第7章 物流市场细分ppt课件

1、第七章 物流市场细分与目的市场的选择7.1物流市场细分7.2物流企业目的市场的选择7.3物流企业市场定位本章学习重点：物流市场细分的概念及作用如何进展物流市场细分目的市场的概述、评价及选择物流企业市场定位、根据及战略7.1 物流市场细分7.1.1物流市场细分的概念及作用 1.物流市场细分的概念 物流市场细分是指根据物流需求者的不同需求和特点，将物流市场分割成假设干个不同的小市场的分类过程。经过物流市场细分，物流市场将区分为不同的子市场，而每个子市场的物流需求者都有类似的消费需求、消费方式等，而不同子市场的需求者那么存在着需求和特点的明显差别。 2.物流市场细分的作用企业可针对不同的细分市场，采

2、取相应的市场营销战略，使物流企业的产品效力更符合各种不同特点的客户需求，从而在各个细分市场上扩展市场占有率，提高产量和效力的竞争才干，经过市场细分对物流企业的消费、营销起着极其重要的作用。1有利于物流企业抓住市场时机 2有利于选择目的市场和制定市场营销战略3有利于物流企业占领本人的目的市场 根据物流市场的特点，物流企业可按照客户行业、地理区域、物品属性、客户规模、关联程度、时间长短、效力方式和利润报答等对物流市场进展细分。 1.客户所属的行业性质:可将物流市场分为农业、制造业、商贸业等。 2.地理区域:可将物流市场分为区域物流、跨区域物流和国际物流。 3.物品属性:可将物流市场细分为投资品市场

3、和消费品市场。4.客户规模:可将物流市场细分为大客户、中等客户和小客户。 5.时间长短:可将顾客细分为长期客户、中期客户和短期客户。 6.效力方式:可将物流市场分为单一型物流效力方式和综合型物流效力方式。 7.利润报答:可将物流市场细分为高利润产品效力市场和低利润产品效力市场。7.1.2物流市场细分的根据7.1.3物流市场细分的步骤 1.选定产品市场范围，即确定进入什么行业，消费什么产品。产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。 2.列举潜在顾客的根本需求。 3.了解不同潜在用户的不同要求。对于列举出来的根本需求，不同顾客强调的偏重点能够会存在差别。经过这种差别比较，不同的顾客群

4、体即可初步被识别出来。 4.抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分规范。5.根据潜在顾客根本需求上的差别方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的称号。6.进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其缘由，以便在此根底上决议能否可以对这些细分出来的市场进展合并，或作进一步细分。7.估计每一细分市场的规模，即在调查根底上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争情况及开展趋势做出分析。7.2物流企业目的市场的选择7.2.1目的市场概述 目的市场就是企业决议为其提供产品和效力的细分市场。企业在对整体市场进展细分之后，要对各细分市

5、场进展评价，然后根据细分市场的市场潜力、竞争情况、本企业资源条件等多种要素决议把哪一个或哪几个细分市场作为目的市场。因此,物流企业在市场细分化的根底上，需求根据企业的本身条件和外在要素，确定产品即物流的效力对象。7.2.2目的市场的类型和评价目的市场是企业预备进入和效力的市场。企业进展市场细分的目的就是选择目的市场。普通来说，企业选择目的市场的方式有以下五种： 1.单一市场集中型:物流企业的目的市场无论从市场角度还是从产品角度，都是集中在一个市场层面上，企业只提供单一方式的物流效力满足单一客户群的需求。 2.产品专门化型:物流企业针对各类客户的需求只提供一种方式的物流效力，满足各类顾客群的需求

6、。 3.市场专门化型:指物流企业向同一顾客群供应不同种类的物流效力。 4.选择性专门化型:物流企业选择几个细分市场作为本人的目的市场，针对各种不同的客户群提供不同的物流效力。5.全面进入型:指物流企业决议全方位进入各个细分市场，为一切顾客群提供它们所需求的不同种类的系列物流效力。 对物流市场的评价就是要运用“SWOT等分析方法，对各个细分市场的开展潜力、增长率、竞争优势等进展评价。1.有一定的规模和开展潜力2.竞争者未完全控制3.符合物流企业目的和才干7.2.3目的市场营销战略及其影响要素目的市场战略是企业在目的市场的选择和针对目的市场的营销上所采取的战略。普通有三种根本的目的市场战略，包括：

7、无差别市场营销战略，差别性市场营销战略，及集中性市场营销战略。无差别营销战略 指企业将产品的整个市场视为一个目的市场，用单一的营销战略开辟市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽能够多的购买者。无差别营销战略只思索消费者或用户在需求上的共同点，而不关怀他们在需求上的差别性。 差别性市场营销战略将整个物流市场划分为假设干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的物流营销方案。该战略是建立在客户需求具有异质性的根底上，物流企业对不同细分市场设计不同的物流活动，采取多种运营和不同的促销方案。集中性市场营销战略集中性营销战略那么是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化消费和销售。实行这一战略，企业

8、不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。对一些资源有限、实力不够雄厚、新进入市场的物流企业来说，采用这一战略是为了更深化地了解细分市场的需求，实现专业化运营，在部分市场上发明出优势。三种目的市场战略各有利弊，物流企业究竟应采取哪一种战略，应综合思索企业、产品和市场等多方面要素予以决议。 1.企业资源或实力2.产品的同质性3.市场同质性4.产品所处生命周期的不同阶段5.竞争者的市场营销战略6.竞争者的数目7.其他需求思索的要素 7.3物流企业市场定位7.3.1市场定位的含义 物流企业市场定位是指物流企业经过本身的物流效力创建鲜明个性，塑造出与众不同的市场笼统，使之在顾客

9、心目中占据一定的位置，从而更好的抓住客户，博得客户。 7.3.2物流企业市场定位的根据和过程物流企业在进展市场定位时要综合思索各种要素，实施整体定位。详细的产品特点，构成产品内在特征的许多要素都可以作为市场定位所根据的原那么。特定的运用场所及用途，为老产品找到一种新用途，是为该产品发明新的市场定位的好方法。顾客得到的利益，产品提供应顾客的利益是顾客最能真实体验到的，也可以用作定位的根据。运用者类型，企业经常试图将其产品指向某一类特定的运用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的笼统。现实上，许多企业进展市场定位的根据的原那么往往不止一个，而是多个原那么同时运用。由于要表达企业及其产品的笼统，市场定

10、位必需是多维度的、多侧面的。市场定位是一个认识比较的过程，其过程如下：分析目的市场顾客所注重的效力特征，对其进入的目的市场有一个大致的认识；明确潜在的竞争优势，并选择相对的竞争优势；显示独特的竞争优势；进展市场定位。7.3.3物流企业市场定位战略市场定位是一种竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的位置和顾客对产品的某些属性的注重程度，塑造出本企业与众不同的鲜明个性和笼统，并传送给目的顾客，使该产品在细分市场上占据强有力的竞争位置，亦即市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置。 1.避强定位战略这是一种避开强有力的竞争对手进展市场定位的方式。企业不与对手直接对抗，将本人置定于某个市场“空隙，开展目前市场上没有的特征产品，可开辟新的市场领域。这种定位的优点是：可以迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者或用户心中尽快树立起一定笼统。由于这种定位方式市场风险较小，胜利率较高，经常为多数企业所采用。2.迎头定位战略这是一种与在市场上居支配位置的竞争对手“对着干的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目的顾客，彼此在产品、价钱、分销、供应等方面少有差别。3.重新定位战略重新定位通常是指对那些销路少、市场反响差的产品进展二次定位。初次定位后，随着时间的推移，新的竞争者进入市场，选择与本企业相近的市场位置，致使本企业原来的市场占有率下降；或者，由于顾客需求偏好