网上价格营销策略讲义

1、网上价格营销策略讲义一、网络营销策略的定义： 网络营销策略英文翻译：Network marketing strategy是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客效劳策略。是以国际互联网络为根底，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为到达一定营销目的的营销活动。网络营销策略品牌策略 网页策略 产品策略 价格策略 促销策略 渠道策略 客服策略二、网络营销策略的分类：影响网络定价因素网络产品定价特点网络产品定价基础网络价格策略三、

2、网络价格策略涉及的三方面：四、网络营销定价策略分类：1 免费定价策略2 非免费定价策略网络营销定价根底一，网络营销定价方法网络营销价格：是在网络营销过程中成交的价格1，本钱导向定价法 网络产品定价优势： 降低采购本钱费用 降低库存 生产本钱控制 2，需求导向定价法理解价值法需求差异法3，竞争导向定价法招投标定价法拍卖定价法二影响网络产品价格定价因素1，传统营销因素1 本钱因素2 供求关系3 竞争因素网络本身对价格的影响因素1，互联网面临降低价格的动力2，互联网增强了价格的透明度3，互联网应用了新的定价方法：动态定价 拍卖4，互联网使得以顾客为定价导向成为可能供给需求曲线产品价格随产品产量的增加

3、而降低，产品数量越低，价格越高，反之越低。网上商店是网络营销的重要形式之一，其与各种类型的店铺销售有着运作流程和管理方式上的巨大差异。网上商店在拓展市场、方便购置、提高分销效率、节约流动本钱方面有很大优势，已成为个人兼职和创业的主要方式之一。下面，我将从商品、价格、渠道和促销四个方面详细分析，找出网店卖家在经营方面的问题，并提出相应的对策。并对淘宝网网上商店的经营状况进行了分析, 分别认为网上商店营销应该走差异化道路：第一，是重视客户体验，及时准确的调整营销策略；第二，拥有自己独特的内容，或者能够解除买家的烦恼并使之受益，从而在买家那里得到认可和高度好评。只有这样才能提高网店的经营效果,加快我

4、国网络经济的开展步伐。 网上价格透明度图示网上价格营销策略各种商品的价格透明度位百分之百，便于客户在众多的商品中选取价格，质量，款式都最合自己的商品。网上的明码标价卖商品，方便客户对同一种商品在不同商店中进行价格比照，为客户提供更好更方便的效劳。Q:为什么要重视网上价格营销策略？A:随着网络经济的振兴,人们正在重新认识电子商务在经济建设中的作用性。作为实施电子商务直销模式的店铺-网上商店,其经营的成败,不仅关系到电子商务能否真正地发挥作用,而且关系到电子商务的生存与开展。红色：未使用网络人数蓝色：我国网民黄色：宽带使用人数9.2亿2.1亿1.63亿淘宝网上的商品众多，涉及到我们日常生活的各个方

5、面，它包括商品定位和商品组合策略两个方面。 1、商品定位策略 网上商店有其自身的商品特点，即只有某些商品适合在网上商店销售，如计算机和图书。什么样的商品适合于网络营销？这实际上是网络营销市场的商品定位问题。适合于网络营销商品，按照商品形态的不同可以分成三大类：实体商品、软件商品和在线效劳。他们的销售方式和商品品种有很大差异。 1实体商品 实体商品包括工业商品、农业商品和民用品，其方式主要是通过买家进行在线购物的浏览和选择，然后由卖家组织送货上门效劳。在网上商店里销售实体商品的过程与传统的购物方式有所不同。在这里，已经没有面对面的买卖方式，网络上的相互对话成为买卖双方交流的主要形式，买家通过卖家

6、的介绍了解其商品，通过填写表格表达自己对商品品种、质量、价格和数量的选择；而卖方那么将面对面的交货改为邮寄商品或送货上门，同原有的邮购商品有相似之处。 虽然理论上任何商品都可以按照这种方式进行交易，但在实际生活中，仍有许多商品并不适合网络销售。如衣服布匹的质感是难以通过文字的描绘表达出来的，而且每个人对同种布料的感觉，由于手上皮肤的不同而不同，首饰的销售也有问题。许多人对如此昂贵的商品总是心存疑惑，不能简单草率地作出购置决定。 2软件商品 软件商品包括软件销售和信息提供效劳，商品范围包括各种软件、游戏以及电子图书、电子报刊和新闻、研究报告和论文等信息库的查询与检索。虽然这局部商品是无形的，但它

7、们在网上商店的销售中占有非常重要的地位。数字化商品与媒体商品，如网络游戏点卡非常适合通过网上商店。充值。3在线效劳的选择 可以通过淘宝网的网上商店提供的各种效劳，这些效劳大致可以分为三类。第一类是情报效劳，如快递查询、股市行情分析、网上银行、中介效劳等。第二类是互动式效劳，如网络交友、计算机游戏、网店装修等。第三类是网络预约效劳，如预订机票、车票，代购球票、电影票等，提供旅游预约效劳、房屋中介效劳等。 但目前来说，淘宝网上商店的在线效劳内容比较少，而且比较单一，这是受由于卖家们的实力和网店规模的限制，我相信，随着越来越多的商家参加，淘宝网上商店的效劳会越来越多，越来越完善。 在线效劳的方式 与

8、阿里旺旺的在线 咨询2、商品组合策略 商品是需要组合的，正如一堆散木头没有人要，但当它们被组合成一个家具的时候，他们的价值就表达出来了。 商品选择好后，还需要对其进行一些组合，来更好的迎合和吸引买家。组合的原那么，是对目标客户的进一步细分，拿个性创意礼品作比方，我把它分为两个大类：一类是照片定制类礼品，一类是纳米玩具；再往下分，还可按商品属性和买家属性来分，如按商品属性分为：个性拼图、个性陶偶、纳米玩具、拍卖商品和赠品等；按买家属性，又可分为婚庆纪念、生日纪念、毕业纪念、节日纪念等系列。对商品进行组合，目的是更好的对目标客户进行再一次的细分，用不同的商品组合，去满足更细一层消费群体的更细致的需

9、求。同时商品的组合也是需要结合价格和促销等各方面来考虑的。 二价格策略分析 商品的价格既是买家购置商品时重要的判断尺度又是卖家统计盈亏时主要的参考指标。由于买家普遍认为网上商品的价格是低廉的或免费的并且容易实现货比多家因而商品的价格定位就更加重要。其定价策略如下： 1、快速撇脂策略 即相对于本钱，确定较高的售价，再以较高的促销投入获得更高的关注率以期快速获取较高的销售利润。如橱窗展示、各种推荐位，参加分类活动等等还有在论坛发贴跟贴、给老客户发mail等等，也算是个人精力的投入吧。如果卖家们的商品具有一定的先进性、领先性或阶段垄断性等等，才采用这种策略。 2、缓慢撇脂策略 即确定相对较高的售价，

10、较低的促销投入，沉着获取销售利润。如果商品占有资源优势、比较独特、少有竞争对手可以考虑采用此种策略。比方：卖家在翡翠集散地，有自己的设计加工团队，翡翠饰品广受欢送。 3、快速渗透策略 即确定较低的售价，再以较高的促销投入获得更高的关注率，以期争夺买家、获取分类中的领先地位。在淘宝网上，很多银饰大卖家采用进价销售方式，以图占有市场份额、争夺代理权，同时形成其他卖家进入的门槛 4、缓慢渗透策略 即确定较低的售价，较低的促销投入，逐步赢得买家群体，挤压竞争对手的生存空间。日常商品的消费类就有很大的需求、买家又对价格敏感比方说邮政纸箱，卖家采用此种策略，可能会让竞争者卖家因失误或耐心缺乏而退出。 三渠

11、道策略分析 网上商店的渠道分为进货渠道和出货渠道。售卖的东西从哪里来，这就是的进货渠道；打算在哪里卖，这就是出货渠道。能够获得良好的进货渠道，也会为你带来更强的竞争优势。 1、进货渠道 1充当市场猎手 密切关注市场变化，充分利用商品打折时，找到价格低廉的货源。拿网上销售非常火的名牌衣物来说，卖家们常常在换季时或特卖场里淘到款式品质上乘的品牌服饰，再转手在网上卖掉，利用地域或时空差价获得足够的利润。这种渠道要求对市场敏感，能准备把握市场的，它不适合新卖家。 2关注外贸商品 外贸商品因其质量、款式、面料、价格等优势，一直是网上销售的热门品种。很多在国外售价上百美元的名牌商品，网上的售价仅有几百元人

12、民币，使众多买家对此趋之假设鹜。这要有特殊的外贸批发商的支持，对内地卖家来说不切实际。 3批发商品 一定要多跑地区性的批发市场，不但熟悉行情，还可以拿到很廉价的批发价格。北京的淘宝网卖家萍萍家住北京南城，家附近就有很多批发商城，除了在家的附近进货以外，还会偶尔去西直门动物园等大规模的批发市场去淘货。通过和一些批发商建立了良好的供求关系，能够拿到第一手的流行货品，而且能够保证网上销售的低价位。 4网上进货 从阿里巴巴上进货，现在开通了小额批发进货，支持一件起批和小额起批，也可以从专业批发网进货，想做服装生意的卖家一般都去中国服装批发网进货。这要求卖家对进货流程和供货商相当了解，以免上当受骗。 2

13、、出货渠道 物流公司优劣比较 物流公司 价格情况 网络情况 速度 效劳态度 责任心 投诉情况 圆通 比较合理 一般 一般 不是很好 一般 投诉多 顺丰 很贵 全面 一般 比较快 不好 很恶劣 DDS 可以接受 一般 可以 还可以 还可以 比较少 申通 比较合理 比较全面 比较快 满意 满意 很少 宅急送 比较合理 比较全面 比较全面 比较快 可以 一般 中通 比较合理 一般 一般 很满意 很满意 没有 特殊商品不需要物流，这样可以节省费用和时间，但它只适合虚拟商品如游戏点卡，或者是同城交易，对商品或买卖双方要求比较高。 3、支付渠道 (略)四促销策略分析 淘宝网上商店的具体促销策略可从网店内、

14、外两个方面入手，其中在网店内进行的促销以打折、赠品两种方式为主；网店外部促销策略可以采取网店推广和网络广告两种方式。 1、内部的促销策略 1)打折。由于打折促销直接让利于消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此是目前最常用的一种阶段性促销方式。折扣主要采取以下两种方式一是不定期折扣。在重要的节日，如春节、情人节、母亲节、圣诞节等，进行折优惠，因为在节日期间人们往往更具有购置潜力和购置冲动。店主应选择商品价风格节空间较大的商品参加活动，并不是全盘托出。这种方式的优点是：符合节日需求，会吸引更多的人前来购置，虽然折扣后可能会造成利润下降，但销售量会提高，总的销售收入不会减少，同时还增加了店内的人

15、气，拥有了更多的顾客，对以后的销售也会起到带动作用。二是变相折扣。如采取捆绑式销售，以礼盒方式在节假日销售。这种方式的优点是：符合节日气氛，更加人性化。 2赠品。赠品促销的关键在于赠品的选择上，一个得当的赠品，会对产品销售起到积极的促进作用，而选择不适合的赠品只能是本钱上升，利润减少，顾客不满意。选择适宜的赠品应注意：第一，不要选择次品、劣质品，这样做只会适得其反，影响店铺的信用度；第二，选择适当的能够吸引买家的产品或效劳。可以赠送试用装或小样，还可以赠送无形的东西-效劳。第三，注意赠品的预算，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成本钱加大。 淘宝旺旺。店主在选择广告媒体上不应无视淘宝

16、网所特有的即时通讯软件-淘宝旺旺。这款软件是阿里巴巴为淘宝个性化制定的商务交流软件，淘宝网上商店的目标消费群体来自淘宝网的用户，因此淘宝旺旺就顺其自然地成为信息沟通工具。店主通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和效劳方面的问题进行互动交流。不过，随着人们对网络广告了解的深入，点击它的人反而越来越少，除非特别有创意或者有吸引力的广告。因此，在淘宝旺旺上发布的信息要将文字生动化，描述要细致入微，能引起消费者的兴趣，同时最好配有可爱的小动画GIF或图片，制作直接点击连接，让顾客体会到便捷。 三、 淘宝网网上商店销售的建议区别于实体店： 以上是对淘宝网网上商店营销策略的分析，为了

17、更好的经营好网上商店，我认为应该从下面几个方面改进： 一外观设计和商品展示 网上商店的外部形象能否使买家产生一种和谐与美的心理感受是吸引买家登录浏览商店、产生和形成购置行为的根底。虽然网上商店无法像实体商店那样通过地点的选择与利用、门面、招牌、橱窗设计及外部灯光使用等要素引起买家的注意和产生心理联想但仍然可以通过店名的选取、色彩组合、商品展示等要素来到达与实体店面同样的成效。 1、店名的选取是第一位的 因为网上商店只有被浏览者知晓后才可能有销售因而要从新颖、独特、奇怪、艺术等思路选取店名要结合商店经营内涵。充分刺激浏览者的好奇、从众、时髦等心理特征迫使其登录浏览商店。如尽量使用长度较短、易于记

18、忆的店名适应于浏览者懒惰的心理状态。 2、用色方面 适宜而统一的整体色调很容易在浏览者头脑中形成一种连续的记忆，同时也是对一个网店的最根本的要求。网上商店要突出与众不同的特色一定要在色彩的搭配、协调方面多下功夫。根据颜色有冷暖之分结合季节选择反差色如冬季用暖色的红、橙、黄能使买家产生温暖的感觉以吸引买家。但要注意色彩的浓度不易过强否那么会使买家眼花缭乱产生不舒适感受。而且色彩不要太多否那么会影响买家浏览速度产生反感心理。 3、商品展示 我们可以简单的理解，商品的直观展示万变不离其宗，可根据分类、图片、阐述、概念四个方面来确定一个商品的展示内容。 1分类：将商品按照行业大类系列型号的顺序进行科学分类，是在网店上进行展示的前提。不管商品有多少种类，都要进行分类。 2图片：分商品图，效果图两种。商品图中分缩略图和大图，分别用于商品列表展示和具体展示页面。根据商品特色的需要，有的商品需要配以使用效果图，以到达更加清晰明确地展示。随着技术的开展，图片这一需要表达商品具体形态的职能也正在被各种新的形式所替代，如FLASH、视频、3D动画等技术，它们越来越多地应用于商品展示当中，使展示效果更为直观、有效。 3阐述：详细介绍每款商品的性能，使用特点，并附有