证券团队基础营销管理重点_细节决定成败ppt课件

1、团队根底营销管理重点 细节决议成败营销效力中心渠道拓展组.“根底营销管理日常销售管理的中心一、细节决议成败，天下大事必做于细 二、扎实的根底营销需从继续的业务知识培训、实战培训做起三、过程管理与监视四、有效的竟争与鼓励五、团队管理本卷须知1.根底营销管理的环节2.看 图3.薄弱的根底营销管理可以支撑继续的业绩增长吗?4.根底营销管理的目的提升团队战斗力和竟争力实现团队业绩稳定、可继续增长5.根底营销管理的中心：对人的管理素质：性格开朗外向良好的言语表达才干良好执行力剧烈的胜利愿望 绩效：可继续稳定的业绩增长6.一、细节决议成败，天下大事必做于细根底任务七步曲：第一步：预备任务第二步：寻觅客户第

2、三步：意向沟通第四步：促成开户第五步：回访第六步：总结第七步：方案7.客户经理任务流程8.第一步：预备任务搜集信息贮藏营销话术提早15分到银行网点，整理任务台宣传单/电脑等，问候银行人员,按任务方案拉开一天的任务帷幕：进入安信网站：了解专家对大盘的研判，行业的把握和潜力股组合的引荐查看安信网滚动头条,新浪网等今日国内、国际财经要闻、大势方向及新股发行定价等看报了解财经信息证券时报、中国证券报、二十一世纪经济报等登陆邮箱查看能否有重要事项处置9.第二步：寻觅客户1寻觅潜在客户：从效力银行大堂业务着手：对来银行办理业务的客户：“您好!您要办什么业务？接着引导客户快速处置并及时了解客户的有关需求并适

3、时引见安信证券及相关产品。经常出入贵宾室：您好！您是XX银行的贵宾，我很荣幸地为您引见一种我们银行和安信共同推出的三方存管业务，您将在享用银行VIP效力的同时，享遭到安信为您定制的与众不同的VIP等级效力。 目的：经过不同的途径寻觅到潜客户。10.第二步：寻觅客户2寻觅潜在客户2： 目前在网点发折页与以往不同，如今公司主推的是XX理财富品，做好品牌推行和宣传。 1. 对股票不了解的客户：在大堂为银行客户效力时，如客户要开储蓄帐户，在引导客户填单的同时引见银行的一卡多用功能：“如今股市行情好，赚钱时机多，您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,我们与银行开通了三方存管业务，投资更方

4、便了。 2. 对股票有意向的客户：在银行大堂看到有部分客户在等待时有认识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市向好时机大,理财富品多元化,先开个安信股东帐户做好预备,有时机就能立马抓住 3. 对已持有股票的客户：在银行网点发现老股民有三方面，第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情，和客户聊个股，分析大盘,引入安信客户的分级效力；第二种是来银行办理与炒股相关三方存管业务，在引导客户如何办理时重点突出安信的亮点；第三种是当我在和别的老股民沟通时引来炒股的老股民参与交谈和倾听队伍。11.第三步：意向沟通1沟通意向客户话术： 沟通意向客户主要在电脑演示前。首先、要

5、使本人坚持较丰满的热情和浅笑，给客户一个良好的第一印象，关键在于如何不知不觉中翻开客户的话夹子，由于大多数人会有较强的自我维护和防备心思，在和客户沟通中多运用一定对方的简约话术“是的沟通 ，交流起来以对方比较容易回答的问题来发问，例如“您是路过这里吗？ “您是在这上班或居住吗？ “您有运用我们的买卖软件吗？ “您在哪家证券公司炒股？，目的就是想了解他能否对炒股感兴趣、能否在安信炒股、对客户的情况先有个简单的掌握。12.第三步：意向沟通2安信证券的分级效力：普通资产的散户：主要以客户经理的一对一贴身效力作为卖点，一个帐户可以买卖国内一切证券投资种类，且可经过电脑、手机等多种方式的高速通道；10万

6、元至49万之间资产的客户：在我公司可享遭到XXXX效力，主要以手机短信平台为主引荐精选个股，跟踪提示操作，如运用网络方便的话还可每日登录安信网页，饱览顶级研讨报告和最新的投资实战组合，成为安信的VIP客户，对应费用为XX,比现场买卖费用少X成；100万、500万元以上的客户：经过了解得知客户资产情况后，可直接问有没有赚到钱？大部分客户其实都赔钱，然后说我们有一种VIP客户投资理财效力内容，顺势将业务引见给他：XXXX效力除了享有XX和XX效力之外，还有专家以“一对一方式与客户热线互动，为客户提供及时有效的投资战略和操作建议效力，加强客户的投资才干，一定强调“我们有个投资团队，提供保值增值的理财

7、效力对应费用为在其它地方普通客户的现场买卖费率XX不能说一定能赚钱，大部分能赚钱，要以诚待人。13星星之火可以燎原.第三步：意向沟通3对XXXX类客户的沟通话术“XX先生/小姐，您好！假设您没有炒过股，今天遇见我太好了先入为主“为什么？“我以为您炒股无非重点思索这么几点:第一: 买卖要方便，安信的通道不仅买卖最快，可以随身随地的运用网上、和手机来买卖。第二：资金要平安，目前安信采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您本人三方来监管的方式，资金非常平安。第三：资讯要全面，开通安信的XX效力您就可获得较强的资讯，有EMAIL等资讯；资金超越10万还可恳求成为我公司的VIP客户，享用不同级别的XXX

8、X、XXXX效力。第四：效力要到位，首先由我本人“一对一交流效力、售后跟踪效力等。综上所述：选择安信开通XXXX效力是您的首选，假设带了证件就可以立刻开户。14.第三步：意向沟通4对XX(如B类)意向客户的沟通对新开户客户 开户时就直接提示，您假设资金超越10万即可获得安信的VIP等级A类效力，之前是超越15万才干开通的。此档效力可享佣金X折XX，个性化效力，强大的网络资讯平台和及时的短信效力。拿过协议签完字，我为您演示一下。客户根本上签了对安信老客户 客户假设自动向我咨询行情的，我会有意提示：xx先生/小姐，您假设想少花时间又多了解资讯，您可以开通我们的XXvip效力，客户不知问那是什么？

9、，XX效力(如B类)具有强大的网站资讯效力，有个股研讨报告库和两个投资组合等，使操作性很强的资讯。何及时地短信息效力，个股和引荐个股的跟踪效力，省时省心。问：那要收多少费用？我们是免费为您开通；VIP客户佣金规范XX，普通客户XX；相当于您买5元价钱的股票，只需求比原来多卖1分钱，多卖1分钱少卖1分钱只是概念问题。根本可忽略不计，但有能够经过我们的提示多赚X%或XX%，完全超值。 您有空过来找我签个字帮您开通一下，主要过来时教会您如何来运用网上资讯平台。15.第三步：意向沟通5对老股民的意向沟通：问1：“XX先生/小姐，您喜欢炒短线还是中长线？答1：“短线/中长线/只需挣钱就行。问2：“那就对

10、了，先一定他的投资兴趣您在XX券商操作得如何？ 答2：“不好/普通假设很好估计他也很难成为我们的客户。对话1：很遗憾他没运用我们的XX类效力，开XX类效力就可获得您要的支持，短线有最快的买卖速度，和较及时的短信效力。对话2：对中长线客户，我们有深度的继续性个股研讨报告和波段性操作为您Emall和短信提示，资产超越10万还可开通XX类的个性化效力,加上我们的客户经理和金融顾问团队的效力，可以把安信作为您的投资支持的后盾，我想这是在券商中比较新颖的效力理念。对话3： 安信证券是证监会成立的一家政策性券商,大股东是投保基金；紫金矿业是我们承销的第一只面值一角的股票，背景引见添加客户的认可程度。对话4

11、：他很清楚，以前在哪炒股都大同小异，但如今完全不同，这是我们郑重推出的个性化和差别化的效力 ，您务必要体验一下。对话5：假设问佣金安信是按照证监会的佣金指点规范最低下限来起收的。创新试点资历的券商佣金都差不多，这两年行情我们以为较好；重要的是从市场上赚钱，有些人从市场亏10%眼睛都不眨一下，但是一点点佣金却很心疼。我们为您做好后盾支持，多赚少亏；而且办理不需求他破费钱，转托管费都报销了。16股海存知己 相逢在网点.第四步：促成开户在充分沟通后，关键在临门一脚促成：关于新股民开卡 我公司现做品牌宣传，现开股东卡有特别优惠，开一张送一张，开深送沪；身份证带来了吗？马上填表现场开卡开户，即刻拥有安信

12、证券帐户的炒股全新体验； 带了证件就开了。 如客户对开卡费用提出免费要求 其实开卡只是很少的费用,开了安信证券帐户的客户享用的是综合性的效力!并直接翻开客户经理的平台任务给客户本人看开立股东卡的实践收费情况让客户觉得本人确实是享用了优惠!预备任务就绪 说“好了，如今请他跟我回一趟我公司,设置一下买卖密码就可以运用了，有的客户情愿和我回公司开户；可有的客户在一听说要伴随回公司开户就嫌回公司费事 压服客户回公司的话术：“我公司在XX路的边上,打个专车很快就到了，很方便的到我公司开户不收任何费用，到我公司我还可以顺便找我公司专业的投资顾问帮他分析一下他的持仓股票免费。沟通充分后没开户的潜客户 先约定

13、时间，确认较准确的时间段，一定要紧紧的咬住不放，直到客户承诺来并提早给客户发信息提示来开户,之后带客户回公司开户根本胜利概率还是比较高。17只需功夫深铁杵磨成针.第五步：回访新开户客户：“您好！我是安信证券的客户经理，如今由我对您进展一个新开户的回访效力，不知他如今能否方便？情况一：假设确实不方便，就先放下，确认下次方便时间再打；情况二：假设客户有时间：请问您能否可以获得安信的资讯信息手机短信，网站，在运用买卖系统的过程中能否顺畅？有无碰到问题？平常是习惯用哪种买卖方式？用还网上买卖？得到客户应对后可根据各自的情况切入引见安信的效力或目前的正在热销的多元化产品。对老客户回访：自动营销安信的产品

14、效力为主，对资讯了解少，时间少的客户：xx先生/小姐，您最近有没有关注行情，大多数客户都会说忙或炒得不好，无论客户资产能否达标，都让客户知道安信有这么好的等级效力为客户量身定做以便客户会为了要享用此项效力而尽量调备好足够的资金进来，您可以免费开通试用我们的XXXX效力。即可节约您的时间，又可享用规模较大的顾问团队为您提供的网上平台资讯，针对性的短信效力。最近我的部分客户用的很随手，大大地提高了他们的盈利才干，和降低市场风险，用和不用区别很大。开通要不要费用？开通不需求费用。但是独一有点变化就是，他的佣金级别只能按照我们的X折来收，我以前是多少您以前是X折，但是相差非常少，就好比1000块多交1

15、块钱这么简单。但有能够经过很多我们的的提示让您多赚5%或10%，完全超值。那怎样开通您有空过来找我签个字帮您开通一下，或者我上门找您签个字。终了语：如您有任何问题和建议请他直接拨打我的或公司的24小时热线，我会第一时间帮他排忧解难，赞赏他的支持，谢谢！18客 户 回 访.第六步：总结当天任务情况：昨日的方案今日执行的如何?当天留客户:今日沟通了的一切客户全部记录客户档案,包括客户资料,联络,帐户情况,投资理财需求和偏好等等越详细越好,为以后效力好该客户提供条件.做好每天的任务日志。当天回访客户:每天养成一个良好的联络客户习惯,对新老客户都有跟进,提供及时专业的售后效力.当没完成的事项:当天因故

16、未完成的事情马上分解到方案中并注明详细完成时间。当天的任务心得:一天的任务中哪些环节做到位,哪些需求改良的进展总结并随后付出详细行动.胜利的精益求精,失败的找出缘由。19一日三省当天任务总结当天开发客户归档当天留下的潜客户当天回访客户记录.第七步：方案次日任务方案：一天方案开发客户：最少一个客户以上，坚持2个左右为宜；一天方案发折页：最少发折页50张，且一定让接触折页的客户完全了解折页内的亮点； 一天沟通客户：每天沟通10个客户，深度沟通5个客户，留下3个潜客户的；一天待处置事项：今日哪些事项该在哪个时间段处置的逐渐处理，并一一做好记录。20.插曲：银行关系维护1搞好银行关系8要素：每天提早到

17、网点，做好当日预备任务。主要是同银行员工多沟通，如问他们昨晚睡得好不好，有小孩的就问小孩的学习情况等；了解银行内部情况。主要是了解员工的喜好，跟他们打成一片，同银行的环境相处融洽。要特别是行长，大堂经理，理财经理及相关人员；熟习银行业务。在派发折页时连同银行重点业务一同派发，对银行的重点客户要注重，多帮这些重点客户尽快办完业务。帮银行维护好这些重点客户；眼勤、手勤、腿勤、嘴勤。如员工太忙，可以自动帮他们复印，整理资料，指点客户作好预备任务，减少办理业务时间；21朝 夕 相 处日 久 生 情.插曲：银行关系维护2建立好互动的双赢关系：平日里如发现有资金量比较大的客户，不论是证券户还是存款户，最好

18、知会行长或者大堂经理，双方一同营销，想方法把客户一切资金及股票都集中在一同；不要把个人利益短期得失看得太重：如有客户要转投资意向，要郑重引见给银行，引荐银行各种产品。即帮了银行有维护了我们的客户，客户有添加的资金也会继续找我们咨询；感恩心态：银行员工帮我们引见客户，不论开不开的胜利，市值多少，都要对银行员工表示赞赏；防止任务心态心情化：千万不能把本人不好的心境或者冤枉的心情带到银行，就是有满腔的怒火也不要在银行里发泄，更不能在行里同竞争对手吵架。要建立和蔼大方专业的笼统。目的：每一个人必需好好运营自已所在银行网点。22朝 夕 相 处日 久 生 情.附表1：现场营销流程23派折页客户引见银行引见

19、行情吸引宣传品吸引宣传影响银行业务效力产品引见个人理财业务引见股市时机开户优惠产品齐全效力优势安信品牌技术优势信息产品效力特点比较优势新入市客户老股民现场营销.附表2：开户流程24现场营销留下客户开股东卡开户回访追踪效力、产品销售附表1老股民.二、扎实的根底营销需从继续的业务知识培训、 实战培训做起夯实根底根底营销的内涵：营销无定式25.根底营销关键点：折页量、每日留客户和信息、挑选后有质量的准客户信息5万10万30万50万 100万、100万以上笔记本信息日报表以公司效力体系为主轴，每日深度跟踪效力客户数量和质量营销质量话术转托管话术和质量投资报告会：营销型、效力型、推行型、协作型银行、社区

20、、机构、沙龙、茶会、酒会阶段性评价效果数据分析、区域会26.扎实的根底营销需从继续的实战培训做起围绕根底营销关键点进展业务培训和实战培训27.扎实的根底营销是实现业绩可继续增长的中心 养成每位员工每天留3-5个准客户的习惯；对这些准客户继续跟踪挑选，并要求做好详细的跟踪记录；总监和区域经理检查员工的跟踪笔记，并作相应指点；区域内部记事本展现。目的：每位员工每天坚持有50个左右的20万以上的客户在继续跟踪；保证每月每人有3-5个客户转托管过来，新增市值100万左右。28.扎实的根底营销需从继续的业务知识培训、实战培训做起公司的各项规章管理制度：客户经理考核制度、规范化效力、必读新版 熟习银行根本

21、业务 29.业务知识培训1开户流程办理股东卡、开立资金帐户、办理第三方存管、根本操作指点下载、登陆、转帐、买卖方法开户本卷须知年龄、身份证的核对、挂失补办股东卡、合并资金帐户、查询沪A指定、客户经理专线、 、规范填写 30.办理业务中的规范要点严禁客户经理代客户在任何资料上签字，或允许非客户本人签字严禁出现一址多卡严禁代客设置密码严禁用WORD或其他软件私自打印股东卡31业务知识培训2.转托管及吊销指定本卷须知开市时间办理、转托管席位号：深A：XXXXXX 深B： XXXXXX 三板：XXXXXX、费用报销、沪A： XXXXXX 沪B： XXXXXX及时指定转托管受阻时间托延、降低佣金、亲情挽

22、留、资讯挽留、礼品挽留应对方法：品牌吸引、效力吸引、个人魅力吸引、证监局赞扬 ：XXXXXX32业务知识培训3.营销效力平台的运用信息效力客户分类管理A类客户、B类客户、空户、特殊关系客户、有效激活客户辅助 各种报表运用：任务日报表、XX效力级别恳求、吊销表、客户问题反响表、任务联络单33业务知识培训4.熟习公司产品中心安信产品效力:A类、B类、C类等、安信手机证券其它产品手机银行业务X行挪动证券业务X行、X行挪动营业厅GPRS套餐联通营业厅CDMA手机银行渠道产品信誉卡基金34业务知识培训5.笼统规范：行为规范：任务时间，任务态度，严禁工程话术规范：销售安信的效力产品不向客户明示费率规范的，

23、劝说本银行客户到其他银行开户，承诺可以为客户下单买卖，或赞同接受客户全权委托，或提出与客户利润分成重点风险要点 35销售技艺培训1.重点风险要点严禁工程36.销售技巧：派发折页、留下客户及根本资料、定期回访应对低佣金竞争：效力、效力、再效力应对免费开卡应对现场开户：政策阐明、证监会赞扬等银行关系继续性的公司培训37销售技艺培训2.培育新人1传道、授业、解惑关爱38.公司根本规章制度的教育：我们是严谨式管理，客户经理要严厉按照规范化制度开展任务根本的业务流程：物料领用、开股东卡流程、开户流程、转托管流程及本卷须知根本的业务工具学习和运用：任务联络单运用、活动量日报表营销效力平台系统运用各种营销折

24、页内容学习根本的营销技巧：树立良好的营销心态，销售任务都是从回绝开场的，坚信有人的地方即有市场，继续的勤劳努力一定会有报答。派折页的技巧、宣传公司的技巧、展现他自我的技巧。39培育新人2.每日巡查：出勤、着装、仪容仪表、现场营销、笔记本数据分析：运用数据分析目的达成情况各种工具管理日报表营销效力平台公司各种规章制度每日交流制度：区域经理每天下班后，和组员交流当天任务；总结分析闪光点、缺乏，措施和对策；区域会战报榜、交流园地各种方式、主题的演讲40三、过程管理与监视.四、有效的竟争与鼓励前提：诚信营销、职业品德、风险防备方式多样、主题明确的团队内部竟赛与鼓励销售部竟赛与鼓励优胜劣汰41.五、团队管理本卷须知1以身作那么，言传身教、向我看齐严厉遵守公司的规章制度团队管理，注重细节日常销售