渠道创新设计和策略选择专业培训课程

1、渠道创新设计和策略选择专业培训课程2内容渠道结构与渠道组合渠道策略渠道的组织形式与治理结构渠道结构设计与策略选择渠道管理者要根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道策略和渠道治理方式，因此涉及渠道结构与渠道组合渠道结构有两层含义企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能在渠道参与者之间的安排或分配企业使用的渠道类型以及各类型渠道在企业销售中所占的比重，可以被更精确地称为“渠道的组合结构34生产商生产商生产商生产商批发商中转商零售商批发商零售商消费者消费者零售商消费者消费者1234消费品的基本营销渠道56改革开放以后，流通领域改革的主要任务，是构建“三

2、多一少的流通体系什么是三多一少？渠道结构长度：营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少宽度：渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小密度：企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度中间商类型：中间商的种类很多，既可能处在不同的渠道层级上发挥不同的作用，也可能处在相同的渠道层级上采取不同的经营方式发挥相同的作用7渠道宽度和密度8宽度：覆盖范围密度：网点数量多少广（1）宽而密的渠道：渠道的覆盖面广，且每一区域内的销售网点数量多（2）宽而疏的渠道：渠道的覆盖面广，但每一区域内的销售网点数量少窄（3）窄而密的渠道：渠道的覆盖面窄，销售网点多（4）窄而

3、疏的渠道：渠道的覆盖面窄，销售网点少渠道的宽窄与疏密9图中，制造商使用了两条渠道，一条是“制造商零售商消费者，一条是“制造商批发商零售商消费者后者比前者更长如果两条渠道的覆盖面相同且后一条渠道各零售商的市场覆盖面至少局部重叠，那么后一条渠道更密如果两条渠道中每一个零售商的覆盖面相同且后一条渠道各零售商的市场覆盖面不完全重叠，那么后一条渠道更宽如果两条渠道中每一个零售商的覆盖面相同且后一条渠道各零售商的市场覆盖面只有局部重叠，那么后一条渠道比前一条渠道更宽也更密中间商的类型：批发商指从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的机构批发

4、商的功能 1销售与促销功能 2商品采购与搭配功能3整买整卖功能 4仓储效劳功能5运输功能 6融资功能 7风险承担功能 8提供信息功能 9管理咨询效劳功能批发商的类型 独立批发商（1）专营批发商（2）代销商、代理商和经纪人（3）生产制造商的分销机构和销售办事处 所有的批发商机构代销商、代理商、经纪人专营批发商制造商所设批发机构制造商的销售分支机构和办事处 专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。 代销商、代理商和经纪人也是一种独立的批发机构一般只帮助沟通产销，在商品交易中，一般不获得商品的所有权。 生产制造商的分销机构和办事处，由生产制造商自己开办并进

5、行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。 专营批发商：专业从事批发业务，目的是通过发挥各种各样的批发功能，提高营销渠道的运行效率，并因此而获得合理的利润按照商品经营范围按照提供功能效劳的范围 1综合批发商2单一整类批发商3专业批发商1完全功能批发商 2有限功能批发商 零售商零售是将商品销售给最终消费者，以供个人或家庭消费的商业活动 零售的四个含义：零售商经营活动的特点 一，零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是用于生产消费或者转售；二，最终消费者主要是个人或者家庭；三，零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括效劳性劳动的销售；四，零售活动不局限于在固定的营业场

6、所进行的销售活动，很多无店铺的销售活动也是零售，如自动售货机、邮购等。 一，交易规模小。零售商面对的主要是众多的个人消费者，他们 一次购置 的数量小，但购置次数频繁。因此，零售商一般是批量购进，零星售出。二，交易频率高，即在一定时间内交易的次数比较多。三，零售交易中消费者购置呈现出较强的随机性，即消费者事先方案好的 购置只占一定比例，很多情况下是即兴购置。 四，消费者购置受情感因素影响比较大。 零售商经营活动的根本内容 一提供商品组合二分装货物三保有存货四提供效劳增大了商品的顾客送抵价值customer delivered value为消费者提供了形式效用form utility 降低了消费者

7、储存产品的本钱 为消费者购置和使用产品创造了便利条件 零售业态分类分类标准 分类结果 经营形态 便利店；专业商店；百货公司；超级市场；批发俱乐部 价格和服务 综合或专业商店：提供一般服务，价格中等；百货商店：提供较多的顾客服务，价格较高；平价商店：提供较少服务，以廉价招揽顾客；食品超市：顾客自我服务，很少的服务，价格较低是否有店铺 店铺零售商；非店铺零售商，包括自动售货机、邮购和电话零售、互联网零售、上门推销等 所有权性质 独立零售商；自愿连锁零售商；特许经营零售商；非零售企业所属零售商（如生产企业的前店后厂、批发企业的零售店、宾馆设零售店等）；连锁零售商；供销合作社 地理位置及集群化程度 邻

8、近居民区型商店；区域型商店；繁华街区型商业街；统一规划的郊区购物中心；自由市场 2007年按业态分限额以上连锁零售企业的根本情况16指标合计直营店加盟店门店总数 (个)1453668367961687 百货商店606416744390 超级市场251851356711618 专营店689674866920298 专卖店20540807312467 便利店1712673459781 仓储会员店512427 家居建材商店80719 其他735342563097营业面积 (万平方米)10044.09109.5934.5 百货商店1089.61015.674.0 超级市场2730.72365.4365

9、.3 专营店5489.45133.4355.9 专卖店169.2124.844.4 便利店172.5102.470.1 仓储会员店16.316.20.1 家居建材商店75.265.89.4 其他301.0285.615.4其他类型的中间商经销商dealer是指受制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责该制造商产品销售的批发商或零售商代理商agent与经销商有下述三点区别制造商一般在一个地区只使用一个代理商，但却可以同时使用多家经销商经销商一般拥有商品的所有权，而代理商常常不拥有商品的所有权或只局部拥有商品的所有权如付50%的款提货代理商一般替制造商代理销售全部产品，在销售价格和其他销售条件上

10、有较大的决策权，经销商那么只销售它们想销售的产品，在价格和其他销售条件上受制造商的限制较大分销商distributor与中间商intermediary没有区别，都是指那些专门从事将商品流通活动的机构或个人经纪人broker又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只是受委托人委托进行购销谈判活动17渠道组合结构与复合渠道一个企业所使用的各种渠道及其在企业销售中占的比重和覆盖范围例如4-1：海尔空调的渠道模式复合渠道是相对于单一渠道提出的，指一家企业同时利用多条渠道销售同一种产品，也称为多渠道multichannel或混合渠道hybrid channel例如4-2：贵州茅台的复合渠道策略18渠

11、道策略根据企业在渠道的长度、宽度、密度、中间商类型以及使用渠道的多少等方面做出的选择，企业的渠道策略可以分为直接分销、独家分销、选择分销、广泛分销和密集分销可以更恰当地称为“渠道结构策略19企业的渠道策略20渠道策略渠道结构因素长度宽度密度中间商类型渠道数量直接分销零层次短渠道覆盖面小密度小无中间商单一独家分销不确定，取决于代理商的渠道层次不确定，取决于代理商的网点范围密度较小地区独家代理单一选择分销不确定，取决于代理商或经销商的渠道层次不确定，取决于代理商或经销商的网点范围不确定，取决于代理商或经销商的网点密度同类型或不同类型多家代理不确定，取决于选择的代理商或经销商是否属于同一类型广泛分销

12、渠道有长有短覆盖面大不确定，取决于经销商的网点密度不同类型经销商复合渠道，同时使用多种渠道密集分销渠道有长有短不确定，取决于经销商的网点范围密度大不同类型经销商复合渠道，同时使用多种渠道渠道的组织形式与渠道治理大多数企业的营销渠道都是由许多企业参与的一种“超级组织，各个参与者要密切合作，共同努力，才能保持渠道的高效和畅通这就要求渠道有一个相对稳定的组织结构，从而涉及渠道治理问题21公司治理与渠道治理的比较22涉及问题公司治理渠道治理治理性质组织内部治理跨组织治理约束者产权所有者和董事会渠道成员之间互为约束者被约束者经理和董事会渠道成员之间互为被约束者约束内容经理人和董事会人员的投机行为渠道合作

13、者针对自己的投机行为投机行为的原因利益不一致且产权所有者授予了经理人控制权；信息不对称所造成的监督困难利益不一致且渠道成员之间相互授权；信息不对称所造成的监督困难约束机制经理报酬（利益相容）；董事会（代表股东把握公司的大政方针）；股东大会（股东表决权或控制权争夺）；购并和接管；监管机构；社会舆论监督权力及其使用；合同；关系规范（但不如公司治理那样成熟，表现在无专门的监管机构监管；社会舆论监督也很弱，表现为小团体内的舆论）约束机制发挥作用的环境监管机构制定的游戏规则：信息透明；出现争议后的法律追索机制国家和公司文化；人们习惯的行为方式；法律体系的完善程度（影响出现争议后的法律追索机制）从一家企业

14、的角度看渠道治理就是通过某一种形式把渠道参与者组织起来，为“超级组织的共同利益密切合作，共同努力，并建立对其他参与者的约束机制，防止其他参与者针对自己从事投机行为因此，渠道治理与渠道的组织形式高度相关渠道的组织形式往往是渠道治理方式或策略的表达2324垂直渠道系统垂直渠道系统契约型公司型管理型批发商连锁系统特许经营组织零售商合作社垂直渠道系统 在大多数情况下，营销渠道由制造商、批发商、零售商或其他类型的中间商通过纵向联合而构建，所以垂直渠道系统是其主要形式根据企业对渠道的治理形式和控制程度，分为关系型25类型管理型契约型公司型关系型概念在管理型垂直渠道系统中，渠道领袖往往在促销、库存管理、定价

15、、商品陈列等方面与中间商协商一致，或予以帮助和指导，从而建立关系比较稳定、目标一致的工商协作关系。 在以契约为基础的垂直渠道系统中，营销渠道中具有独立地位的企业以正式的合同形式联系起来，组成一个联合体。 渠道领袖依靠股权机制来控制渠道成员，使其统一按照公司的计划目标和管理要求进行分销。 由处于不同层次的企业基于共同的利益、依关系规范而构成的渠道组织形式应用中华轿车渠道模式 见下表日本 “综合商社”、美国“西尔斯”、假日旅馆、华联超市、苏宁电器。示例4-6：格力与国美的冲突与合作26分类特点及应用特许经营组织生产制造商将特许权授予批发商 ，可口可乐和百事可乐生产制造商将特许权授予零售商 ，福特汽

16、车 服务企业将特许权授予其他服务零售商，肯德基、麦当劳 批发商创办的自愿连锁组织零售商合作社荷兰中小零售商组成“采购联营组织”、瑞典的ICA、美国联合食品杂货商公司 契约型垂直渠道系统27水平渠道系统处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合水平渠道生产制造商水平渠道中间商水平渠道促销联盟28生产制造商水平渠道同一层次的生产企业共同组建和利用的营销渠道，或共同利用的效劳及维修网、订货程序系统、物流系统、销售人员和场地等 例如2003年末，由格兰仕牵头，全国11家知名家电生产企业加盟，在北京推出了一项联合促销方案消费者购置联盟内任一企业的任一产品，均可获赠总值不

17、超过5000元的优惠券，消费者凭优惠券到指定地点购置，可享受与优惠券同等面值的折扣不过，由于各企业各怀“鬼胎，使其成为一 “一场短命的联合促销这是国内家电生产企业建立生产制造商水平渠道系统的一次尝试 29中间商水平渠道特许连锁组织表现形式为：连锁店中的特许连锁和自愿连锁、零售商的合作组织等。它与契约型垂直渠道系统中特许经营组织和零售合作社没有区别，只是视角不同而已。 特许连锁和自愿连锁是总店与分店签订合同，授予分店使用总店的商标、效劳标志和经营管理方法。 自愿连锁零售商的合作组织零售商合作社是由零售商组织起来的联盟。 30促销联盟 促销联盟是指产品或业务相关联的多个企业，共同开展促销活动或其他

18、有助于扩大销售的活动。互补产品的促销联盟 替代产品的促销联盟 非直接相关产品促销联盟同类产品的促销联盟 共同产品展销会、做品牌宣传广告 小天鹅与广州宝洁公司曾建立促销联盟，在高校中组建“小天鹅碧浪洗衣房科健 曾在做买一赠一促销时以协和寻呼机为赠品。可口可乐的新包装产品做有奖销售时，以联想电脑的新款机型为奖品。31企业可以组合运用上述水平渠道合作的模式 例如4-8讲的是江西联通与百事可乐的合作，它们组合运用了多种水平渠道合作模式市场化的渠道交易市场治理形式它不是一种稳定的组织形式，不需要企业对其进行治理参与者按照市场规那么进行买卖活动，买卖者之间没有任何持续的关系；某一次交易活动既不受此前交易活

19、动的影响，也不影响以后的交易活动；一家企业一旦把产品卖出去，它就不再关心产品的流向32渠道结构设计和策略选择企业的渠道结构设计和策略选择，实际上就是企业在渠道结构、渠道策略和渠道治理形式的各种因素中进行权衡、取舍和组合33渠道结构和策略变量34因素变量长度渠道层级数：0，1，2，3, ，n宽度覆盖范围：县、市、省、大区、全国、大洲、全球密度渠道终端的数量和网点商圈的交叉情况：少，不交叉；多，不交叉；多，交叉中间商类型批发商：综合批发商、大类商品批发商和专业批发商；零售商：百货商店、超级市场、专营店、专卖店、便利店、仓储会员店、家居建材商店和其他；其他类型的中间商：经销商、代理商和经纪人渠道数量

20、性质不同的渠道条数：0，1，2，3, ，m渠道策略直接分销，独家分销，选择分销，广泛分销，密集分销，不同策略的组合治理形式垂直渠道系统：公司型、契约型、管理型和关系型；水平渠道系统；市场化的渠道交易设计渠道备选方案的步骤确定渠道的治理形式和渠道策略确定渠道的宽度、密度和渠道数量确定渠道的长度确定中间商的类型渠道方案的评估35表4-7 渠道方案的适用性评价36评价因素方案方案1 （宽而疏的独家分销）方案2（宽而密的单一渠道选择分销）方案3（多渠道区域密集分销+选择分销）渠道任务中等：能够完成销售任务较高：能够较好地完成销售任务高：能够很好地完成销售任务渠道建设目标中等：覆盖面大，但渗透率不足较高：覆盖面大，渗透率高高：覆盖面大，区域渗透率高渠道服务目标较低：当独家经销商的网点数量不足时，等候时间、空间便利和服务支持等方面都会存在问题较高：在等候时间、空间便利和服务支持等方面没有太大问题中等：在重点区域的服务没有问题，在电子网络渠道覆盖的非重点区域会有问题渠道治理目标高：容易控制，协调成本低，但是独家经销商的权力较大中等：需要协调同一区域不同经销商的利益，协调成本较大中等：在重点区域需要协调不同经销商的利益，另外还需要协调不同渠道的利益，成本较大渠道成本适用性高