X年万科项目发展解密与经验借鉴ppt课件

1、深圳市睿达房地产顾问 & 深圳市道然企业管理顾问专注地产培训 推进行业开展2021年8月赢在前期万科工程开展解密与阅历自创发现房地产规律 为您发明价值.目录2基于公司战略导向的工程拓展决策房地产公司工程拓展专业体系投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接房地产公司的投资流程和评价体系的建立什么样的土地是A+土地3. 投资过程中各专业的开展及专业模块的搭接31.1. 综合：七对眼睛1.2. 定位：城市地图1.3. 营销客服：客户细分1.4. 设计：产品品类1.5. 经济测算1.6. 本钱分析1.7. 工程投资风险评价与分析1.8. 投资并购“七对眼睛看西山Pulte Homes对“七对眼睛的定义七

2、对眼睛处理什么问题七对眼睛的根本原那么目录七对眼睛在大连的实施过程七对眼睛运用小结纲要纲要定义作用方法实例原那么Pulte homes 描画的七对眼睛是什么？准确的产品定位打乒乓球的设计过程每一个人都是在对最后废品的规划做奉献纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛是处理什么问题的？12我们的目的客户是谁？目的客户需求什么产品？准确的产品定位。纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛的实施过程3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别规范 七对眼睛？纲要定义作用方法实例原那么12西山的目的客户是谁？目的客户需求什么产品？纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户 第一阶段

3、 找到目的客户客户产品土地地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么 跳出专业，关注战略总经理提出总经理对工程的要求：品牌品牌承当在细分市场位置的责任；运营对现金流和利润的取舍和要求等；开展土地、协作及可继续开展的关系；开发详细对工程开发周期等的要求。第一对眼睛七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户纲要定义作用方法实例原那么 建立运营准那么财 务按照总经理要求提出工程运营准那么：内部收益率销售净利率 转化成量化的数据要求开发周期等第二对眼睛七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户内部收益率：25%；销售净利率：9%开发周期 2年资金： 争取运用国际资本纲要定义作用方法实例原那

4、么纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户 建立从客户到土地的逻辑营销地理位置周边配套小区房子提交：【成果文件】 【成果文件】 第三对眼睛义务1：回答什么客户情愿选择此处购房？支持工具：【城市地图】、【城市客户细分报告】14纲要：什么客户可以认同区域历史属性、产业特征、自然资源等等；不同客户基于其购房的中心价值观不同会针对教育、医疗、交通、商业、文娱、景观等特别的偏好与取舍。类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代判断纲要定义作用方法实例原那么

5、纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实客户细分富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代需求产品容积率形式表达产品形态及大约的户型面积价格承受7000800050005500550060003500初判有一定困难营销提交：【成果文件】第三对眼睛义务2：这些客户的根本需求和价钱接受才干？方法：重要客户群访谈法七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户本钱前置本钱提交：【成果文件】第四对眼睛义务：初步判别目的客户能否是我们接受的？与以往不同，本钱

6、要先说话！土地价款主体建筑主体安装开发前期预备费社区管网工程费园林环境费配套设备费开发间接费期间费用固定本钱可变本钱S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位固定本钱容积率S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位可变本钱容积率判别S3S2S1建筑面积A1R1A3R3A2R2单位本钱容积率纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户本钱第四对眼睛客户类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家社会新锐望子成龙健康养老经济务实细分类别富贵1富贵2青年之家青年持家小太阳后小太阳孩子3代老人1代老人2代老人3代承受价格800065005300560035

7、00容积率0.50.71.71.2户型面积18013090/11590/130单位成本55785000427744174417净利率10%10%10%10%反推售价7800600055005500成本初步判断需要市场回答总款承受能力根据本钱反推，安康养老和富贵之家是本工程的主要客户，社会新锐的价钱接受才干有一定问题，需求降低本钱。纲要定义作用方法实例原那么流程：七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到目的客户第一阶段总结：总经理财务营销本钱过程成果文件：1、【营销】 2、【营销】3、【营销】4、【本钱】第一阶段成果：找到了目的客户 限定了设计准那么纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的

8、实施过程找到处理方案客户产品土地 第二阶段 找到处理方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案设计提交：【成果文件】 【成果文件】 第五对眼睛义务：按照目的客户的要求排方案地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案 建立从客户到产品的过程营销提交：【成果文件】义务：回答目的客户的产品需求？任务方法：【城市客户细分报告】、客户深访纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案营销设计义务：产品测试任务方法：将深化方案与目的客户作产品测试提交：纲要定义作用方法实例原那

9、么营销设计义务：产品测试任务方法：将深化方案与目的客户作产品测试提交：纲要定义作用方法实例原那么.七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案地理位置周边配套小区房子设计本钱营销打乒乓球的过程纲要定义作用方法实例原那么流程：七对眼睛在大连西山工程的实施过程找到处理方案第二阶段总结：初步方案深化目的客户访谈客户产品检验过程成果文件：1、【设计】2、【营销】 3、【营销、设计】第二阶段成果：客户需求的产品处理方案 七对眼睛认同的处理方案构成初步方案纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛小结3721个支持工具个阶段成果文件二大阶段个判别规范 【城市地图】【城市客户细分报告】【产品目录】【营销】 【营销】

10、【营销】【本钱】【设计】 【营销】 【营销、设计】找到客户、找到产品七个专业认同和客户认同纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛的根本原那么土地、客户、产品三者逻辑；地理位置周边配套小区房子客户产品土地七对眼睛七对眼睛地理位置周边配套小区房子纲要定义作用方法实例原那么The end.“七对眼睛是：“从土地到客户，从客户到产品一种工具、一种方法、一种认识。纲要定义作用方法实例原那么七对眼睛的根本原那么营销客服：客户细分基于家庭生长周期与支付才干的客户终生锁定战略.Pulte Homes公司的客户细分.金茂基业Pulte Homes公司的战略：继续扩展市场份额，经过老年人住宅实现指点者位置Pulte

11、Homes公司的战略描画继续扩展的市场份额经过占领不同细分市场实现市场份额的增长经过老年人住宅建立确立行业指点位置出色的精细化消费经过改善建筑工序提高边沿效益变革性的建立方案高质量实现价值网站胜利沟通客户焦点: 供应逐渐萎缩的市场上胜利的土地战略逐渐开展壮大：增大市场占有率发扬规模优势经过提高消费效率提高边沿收益金茂基业Pulte Homes开场采用一套全新的客户细分方法，逐渐放弃传统的客户细分方法传统上以为：假设他建了房屋，就一定有人来买更高级的建筑商用3大步骤来分类他的购房者1按照购买者类型：初次置业、二次置业、三次置业2按照产品类型3按照零售价钱区间这些方法的优势就是可以简单化的处置问题

12、，但它们不是消费者细分市场的方式传统客户细分方法金茂基业Pulte Homes客户细分的纬度：生命周期需求+支付才干支付才干生命周期SingleFamily StarterWithout kidsFamily StarterWith kid 12Mature familyWith kidsSingle parent familyWith kidsEmpty NesterActive Adults低中高年年任务流动人士初次置业单人任务丁克家庭有婴儿的夫妇单亲家庭富足成熟家庭空巢家庭活泼老年人住宅成熟家庭双人任务丁克家庭大龄独身贵族金茂基业Pulte Homes客户细分的三大步骤了解消费者群体两个

13、有力的目的：需求愿望与才干前者是随着人生命的不同阶段而变化。住房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言是大不一样的。后者就是收入才干。人们总是希望能买他们可以负担得起的任何住房。在任何情况下，人们也不能够去买他们无才干购买的房子。根据客户群的不同特征，结合其详细的生活和行为、感情需求，为消费者设计不同的定位的产品。针对每一个市场展开综合的需求分析：发现供需之间最大的差距是什么在同一个社区中建立面向不同客户群的住房，更大限制地发扬社区的有效空间。将客户细分过程融入精细化消费过程中，保证客户需求的满足。确定主要的生命阶段以更好地了解特定的购买者的需求包括：独身未婚丁克家庭有婴儿的夫妇至少有一个

14、12岁以下儿童的家庭成年人家庭最小的孩子曾经超越12岁单亲家庭大龄独身人士年年任务流动人士大龄夫妇第一步第二步第三步金茂基业Pulte Homes为何要做广泛的客户定位？广泛客户定位的益处：购买更大的成片土地，可以做到大规模地开发多功能的社区，充分利用稀缺的土地资源。经过了解一个市场的需求和供应情况，确定最有潜力的细分市场，作为实现业务增长的第一步在我们最了解的市场上去实现业务的增长多元化的目的客户群社区，多元运营降低风险。Pulte Homes大规模开发的多功能社区客户细分背后的才干系统.金茂基业细分市场的多元化是加强市场份额的前提 可以面向更宽广的购买者扩展土地运用时机提升本地化的人才运用

15、与财务管理程度加强对既有市场的浸透Pulte Homes进展广泛的市场定位，但是结合不同地域的供需情况，目的客户群不一样，Active Adult老年人住宅市场几乎在一切的市场中都被作为重点在开展着.( 图中橘黄色代表.研讨思绪-从哪些方面对消费者进展细分细分维度可以有很多，但是必需经过深化的消费者洞察Consumer Insights找到不同层次的消费者需求层次，并不断尝试才可以找到理想的细分方案。房屋的消费需求层次家庭构造、生命周期；购房资源家庭价值、生活方式房屋价值认同、购房动机房屋特征需求社会生存形状消费行为消费动机价值观/价值取向需求层次分析模型.研讨步骤-如何进展细分.定性研讨座谈

16、会调研城市北京成都上海广州大连武汉调研城市一级城市：北京、上海、广州二级城市：大连、成都、武汉.41定量CATI+DTD调研城市北京成都上海广州武汉大连青岛南京杭州深圳调研城市一级城市：北京、上海、深圳、广州二级城市：杭州、南京、大连、成都、青岛、武汉42数据细分方法简介本次研讨运用因子分析和聚类分析结合的数据分析方法：因子分析：简化和明确影响要素聚类分析：基于家庭生命周期的细分因子分析A1A13A5A2A8AAAB聚类分析43因子分析因子分析A1A13A5A2A8AAAB房屋价值房屋特征家庭价值家庭休闲/生活形状经过定性调查，我们得到了一下5个重点丈量内容，并确定了每个丈量维度的属性(Att

17、ributes)。 购房动机44消费者房屋价值构造分析45聚类分析-细分目的经过选择的因子进展聚类分析，得到消费者细分结果家庭生命周期支付才干 (家庭收入)房屋价值低 中 高社会标志品味表达社交文娱照顾老人孩子生长任务场所独立空间生活保证栖身居住中老年中心家庭与老人生活的青年家庭中年三口之家小太阳家庭自在青年46聚类分析结果家庭生命周期家庭收入房屋价值彰显位置的胜利家庭注重自我享用的社会新锐关怀安康的老龄化家庭注重家庭的望子成龙家庭价钱敏感的务虚家庭经过三个维度的目的，得到五类人群划分。47分析得到的5类细分人群价格敏感的务实家庭 23.1%注重家庭的望子成龙家庭 18.0%彰显位置的胜利家庭

18、 9.6%关怀安康的老龄化家庭 22.5%注重自我享用的社会新锐 26.9%48加权后的五类人群地域分布类1:价格敏感的务实家庭类2:注重家庭的望子成龙家庭类3:彰显地位的成功家庭类4:关心健康的老龄化家庭类5:注重自我享受的社会新锐样本量386282143342376按照各城市市区常住人口数加权*上面数据是按各城市的人口数加权的结果北京上海广州大连成都武汉深圳杭州南京青岛人口数（万人）10721479833268601667557393490242加权数0.16 0.22 0.13 0.04 0.09 0.10 0.08 0.06 0.07 0.04 定位：城市地图科学决策、提高效率的工程投

19、资研讨工具.城市地图的根本目的1、发现时机：不放过哪里的土地升值更快哪里有工程获取时机2、构成预判：高效率客户将是谁房价、地价未来会如何走我们如今可接受的地价是多少潜在竞争对手是谁.城市地图与可行性研讨报告城市地图可研报告地块周边片区城市土地研讨层次.1、根本框架确实定板块客户属性结论重点板块土地属性及客户定位重点板块土地资源摸底细分客户研讨重点板块房地产市场研讨重点板块配套要素研讨板块划分及定位城市开展空间研讨城市板块划分及重点板块确定城市地图引导下的工程开展图表引自：.2、配套调研任务的展开图表引自：.3、存量土地的摸底图表引自：.4、竞品市场的深化了解图表引自：.5、影响土地价值要素的重

20、新认识规划、人口等人口流动趋势表示图表引自：.6、片区开展的明晰定位.7、对于土地属性与客户属性结合的尝试图表引自：.7、对于土地属性与客户属性结合的尝试图表引自：.7、对于土地属性与客户属性结合的尝试图表引自：.8、城市地图软件化的探求图表引自：.设计：产品品类基于客户导向的设计、产品规范化一、品类规划的四个阶段引见二、品类描画表格引见三、品类称号引见四、新的主流工程命名构造调整原那么及讨论内容.6364一、品类规划的四个阶段引见. 客户 土地 产品 品类划分的逻辑根底1.基于土地、客户、产品三者之间的交叉匹配关系。为土地匹配适宜的客户，并提供同客户需求相匹配的产品。2.万科的品类：客户导向

21、的产品分类方式及结果。品类.客户 土地 产品 品类划分的四个阶段阶段一：客户细分。研讨客户的分类目的，找到影响客户房屋需求的关键目的，并得出客户分类结果。阶段二：产品系列。研讨土地属性，找到土地价值同客户价值的对应关系。阶段三：品类划分。综合对应分析土地、客户、产品三者的匹配关系，并经过划分选择得出万科的品类规划结果。阶段四：品类运用。推进品类成果的完善及其在战略战术层面的运用。品类.阶段一：客户细分1.找到影响客户购房的三个关键目的：生命周期、支付才干、购买动因。2.得出5大类11小类细分客户的细分结果。生命周期购买动因社会标志社交文娱照顾老人任务场所独立空间中老年中心老人青年中年三口之家小

22、太阳自在青年支付才干低中高.阶段一：客户细分1.细分目的一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同的客户的房屋需求。.阶段一：客户细分2.细分目的二：支付才干。2006年业主年龄80后70s末婴儿潮务虚空巢市场最有价值客户是婴儿潮一代，80后及70S末是将崛起的一批客户.阶段一：客户细分3.细分目的二：支付才干。同客户年龄对应的家庭构造同客户支付才干之间也有明显对应关系。选自万科06年成交客户数据购房总价年龄及生命周期.阶段一：客户细分4.细分目的三：购房动机。客户年龄同购房动机之间有明显对应关系。80后70s末婴儿潮务虚享用初次改善务虚或享用婴儿潮一部分进入改善阶段，由于他们

23、的支付才干较高，市场上的改善需求表现旺盛；80后和70s末客户多处在初次置业阶段，支付才干较差；务虚和享用客户呈现两极分化。.阶段一：客户细分5.完成三个细分目的之间的对应。2530354045505560青年之家小小太阳小太阳后小太阳中年之家老年之家孩子三代青年持家主流市场客户分布家庭生命周期年龄岁70s末婴儿潮一代初次置业 改善 务虚或享用 .阶段二：产品系列1.经过对土地价值及客户价值的对应分析，主流工程划分成三大产品系列。金色系列城市住宅、城花系列城郊住宅、四季系列郊区住宅。.阶段二：产品系列2.经过对土地价值及客户价值的对应分析，主流工程划分成三大产品系列。金色系列城市住宅、城花系列

24、城郊住宅、四季系列郊区住宅。高档工程主流工程低档工程金色系列城花系列四季系列.阶段三：品类划分8个品类1.经过对土地、客户及产品的匹配分析，并经过研讨选择，将万科的品类分成8类。.阶段三：品类划分2.对8大品类又分别从土地属性、客户及产品三个方面进展描画定义。土 地产 品 客 户.阶段三：品类划分3.用8大品类对应市场。.791.为一致品类的中文称号，规范内部一致运用的品类中文称号。2.称号四个字，同时表达该品类土地属性及客户价值特征。品类称号引见.阶段三：品类划分4.提示、阐明。1必需根据目的客户的选择来确定土地属性，土地属性不一样，品类规属自然不一样。2同一块土地上，由于开发时间或土地条件

25、不一样，品类规属的判别结果能够也会有所不同，并会对应不同的产品。3工程同品类的关系是：工程是品类的组合。工程有能够是单一品类组成，也有能够是以多个品类组合的方式出现。.阶段四：品类运用1.动态认识市场并规划品类。.阶段四：品类运用1.动态认识市场并规划品类。.阶段四：品类运用2.顺应未来开展，建立客户导向的工程开展逻辑。.阶段四：品类运用3.规划构成产品品牌，完善万科品牌架构。.阶段四：品类运用4.描画主流市场，识别竞争对手及其市场战略。.阶段四：品类运用4.描画主流市场，识别竞争对手及其市场战略。.阶段四：品类运用5.业务操作流程的专业化和精细化。用正确的逻辑做事情。土地客户产品测算土地属性

26、客户价值拿地YESNO流程一：土地客户产品测算土地属性客户价值NO 拿 地 YES流程二：.886.简单、有效率才干获得规模化；品类实现简单.897、描画市场规律，在正确的根底上做得更专业.二、品类描画表格引见.表格的逻辑构造1.表格。2.表格逻辑构造。产品系列品类土地客户产品.表格的逻辑构造3.表格内容之间的关系。客户价值支付才干排序市场上该品类客户比例主力细分客户客户年龄(暗含支付才干客户购买动因客户产品需求特征产品库产品编号，产品库对应详细产品需求清单产品户型中心价值描画一一对应关系.表格的逻辑构造3.表格内容之间的关系。黄色部分内容可以根据板块市场特征变化，其他部分内容不能随意变动。.

27、94品类规划 ：在正确的根底上做得更专业.经济测算.问题1、工程利润是怎样计算出来的？2、房地产运营需求哪些要素投入？3、什么样的房地产工程才是好工程？工程净利润=销售收入-开发本钱-营业税及附加-期间费用-所得税 期间费用包括：营业费用、销售费用、管理费用土地、资金、人力资源、技术、品牌投入少、报答高、见效快一、运用规范测算报表体系的必要性工程决策科学化 定量分析； 全面、多角度分析； 动态分析；程序规范。工程决策效率 便于计算、便于了解、便于检查。主要基于以下需求：.二、新的可行性论证经济目的体系的特点将动态目的与静态目的相结合 动态目的 -思索资金时间价值 静态目的 -不思索资金时间价值

28、将目的分为中心目的和参考目的 中心目的：主要目的，反映中心收益才干 参考目的：反映某一个方面或作补充阐明包括以下四项：.除整体目的外添加了单项目的 如：资金峰值比例；地价支付贴现比； 启动资金获利倍数。运用函数工具和公式链接简化计算 如：净现值NPV函数； 内部收益率IRR函数； 测算要素的弹性调整。资金的时间价值： 资金用之于投资，随着时间的推移，其价值会增长。 今天的1元钱 不等于 明天的1元 利息；单利；复利；贴现；现值；终值 资金本钱：运用资金要支付代价 银行借款 ： 按利率计付利息 股东投入： 交付利润三、资金的时间价值.四、现金流量与净流量、净现值现金流量：指工程投资、出卖引起的现

29、金流入、现金流出的数量。现金净流量：指一定时期现金流入量与现金流出量的差额。流入量大于流出量时净流量为正值，反之为负值。净现值：指未来资金流入的现值与资金流出的现值的差额。五、现金净流量与利润的关系利润是按照权责发生制确定的分期损益现金净流量是根据收付实现制确定的分期损益。可行性研讨中，现金净流量可以替代利润作为评价投资净收益的目的。 在整个投资有效年限内，工程利润总计与现金净流量是相等的。运用现金净流量，并可方便地引入资金时间价值来调查投资方案。六、工程可行性论证经济目的体系中心目的1、内部收益率 使累计净现值为零的贴现率2、销售净利率 工程净利润/销售收入100%参考目的3、总投资报答率

30、工程净利润/工程总投资 100% 4、销售毛利率 工程利润/销售收入100%5、获利指数 现金流入现值/现金流出现值6、资金峰值比例 资金峰值/工程总投资 7、地价支付贴现比 各期支付地价现值之和/地价总额8、启动资金获利倍数 工程净利润/启动资金6-1、内部收益率IRR内部收益率： 是指可以使未来现金流入量的现值等于未来现金流出现值的贴现率。简单说就是使投资方案累计净现值等于零的贴现率。 内部收益率是这样的一种利率，假设按该利率经过借款来投资工程，将一无所获。 内部收益率表达了工程本身即内在的收益程度或获利才干，是工程内在的投资收益率，本质上是一个贴现率。 6-2、销售净利率销售净利率=工程

31、净利润/销售收入100% 工程净利润=工程利润-期间费用-所得税为什么用销售净利率取代投资报答率作为中心目的？以销售收入为基数，目的蕴涵内容更丰富点，除了能反映获利才干，还可以反映售价风险的接受才干，比如，销售净利率为9%，大约可以知道，假设售价下降9%左右，将根本无利可图；而售价相当于市场风险，其难以控制程度远大于本钱；销售净利率更易于普遍的了解，直观明了，望文即可知道是“净利润除以“销售收入；投资报答率那么须特别明确，如总投资是“总本钱还是“总本钱+期间费用，包含不包含“所得税？ “报答是税前利润还是税后利润？ 6-3、总投资报答率总投资报答率=工程净利润/工程总投资100% 工程总投资=

32、总开发本钱+期间费用总投资报答率静态的反映了工程总体投资报答程度，但并不是该工程实践的收益率，只能作为辅助目的参考。工程开发周期越长，该目的意义可运用度越小。6-4、销售毛利率销售毛利率%=工程利润/销售收入100% 工程利润=销售收入-开发本钱-营业税及附加销售毛利率的意义： 在于表达了工程的获利空间。即还有多少销售收入可以用来抵偿期间费用和所得税，最后获得利润。销售毛利率和销售净利率的关系：销售毛利率 - 销售净利率=销售税、费率6-5、获利指数现值指数现值指数可以了解为1元原始投资盼望获得的现值净收益。现值指数反映了投资的效率。计算现值指数必需预先确定一个贴现率，普通是期望的最低资金报答

33、率。按照集团净资产收益率的要求我们将贴现率为10%。现值指数1 阐明收益超越本钱，投资收益率超越期望的报答率，工程可行；现值指数1 阐明其收益率达不到期望的报答率，工程不可行。假设以内部收益率作为贴现率，那么现值指数=1获利指数 = 现金流入现值/现金流出现值6-6、资金峰值比例资金峰值的界定：资金峰值指在工程开发期间，累计负向净现金流量的最大值，也就是资金的最大缺口。资金峰值是对工程而言，普通不用思索本公司的自有存款余额。资金峰值比例反映了工程资金峰值占总投资的比例关系。资金峰值比例 = 资金峰值/工程总投资6-7、地价支付贴现比本目的反映地价支付的快慢。土地合同中的地价是一种名义地价，将各

34、期支付的地价折算为现值才是该工程的实践地价。地价支付贴现比反映了名义地价和实践地价的关系。该比例越小实践地价越低，反之实践地价越高。对各期地价进展折现同样要确定一个贴现率，我们仍定为10%根据同前地价支付贴现比 = 各期支付地价现值之和/地价总额6-8、启动资金获利倍数启动资金=3个最高的资金峰值之和/3启动资金的界定：一个工程启动资金较难直接计算，它应是开发前期一定阶段的资金需求。因此我们近似定义为3个最顶峰值的平均数。启动资金获利倍数的意义：在于集团或分公司投入一个新工程必需的启动资金，未来能获得多少倍的净利润。它是一个静态的参考目的。启动资金获利倍数 = 工程净利润/启动资金七、中心目的

35、的根本要求参考内部收益率25% 销售净利率9%目的评价思索：1中心目确实定目的值规范；参考目的中的总体目的未定规范仅做参考；参考目的中的单项目的结合详细工程分析评价。2经过对部分工程成都1期、大连等的测试，其内部收益率均超越30%。因此对普通多层工程内部收益率暂定为25%。3经测算，集团平均税前销售利润率为12%，销售净利率约在8.0410.2%之间，因此销售净利率暂定为9%。 114 地价、售价及建安对IRR的敏感性分析变动幅度变动值变动后IRRIRR变动值地价基准值0120,000 18.49%0%5%6000126000 16.55%-1.94%-5%-6000114000 20.64%

36、2.14%售价基准值011,619 18.49%0%5%581 12200 19.23%0.74%-5%-581 11038 17.74%-0.75%建安基准值03,423 18.49%0%5%171 3674 17.41%-1.08%-5%-171 3324 18.92%0.43% 115 挂牌报价地价总额楼面地价利润总额净利润率IRR挂牌楼面价90000101275 5272 52013 17.24%32.20%4646 92000103451 5385 50839 16.85%31.00%4749 94000105628 5498 49666 16.46%29.85%4853 96000

37、107804 5612 48492 16.07%28.75%4956 98000109980 5725 47319 15.68%27.70%5059 100000112157 5838 46146 15.29%26.69%5162 102000114333 5951 44972 14.90%25.72%5266 104000116509 6065 43799 14.51%24.79%5369 106000118685 6178 42625 14.13%23.89%5472 108000120862 6291 41452 13.74%23.03%5575 110000123038 6405 40279 13.35%22.20%5679 112000125214 6518 39105 12.96%21.40%5782 114000127390 6631 37932 12.57%20.64%5885 11