私营企业主的保单销售研讨方案

1、1私营企业主的保单销售研讨方案2进军企业主市场 做有钱人的保单 胡润研究院发布的2011胡润财富报告指出，截止2010年底，中国（港澳台除外）的千万富豪人数已达96万人，相比2009年的万人增长了9.7%，其中包括6万名亿万富豪。从上述数据可知，目前全国每1400人中有1人是千万富豪。 另据招商银行与贝恩咨询公司联合发布的2011中国私人财富报告显示，中国人可投资资产总体规模快速增长。2010年中国个人可投资资产达到62万亿元，可投资资产1000万以上的中国高净值人群达到约50万人。从上述种种数据来看，国内富裕人群无论是数量还是财富，都呈直线上升的态势，且伴随中国经济的高速发展，这一态势将在一

2、定时期内持续下去。3有钱人保险密度偏低 目前看来，国内富裕人群偏向股票、基金、房地产及银行理财产品等投资工具，而保险在富裕人群的资产配置中占比并不多。 汇丰最新的一项调查显示，中国内地流动资产平均值达到103万的富裕人士中，只有41%的人购买人寿保险，这一比例远低于亚太其他市场（台湾96%、新加坡95%、香港84%）4有钱人中企业主占多数且保险需求大 2011胡润财富报告指出，当前企业主占所有中国千万富豪的55%，大约有53万人，企业占有所有资产的65%。 另据2011年私人财富管理报告显示，保险在企业主的资产配置中占比不超过5%，而企业主的财富目标主要有财富传承、创造更多财富、保证财富安全、

3、高品质生活、子女教育等，透过保单能够实现资产保值增值、节税避税、保全资产等目的。5如何经营私营企业主的保单？6 1串3的私营企业主家庭保单销售万一网 中国最大的保险资料下载网7案例 张总旗下有八家公司，早期到美国创业，2000年后回国创建企业莱蒂菲化妆品公司，发展迅速，目前资产过亿。个人注重生活品味，追求品牌，为人和蔼，平易近人。 业务员小林通过叔叔介绍，拜访了张总。第一次到他办公室时，他说：“保险嘛，每个人介绍过来我都会买的。”然后从抽屉里拿出一大叠保单，金额大概是几千元、一两万的，共有6份。“小林呀，我跟你叔叔是生意场上多年的朋友，你来我这里坐坐挺好的，但我生意很忙，你看一万元以下的保单，

4、我签一份吧!你就办理一下。”万一网 中国最大的保险资料下载网8如果你是小林，你将如何处理和张总第一次见面的情况各小组研讨及发表研讨时间5分钟9经营企业主攻略一： 走进企业主市场，凭胆大、心细、专业足万一网 中国最大的保险资料下载网10 古语云：“工欲善其事，必先利其器”，比喻要把事情做好，必须有充分的准备。企业主是个高端客户群，只有在心态和实务上做好充分的认识和准备，才可能在展业过程中“步步为赢” 小林在分享和张总第一次见面的场景时说：我跟他聊了一会儿，发现他的公文包、钱包是同一品牌配套的，还有高尔夫球杆、桌上的茶具等都是一套一套配起来的。于是，我半开玩笑跟他说：“张总啊，您的东西都是配套的，

5、就是有一样东西跟您一点都不配套。”他问：“什么呢？”我说：“您的保险跟您一点都不配套。您就像大人穿了小孩子的衣服一样。”他问：“这怎么说？”我说：“您买保险不能因为别人的面子而买，而是您自己本身就需要买保险”。万一网 中国最大的保险资料下载网11 很多企业家都关心税的问题，于是我从节税的角度入手，跟他说：“遗产税的草案前几年就出来了，实施也只是早晚的问题。而且这个税必须以现金的形式来上缴，如果不准备好还真是个问题！保险就是帮我们提前把这笔钱准备好”他问：“保险可以节税避税吗？”我说“当然啦”然后我又跟他讲了很多保险的功用，比如家庭财产和企业财产必须有效分离。谈完后，客户赞叹说“以前的营销员都没

6、有像你讲得这么透彻。”临走的时候，我跟他说:”张总，下一次我做一件适合您穿的衣服。”他爽快的回答说：“那好吧，那你帮我做一份计划”。 小林从张总那获得30万年缴的保单，以后还不断加保。121、进军企业主市场，没你想象那么难2、锁定目标群 用服务打动客户3、偶胜靠人情 常胜靠专业万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网13掌握五类知识 轻松打动客户正确的理财观念及专业的财务规划知识国内外经济形势、财经信息及投资渠道与企业经营相关的国家政策企业经营管理及投资风险国际品牌、国学、书画、酒茶、旅游等企业主感兴趣的知识。14经营企业主攻略二万一网 中国最大的保险资料下载网15 古

7、人有云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在沟通中了解企业主的兴趣爱好、关注与担忧的人和事、个人的财富观和价值观，才能有针对性地进行开发和服务。 很多保险营销员想走进企业主这个高端市场，却苦于不知如何跟他们沟通。其实企业主也是普通人，不一样的是，他们经济实力较强，时间较紧张、风险更多和压力更大。万一网 中国最大的保险资料下载网16各小组研讨及发表研讨5分钟，每组列出三方面如何跟企业主沟通？万一网 中国最大的保险资料下载网万一网 中国最大的保险资料下载网17谈客户感兴趣的话题 刚开始接触的时候，营销员大多不了解对方的喜好。因此必须细心观察，可以从客户的衣着、办公室布置等判断对

8、方的喜好。 比如从衣着看，客户穿的很休闲，我就会猜想对方可能喜好运动，会尝试着跟他谈运动方面的话题；如果对方是一位衣着时尚女客户，我就会跟她谈世界一线品牌，最近流行的包包、服饰等。比如有的企业主办公室了放很多书，说明对方很爱学习，注意观察哪方面的书籍比较多，就跟他们谈相关的话题；又如有的客户办公室里的摆设很讲究，那估计他对家居、室内装饰比较感兴趣。18说话做事与客户同频率 俗话说：“物以类聚、人以群分。”脾气、爱好相近的人在一起相处会更融洽。 交谈中，配合客户的语速，因为如果对方讲话很快而你很慢，他就会很着急，大大降低和你交谈的意愿；再次，从穿着上，见面时会视客户的穿着风格而穿不同类型的衣服，

9、比如有的客户喜欢运动，平时都穿得很休闲，那就要穿休闲一点的衣服；有的客户穿得比较时尚，那么就要穿时尚的服饰前往。 面对不一样的人，要学会变换角色，如果对方是个外向的人，那么就要变得跟他一样阳光；相反，如果对方是一个比较沉稳的人，而你像一只百灵鸟一样字字喳喳，对方会觉得跟你聊天很累。万一网 中国最大的保险资料下载网19细心观察 了解客户心中所想 世事洞明皆学问，人情练达即文章。在与企业主交流的过程中，“人情练达”体现营销员的综合素质，而“世事洞明”考验营销员的洞察力和分析能力。作为专业的寿险顾问，只有充分了解企业主内心的想法、担忧的问题、财富观和价值观，才能更好地帮助他们解决问题。 在和客户的交

10、流过程中，要特别留意客户的心里变化，通过客户面部表情和说话语气，及时发现客户关注的事情并切入相关话题，让客户觉得你一下子就说到他的心坎里去，这样才能更充分地打动客户。20与企业主交流要有平常心，要尊重对方、虚心学习，但绝不能过分谦卑、贬低自己。企业主相对理性，也很有主见，营销员绝不能死缠烂打，进行强迫式销售。说话要有分寸，说自己懂的，不懂的地方绝对不能随便乱说，做不到的事情绝不能随便承诺。少说多听，每个人都有其敏感之处，企业主也不例外，言多必失。如果客户在一些敏感的问题上需要你的建议，可以把自己的观点告诉他作为参考，但前提是要表明态度-这只是站在个人立场上的看法。当客户跟你谈到他的个人私隐，表

11、明他对你充分信任，他告诉你的事情绝不能从你的口中传出去。与企业主交流的六大注意事项21经营企业主攻略三万一网 中国最大的保险资料下载网22案例 业务员小王去拜访一位做医疗器械的客户陶先生，因为这个行业出现了很多不规范的现象，所以现在国家监管政策比较严格，这些政策上的偏向，对他们也产生很大的影响。小王第一次拜访他时，发现他对社会现象、国家政策非常不满。这位客户47周岁，两个小孩，一位读大学，一位高二，妻子是全职太太。资产估计6000万以上。这样的客户如何交流？23 小王说：在和陶先生的交谈中，始终表现出对他所谈的话题很感兴趣，等他发泄一番，安静下来后，我说：“陶总，您准不准备移民？”他说：“我年

12、纪这么大，不会移民的了”我说：“那你要面对现实，既然你认为什么都靠不住，那我们就靠自己，我们现在起做人生规划，自己规划自己的生活。” 我说：“在这个政策很不稳定的情况下，您的家庭财产和企业财产都没有分离，这个是很危险的事情。”他问：“怎么说呢？”我说：“您这样的年龄正是做事业最辉煌的时候，不可能现在收手不干吧，假设您60岁退休，那在未来13年的时间里，您能保证您的企业就能芝麻开花节节高吗？或者保证企业平稳健康发展？”万一网 中国最大的保险资料下载网24他说：“我觉得5年以内应该没有问题”我说：“那五年以后呢？你5年以后可能会出现风险，那不可能到时候再准备吧，您得现在就开始准备了” 然后，我跟他

13、介绍了保险可以避债的问题，又问他：“万一您的企业发生什么事情，您觉得至少有多少钱，才能保证您家人的生活不打折？”他说：“那怎么说也得几百万吧”我说：“那好，我就帮您定500万吧，您觉得不过分吧”他说：“不过分。”我说：“在这5年里，您的企业能安安稳稳的时候，您就一年存100万，把这500万存下来，第6年以后，可能您的企业比现在还好，那您的想在下一个五年会怎么样。到了下一个5年，就算您想到的问题都出现了，但您还是可以踏踏实实地做自己的事情，即使您的企业不再做大，那您还是赚了，因为这500万肯定是您的。”观念讲通，保单也就没问题了。25 和客户交流的整个过程，并没有提及5年缴、10年缴，只是把问题

14、提出来，让他思考，告诉他解决问题的方法，客户并没有质疑这是5年缴还是10年缴，为什么一年交100万而不是50万，因为他并不觉得是在推销，而且一开始观念通了，第六年加保也是自然而然的事情。 所以说，谈保险要从客户关注的问题入手，打通观念。其实我们平时很容易被客户带进一个怪圈，动不动就跟银行、证券比较。这世界有三大金融支柱，既然有三大金融支柱，他们的功用肯定不能互相代替，你只要找出它的优点，它的作用来说明就可以了，不要动不动就拿保险跟银行储蓄比流动性，跟证券比收益率。小结26经营企业主攻略三：开发企业主，打通观念是关键兵法有云：“知己知彼 百战不殆。”层次不同、社会地位不同，其需求特性和购买心态相

15、差甚远。开发企业主是必须从他们的需求入手，找到他们真正担忧的事情，才能找到足以说服他们购买保险的理由。万一网 中国最大的保险资料下载网27细分市场 找到保险切入点 虽然同是企业主，但各人的保险需求并不一样，因此沟通的方式、推荐的产品也不同。从企业规模来划分，小型微型企业主比较侧重健康医疗、养老保障及投资收益，而中大型企业主则更关注资产保值增值、合理避税及财富传承。 开发企业主首先要了解对方才能找到打通观念的切入点。一般来讲，企业主关注的大多是企业经营问题，比如如果投资失败、资金链出现问题怎么办，企业破产怎么办等等。找到对方关注的核心问题后，把问题放大，再切入保险。其实企业主除了财富比别人多外，

16、跟普通人没有太大区别；而且，他们的压力比一般人大，他们要承担企业经营的最终责任，企业倒闭很可能导致他们“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前”。28打通观念是关键 推销保险实际是推销正确的保险理财观念，而非产品。越高端的客户越要从观念入手，首先，企业主本身就是做生意、搞投资的，如果他们不认同你的观点，就不会把资金交给你打理；其次，打通观念意味着他们认识到保险的功用，才可能成交高额的保单；最后，从财务规划的角度而言，人们处于不同阶段有着不同的保险需求，观念打通了，日后加保便亦水到渠成。 在和客户平常聊天的时候，都要有意无意地借用生活中的事物，像他们灌输正确的保险观念。比如到客户家里拜访，对方的防盗门很

17、不错，我们都会称赞道：“你家的防盗门很好看，应该花了不少钱吧。”这时对方可能会谈论一下防盗门的价格、原材料等，然后我们会问：“你家为什么要用这么好的防盗门呢？”对方可能说：“为了安全，防小偷进来偷东西呀。”“确实是这样。其实保险就相当于我们的防盗门，你装与不装小偷都不一定来偷东西，但是装上是为了让您的生活更安心。” 用讲故事的形式来谈保险观念也是常用的招式。万一网 中国最大的保险资料下载网29如何创造更多财富万一遇到企业经营风险（如员工受伤、资金链断裂、甚至破产）怎么办？资产如何保值增值如何节税避税财富如何安全传承给下一代企业主最关注的5个问题30主顾开拓31客户群定位私营企业主私营企业主的特

18、点（我喜欢、我适合）直率文化不高、实干家、非研究派、不斤斤计较购买力强认可了“人”，就会认可这个人推介的东西32解读私营企业主家庭（1/2）受启发的两次见闻某女主人吩咐保安不让某女业务员进公司见男主人不排除女主人的心理障碍不可能真正拓宽目标市场某男主人无奈地把某女业务员发来的短信给我看男士并不会真正尊重这样的女业务员，一定要做有品味的尊贵代理人33解读私营企业主家庭（2/2）私营企业主的家庭特点：白手起家共同打拼，男主人重视女主人的感受夫妻年龄相仿：35-45岁往往都有孩子双方观念、气质差异很大，男主人优势明显女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向34行销关键平衡的人际关系得到圈子里每个家庭成员的认同对男主人来说是专业人士要学会倾听、不会到处乱说不属于任何一个人，我是属于大家的一个朋友对女主人来说我为