市场营销学根本知识讲解个

1、市场营销学根本知识讲解个1.影响市场购置的因素 购置行为是人的社会化的行为，它受购置者个体所处的环境及购置者个体心理差异等因素的影响。 影响市场购置的因素： 政治因素、经济因素、文化因素和个人因素1-1 政治因素政治制度：是指一个国家或地区所奉行的根本性的社会政治制度。国家政策：国家提倡什么，反对什么1-2 经济因素社会生产力对市场购置的影响：生产能够提供什么、提供多少，客观上制约着消费什么、消费多少。社会生产关系对市场购置的影响：不同的社会地位会导致消费者不同的购置行为。消费者的经济收入对市场购置的影响：消费者收入会影响消费的数量、质量、结构以及消费方式。绝对收入的变化影响购置；相对收入的变

2、化影响购置；实际收入的变化影响购置；名义收入的变化影响购置；预期收入的变化影响购置商品价格对市场购置活动的影响：价格上下与购置欲强弱有呈反比的现象，但并不是绝对的。1-3 文化因素消费者文化背景影响： 民族亚文化； 宗教亚文化群； 种族亚文化群； 地理亚文化群社会习俗的影响：喜庆性的消费习惯；纪念性的消费习俗；信仰性的消费习俗；政治性的消费习俗；地域性的消费习俗消费者文化水平的影响：消费者受教育程度与市场购置结构的关系；消费者受教育程度与市场购置活动自觉性的关系；消费者受教育程度与市场购置活动选择性的关系相关团体的影响：相关团体是指消费者的社会联系，是影响购置行为的个人或集团。相关团体的影响：

3、使消费者改变原有的购置行为或产生新的购置行为；决定消费者的购置态度和对某些产品价值观念的变化；影响消费者对产品种及品牌的选择1-4 个人因素年龄和家庭生命周期的影响职业的影响生活方式的影响个性和自我观念的影响 2.消费者购置行为2-1 消费者市场需求特点分析消费者需求的多样性消费者需求的开展性消费者需求的伸缩性消费者需求的层次性消费者需求的时代性消费者需求的可诱导性消费者需求的联系性和替代性 2-2 消费者购置动机分析生存性购置动机习惯性购置动机理智性购置动机自信性购置动机 后续冲动性购置动机诱发性购置动机被迫性购置动机时髦性购置动机保守性购置动机 2-3 消费者购置行为的分析从消费者购置目标

4、的选定看购置行为 全确定型半确定型不确定型从消费者购置态度与要求看购置行为 习惯型理智型经济型冲动型感情型疑虑型不定型2-4 消费者购置形态的分析消费者何时购置 消费者何处购置 消费者怎样购置 家庭消费中的决定、购置和使用 从消费者购置现场的情感反响看购置行为 沉着型温顺型健谈型反感型冲动型2-5 消费者购置程序分析引起需要 收集资料 比较估价 购置决策 买后感受 五个阶段： 3.生产者市场购置行为3-1 生产资料的分析装置类产品附属产品原材料零配件 3-2 生产者市场需求的特点需求的派生性需求的弹性较小属于专家型购置购置的大量性购置活动花时较多购置决策的集体性 3-3 生产资料购置决策分析直接再购置型修正再购置新任务购置型 4.组织机构购置行为4-1 组织机构市场分析中间商市场分析政府市场分析 4-2 组织机构购置形态分析中间商购置方式分析 独家代理商专业中间商混合中间商政府购置方式分析 公开招标协议合同4-3 组织机构购置决策分析中间商购置决策分析 销售业绩市场预测库存状况供给商的交易条件政府的购置决策分析 产品的价格供给商的社会形象供给商与政府之间的关系其他因素小 结：分析消费者市场、生产者市场和组织机构市场主体的购置行为。消费者市场：分别从交易的商品、从交易的规模和方式、从购置行为等三个方面来分析。生产者市场：分别从市场需