童装销售技巧的培训

1、童装销售技巧的培训课 程 导 航微 笑 推 销 手 法赞 美 拉 近 法销售过程应变技巧顾 客 类 型 分 析销售是什么热情效劳 专业（知识） 主动（销售） 自信（心理） 灵活（表达） 微 笑 推 销 手 法微笑是成功销售关键：微笑是自信的象征微笑是和睦相处的反响微笑是有礼貌修养的表现微笑是心理健康的标志用八颗牙齿笑一下赞 美 拉 近 法1、一名学员上讲台2、下面坐着的学员从多角度赞美3、每人一句话不得重复4、该名学员只能说两个字：“谢谢！赞 美 拉 近 法寻找一个点这是个优点这是个事实自己的语言适时的说出赞 美 拉 近 法赞美本卷须知：新顾客，不要轻易赞美老顾客，留意其外表有无变化从具体的事

2、情、细节等层面赞美间接赞美，感同身受的赞美通过赞美来坚决顾客的购置信心 销售过程应变技巧1、留 意2、兴 趣3、联 想4、欲 望5、揣 摩6、信 任7、行 动8、满 足销售过程应变技巧 第一阶段 应变技巧：打招呼寻找接近顾客的时机购置心理：留意商品 销售过程应变技巧 第二阶段 购置心理：感到兴趣应变技巧：用开放式的问题开掘顾客喜好有针对性地推荐适宜的货品 销售过程应变技巧 第三阶段 购置心理：联想 应变技巧： 利用FAB的方法，简洁地说明商品的特性、优点、好处，描绘穿着后的美好形象，让顾客想象 销售过程应变技巧 第四阶段 购置心理：产生欲望应变技巧: 鼓励顾客试穿，以增加其信心，并作恰当赞美销

3、售过程应变技巧 第五阶段 购置心理： 揣 摩应变技巧： 1、以各种角度说明、比较利用YES的问题处理价格异议价格拆分 2、对顾客的疑问做准确的答复销售过程应变技巧 第六阶段 购置心理：信任应变技巧：1.以资料和实例获得信赖广告宣传画册第三方的影响力2.以促成的技巧促使顾客下决定购置3.坚持附加销售过程应变技巧 第七阶段 购置心理：行 动应变技巧：复述顾客所要购置货品的款式、尺码、金额要做到唱收唱付买完单，迅速包装货品交给客人 销售过程应变技巧 第八阶段 购置心理：满足应变技巧： 向任何进店的顾客道别面带微笑，欢送再次光临 销售秘籍第一条：只有不断满足顾客，没有满足导购；销售秘籍第二条：失败=放

4、弃，成功=坚持；销售秘籍第三条：见招拆招顾 客 类 型 分 析忠厚老实型冷静思考型内向含蓄型圆滑难缠型吹毛求疵型生性多疑型顾 客 类 型 分 析 特点： 没有主见，富有同情心，无论导购说什么，他都点头微笑，连连称好代表性话术： “我也觉得 “是啊，是啊忠厚老实型应对技巧： 面对这种顾客，导购不要陷入友情，要每次见面都有收获，要一次次地组织好会谈且能坚决而又礼貌的结束会谈。会谈时关键是要让他点头说好，顾客在不知不觉中就完成交易了 顾 客 类 型 分 析忠厚老实型顾 客 类 型 分 析冷静思考型特点： 冷静、沉着，思维严谨，不易被外界所干扰，有时甚至会以疑心的眼光观察对方，不过这类顾客并不厌恶导购

5、，他要通过导购的介绍来探知其为人及其态度真诚与否。代表性话术： “哦？不否认导购，但是不会那么快做决定顾 客 类 型 分 析冷静思考型应对技巧：认真详细介绍商品的特点注意倾听顾客所说的每一句话与顾客聊聊自己的个人背景顾 客 类 型 分 析内向含蓄型特点： 对外界事物反响冷淡，有些神经质，对自己小天地内的变化敏感。不喜欢导购过分热情。自卑、害羞代表性话术： “我自己看看顾 客 类 型 分 析内向含蓄型应对技巧： 导购要谨慎而稳重，细心的观察其情绪、行为方式的变化，多称赞其优点，并与之建立值得信赖的友谊。不过，在交谈中，你也可以稍微提及有关他工作上的事，其余私事那么一概莫提。但你可谈谈自己的私事，

6、改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型特点： 老练、世故、难缠，许下诺言但很难兑现。提出各种尖刻的问题，还会提出各种附加条件，等条件得到满足后，又找借口继续拖延、砍价。有时还会声称另找地方购置相威胁。代表性话术： “这鞋子是啥材质的啊？ “我要是买的话你得给我优惠！顾 客 类 型 分 析圆滑难缠型应对技巧：观观察其购置意图，然后制造紧张空气对顾客所提出的各种苛刻条件，导购应尽力绕开，不予正面答复导购应学会缓解僵局顾 客 类 型 分 析吹毛求疵型特点：不认输旁观者清自以为是代表性话术：“人家别的店跟你这一样的比你们廉价“你这双鞋的款式好老气啊！顾 客 类 型 分 析

7、吹毛求疵型应对技巧：导购千万不可以和这类顾客正面交火导购要自信的抓住销售时机，引入推销正题 顾 客 类 型 分 析 生性多疑型特点：爱对周围的事物产生疑心 凡事会小心翼翼代表性话术：“真的吗？我怎么觉得顾 客 类 型 分 析生性多疑型应对技巧：以亲切的态度与之交谈，不要与他争辩， 更不能向他施加压力进行商品推介时，要态度沉着、言语恳切 具备专业的知识与才能课 程 导 航微 笑 推 销 手 法赞 美 拉 近 法销售过程应变技巧顾 客 类 型 分 析寻最正确时机 触摸货品看标价，打量同同类型货品看完货品后扬起脸来表现出寻找某些东西闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步和我们四眼相对上时开场沟通技巧 新品开场

8、 促销开场 赞美开场 唯一性开场 制造热销开场 功能卖点开场商品的卖点材质/面料设 计款 式价 格大 底洗涤保养颜 色科技功能搭 配FAB的运用Feature特性：商品的特性(材料、构造等)Advantage优点：从特性引发出的作用、优势Benefit好处 ： 给顾客带来的好处、利益独特销售卖点Unique Selling Point ,USP USP与FAB的运用F：特性A：优点B：好处柔软细腻纯 棉穿着舒适经典休闲圆领精神大方橡胶底耐磨、摩擦方便运动U S P独特销售点F A B销售卖点介绍法面 料款 式大 底卖 点试穿效劳技巧 目测码数，专业效劳拉拉链、松鞋带，不打折的效劳守候、耐心效劳感动效劳-行为销售利用问YES的问题，处理价格异议的方法技巧 “没关系，价格局部今天有特别优惠。我们先看鞋子适不适合您，如果不适宜，再