渠道管理内涵专业培训教案

1、渠道管理内涵专业培训教案都江堰的渠道启示 从都江堰水利工程你联想到什么？我们的思考： 渠道如水，顺势而为！ 1、分销渠道是一个动态系统(系统论) 2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论)3、分销渠道系统是可以控制的(控制论)4、渠道系统运动具有内在规律 (逻辑性)1、了解营销渠道的概念与内涵2、了解营销渠道的功能和流程3、了解营销渠道的地位与作用 4、了解中国营销渠道的发展趋势1、区分分销渠道与营销渠道2、绘制中国营销渠道构成图3、分析渠道管理存在的问题 4、讨论深度分销与渠道扁平化知识目标技能目标轩尼诗入川收购文君酒意在渠道营销渠道管理是指企业根据自身产品特点和市场需求及营销环境对产品销售渠道

2、的决策、设计和营运的管理活动，促进商品有效流转。对此，要全面认识该名词的含义：1、要结合企业产品实际特点对产品销售渠道进行筹划、决策和设计。2、要做好营销渠道中的流程和营运管理。3、目的是到达商品销售顺畅，有效率、有效益流转。一、营销渠道的概念1.营销渠道的界定 我们用“渠道来描述商品流通的现象，认为在商品从制造商到消费者的流通过程中，自然形成了商品分销的轨迹，即商品的分销渠道或营销渠道。 根据美国营销协会AMA的定义，分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。 制造商制造商制造商制造商消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商批发商经销商批发商不同

3、层级的消费品营销渠道 11 营销渠道的概念界定个人组织消费者经销商批发商代理商终端零售商经纪人分销商2.分销渠道与营销渠道厂家 (1)分销渠道构成：个人组织消费者调研、广告咨询、会计法律、投资等机构服务商经销商批发商代理商终端零售商经纪人分销商厂家原材料人力资源资金供应商 (2) 营销渠道构成： (3) 分销渠道与营销渠道的比较：制造商制造商分销商分销商消费者消费者供应商服务商分销渠道营销渠道 3.营销渠道的系统构成制造商（厂家）经销商（代理商）分公司（办事）批发市场大卖场连锁超市购物中心便利店专营店专卖店小店特殊通道 消费者（顾客）其他无店铺经营形式需求反馈需求反馈直销、连锁经营营销渠道系统

4、构成 供 应 商供应商服务商二、营销渠道的分类(一)以生产制造商为主导的营销渠道1、生产制造商属下的批发渠道 2、生产制造商的零售渠道 3、生产制造商的特许渠道 4、生产制造商的寄售渠道 5、经纪人渠道 1以生产制造商为主导的营销渠道：1.生产制造商的直销渠道：生产制造商消费者和生产制造商用户。2.生产制造商下属批发渠道：批发商为生产制造商的下属企业。生产制造商的产品全权由此批发商代理。3.生产制造商的零售渠道：生产制造商自己设置零售网点，销售自己的产品。4.生产制造商特许渠道：通过特许协议，在一定的时期和区域，生产制造商给予中间商其产品的专营权。5.生产制造商寄售渠道：生产制造商把产品运达消

5、费地，而产品的所有权直到消费时才转移。6.经纪人渠道(二)以零售商为主导的营销渠道1、零售商特许渠道 2、采购俱乐部渠道 3、仓储式零售或批发俱乐部 4、邮购目录零售 5、零售商的连锁经营渠道 (三)以效劳商提供者为主导的营销渠道1、仓储运营商 2、跨码头运营商 3、联运商 4、采购商 5、直邮广告商 6、易货商 7、增值再售商 8、金融服务提供商 (四)其他形式的营销渠道1、上门推销 2、购买者合作采购 3、机器自动售货或提供服务 4、第三方发起的购销渠道5、目录与技术支持渠道 1.2 营销渠道的功能与特点一、营销渠道的运作流程制造商消费者批发商零售商实体流 实体流 实体流所有权流 所有权流

6、 所有权流促销流 促销流 促销流洽谈流 洽谈流 洽谈流融资流 融资流 融资流风险流 风险流 风险流订货流 订货流 订货流支付流 支付流 支付流信息流 信息流 信息流营销渠道的运作流程 销售功能沟通功能二、营销渠道的功能洽谈功能服务功能信息功能物流功能承担风险功能融资功能三、营销渠道的特点不可复制性4本土化1排他性2独特性3将渠道作为无形资产来经营渠道日益成为企业竞争力的主要力量谁拥有渠道，谁将拥有未来1.3 营销渠道的地位与作用一、营销渠道的地位123二、营销渠道的作用营销渠道作用主要表现在一下几个方面：1.保持竞争力2.与中间商协作共赢3.节约流通费用4.维持效益可持续增长作用1.4 营销渠

7、道领域的新变化一、改革开放30年我国市场渠道的演进123420世纪80年代的国营配销体系官商20世纪90年代初批发市场兴起坐商20世纪90年代末连锁经营业态兴起行商效劳商 新世纪渠道新趋势基于电子渠道的直销与网络营销二、我国营销渠道管理存在的问题1、信息沟通不畅 2、渠道管理不规范 3、渠道冲突严重 4、地方保护主义严重 5、分销商经营道德缺陷 6、渠道成本居高不下7、“大户问题”日趋严重 三、新时期中国营销渠道的开展趋势我国营销渠道的开展现实出一下趋势和特征1渠道体质由金字塔式向扁平化方向转变2渠道运作由总经销商为中心变为以终端市场建设为中心3渠道建设中渠道成员之间的关系由交易关系向伙伴关系

8、转变4市场重心由大城市向小城市和农村市场延伸5渠道激励由给经销商钱变为让经销商掌握赚钱的方法15 深度分销与渠道扁平化一、深度分销是一种趋势 “深度分销是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，到达渠道充满和随手可及。 横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客户进行分销，目的是实现“渠道充满 纵向的深度分销指的是“渠道重心下移，深入基层市场开展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。 【案例】 为了解决销售渠道效率低，流通费用大，难以掌握货流情况，以及渠道间窜货、乱价等恶性竞争的问题，就要求企业直接渗透到渠道中间去，减少渠道的销

9、售环节、合理的布局经销商的区域、形成合理的价差，康师傅把它称之为“通路精耕。 “通路精耕主要从三个方面入手： 一、降低渠道的层次，对于重要城市，寻找能够直接为零售点效劳的批发商作为经销商，康师傅把他们形象的称为“邮差，意喻能够主动配送的人。少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥，货物能够以合理的价格到达消费者手中。 二、合理划分区域，保证每个“邮差都有适宜的销售区域，这是市场价格稳定的前提。 三、提供优质的效劳，有专门的推广业代协助“邮差拜访零售点，帮助其拓展市场。康师傅的“通路精耕 二、渠道扁平化是一种必然 渠道扁平化一方面是指企业通过减少中间分销商层级，使产品通过最简短的销售体系流向消费者，目

10、的是提高渠道管理效率和销售的有效性。 另一方面，企业可以通过建立更多的直接销售渠道，包括直供零售商直接面对零售终端和自建销售渠道直接面对消费者，以加强企业对零售终端和终端消费者的把控，提高整体渠道效率。【案例】 据报道，格兰仕集团的组织架构进行了大调整，过去微波炉、空调、 小家电三大业务主要通过格兰仕营销公司这个平台统一运作，而现在格兰仕已经开始实行渠道扁平方案，单独成立了14个子公司，分管不同的业务。 过去格兰仕的管理过分集中，传达指示时需要层层上报下达，面对迅速变化的市场和紧急情况时反响速度过慢，成立子公司能大大提高各大业务的运营效率。格兰仕空调内部的组织架构将正式调整，由过去的代理商模式转向“立体化分销模式代理商模式+强势终端合作模式。格兰仕空调将建立专门的KA部，KA部里面将成立国美科、苏宁科等，为强势终端提供一对一的效劳。此外，还