实体铺货技巧

1、实体铺货技巧那晚上的话我就从现在开始去切入一个主要的一个话题就是线下铺货，什么是线下铺货呢，就是会找一个实体的直接把产品带入到给他们，我是怎么做线下铺货的呢？我想问下小伙伴们没有人能跟我互动一下？下铺货的时候找的对象可能会有哪些人或者是哪一些大家有OK 我看到了大家有在说美容店美甲店还有精品店化妆品店服装店，我觉得非常的开心，因为了大家的思路已经打开了，因为在我原来做思埠之前，或者是刚刚进入思埠的时候大家去线下铺货，我有去跟其他伙伴交流过，他们大多数跟我说是服装店或者是美甲店？然后还一个最多的是美容院对吗？其实我很想说的一个是我后来加入的这几个思路，一个是水果店，一个是快递一个是还有后面是大学

2、校园，我觉得就是说，其实客户是无处不在的，只要看你自己敢不敢去想？敢不敢去做.其实每一个行业，都可以跟他对接上，然后每一个人，如果说有的我们都可以让它进来做的产品对吗？所以在第一步我觉得线下铺货的第一步就是要打开你的思路，然后用你说能去想到的去对接你能去对接的资源。大家要知道思埠现在在美容美妆方面已经有自己非常好的一个产品，但是呢，从这个月开始还会有一些新的产品上市，包括女性用的一个卫生巾，那大家是不是可以觉得说可以在美容美妆还有就是呵护自己，这三个方面去做一个举动，就是当你的客户如果说他不需要美容美妆的时候，但是他不可能每个月他不用这个必需品，对不对？然后当你把这三张网都撒出去的时候你是不是

3、一定会有所收获呢？好，那也有朋友说你列出了这么多的一个范围，那我怎么样去寻找这些店呢？我给大家一个利器，不知道大家平时有没有用地图这个软件，然后呢，你可以在上面搜索很多你要的一个信息量，我给大家演示一下。我非常开心其实有很多伙伴已经知道做什么了似的？商机无处不在，商机其实永远都存在于你的行为，你敢不敢做？你够不够胆量去做？所以那就是可以去用这个去搜出很多能要的一些资源。我刚给大家这两个截图呢一个是收了一个美容放另外收的也是便利店，因为我这个是小范围搜索，我没有去到市中心人流密集亮的地方去做一个拓展，所以那就是当大家如果去到市中心的时候大家会发现上面的红点会密集很多对不对？那么的一个客户定位群是

4、不是已经很精准了？你可以先做一个铺垫，也就是说你如果你想跟你的小伙伴，然后去扫便利店或者去美容院美甲店，的一个方位定位了对吗？是不是就已经有这个精准去之前要准备的：产品资料，相关，自己的名片，或者直接加！当有了一个这样的客户群体以后去之前还要准备几样东西就是我刚刚用文字体现出来的一个是产品资料相关的或者自己的名片，我看到有很多小伙伴有在做自己的一些宣传资料，我觉得这些都是很 OK 的，因为可以给客户一个非常直观的一个印象，而且呢可以让他对的产品印象会加深。现在呢我来跟大家一下整一个铺货的经历，在我回到一个目的地之前，我是让两个意向跑了大概有半个月，然后把收集回来了，上面说罗列的一个就是美容店的

5、名字美容的产品和价格，它的价格里面包含到的一个护肤的疗程，时间，次数，这些等等细节的东西，他们全部把资料搜集回来了，然后呢就是我有在后面做分析，然后看哪一家的一个产品，比对出来以后能够去跟的思埠的产品可以做一个差不多的对比。因为这一步呢是需要做到精准的客户分析，在这里的话大概先讲一下，为什么要这么做呢？因为你要知道如果就是你冒冒然的直接去跟一个客户谈单，你又没有任何的一个可比性或者是没有任何准备的时候，到时候你过去你是没有任何的优越性能给到他的，所以呢去之前你要把他的这些的信息，要有一个相关的了解，并且要足够详细，大家听明白这一步我做这些事情的意义了吗？所以呢再整一个销售环节里面前期的铺垫还是

6、非常的重要的有些时候就是直接拿着资料就去上去，然后直接就会跟客户去谈，而这个时候会可能收到很多的一些客户他去会说我不需要然后怎么样？所以呢我觉得期的准备你可以有多好几个的一个切跟她们工作沟通，而我所做的所有的准备就是为了后面能够去跟他们多样化的去谈这个产品那么我让意向进去他们店的时候，如果是美容店或者美甲店甚至是便利店或者是一些别的一些非常小的去的时候，我用的方法都是不一样的，但是呢最有效的不被的方法是什么呢？大家想一下，我是这样做的，先让为没有人会赚钱的机会，对吗？自己成为他的顾客或者是准顾客，因而当他们进店时候，其实这些店里面一定是已经有了一些产品或者是他们店的一个主要销售的产品在那里，以

7、美容店为例，其实进去呢不要一进去就先抵触店主原来的一个产品，为什么呢？因为它有利润在，而且那证明了他的眼光和证明选择，如果你一进去就跟他说你的产品不好产品非常的好，首先会引起抗拒性，的思路要这样要这样走，就是有前期产品没有关系不，其实那只是你开这个店，只是想多赚钱对不对？如果我这个产品性价比很高，其实是等于帮您多开了一个赚钱的，然后呢，如果只是你想试试。思路的一个街波一定是要让店主知道你进去呢只是给他提供多一个，而不是要让它全部去做一个替换，所以那就是要沿着这个思路的方向走，别人的抵触感才会讲滴。只要这个店主答应你，让你进去铺货，你到后面的话怎么铺那就是后面能安排的事情了。但是如果他答应铺货的

8、话，那就证明他是有这种意向，然后呢就是我现在手里面其实是没有货的，我去铺货的时候是空箱铺货。空箱铺货这是我现在手里面是没有货的，我是需要等到货到了，然后再去给他们店里做一个血液的更新是这种意思，但是呢这个不是重点，重点是她有这种意向，然后确定以后，然后要怎么去做？怎么样去让她做一个最后的确定这才是重点？接下来我给大家讲我的一个思路和方向。我销售的一个理念从来都是卖概念为主，卖产品为辅。才能做到空箱铺货怎么样去做到一个卖概念？首先第一点销售里面什么叫准客户什么叫意向客户，然后怎么去锁定这些客户其实非常的简单，大家去铺货的时候跟润问题？对不对？沟通是他最关心的是什么是它的利大家其实可以去了解到，还

9、是一美容店为主，假如说大家有去跟美容店的接触过大家会很清楚的知道，其实大多数在用的一些美容品就是在美容院里的他们那些生产厂家是非常的小的，但是呢就是这样子的一些小厂家去到美容院里面做到了供货，而且那美容院把这些产品推向市场的时候，他们是做了一个非常高利润的空间，所以那就是当去到美容店的时候可以去抓住这一点去跟去沟通。关心的是利润，但是客户呢，关心的是安全，其实所有的利润都是建立在客户的安全的基础上的，然后这个是个，我不知道大家能不能听的明白这个。长久的利润，由客户的信心和回头来如果说客户只是的来这个店做一个消费或者说它的持续度是很短的情况下，那么你这个用的这些产品，其实可以认为他就可以下架了，

10、对不对？所以说呢，一个如果说他想长期有一个利润性的街波的话，他一定会想找一个非常安全的而且非常有效的这样的一个主打产品来去之城，也就是大家经常会去看到或者是听到的一个词，怎么叫主打明星产品，就可以用思埠的产品去做这样子的一个角色。先不要去原来的产品，但要让有个意识，做一款主打产品，才能维系持续的客流。留住客人，就产生了利润。我接下来做了第二个举动，就是意向确定以后，我把他们有意向了解的几个店主召集到了一起，然后开了个小会，我呢开会不是说们这个产品怎么好，我是在做一个投标的举动，分配是这样子的，无论来多少个人，但是我只找三个，先给两到三个月的时间，用产品做市场测试反馈，看看产品的一个接纳度，三个

11、月以后前三家最高销售额的来做。如果有其他可以，但是必须要保证每个月固定的销售数量，比如说有一个销售是三箱左右我就会他供货，如果达不到三箱的话，你只能从我招的这些里面拿货，但是至于他们能给你？那是他们的事，告诉大家我为什么能做到这一点，是因为其实每个人都有自己的一个自身价值和一个资源对不对？我能够做到一个辅助的帮助呢，有两个，第一个资源就是每个月我可以送给客户三个游的名额，就是让店主在他店里面做，凡是开卡消费的客户前三名，然后可以去旅游，不需要购物不需要消费，这是我提供给他们一个额外的辅助性一个帮助的东西。2，医院皮肤科的病患。有些经确诊只是过敏问题或简单的皮肤问题。直接外用调理就可以解决的患者

12、。这是个人的一个资源就是前两个，因为为什么要跟大家说，其实现在大家都会听到过一个名词就是叫资源整合。资源整合，利用自己本身能提供的附加价值去 吸引客户。让她们觉得物超所值。当前两个条件奠定了以后，你可以再跟她说一个非常大力度的辅助性的资讯，大家都知道其实一款产品有没有名，会不会有很多人用。其实呢是非常好的一个效应对不对？那么我们公司在方面投放的力度是非常的大的，而且大家都知道今年拿下了黄金八点档这样的一个时间段，并且都是明星签约代言，所以呢就是他这个条件已经秒杀了大部分美容店的一个货品了。1，个人资源有效利用。2，公司辅助。OK 我给出了两点，这一点呢就是非常重要的一个东西，因为就是在铺货的时

13、候，你必须要让客户对你的产品产生一个非常大的信心和，然后以上两点的话其实有任何一点客户的关注度就会开始慢慢的出来，我在这边呢一共召集了九个人左右，然后呢就是当时九个人都是有下单的，因为他都要抢这三个名额。而且呢我是有做到一个承诺就是如果中途有想退出的退回尾款，如果你用的不好的，剩下多少我都可以去做一个退货的一个承诺，为什么这样子做是因为我对自己的产品很有信心？自己先要对自己所卖的东西有所了解，有所认定，所以呢才会做出让客户也跟着你去做这事这个信任。接下来的话呢，跟大家一个比较现实的一个问题就是美容院里面，他是不是有一个客户的一个回量，什么叫客户回量呢就是客户的回头率。回量对比在这个时候怎么样去

14、跟美容院这边去做一个回量的对比。那好先来打一个比方，比如说美容院本来的那些无名的产品，他都可以卖到三百多一个疗程，而且一个疗程只是三次左右，这个话呢，如果说进货价是一百块钱，但是呢你可以让客户过来六到十次，那你觉得就说这样子的一个成本算不算高？但是呢它的性价比，是不是比你原来的产品都要高呢？当把这个抛出去给客户以后他一定是会自己去算自己这个实际的每次成本，只需要那么一点，但是呢的数量不但多效果也一定会好，所以呢就是当你把这个成本差不多，但是实际的效益高产品效果好这样子的一个事实摆在他面前的话，而且你可以帮他们做一个客户的回量统计比对，他们是会很乐意的，因为这个话题了是会有点深，我会用两个简单的

15、一个文字来个大家表述一下。1，300 块钱一个疗程，（其他产品）三次。2，300 块钱一个疗程（思埠黛莱美）。六次。每次附带洁面，美颜水，精华液导入大家先来看下这个文字表述，如果说都以三百块钱作为一个疗程推出的话，如果是别的产品也是同样的一个操作过程，包括洁面保湿，还有一个精华液导入，大家可以去想想看，如果说的产品用一个月以后，能带来的实际效果是不是就能出现了呢？我为什么直接跟大家说这个问题，就是因为一个皮肤的周期大家都知道是二十八天，那么那如果就是你能让这个美容店能够去接受到你这个二十八天护肤的一个比对，你觉得就是他的客户的回头量还会低吗？面膜等美容品，一定要做回头率比对，店家才会有信心去增

16、加新产品。而且呢可以用到平时在空间里面或者是其他朋友群里面看到的很多的一个产品比对图，就是一个客户用之前和用之后，尤其是痘痘比较多的这种，但是用了黛莱美修复面膜以后，皮肤有一个完全的更新状况这种比对图，可以稍微让他们去看下，但是不需要去做重点，因为他可能会在心里觉得说这个图是你从别的地方 ps 回来的，你就直接去跟他说，如果一个月没有这种效果或者是没有这种实际的这样子的一个比对出来的话，我可以去做到给你退货。所以呢你再给自己信心的同时，也要给到这个客户信心就 OK 的了。那么刚才我说的是一个像美容店和美甲店这种类型的一个推广的方法，然后如果说是从衣服店的话要怎么走呢？你就是要把那种概念性可以铺

17、过去给他说，其实你在销售衣服的时候也可以做一个销售的理念就是当你身上穿的非常漂亮的衣服的时候，你脸部是不是也需要做一个这样漂亮的一个更改呢？你想不想只是因为你皮肤不好或者说你的面部，如果不够啊光滑不够漂亮折损了，打折了你这件衣服的一个漂亮度呢。也就是说可以用平时这个直接是可以给到客户，你可以教他们说你说你既然舍得花几百块钱买一件衣服一对鞋子为什么在脸上花个两百块钱你都舍不得呢，其实在服装店或者是鞋店用这个是非常有效的。问问大家如果说大家提供了这个服务以后大家会不会做呢？假如说你没有任何的一个自身的资源，那么你可以用充足的一个去维持这个客户对你的信心，其实卖所有产品，卖了概念以后就要卖售后。售后

18、：及时和客户沟通做售后的话呢它可以让你跟客户的联系增大，而且就是不会让客户产生那种你只是卖的产品给她们后面就什么事都没有了？这样子一种孤独感，客户其实需要的是什么？除了信心，除了这个产品好的就是你能不能带给他们些持续性的信息和持续性的一个感情的维系？产品的销售持续在于感情的维系。我刚刚有看到伙伴说不太了解整合资源的附加价值，其实我为什么要提到附加价值这个问题，也就是刚才伙伴问到为什么这么多的一个他偏要选你呢，其实这两个是一个概念来的，大家想想看，假如说她在你这里买和在别人那里买，它在你这里买了到产品还得到了一些他想要的资源，或者是你给他能给他的一些关心，或者甚至是你还能在别的地方能够提供给他，

19、他想要的一些信息的话，你觉得就是这个产品的附加价值会不会增大？而且的就是这个客户会觉得说你是一个非常有资源的人，她也会愿意跟你去交往，应该是可以这么理解的然后接下来的话给大家说一下的这个还没有出来的这个姨妈巾，但是其实应该有很多伙伴是预订货了包括，对不对？我觉得就是做面模和做姨妈巾他的那个销售概念是不一样的？是铺货铺给美容院就算我是空箱铺货但是呢，我可以在短期内就直接把货品可以铺过去给他们对不对？但是姨妈巾的话吃还不晓得他什么时候出来，所以呢这两种概念要区分开来，我在用文字来跟大家说一下他们是怎么做的？面膜，做回量比对。姨妈巾，就是要吸引客户，销售理念。刚开始是做铺货的时候，会有店家说姨妈巾现

20、在到处都有，我凭什么要用你这个，而且会说店是一个什么什么店，你这个产品怎么可能在我这里卖呢？但是大家要知道实体店铺他同样需要的是什么？是一个人流量对吗？如果说一个客户能够因为你一个非常新奇的产品进这个们能够去跟加？去做交流，然后呢，这个的话他一个成交的机会是不是会增利用产品的新奇，吸引客户，增加客流量。是这样子的，如果想获得一个新的客流量，我在后面还有一款产品能够去帮你们做一个侧面的辅助销售，然后呢我就把这个姨妈巾的设计们了，我跟他们说，像美容院平时来得这些客流量的话，完全是因为想做美容进来的，但是呢就是有没有想过如果说你在美容院的外面可以去开辟一个位置，专门去做这个姨妈巾的这样子的一个铺设人

21、家会觉得好奇，然后就进来哦那这样子的话客户进来的一个次数和人是不是会增加呢。这些呢是利用了人的一个好奇心在这里，然后呢就是你跟美容院沟通的时候，你也可以同样把这个理念直接告诉到他们，因为大家都知道女性的其实是一个非常脆弱的一个地方，而且包括以前看也会看到说有很多的一些姨妈巾因为产品不合格给很多人带来的这个侧面的隐患，甚至会引起很多的一些妇科疾病方面的一些问题，对不对？然后呢用这个健康的一个理念，还有一个新奇的理念，去告诉到给这些店们产品的一个质量是可以去保证的。们说，首先第一点，我其次呢，之前在开经销商大会的时候，其实有说到过一个长的问题，因为呢，来的很多伙伴是女性，大家都知道其实在经期的时候

22、是会有一些方面那些紧张或者是有些焦虑，或者是心情不好，对不对？但是刚好姨妈巾的这种很新奇的一个理念的设计，可以去缓解这些情绪上面那些不安和焦虑，那么在女性的周期时候，如果说的心情能够淡然能够平静或者是能够很开心的去度过，那么对这个产品的依赖度是不是能有所增加？这样子是不是也能让一些客户的话不断的去来回头来找你这个店呢。所以呢这种销售它不单单只能让的思埠的一个产品能够成为美容院后面慢慢做成他的明星主打产品，有可能的姨妈巾会替换掉这些主打产品的位置，有可能说到最后面的话是姨妈巾作为一个明星主打产品哦，所以呢再开始去销售的时候，可以以他作为一个辅助，但是不能去小去他所有的一个后面持续的一个力量，虽然

23、就是在这个时候去做这种销售的时候要说的非常的生动。而且要让他们知道这款产品现在有可能是有价无市，就是你可能现在能给我钱但是我现在都没有货给你，因为在销售方面来说的话，如果这个产品非常的畅销，而且能使畅销到没有货的情况下，大家对这个货品的期待度一定是非常的高的是利用了这种心理，然后去再跟店家做一个的销售概念的一个沟通大家知道吗？其实我这次去铺货是带了两个意向是大姐去跑的市场，她们根本不会统计。不会用，但是她们跑了 48 家做回的一个文字到最后的话是有 9 家店来做到一个铺设，其实用后来有做总结，在整个过程里面呢，话术其实真的不是最重要的，但是呢，很重要的一点就是首先第一，你自己要对自己的产品有足

24、够的信心，包括对这个公司信心掉的话，其实有很多一些客户呢他是会愿意给你机会的。下铺货，可能跟彼此间交流的是你用了怎样的一个，需要这个客户对你有这么多的星星，因为呢我在跟别人交流的时候会发现到一个问题就是，其实大家自身本身的资源是不一样的，而且呢大家的性格都是不一样的，那为什么到最后呢？有那么多的一些客户会是对你有所反馈有所反应，然后再在这客户里面会对你有非常认可的人，我觉得那就是心态非常的重要。我花一点点时间来做一个小小的总结，大家请稍等一下，我用文字来去给大家做这个总结好不好？第一，公司奠定了基础，的大力度投放为做了非常有力的支持！明星代言，很有说服力。第二，产品能够持续的带来新客源，维持老

25、客户。利润空间非常乐观。第三，有丰富的产品组合，美容，护肤，和细致的呵护。给客户全面，综合的体贴。第四，新奇的BB 霜设计，姨妈巾设计，能让客户更加期待产品的更新！其实第四点是非常重要的，我觉得在这个整个销售过程里面有些客户他可能只是在观望现在越来越丰富的一个产品组合，能够给到客户的一这个招是一样的，但是呢个新鲜和刺激的新奇的程度一定是非常大的力度，而且客户他会在想这个公司非常好玩的比比霜设计和个人不一样，卫生巾个人和设计不一样，那么未来多的一些新的一些产品能够出来？能抓住客户的一些眼球呢。公司是不是还能有更这个市场其实不缺乏好的产品也不缺乏一些大力度投放帐的一些公司，但是这个市场，他会缺乏一

26、个产品持续带来的一个新鲜度和持续自己去刺激客户消费的这样的一个综合性的公司，所以呢着所有伙伴说我可能卖产品卖的不好，然后我去谈谈的不行，甚至说我铺货可能不得不成功，我觉得都没有关系的，如果说你什么都做不了的时候，那么就给客户期待吧！然后让他去想象的这个公司的前景有多大，我也相信就是在这样的一个期待下她一定会更加的去关注你，所以呢就是在平时销售的过程里面没有做到任何一个事情的伙伴千万不要着急，你现在自习。有些小伙伴会问去美容院做不一定在呀，问员工要的时候是要成为他们消费者呢，还是就咨询下呢？而且很多的，有的不愿意给！其实呢像这种的话可以先去做咨询，你可以去跟他说你说了解一下美容院的一些产品，就是问她们产品大概的价位是多少，有多少次的一个护肤，然后每一次的话是需要做多长时间，有些什么内容是包括什么东西，这样去跟他们去沟通，然后呢，他们会觉得说你是不是来作为一个消费者这样的一个进去的。而且一般的美容院的他是会给到你这个反馈的这个没有问题的，