汽车销售基本功(一)ppt课件

1、第一章汽车销售根本功朱 赟根本功每一个行业都有根本功：比如：画家，根本功表达在察看、眼力、透视；再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。销售顾问的主要任务内容就是说话！ 回答客户的问题，自动向客户讲解产品，协助客户消除疑虑，协助客户建立自信心，取得客户信任，给客户发明一个良好的印象，无论是签约还是售后效力或丢单，都发生在说话的过程中。 听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是一定没有听说过哑巴可从事销售任务，并获得优良的成果，假设有，那能够是因特网销售，不需求见面，不需求与实践的人面对面交流。销售的根本功就是说话！说话分为两个类别：一、自言自语； 二、与人对话。讯问、发言、讲解、解释、质疑、提问等

2、等销售顾问的说话就更加明确了： 在与详细一个人面对面对话时，到达本人的目的的同时，也了解并满足对方的需求。根本功说话的根本功听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思牢记本人的目的经过说话的技巧博得对方的信任、服气、信任、从而对他言听计从根本功根本功没有掌握如何进展车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对本人产品的夸奖吗？发问？如何进展发问加强说话的影响力沟通的四个根本技巧主 导 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制说话的主题内容，以及说话的开展趋势和方向。 他们有没有发现这样的问题，他在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。

3、 主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立，在此阐明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思绪走，反之，不会起主导作用，那么就变成被动。沟通的四个根本技巧主 导例子：其实它可以是个摸板！场景一：在办公室内同事甲：中午去吃面吧！同事乙：我不喜欢吃面，我们去吃川菜吧！同事丙：还是食堂里吃吧，又廉价，又省时间。语者说话根本功携带者：其实每天都花半个小时议论吃什么，完全没有意义，都是 同事，中饭在哪里吃应该从三个方面思索，以后就不用讨 论来讨论去了。同事丙：哪三个方面啊？场景二：汽车展厅客户：这车有ABS吗？销售顾问说话根本功携带者：如今，ABS这个东西都普及了，是个

4、车都有，三四万 的车也有，其实您问的这个ABS是看车、挑车、权衡 车值不值得买的三个重要方面中的一个方面。客户聚精会神，还要听。他要听什么？沟通的四个根本技巧迎 合 迎合到达高超的境界时，对方完全听不出来他是故意的迎合还是发自内心的观念。清朝乾隆年间有一位宰相：和坤 一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，构成顺应的言语背景，博得宽容的交谈气氛。迎合不是鼓励讲假话，是鼓励博得对方的信任。迎 合沟通的四个根本技巧迎合例子：4S展厅潜在客户甲：他说的这辆车价钱有点贵。销售顾问：您说的对。一定客户的观念 通常在这个排量范围内来看，这辆车的价钱较高，比起这个范围内价钱最低 的8万9贵了整整

5、4万，不过，这个范围内最贵的可是14万8呢。这款车的价钱主要由 三个关键要素决议的，分别是车辆的平安性能，车辆外型的大小与发动机排量，最 后一个要素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的平安配置、动力性能以及基 本温馨方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在 意的是什么方面的配置呢？沟通的四个根本技巧垫 子 双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是发明温馨的说话环境和气氛。坐硬沙发的觉得运用垫子变成习惯 消除对抗、获得了解、握手言和、垫子让他彻底提高说话的表现程度。从而销售一来一往的紧张程度！您问的这个问题太专业了您的这个问题太深奥了您问的这个问题一下子就问到点子

6、上了您的这个问题许多人都问过您的这个问题太具有代表性了 在回答客户的问题时，有效运用对问题的评价来延缓其对问题的关注！潜在客户：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的紧缩比，这辆车的紧缩比是多少啊？沟通的四个根本技巧制 约 制约就是在互动式的说话气氛内，提早知道他人要表达的事情，而这个事情不一定对本人有利；于是变换成一种方式，先发制人，结果他人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了说话的优势位置。预测客户后面的话，并自动说出方法，制约客户的思索思绪潜在客户：他们的这辆车如今廉价多少啊？销售顾问：如今这辆车目前不加价。东风日产今年不知道怎样回事，车源少的可怜，他看看我们如今展厅车都没

7、放齐，厂家我估计如今也头痛，如今客户定的车有些都等了很久了，所以如今卖车我们都看着现车卖，您想要的是哪款？我帮您先看看。关键表达在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题开展.沟通的四个根本技巧沟通的四个根本技巧制 约1、假设付了订金,什么时候可以提车呢?2、他几点可以到现场?3、这东西多重啊?4、他怎样又迟到了?5、他如今手里有多少现金?下面这些文话后，普通发问的人会接着说什么？销售初期的沟通汽车销售的优势，普通潜在客户只动上门走进展厅。客户心思来店30分钟前5分钟中间5分钟结束10分钟 开场的5分钟就是要处理潜在客户刚进入展厅时的紧张形状。这就是销售初期与客户对话的首要义务。请问：在做标题

8、的，普通有哪些呢？有判别标题、选择题、填空题、问答题，他们最情愿做什么标题？销售初期的沟通销售初期的沟通接触初期阶段虽然重要的说话内容和次序销售顾问前5分钟 他好！来了我们这里就是我们的缘分，这是我的名片，您可以叫我小张，您来到我们的展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让您称心。您看是本人先熟习一下呢，随意看看呢，还是我有重点地给您引见一下，或者我们那边也有休憩区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。这段话中有但个层次：1、明确建立效力的关系；2、争取博得称心的态度；3、方便对方选择的问答题。特优利陈说法FABF：配备，产品或者效力的现实、数据和信息。A：优势，产品或者效力是如何运

9、用以及如何协助客户的。B：利益，产品或者效力如何满足客户表达出来的需求。特优利陈说法FAB以下哪些是特征，哪些是优点，哪些是利益的描画？1、凯迪拉克CTS的内饰奢华。2、奇骏经过性好。3、天籁是日产的品牌产品。4、内市行话可以表达车主的身份。5、经过性好有利于多种不同路面才干。6、良好的品牌让消费者放心。7、假设开贵士解送客户，内饰的奢华让客户对他自信心倍增。8、假设地域路面不好，他一定需求越野车出色的经过才干。9、假设他想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足他的优越感。七项销售技艺测试行业知识对客户所在行业在运用汽车方面的知识如：客户是礼品制造商，他会思索汽车有大的储物空间及平顺性。行

10、业知识不仅表如今对客户所在行业用车的了解上，还表如今客户所在行业的关注上。七项销售技艺测试七项销售技艺测试行业知识客户利益对客户运用汽车获得利益的广泛了解和认识向潜在客户介绍产品表达方法产品特征表达法优点表达法利益表达法只需利益表达法需求经过双向沟通建立的假设客户经常跑长途，应该怎样引见？七项销售技艺测试七项销售技艺测试行业知识顾问笼统确立被客户觉得为汽车消费顾问的笼统笼统是靠本人建立，并非公司可以为他建立。思索：当遇到谈不下的客户，他会怎样办？ 请经理协助讨教？那么他为什么会请经理作为协助的对象呢？这时阐明他的顾问笼统有问题，或者说他没有尊重本人的笼统！七项销售技艺测试行业权威在汽车领域能否

11、有足够的的知识，能否获得过成认平常接待的客户中什么类型的客户都有，行业权威在这些客户中都能起到一定的作用。如：某某销售顾问在东风日产销售精英大赛上获得过奖项，是不是获得成认？我们销售部也可以为每一个销售顾问建立权威，要表达权威就必需本人会表达本人。七项销售技艺测试沟通技艺经常赞扬客户的观念和看法，尤其是客户对汽车的任何评价和观念，从而建立良好的沟通方式。“记住：沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，他们知道是什么吗？ 比倾听更加重要以及更加优先的应该是在沟通中对人的赞扬。倾听七项销售技艺测试沟通技艺3个方法改动销售顾问的沟通技艺一、赞扬客户的提问、赞扬客户的观念、赞扬客户的专业性。二、

12、成认客户的观念、看法、问题的合理性。三、重组客户的问题 如：他这车的内饰颜色选择好象不是很多呀？销售顾问回答：您说的内饰选择不多是您觉得没有偏重的深色，还是您更看重淡色呢？运用赞扬的技巧切记：真诚、要有现实根据七项销售技艺测试客户关系与客户周围的人有广泛而亲密的关系 普通以销售为中心的企业注重客户关系偏重在维持长久客户关系上这种营销手段，使其成为企业终身客户。 由于购买汽车这么贵重的物品，客户普通不会一个人来购买，或多或少的有些人一同来，有家人，朋友，同事等等，那么在客户关系这一个环节，一定不要忘记决策者周围的人，那将让他事半功倍。是不是购买了产品效力就终了了？没有客户引见的客户要比接待的新客户容易的多七项销售技艺测试压力推销运