销售三重法对销售过程的分析

1、销售三重法对销售过程的分析1 目录1导语2购买过程3营销方法4销售方法5销售过程 51以销售活动为划分依据 52以销售逻辑过程为划分依据 53销售三重法分析销售过程2 1导语“积水成渊，蛟龙生焉；积土成山，风雨兴焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里，不积小流，无以成江海。” 任何业绩的质变都来自量变的积累。为了达到成交目的，深入分析完整的销售过程是十分必要的。下面利用销售三重法对销售过程进行分析。3 2购买过程一顾客存在某种需求二顾客对供应商提供的产品或服务进行横向和纵向比较，做出价值判断三顾客采取购买行动4 3营销方法-营销三段论根据顾客购买过程分析相对应的营销工作，即

2、营销三段论的内容，包括强化客户的需求、影响顾客的价值判断、促进顾客的购买行动。所有的营销和销售活动都是以这三部分内容展开的，任何营销理论和知识都可以归入营销三段论中的某一段，因此营销三段论是一个强大的理论体系。强化客户需求影响价值判断促进购买行动5需求强化销售法价值判断销售法行为技术销售法 4销售方法-销售三重法销售三重法是与营销三段论相对应的销售方法这是一种立体式的销售方法。内容二一三6 关系营销三段论市场营销销售推销销售三重法销售和业务人员以适用范围为划分依据7 5销售过程在销售之中，顾客的购买行为是一个动态的、交互式的过程，并不是一成不变的。但是其发生过程有一定的规律可循，根据划分侧重点

3、的不同，可以说销售过程分三种。8 51以销售活动为划分依据阶段一开场启动阶段阶段二调研交流阶段阶段三能力展示阶段阶段四进阶承诺阶段阶段五交易维护阶段销售 过程9 51以销售活动为划分依据 以电脑销售为例开场启动阶段主要是找到潜在客户并建立联系的阶段。门店的电脑销售的第一项活动就是通过宣传等手段吸引顾客进店，包括组织活动、派发传单等以及客人进店后销售人员的反应活动，包括问好、询问了解购买意向等等。10 51以销售活动为划分依据调研交流阶段就是互相了解情况，进行更多的沟通交流。在电脑销售中表现为销售人员初步了解顾客需求，包括顾客的偏好、预算、用途、使用人情况等等。11 51以销售活动为划分依据能力

4、展示阶段是指让顾客相信你的产品和能力都是好的，是值得信任的。主要是向顾客展示电脑的各项功能，介绍性能、优势的阶段12 51以销售活动为划分依据进阶承诺阶段即说服客户采取有利于购买的进一步行动，或者说服客户作出购买承诺。从字面上理解进阶承诺就是进一步承诺的意思，也就是电脑销售人员说服顾客做出进一步的购买承诺的过程13 51以销售活动为划分依据交易维护阶段就是进行交易以及交易之后提供售后服务，维持长期的客户关系。进行交易和交易后的维修、安装、送货等售后服务的活动，以及客户关系的长期维护等，例如定期的产品跟踪调查。1452以销售逻辑过程为划分依据强化顾客的购买需求影响顾客对产品和服务的价值判断促进顾

5、客采取购买行动第一阶段第二阶段第三阶段销售过程1552以销售逻辑过程为划分依据第一阶段强化顾客的购买需求顾客的购买行动源于他的需求，从逻辑上来说，需求决定了行动。销售的逻辑过程第一步是强化顾客的购买需求，那么如何强化顾客的购买需求，我们可以看看下面的这个小故事。1652以销售逻辑过程为划分依据一位老婆婆来到菜市场转了好几圈却什么都没有买，一位卖黄瓜的小贩上前招揽生意：“老婆婆，您转了好久了，想买点什么啊？”老婆婆想了一会说道：“我想买点橘子。”黄瓜摊旁正巧是卖橘子的小贩，卖橘子的小贩热情地向老婆婆介绍自己的橘子：“老婆婆，我这橘子品相多好啊，而且又大又甜，口感特别好。”老婆婆却看也不看径直走开

6、了。1752以销售逻辑过程为划分依据继续往前走来到另外一家卖橘子的摊位，这里的橘子品相并不如前一家，甚至看上去橘子就是那种比较酸涩的口味。老婆婆却停下脚步询问摊主：“你这橘子口感怎么样啊？”这位摊主并没有直接回答，而是想了一下，反过来询问老婆婆：“老婆婆，您想买什么口味的橘子啊？想要甜一点的，还是酸一点的啊？”老婆婆回答道：“我想买酸一点的橘子”摊主十分热情地回答：“您就来对地方了，我这橘子特别酸，酸到流口水，保准您满意。”这时老婆婆很高兴地说：“快给我秤一斤的。”1852以销售逻辑过程为划分依据老婆婆提着橘子走了不远被一位水果贩子叫住了：“老婆婆，您要买酸的橘子啊？”老婆婆很高兴地回答：“是

7、啊，你这的橘子怎么样？够酸吗？”水果贩子不急着回答，而是继续询问：“老婆婆您买酸橘子是自己吃还是给别人吃啊？”老婆婆回答：“我是买给我的儿媳妇吃的，她怀孕好几个月了，就爱吃酸的。” 水果贩子从旁边拿起一个大柚子，对老婆婆说：“给怀孕的人吃柚子更好，柚子里富含天然叶酸，还可以预防贫血症的发生，并且促进胎儿发育，让胎儿更健康。”老婆婆二话不说就挑了两个大柚子，高高兴兴地离开了菜市场。 1952以销售逻辑过程为划分依据在这个故事中，老婆婆的购买需求是给怀孕的儿媳买些水果，最后一位水果摊主可以说是一名优秀的销售人员，通过询问了解老婆婆的购买需求，并不断地强化这种购买需求，最后成功的将自己的柚子卖给了老

8、婆婆。2052以销售逻辑过程为划分依据第二阶段影响顾客的价值判断顾客的价值判断横向对比纵向对比2152以销售逻辑过程为划分依据纵向对比就是每个供应商所提供的解决方案的好处与购买成本之间的对比；横向对比就是每个供应商之间的对比。销售人员也要从纵向和横向两个方面影响顾客的价值判断，让顾客认为自己所提供的产品或服务是最有价值的。2252以销售逻辑过程为划分依据第三阶段促进顾客的购买行动销售逻辑过程的第三步是促进顾客采取购买行动，可以从顾客的消费心理入手，利用一定的销售技巧促进成交。俗话说，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不要像渔夫那样思考。在销售过程中，就要求销售人员像一个普通顾客那样思考。20世纪

9、40年代美国的八大财团中，摩根财团位列其中。老摩根从欧洲漂泊到美国时落魄潦倒，后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他的妻子去抓鸡蛋，鸡蛋被纤细的小手衬托后就显得大些，摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。2352以销售逻辑过程为划分依据老摩根针对购买者追求价廉的需求心理，利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理需求，运用这一销售技巧促进了成交。其后代子承父业，也深谙经营之道，终于逐步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。由此可见，销售技巧的运用对整个销售过程发挥着重要的作用。 2453销售三重法分析销售过程销售过程的第三种划分方法是利用销售三重法对销售的操

10、作过程进行分析，将销售过程分为六个步骤、八项具体工作。销售三重法的三部分内容与销售操作过程的六个阶段、八项工作存在对应关系。2553销售三重法分析销售过程步骤一：展开销售活动包括销售接入、寻找潜在客户、进行销售准备、与顾客进行初步接触等，销售三重法中的销售行为技术与之相对应，并且是上述操作能够有效开展的保证。2653销售三重法分析销售过程步骤二：揭示顾客需求揭示顾客的可识别需求和潜在需求，修正顾客的需求、挖掘顾客真正的需求、强化顾客的需求等，销售三重法中的需求强化销售法与之对应。2753销售三重法分析销售过程步骤三：讲述作用原理和提出解决方案提供产品和服务的过程。销售人员通过向顾客提供解决方案

11、，说明自己的产品和服务能够满足顾客的需求、能够解决顾客的问题，这部分的内容与销售三重法的强化需求销售法相对应。2853销售三重法分析销售过程步骤四：揭示顾客的价值需求和全面性需求顾客的价值需求不仅包括产品或服务本身的价格、质量、性能等方面，还包括解决方案的售后服务等。至于全面性需求主要是顾客的个体差异造成的一些需求，如果顾客存在全面性的需求，解决方案能够满足该需求，那么顾客对解决方案的价值感知就比较大，有助于交易的成功。2953销售三重法分析销售过程步骤五：销售展示讲述产品和服务的价值，影响顾客的价值判断。销售人员进行销售展示，向顾客陈述说明产品和服务的特性和价值，这一步骤与销售三重法的行为技术销售法相对应。在此过程中，销售人员还要运用销售三重法的价值判断销售法的知识和手段影响顾客的价值判断。3053销售三重法分析销售过程步骤六：继续实施销售行为包括确定细节、消除异议等，推动销售过程继续发展，跟进沟通交流直到达成交易。这部分内容与销售行为技术相对应。3153销售三重法分析销售过程第七项工作：在以上六个步骤的工作过程里，实施销售心理技术，促进销售进阶，该项工作与行为技术销售法相对应。3253销售三重法分析销售过程第八项工作：在以上六个步骤的工作过程里，持续地进行能力证明和展示，例如展示