商务谈判中讨价还价

1、商务谈判中讨价还价总体讨价策略总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面要求重新报价，常常用于评论之后的第一次要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。2具体讨价策略具体讨价策略是就分项价格和具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后，或不易采用笼统讨价方式时。具体讨价的要求在于准确性与针对性，而不在于“全部将自己的材料调查比价的结果都端出来，在做法上是将具体的讨论内容分成几块。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律即成功的讨价规律是：从水分最大的那一块起手讨价，然后再对水分中等的那块讨价，最后对水分较小的那块讨价。3本卷须知：还价之前一定要进行讨价一般，至少要讨两次价，

2、才能给予还价4讨价改善后的新价新的讨价常用讨价策略投石问路策略是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。 5某食品加工厂为了购置某种山野菜与某县土产公司进行谈判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15元。为了试探对方的价格“底牌，土产公司代表采用了投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到每千克18元呢？食品加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你

3、是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？这时，食品加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考虑。最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌，是很难找到一个如此适宜的价位与对方成交的。6严格要求策略是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和本钱价格，以及运输等方面寻找“弱点。多采取比照法7讨价策略的应对“投石问路策略的对策找出买主真正想

4、要购置的东西，因为他不可能作那么多项选择择、购置那么多商品。切记不要对“假设的要求马上估价。如果买方投出一块“石头，最好立刻要求以对方订货作为条件。并不是每个问题都值得答复，你可以要求对方提出“保证，这可以反过来摸清对方的诚意。有的问题应该花一段很长的时间来答复，也许比限制买方的截止期还要长些。反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。8“严格要求策略的对策保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便答复或次要的问题，要适当回避。93 还价策略 还价前的准备弄清对方为何如此报价检查

5、对方报价的全部内容注意倾听对方的解释和答复记下对方的答复，但不要加以评论10判断谈判形势哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的哪些是对方急于要讨论的在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力可能成交的范围。假设双方分歧很大，我方如果断定准备进入下一回合的谈判，要进行如下选择。 由我方重新报价口头或书面均可。 建议对方撤回原价，重新考虑一个比较实际的报价。 改变交易形式，改变交易形式的目的是使之更适合于成交的要求。 a列两张表b列一张问题表c一场谈判往往旷日持久，需要许多个回合的会谈11还价的策略与技巧注重情感交流不要轻易相信对方的价格不要流露出过分渴望的意思确认给对方的好处12还价的方式按比价还价

6、：参照报价，按一定的升降幅度还价比价材料丰富且准确，选“按比价还价，对买方来讲简便，对卖方来讲容易接受按分析的本钱价还价：根据本钱构成相关资料比价材料不丰富的条件下，用分析的本钱价还价两种方法均有分项还价和总体还价两种方法，须根据谈判双方的情况具体选择。分项还价的顺序：先易后难，从新报价改善明显处开始，134 心平气和地讨价还价1讨价还价策略理想的讨价还价的特点：1谈话范围广泛，双方有充分盘旋的余地；2是双方观点的交锋，而不是双方人员的冲突；3诚心诚意地共同探讨解决问题的途径。一般而言，双方的初始报价肯定存在着分歧这也是产生讨价还价过程的原因，如图6.2所示，分歧范围一般在s2、b2之间。 1

7、4讨价还价示意图15价格范围16价格范围174 心平气和地讨价还价2减价策略1减价心理。减价心理是指对于减价的心理反响。买方出价（元）9001200135014251433.62递增价（元）300150758.62第一次报价不值得相信无论哪方报价，所有必须留出减价空间一次不能减价太多，因为对方会认为减价空间还很大减价幅度的变化某种程度上说明了谈判者的底线顽固坚持可能失败谈判破裂，但也会瓦解对方的意志184 心平气和地讨价还价2减价方式。假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，可以有以下8种不同的减价方式，19减 价方 式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价100060冒险型21515

8、1515刺激型38131722诱发型42217138希望型52620122妥协型6491001危险型7501011虚伪型860000低劣型减价表 204 心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例 P113-114第一次减价（万）方案一6方案二0.5方案三1.4备选减价方案214 心平气和地讨价还价买卖双方出价及减价实例 P113-114轮 回 次 数卖方出价（万）买方出价（万）卖方递减额（万）买方递增额（万）第一回合2010第二回合17.511.42.51.4第三回合16.012.71.51.3第四回合14.713.51.30.8224 心平气和地讨价还价3减价的原那么及策略 不要做无谓的减价

9、 减价时间的选择 减价要让在刀刃上，让得恰到好处，使你的较小的减价能给对方以较大的满足，以求得较大的回报 在你认为重要的问题上要力求使对方减价 不要承诺给予同等幅度的减价 即使我方已决定做出减价，也要使对方觉得从我方得到减价不是件轻而易举的事，他就会珍惜所得到的减价 一次减价的幅度不宜过大，节奏也不宜过快 双方减价要同步进行 尽量做一些毫无损失，甚至是有益的减价235 商务谈判小结与再谈判商务谈判小结1商务谈判小结的目的1清理谈判。 清理谈判是指廓清谈判局势并理出谈判结果的工作。它的作用在于保证谈判不乱，收获不失。 廓清谈判局势 理出结果2引导谈判。 引导谈判是在明确局势及某些议题或阶段谈判进

10、展的情况下，确定下一步谈判的目标。由于谈判小结为双方所做，它的引导作用可以对一方，也可以对两方。 对一方的引导 对双方的引导。 245 商务谈判小结与再谈判2商务谈判小结的内容、方式与时机选择1商务谈判小结的内容。 异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成的协议与存在的分歧。这也是清理前面谈判的主要内容。 分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场的支撑点。 255 商务谈判小结与再谈判2商务谈判小结的方式。口述：声明。口述中的声明是单方引起的清理行为，它旨在使双方思维进入同一方向或阶段，以到达推进谈判的目的。虑题。口述中的虑题是逐一对所谈内容、状况进行归纳整理的行为。该方式的优点是能全面认识谈判形势，明确双方的进退结果；缺点是不易做到清晰、全面、准确。复核。口述中的复核是对某些重点问题或立场重复表述并要求确认的做法。复核可以主动做，也可以被动做。 265 商务谈判小结与再谈判 书面形式。优点是准确无误缺点是工作量大 板书。板书小结是在谈判间的白板、黑板或纸板上进行归纳整理的做法。该方式活泼、直观，但在运作中容易出错。275 商务谈判小结与再谈判3商务谈判小结的时机选择。 按商务谈判进行的时间阶段或场次来选择。 按谈判议题完成的情况来选择。 根据谈判气氛及双方谈判心理动向选择小结时机。例如，谈判过程中紧张时、混乱时、兴奋时