麦肯锡顾问式营销流程ppt课件

1、 销售才干中心 顾问式销售流程刘 昆Quinn Liu麦肯特企业顾问公司营销总监、资深讲师1销售培训体系构造图 销售实战教练 销售指点力 销售业绩管理 战略性业务开发 增值销售谈判 销售才干强化 获得竞争优势 展现增值利益 开发新业务 向多个级别的决策者销售 销售才干中心顾问式销售 建立关系 制定销售访问方案 确定优先顺序 阐明并强调产品的优点 获得反响意见 获得客户的承诺 销售经理大客户经理销售人员(销售管理才干)(大客户管理才干)2“顾问式销售培训纲要1. 建立关系2. 制定顾问式销售访问方案3. 确定客户优先思索的问题4. 论述并强化产品利益5. 获得反响并做出回应6. 获得承诺3何谓“

2、顾问式销售？ 顾问式销售表达在以原那么为根底，对事不对人，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的处理途径，而不违背双方认可的原那么。 详细操作是以客户的观念看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需求，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种能够方案，实现“双赢。4“顾问式销售与普通销售的区别 相对于种种专注于提升销售技巧的技艺课程，顾问式销售强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发。 顾问式销售使销售方式从以产品推价为出发点的压服购买型，逐渐向以协助客户处理问题为出发点的咨询效力型转化，销售的效果也从达成单笔买卖，转化为促成一系列的买

3、卖。 5“顾问式销售的特点1一切的销售对话都围绕着抑制反论和逃避反论展开。2引出客户没有留意的问题点是抑制反论的有效方法。3有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。4如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售访问 前应谋划的任务。每一个问题既能将销售谈判引深一步，同时也能够使谈判回到原点。6“顾问式销售学习方法简要讲解讨论练习案例学习角色演练7“顾问式销售指点方针提出问题分享各位学员的想法及阅历坚持开放的态度有挑战精神8销售人员五问为什么要做销售人员?顾问式销售是什么?怎样才干算是优秀的销售人员?如何成为优秀的销售人员?如何开场?9单元 1 建立关系销售才干的根底条件采购及销售

4、流程建立关系信任倾听假设. 会.?顾问式销售培训10顾问式销售流程图11建立关系建立信任倾听12建立信任的行为可靠老实有求必应客观专业才干13自动倾听预备分析/过程参与确认客户的想法表达他的了解14倾听目的有听有到有听有懂他懂我懂15有听有到成认干扰的存在尽能够减少干扰我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。16有听有懂分析要点支持点过滤无关信息廓清确定了解要求相关信息我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。17他懂我懂诠释/总结同理心我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。18单元 2 制定顾问式销售访问方案

5、决策者优先思索的问题制定访问前的方案开场白案例学习假设会顾问式销售培训我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。19顾问式销售流程图20关怀焦点产品/效力的需求所关怀的业务问题21所关怀的业务问题中间商财务问题促销Pull-through效力关系最终用户财务问题效果系统笼统关系22设定访问目的的原那么实践的以客户为导向的明确的23有效的开场白融洽的开场，应付来访缘由获得客户回应 转移到关怀焦点阶段24胜利的开场白真诚坚持弹性强化来访的目的我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。25强化来访的目的针对决策者优先思索的问题论述产品利益运用视觉辅

6、助器材运用第三方证词提到共同的问题趋势提到前次的访问带入相关独特益处我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。26单元 3 确定客户优先思索的问题 问题的类型根据销售表境，运用提问战略个案研讨角色演练假设会.?顾问式销售培训我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。27顾问式销售流程图我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。28开放式及封锁式问题开放式问题：鼓励决策者分享资讯。这种问题不能用是或否回答，或只做出简短回应。封锁式问题：需求简短地回答以下问题，是为了限制决策者的回应。我们不是在追求大，而是在追求伟大；我

7、们不是在追求好，而是在追求最好。29顾问式销售提问战略现实问题：获得客观的真实的背景信息，为获得奠定根底。优先顺序问题：得到客观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目的。我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。30咨询性的问题 F-财务 O-组织决策 C-客户优先思索的问题 U-运用，用途以及衡量方式 S-处理方案我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。31何谓SPIN方式？SPIN方式教他如何问问题，找出客户的明确需求。Situation Questions 背景问题：讯问现实或买方目前的情况。Problem

8、Questions 难点问题：买方目前存在的问题，困难和不满，并且是他的产品或效力能处理的。Implication Questions 暗示问题：关于买方难点的结果和影响的问题Need-payoff 需求效益问题：让买方通知他他的对策可以提供的利益，而不是他来解释利益。我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。32如何开发需求几乎完美有一点不满遇到一些困难要立刻改动隐含需求明确需求我们不是在追求大，而是在追求伟大；我们不是在追求好，而是在追求最好。33背景问题定义：找出买方如今情况的现实例子：他的年销售额是多少？他们公司有多少员工？ 他用它多长时间了？那些部门在用它？

9、影响：SPIN问题中效能最小的一个。 对胜利有消极影响。大部分人问的太多。建议：事先做好预备任务，去除不用要的背景问题。34难点问题定义：问问买方如今面临的问题，困难和不满例子：对他如今的设备他能否称心？现有的系统负担 重吗？影响：比背景问题更有效。销售人员越有阅历，就会 问更多难点问题建议：以为买方处理问题为条件，来思索他的产品与 效力。而不要以产品拥有的细节与特点来思索。35暗示问题定义：问买方的难点，困难或不满的结果和影响。例子：这样会导致本钱添加吗？他说它们比较难操作， 那么对他们的产量有什么影响？影响：SPIN问题中最有效的一个。 出色的销售人员问许多暗示问题。建议：最难。需求谋划。

10、36需求效益问题定义：讯问提供的对策的价值或意义。例子：处理这个问题对他很重要吗？影响：这种多功能问题被出色的销售人员广泛的 运用。积极影响，有协助的，建立性的， 有意义的。建议：借买方的口，需求前面的铺垫。37 单元 4 论述并强化产品利益特性及利益强化利益点展现增值利益个案研讨角色扮演假设.会.?顾问式销售培训38顾问式销售流程图39特性：产品/效力的特征产品效力是什么或有什么利益：产品特性是如何处理决策者优先思索的问题的；对决策者是有价值的它能为客户做些什么40论述产品利益而不只是产品特性!WIIFM对我来说，产品的益处是什么？)“他不要假设转换话语41展现利益根据客户优先思索的问题，论

11、述相关的利益必要时，强化他所论述的利益获得反响42强化利益视觉辅助物第三方证词特性43视觉辅助物引见强调利益移开视觉辅助物44增值利益超出产品/效力所提供的利益之外的益处强调客户优先思索的问题不添加额外的本钱45四种增值利益支持性效力咨询效力定制效力营销效力46增值利益量化法那么从向客户讲述利益开场用他组织所破费的本钱做支持把一切增值利益用添加的或翻倍的数字来表示将数字折算成财务数字如将时间、百分比转化成金额47单元 5 获得反响并做出回应获得回应处置负面回应假设. 会.?顾问式销售培训48顾问式销售流程图49获得客户反响并做出反响获得客户的反响确定决策者出如今采购决策的哪个阶段运用适当的推销

12、技巧50获得客户反响的方式要求决策者做出反响做完陈说后沉默，等待对方回答察看决策者的身体言语51处置负面反响廓清负面反响的缘由假设需求回答/做出反响提出反响性问题根据对方回答继续或终了访问52负面反响的类型疑心对目前的情况很称心他不能处理客户优先思索的问题53单元 6 获得承诺何时获得承诺抑制客户不情愿的情况如何获得承诺成交谈判假设 会 角色演练一切的销售才干技巧访问后分析顾问式销售培训54顾问式销售流程图55何时获得承诺收到承诺信号终了采购流程利用时间的急迫性来暗示56如何获得承诺重述决策者优先思索的问题获得反响按客户优先思索的问题论述关键的利益要求决策者做出承诺57恳求决策者做出承诺直接要求假设紧急58成交协商假设会?交换暂停协商59等值交换防止第一次做出艰