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文档简介

第二章 市场计划：销售的基石一、市场计划一项良好的市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定目标市场，指定行动和监控的计划。在计划之前必须首先明确什么？目标或问题二、市场调研审视酒店分析竞争对手分析市场分析入住率及相关活动分析三、酒店的服务定位请问：根据某种酒店类型，在你脑海中，你会浮现什么印象？类型、星级、档次、目标市场强调1：酒店的特色不是简单的广告宣传强调2：不是为了产品，而是针对潜在顾客的思想？强调3：定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、甚至某个服务员？鲜明定位后要根据定位强化或扩大某些产品因素。关于竞争对手（酒店定位），产品的替代者的理解？竞争对手的范围应该限定在同一或相近的目标市场中。四、市场营销的目标在六月和七月间将入住率提高10%并保证平均价格为55美元/间？五、市场销售团队销售团队成员至少一名来自各一线部门的代表！六、作为销售监督人员需要考虑的问题缺乏责任感缺少沟通缺少时间缺少权力缺乏吸引力不可抗拒的外部因素不具现实性

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