连锁第四讲单店、区域分部、总部设计ppt课件

1、如何构建胜利的特许运营体系 How to franchise your enterprise?李维华第四讲单店、区域分部、总部设计1/32 有人以为，特许运营体系的“产品其实就是单店，由于从外表看来，特许人的以特许运营进展扩张的行为就是在不停地复制单店、复制单店、再复制单店，而整个特许运营的网络就由这许许多多的单店作为“节点衔接而成。即使特许人采用了中间性质的组织，比如设置了区域加盟商、国外总特许人、特许运营的分销商等，但这些都不过是为了更好的地复制单店效力的，是复制单店的一种手段而已，单店才是特许运营的直接产品。 另外，单店是整个体系的窗口，是特许运营体系直接与顾客接触、直接展现特许人优秀企

2、业文化、优秀产品和高质量效力的一线阵地，单店的成败将直接决议体系的成败。 再者，目前市场上最常见的、最受欢迎的特许运营业务也是单店特许。 因此，特许人在进展特许运营体系开发设计时，设计好单店运营方式是非常关键的，预备进展特许运营的企业要把单店设计作为最重要的任务。 单店设计单店的意义2/32 那么，单店设计的内容都有哪些呢？我们以为，单店设计的内容就是一个单店从零开场建立并坚持正常营运这个全程中所涉及到的一切事物，或者说，就是单店的CIS，指MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六大部分。我们可以这样来了解单店的设计，亦即当我们拿到这个设计之后，我们完全可以在脑海中全方位地展现出未来单店的笼统

3、以及它从零开场的整个建立与日常运营过程，一个陌生者凭这个设计就可以建立一个笼统既定的单店并良好地按既定规那么进展运营。 对单店而言，其MI、BI、VI、AI、SI五部分的设计都应参照前面所述的特许权设计的CIS进展，并充分思索到单店的作为营销终端的特征而予以调和、一致、科学地延伸 这里重点讲一下单店的BPI。一个单店的BPI根本可以分为两类：开店的BPI和日常营运的BPI。 单店设计单店设计的内容3/32确定单店的选址原那么目的市场调查和分析初选地址对上的商圈调查、分析并确定店址装修、人员招聘与培训、证照办理开业筹备正式开业单店设计开店的BPI4/32单店设计 “第一是地点；第二是地点；第三还

4、是地点。 选址原那么必需针对不同的目的店类型，由于不同的店的类型，比如独立店、店中店、柜台承包；单层店、多层店；底层店、中层店、高层店；等等，分别对应着不同的选址原那么。但无论如何，以下这些原那么都是应该被思索的通用原那么： 1、有足够的目的客户。包括人流量、潜在和现实购买力等。 2、具有方便的交通条件。假设客户的层次属于有车族，比如高档美容院、高档效力场所、高档商品店，那么还应思索停车场的问题。 3、方便本店的商品配送。对于大件商品、商品配送频繁、商品数量大的单店，这一点尤为重要。 4、可以以经济上划算的代价获得。不能单纯地以租价思索，由于普通而言，租价和从该地址获得的收益是成正比的。经济上

5、思索的不能是本钱支出或收益的单项，而应是二者的差额即纯利润量。 开店的BPI之一确定单店的选址的12条原那么 5/32 5、占用该地址的时间最好能满足特许运营的加盟期限，比如至少要超越一个加盟期限年数。 6、当地治安等平安条件良好。 7、公用根底设备齐全。 8、该地址的邻居店风格、内容、客流量等方面和本体系的单店不会发生矛盾和不调和的景象。 9、在该地段的运营是符合有关法律和规定的。比如虽然幼儿园的门口,设置成人用品店却是不合法的。 10、有足够的空间。 11、允许按本体系单店CIS进展装修。 13、适度的竞争。虽然竞争不全是坏事，但过度猛烈的竞争却很容易使单店的运营发生困难，单店任务人员也会

6、很疲累，由于每天要面对宏大的压力。 12、最重要的一条就是，该地址可以被获得。单店设计开店的BPI之一确定单店的选址的12条原那么 6/32但也可以采用其他的一些选址原那么：比如跟随战略！肯德基的选址原那么就一条：在麦当劳店址的200米之内！单店设计开店的BPI之二目的市场调查和分析 对目的市场进展充分的调查分析，了解目的地域的人口、经济以及本行业开展、竞争等现状，这样才能够对目的地域的市场环境心中有数，并在未来的运营中有的放矢，争取最大的胜利。 一人口根本情况 根据本体系单店消费者需求的详细特点，需求从人口总数、年龄构造、教育情况、种族、性别比例及家庭总数和构造等方面了解所选目的地域的人口情

7、况。经过对这些情况的了解，受许人加盟商可以掌握目的地域的人口宏观情况，从而从中细分出本体系专营店的潜在目的消费群。 二居民人均收入及目的消费群职业特征 经过对目的地域居民人均收入的调查分析，可以了解本体系专营店的目的消费群的潜在购买力，从而推测出其可实现的购买力。而掌握目的消费群的职业特征、消费心思、购买行为习惯等，那么有利于加盟的专营店有针对性地开展宣传、促销活动。 7/32 三目的地域的行业调查。经过调查，了解目的地域本行业的消费总量及增长趋势，从而对目的地域的市场潜力有一定的认识。 四竞争者调查。知己知彼，方能百战不殆。在建立单店运营前进展的竞争者调查是非常必需的，内容可以有竞争者的场所

8、、规模、品牌、价钱、特征、人员、优势和优势等。 五其他方面。其他方面的调查可以有当地的法律法规、治安、历史、自然环境、风俗习惯、人文古迹等等 总之，市场调查的越详细，受许人或加盟商知道的情报和信息越多，对未来的单店运营就越有利。但也不能无限制地扩展调查范围，应主要针对上面的几个方面进展。 详细的调查方法可以有查阅地域统计年鉴、走访地域统计部门、直接从相关市场调查公司处购买资料、请外部人员有偿调查、向类似行业购买资料进展模糊性分析、本人展开调查、从网上搜索、向诸如工商局之类的有关政府部门查询、咨询有关专家、委托顾问公司、讨教信息媒介等等。 单店设计开店的BPI之二目的市场调查和分析 8/32单店

9、设计开店的BPI之三初选地址 在选址原那么的指点下，在掌握了目的地域的市场情况后，应选择几个候选地址，以便进展比较。虽然有人以为候选地址最正确数目在23个之间，但我们以为，最初的时候，选址者尽可以选择他她以为理想的地方，然后他她可以经过几轮的挑选，这样的选址效果能够更佳。总之就是，选址者不要被限制在候选人的数目上，由于有时候确实会出现很多适宜地址的地方。 除了定性的方法之外，选址者还可以配合以定量的方法。9/32选址标准地址1地址2地址3地址4标准1x1y1x2y1x3y1x4y1标准2x1y2x2y2x3y2x4y2标准3x1y3x2y3x3y3x4y3总计x1yix2yix3yix4yi权

10、重1234总分1 x1yi2 x2yi3 x3yi4 x4yi单店设计开店的BPI之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 10/32主商圈单店总业绩的5570% 普通，以便利店来说，主商圈大多为50米，次商圈为50150米，辅助商圈为150250米。单店总业绩的1525%单店总业绩的1525% 商圈根本上是没有外形的，以下各情况为商圈之范围划分点 1、商圈半径以500公尺为限。 2、马路之分界、凡超越40米宽之道路、四线道以上或中间有栏杆分隔岛阻隔、主要干道。 3、铁路、平交道之阻隔： 4、高架桥、地下道阻隔：使人潮流动不易。 5、平安岛之阻隔：人潮流动不易。 6、大水沟：使人潮流动不易而划

11、分成不同商圈。 7、单行道：使人潮流动不易而划分成不同商圈。 8、人潮走向：由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区构成一独立商圈。单店设计开店的BPI之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 11/32如何绘制商圈地图？单店设计开店的BPI之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 商圈总体要素数量要素人口数客流量、客流规律本体系所在行业的销售额、营业面积本体系所在行业的主要卖场情况交通量及交通设备质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入程度、消费程度、消费特征就业情况、产业构造竞争店、互补店的分布市政设备城市规划竞争店要素主体方面竞争店规模、业态竞争店的商品构造、楼层构成竞争店营销及

12、其组织活动情况竞争店吸引顾客的设备情况，如停车场附加要素文化、公共设备的有无商圈调查要素一览表12/32单店设计开店的BPI之四对初选地址的商圈调查、分析并确定店址 记住，商圈调查要对竞争对手予以格外的关注，由于这些商圈内的竞争对手将和受许人加盟商即将建立的单店之间是近间隔的“肉搏战关系。为了便于分析和直观，选址者还可以画出一张商圈平面图来，图中主要应显示出街道称号、主要公共设备、交通线路、人口流动线路、主要竞争者位置等标志。 商圈的选择应思索店的定位、所吸引的是何种客层、商品价位如何、商圈范围多大等，根据不同的需求来设定商圈形状。如 1、商业区：流动人潮多、年龄层较低、消费水准高的门店、商业

13、街。 2、办公区：以高消费水准的金融、办公族群为主要消费客层。 3、住宅区：人潮不多，但以当地消费水准高的住宅人口为主要客层，客层较为稳定。 4、住、办、商混合区：人潮不多，但以当地消费水准高的住宅人口、办公族群为主要消费客层。 结合商圈分析的结果，选址者就可以从前一步骤的候选地址中最终确定一个理想的地址。 13/32单店设计开店的BPI之五装修、人员招聘与培训、证照办理 选址终了后的义务就是按照单店的CIS进展装修，通常，特许人都会提供一份设计好的装修图纸以及装修的其他本卷须知文件，比如装修的资料要求、对装修商资历的要求等，有的特许人还能够会为受许人引荐装修商并监视整个的装修过程。 装修终了

14、后的单店却是一定需求经过特许人的认可的，由于这是为了保证整个体系复制的一致性。 装修终了后，受许人还应按照CIS中SI的要求将设备、工具、资料、商品等摆放、陈列好。 14/32 在装修的同时，受许人就可以招聘未来单店的任务人员并对他们进展培训。当然，人员的招聘与培训还可以再提早或推后一些时间，这要视培训的时间、装修的时间、培训的内容难度等各方面详细要素来决议。假设由于支付工资等要素的思索而需求将时间安排得非常紧凑时，受许人可以采用倒推时间法来计算人员招聘和培训的起始时间，亦即受许人从这些人员的上岗之日起向前倒推，经过顺序的时间安排就能恰使人员的培训刚终了时正好可以上岗。 与此同时，受许人凭特许

15、人颁发的一些证件进展相关证照的办理，即获得合法运营的权益，比如商业执照、卫生答应证、平安证明等。对于那些没有从事商业阅历的受许人，特许人还会提供详细的指点或直接派人协助办理。 单店设计开店的BPI之五装修、人员招聘与培训、证照办理 15/32单店设计开店的BPI之六开业筹备 本步骤的主要内容是为单店的开业做最后预备，包括： 设计开业仪式 购置必需物品 彻底检查以前任务的脱漏并立刻补上 选定开业时间 确定开业约请人士 与有关银行接洽以安排信誉卡设备 在可靠的银行开户等16/32 一家新店的诞生，是受许人本人事业的开场，是可喜可贺的事，应该给予应有的注重。同时，这既是受许人加盟商借此向公众宣布专营

16、店的诞生，广做宣传的时机，也是考验每位培训后的员工能否能提供到位的效力，并进展迅速调整的时机。因此，举行一个有特征的开业仪式是很有必要的，开业仪式也是营运过程中一个极重要的环节。 开店时机的选择也非常重要，普通可参照如下原那么进展： 1、开幕的月、日可依本业过往的绩效，选择在旺季或淡季开店。 2、开幕日期应选择假期或星期六的前一天。 3、依民间风俗，请专家寻觅最正确的开店日子。 受许人可以举行一些公关活动，比如约请名流参与、赠送奖品、打折出卖、为社区做公益活动等等。 综上，企业在对单店进展设计时，上面所讲的开店流程设计一个非常重要的方面，由于未来特许运营总部的担任营建人员要根据这个规定去协助受

17、许人加盟商建立单店，受许人加盟商也要根据由这个改编成的单店去进展本人的开店作业。 单店设计开店的BPI之六正式开业 17/32 单店日常营运的BPI指的是单店在日常营运过程中所需求做的一切任务。通常，单店的BPI应主要包括如下内容：一单店组织构造构造、店长和各店员的岗位职责规范二人力资源管理和培训招聘、任用、管理、培训等。三顾客效力原那么、流程、顾客埋怨处置、胜利售卖技巧、顾客信息系统的管理等。四促销方案、方法、技巧、内容等。五竞争店调查调查方案、方法、结果处置等。六清点清点前预备、清点任务小组及任务分配、清点数据库、清点结果处置等。七营业时间安排。八常规作业中的营业前作业管理员工报到、早会、

18、整理、收银预备、开工仪式等。九常规作业中的营业中作业管理迎宾、销售及顾客效力、收银作业等。十常规作业中的营业后打烊作业管理店面平安防备、员工本卷须知、紧急事件处置等。 单店设计单店日常营运的BPI18/32区域分部设计 区域分部的建立是一个非常重要的问题，尤其在CIS的一致以及充分反映特许人的风格上。但遗憾的是，目前国内的许多特许运营企业对于分部的CIS缺乏足够的关注。其表现之一就是，我们经常可以看到方式一致的单店，却看不到方式一致的分部。有的特许运营体系的分部甚至依然是该区域受许人原来企业的容貌，从其外观、理念、规章制度、行为作风、企业风格等方面完全看不出它所加盟的特许人的痕迹。 我们以为，

19、这样对于特许运营体系的开展是不利的，特许人必需改动这种现状，转而注重对区域分部的CIS设计任务。遗憾19/32 但对于分部的设计要讲究原那么性和灵敏性的有机结合。 对于那些为了建立体系的区域网络而单独成立一个公司的分部而言，特许人要为他们设计一整套的CIS，包括MI、BI、VI、AI、SI、BPI等六个部分，那么这些分部的对外笼统和内里特征就更象是总部的一个简缩本或总部的一个分支、子公司、分公司 对于那些仅以再特许或分销特许运营为本人企业一部分业务的分部而言，由于他们本身有本人企业的一套CIS，他们只是把分销特许运营作为本人赚取额外利益的一项业务而已，所以，特许人必需在特许运营体系的CIS与这

20、些分部的CIS之间寻求一个平衡。虽然最好的情况是要求分部按照特许人设计的一整套分部CIS来建立一个单独的分部，但也应允许分部根据本人的实践情况保管本人的一些特征，由于这样对于特许人的特许运营网络推行是有益处的，否那么很容易由于特许人条件的过于苛刻而丧失了大量时机。特许人可以采用一些变通的手法，比如要求分部在有关特许运营体系的对外往来上，应采用有特许运营体系标志的一些文件、函单、笼统外表、声音、图像、行为特征和甚至精神风貌等。而在他们本人的非特许运营业务上，那么可以按照他们本人的一套CIS来做，但两者应能明显分开。 区域分部设计 总原那么20/32 分部的BPI设计应根据各个特许人对各类分部的详

21、细要求来设计，亦即总部要对不同区域分部的任务流程、步骤等进展分别地规定和描画，以便分部人员可以有章可循。好像单店一样，区域分部的BPI设计也分为两类：开设分部的BPI与分部日常营运的BPI。 先来看分部的开设BPI，它指的是一个分部的从确定选址原那么不断到开业这期间的分部应做的任务。其步骤分为确定分部的选址原那么、目的市场调查和分析、初选地址、分析并确定地址、装修、人员招聘与培训、证照办理、开业筹备、正式开业等主要步骤。读者可以参照前面单店开店BPI的有关内容。 所不同的只是区域分部设计 分类21/32 由于分部的主要义务并不是对顾客进展直接的零售，而是开发、管理和效力本人区域内的单店网络，所

22、以分部的选址原那么就和单店的以对外零售为目的的选址原那么不同。普通来说，分部应以下述各项为通用原那么： 1、便于开发、管理区域的单店网络。 2、便于进展单店网络的物流配送、信息传送等辐射性。为此，分部的位置最好能选择该区域网络的中心或一个可以方便地成为区域网络辐射中心的地方。 3、可以接近其中一个单店，这个单店通常为分部本人建立的直营店，也经常被作为这个区域网络的样板店。有的分部还把分部和直营店连成一体，做成前店后部的方式，也非常不错，这样分部的人员可以经常到单店的现场去实际，便于发现问题。 4、由于分部本人没有直接的经济收入，所以为了节省费用，分部的地址可以选择一个廉价些的地段。 5、交通方

23、便。 6、市政等公用设备齐全。 7、可以获得。 8、拥有期限要和分部的特许合同期限匹配。 区域分部设计 开设的BPI之一确定分部的选址原那么22/32 二、目的市场调查和分析 由于分部的市场开发方案是针对招募加盟商或开设区域内多家单店的。所以，分部的市场调查和分析应着重对有加盟意向的潜在受许人的调查和分析。这一点和单店不同，单店的市场调查分析重在本商圈内的潜在顾客，分部的市场调查分析那么重在本区域内的潜在受许人。 为了在所特许区域建立特许运营网络，分部应对整个区域的经济情况、市场环境、人口统计、自然地理、人文风俗等进展“宏观的调查分析，以便决议在这个区域铺设特许运营网络的数量、进度、规模等。

24、三、分析并确定地址 根据选址原那么和目的市场的调查分析，分部受许人可以选择几个候选的地址。然后逐一比较各自利弊，同时思索到分部的较长期战略开展，最后确定一处地址为分部的所在地区域分部设计 开设的BPI之二目的市场调查和分析、之三分析并确定地址23/32 四、人员招聘与培训、证照办理 分部招聘的人员和单店的人员是不一样的，通常情况下，单店的人员多是零售终端的执行层，其目的是保证一个单店的正常运转。而分部的人员多是市场开发、后勤效力和管理人员，其目的是保证一个区域特许运营网络的正常运转，保证这个区域内的多家单店正常运转 五、开业筹备与正式开业 分部的开业虽然不用不象单店的开业那样，为了扩展地域影响

25、而搞一次别开生面的开业仪式，但分部的开张也要做一些必需的公关和宣传任务，比如在有关媒体上刊布开张信息等。区域分部设计 开设的BPI之四人员招聘与培训、证照办理 之五开业筹备与正式开业24/32 分部的日常营运BPI指的是分部在开张以后的日常营运中所进展的一切任务的流程、步骤描画。根据分部的类型不同，其日常营运的任务也是截然不同的。但大致都会有如下四项义务内容： 一开发区域市场，在所在区域进展特许运营招募和营建，建立区域的特许运营网络。 二为区域单店网络做后勤效力：商品配送、信息管理、与总部的联络、培训等。 三管理整个区域网络和区域内的各单店 。 四其他总部商定的任务。区域分部设计 日常营运的BPI25/32总部设计 特许运营企业作为一个由总部本人的机构和众多受许人加盟商与加盟店所组成的庞大而复杂的系统，要求有严密和科学的管理。在特许运营体系运转中所发生的人事、财务、物流、培训、督导等等众多烦琐的事务必需求在总部的一致管理下有条不紊地运转，任一环节的失误都能够导致整个体系的不可挽回的损