在渠道价值链中成长突破分销企业的发展瓶颈ppt课件

1、在渠道价值链中生长 突破分销企业的开展瓶颈0内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干1渠道变化非直线关系越来越多下游实力越来越大通路信任感降低协作难度加大渠道变化加速竞品关系微妙多对多博弈复杂化渠道相对耗费上升渠道相对效率下降2产品变化厂商市场份额的消长单品利润下降趋势明显产品的变化走量 PK 赚钱产品特征更明显厂商新品的冲击3业务前景迷惑这是耗到最后那么赢的行业吗？本人是耗得起的企业吗？业务扩张但前景模糊运营前景迷惑为什么扩张速度消化不了扩张本钱高速增长时埋藏的问题暴显露来骨干前景迷惑竞争中的“疲惫感4

2、运营难度加大“刀尖效应生死一线间“直觉管理不灵了流量增大利润降低5进入增长黑洞可以运转但进入增长黑洞现金盈余销售增长率维持增长留存率现金赤字销售增长率维持增长留存率销售增长率维持增长留存率6本钱控制！本钱控制！不敢再忽略“跑冒滴漏资金本钱现金流调度时机本钱尝试代价信息本钱信息不对称，不完好失误本钱破绽管理沉没本钱直接本钱7内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干8市场格局变化市场格局变化对渠道企业的挤压超级连锁体系的谈判才干加强渠道霸权利润掠夺资金抽水厂家渠道扁平化的激动伸手更长自保行为渠道联盟出现横向竞

3、合多对多关系运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化9渠道企业遭到多方挤压厂商产品竞争对渠道企业的挤压产品同质化产品利润变薄新品出台加速厂商决策失误运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化10资金总量缺乏整体运营资金短缺对渠道企业的挤压厂商牺牲利润换取资金回笼零售商利用账期占用渠道资金资金总量由渠道参与者共同投入双向抽水必然引起资金总量缺乏总量缺乏：腾挪余地减少资金指定用途促销，展现滞留资金各显其能运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化11平均利润下降平均利润下降后对渠道企业的挤压传统利润鼓励体系失效渠道内部利润重新分割链条间利润争夺导致信任度降低渠道内部相互转嫁风险

4、没有长期方案无法落实长期方案运营资金短缺平均利润下降厂商产品竞争市场格局变化12开展趋势不可抗拒的渠道开展趋势行业渠道总耗费必需下降成熟竞争时代创新慢，不短缺单品耗费下降产品总量添加渠道耗费必需下降渠道链必需缩短13不可抗拒的渠道开展趋势渠道链必需缩短高耗费型渠道成员淘汰速度加快单纯依赖型成员淘汰速度加快低价值型渠道成员的被取代速度加快渠道成员的专业化转变和多支点转变渠道耗费必需下降渠道链必需缩短开展趋势14重新寻觅渠道体系的共同利益共享产品产品特性决议了渠道特点量和利产品品牌决议了捆绑力度新品速度决议市场吸引力产质量量决议效力补偿难度共享产品共享网络共享利益15重新寻觅渠道体系的共同利益共享

5、网络一损俱损还是分崩离析一荣俱荣还是重划地盘成员消逝后的补缺方式背叛渠道和加盟渠道的难度共享产品共享网络共享利益16重新寻觅渠道体系的共同利益共享利益渠道利润分布格局促销利润分布格局新品利润分布格局共享产品共享网络共享利益17内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干18自我诊断企业开展决策企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？企业未来开展更能够向上延伸还是向下延伸？主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？企业历史上的开展是机遇型还是实力型？企业眼前要利润还是要规

6、模？19新环境下重新调查渠道成员的功能上游运动战不明确的动向不稳定的战略下游阵地战敲诈式买卖竞争对手耗费战利润换份额个性化支持市场反响推行促销规模销售物流配送风险承当财务支持过去赖以生存的才干还是今天的必要技艺吗？20企业在价值链中的位置商业分歧角色认同在本地域的独特作用在本地域的开展方案依存程度商业目的独家和多家互信方案新平衡的建立协议认同支持力度公平和开展商业目的角色认同协议认同作为渠道成员，清醒认识本人与上下家的商业分歧正确处置分歧，求同存异21企业在价值链中的位置比较优势上游资源控制才干下游渠道控制才干客户关系控制才干地域结盟号召才干作为渠道成员，必需有被认可的价值资源控制渠道控制关系

7、控制地域结盟22企业在价值链中的位置专业化才干资源调度才干店面管理才干物流配送才干产品维修才干市场推行才干产品销售才干产品销售资源调度店面管理物流配送产品维修市场推行作为渠道成员，必需有被认可的才干23企业在价值链中的位置讨价讨价余地区域划分渠道冲突折扣异议支持异议作为渠道成员，必需有被注重的理由为什么不能短路和绕过凭什么隔离上下游区域划分渠道冲突折扣异议支持异议24内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干25向上游延伸在价值链中扩张销而优那么产抓住自有品牌时机取代式延伸兼并式延伸向上游延伸区域联盟向下游

8、延伸专业化26向下游延伸在价值链中扩张效力特定客户下游利益捆绑淘汰无效分支触角延伸向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化27专业化在价值链中扩张配送管理促销管理门店管理连锁管理向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化28区域联盟在价值链中扩张制约大户设置区域壁垒平衡超额利润向上游延伸区域联盟向下游延伸专业化29运营才干在价值链中强化在低毛利形状下运营在现金流短缺形状下运营在低信誉环境下运营在有限资源环境下运营运营才干30管理才干在价值链中强化骨干人员管理有效的财务分析识别竞争格局建立独特文化管理才干31内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立

9、新的评价体系加强财务运筹才干32“小企业向“大企业转化什么是“小企业运营规模？人员规模？管理规模宏大的“小企业管理方式没有进化运营简单反复永远在“抓时机变成“大企业的根本条件指点认识变化企业认识变化33中国企业调查“企业家认识梦想直觉胆略企业变化的四个根本特征引入里程碑式企业开展方式资源管理和运营管理分别把公司分解成多个责权益一体的运作单元引入专业人员完成精细管理34四个根本思绪改动引入里程碑式企业开展方式要点：把梦想传给员工正确认识本人合理设立阶段目的表到达目的的愿望建立团队志愿35四个根本思绪改动资源管理和运营管理分别要点：从时机走向管理企业内部的自动分化切分原来混在一同的才干宏观才干和微

10、观才干分开36四个根本思绪改动把公司分解成多个责权益一体的运作单元把企业分别交给多个有责任的人建立客观规范建立制衡机制建立反响机制建立授权体系37四个根本思绪改动引入专业人员完成精细管理置信和依赖专业人员尽量目的化尽量明晰化尽量数字化38最大的风险管理风险生命周期竞争产品资金流姿态商业同伴关系信誉风险人才流失优势位置消逝产品风险资金风险商务风险资源风险管理风险39内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干40建立新的财务评价目的销售额毛利本钱和销售费用毛利率运营利润管理费用营业利润率净利润利息，税负净利润率

11、营运资本营运资本周转率资产总额资产利润率股东权益权益利润率41建立新的业绩评价目的毛利上升净利下降毛利下降净利上升市场份额上升利润上升现金流量添加利润添加42建立新的获利才干目的资产报答率=净利润/资产总额用于衡量利用资产获利的才干，部门经理更关怀。权益报答率=净利润/一切者权益衡量企业的权益资本获利才干的目的，总经理对它更有兴趣。销售报答率=净利润/销售收入用于评价管理者在销售环节的获利才干，销售经理更关怀这个目的。43眼界扩展从销售额到权益报答率权益报答率投入资本报答率财务杠杆乘数税收效应营业利润率资本周转率财务构造比率财务本钱比率税收效应比率税率借债本钱一切者权益投入资本销售额营业本钱现

12、金营运资本需求固定资产44内容提要企业转机点的感受渠道趋势和利益格局分析企业位置的自我评价寻觅企业拓展方向企业变“大的转机点建立新的评价体系加强财务运筹才干45自我诊断财务目的评价利润率增长利润值增长营业额增长净现金流增长资金周转率资本报答率利润率利润值营业额净现金流资金周转率资本报答率46自我诊断运营控制才干应收帐款控制库存产品控制现金流量控制客户信誉控制业务人员控制应收帐款库存产品现金流量客户信誉业务人员47自我诊断独特竞争才干运筹才干信誉运筹资金运筹资源运筹投机才干独特目光冒险精神时机把握48建立新的核算体系与业务对应的核算单位与业务挂钩的核算目的与核算挂钩的内部鼓励与业务对应的核算单位与业务挂钩的核算目的与核算挂钩的内部鼓励49核算为管理效力财务数据可以指点运营引入运营效率评价和资金