战略。. 保管式开局战略保管式开局战略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保管，从而给对手呵

15、斥奥秘感，以吸引对手步入谈判。. 坦诚式开局战略坦诚式开局战略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈说本人的观念或想法，从而为谈判翻开局面。. 进攻式开局战略进攻式开局战略是指经过言语或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心思优势，使得谈判顺利地进展下去。. 挑剔式开局战略挑剔式开局战略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指摘，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对手退让的战略。.2、报价战略商务谈判的报价是不可跨越的阶段，只需在报价的根底上，双方才干进展讨价讨价。报价之所以重要，就是由于报价对讨价讨价乃至整个谈判结果产生本质性影响。 1.报价时机战略(运用价值

16、及其所带来的利益) 2.报价起点战略最高、最低 3.报价表达战略大约、大约、估计 4.报价差别战略购买数量、付款方式、交货期限地点、客户性质 5.价钱解释战略构成、根据、计算方式 6.价钱分割 包括两种方式： 用较小的单位报价。 用较小单位商品的价钱进展比较。 7.采用心思价钱尾数、声誉 8.中途变价战略.3、讨价讨价的战略1.投石问路战略 2.抬价压价战略科学的计算、敏锐的察看、准确的分析判别 3.目的分解战略 4.价钱诱惑战略.对方运用投石问路战略时那么采取的措施(1) 找出买方购买的真正意图，根据对方情况估计其购买规模。 (2) 假设买方投出一个“石头，最好立刻向对方回敬一个。如对方探询

17、数量与价钱之间的优惠比例，我方可立刻要求对方订货。(3) 并不是提出一切问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果能够更好。(4) 使对方投出的石头为己方探路。如对方讯问订货数额为2000、5000、10000时的优惠价钱，他可以反问：“他希望优惠多少?“他是根据什么算出优惠比例的呢?.卖方先报价，买方压价时采取的方式(1) 揭穿对方的把戏，直接指出本质。如算出对方产品的本钱费用，挤出对方报价的水分。 (2) 制定一个不能超越预算的金额，或是一个价钱的上、下限，然后围绕这些规范，进展讨价讨价。(3) 用反抬价来回击。假设在价钱上迁就对方，必需在其他方面获得补偿。(4)要求对方在合同上签

18、字，这样，对方就难以改口。普通而言，在讨价讨价中，双方都不能确定对方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有自信心、有耐力的一方。.有一个做粮油贸易的商人，是一个大零售商。他经常从北方购进玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价钱买进后，便分别访问那些饲料加工厂的担任人，并且开出价钱单给对方。他访问的时间多项选择择在中午，并且很自然地或请对方吃饭，或被对方请。按习惯，吃饭时喝一点儿酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后失态，神志不清，结果把其他人给他的讨价单也忘在饭桌上的公文包内，恍惚而返。到了晚上才打给对方，当然是索要他的文件包了，同时提及成交价钱。通常，那些饲

19、料加工厂的担任人以为他真的醉了，经常会以大大高于他的成交底价的价钱与他达成最终协议。思索：1在上述谈判中，粮油贸易商运用了什么技巧?2运用上述技巧时需求哪些前提条件做保证?在商务谈判中，可运用哪些方法来破解它?.4、退让的战略互惠式的退让予之远利，取之近惠.5、迫使对方退让的战略对谈判人员来讲，谈判中的利益可以分为三个部分：一是可以放弃的利益，二是应该维护的利益，三是必需坚持的利益。对于第二、第三部分的利益，特别是第三部分的利益，在谈判中并非可以随便获得，往往需求经过猛烈的讨价讨价，才干迫使对方退让。那么有哪些谈判战略可以协助谈判者在这个问题上获得胜利呢?1. “心情迸发战略2.吹毛求疵战略3

20、. 车轮战术战略 4. 分化对手，重点突破战略5. 红白脸战略 6. 利用竞争，坐收渔利战略7. 得寸进尺战略 8.先斩后奏战略 9. 声东击西战略10. 最后通牒战略.应对车轮战术战略的对策 无论是对方能否预备采用该战略，都要做好充分的心思预备，以便有备无患； 新手上场后不反复过去的争论，假设新的对手否认其前任做出的退让，本人也借此否认过去的退让，一切从头开场； 用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。.运用红白脸战略应留意的问题 扮演白脸的，既要表现得“凶，又要坚持良好的笼统。既态度强硬，但又处处讲理，决不蛮横。 扮演红脸的，应是主谈人，他一方面要擅长把握谈判的条件，另一方面要把

21、握好出场的火候。. 采用得寸进尺战略的条件出价较低的一方，有较为明显的议价倾向；经过科学的估算，确信对方出价的“水分较大；弄清一些不需求的效力费用能否包括在价钱之中；熟习市场行情，普通在对方产品市场疲软的情况下，盘旋余地较大。.先斩后奏战略的主要作法 卖方先获得买方的预付金，然后寻觅理由提价。 买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款 买方获得货物之后，忽然又以堂而皇之的理由要求降价等。.运用“最后通牒的战略留意的问题一、本方的谈判实力应该强于对方，特别是该笔买卖对对手来讲比对本方更为重要，这是运用这一战略的根底和必备条件。二、 “最后通牒只能在谈判的最后阶段或最后关头运用，由于这时对方已

22、在谈判中投入了大量的人力、物力、财力和时间，破费了很多本钱；同时，只需在最后关头，对方才干完全看清楚本人经过这笔买卖所能获得的利益，使其不能因小失大。这样，这一战略才会有效。三、最后通牒的提出必需非常坚决、明确、毫不模糊，不让对方存留梦想。同时，本方也要作好对方真的不作退让而退出谈判的思想和预备，不致到时反使本人惊慌失措。.在谈判中如何应对对方的“最后通牒战略首先，要仔细分析和判别对方的“最后通牒是真还是假；其次，可以置对方“最后通牒于一边，改动买卖的方式以及其他的买卖条件，试探对方的反响，在新的条件根底上与对方谈判；再次，假设分析判别对方的“最后通牒能够是真的，那么，应该仔细权衡一下作出退让达成协议与回绝退让失去买卖的利弊得失，再作决策。.让步方式第一轮第二轮第三轮第四轮10006021515151538131722422171385262012265900175010-11860000.6、阻止对方进攻的战略1.限制战略 2. 不