线上及线下营销的消费者心理分析及其行为解析

1、. 线上与线下营销的消费者心理分析及其行为解析 筹划成员：吕安妮、婷、余淑玲 朱艺丹、周洁璐、杰 子尉、克强、周顺剑 目录一、线上与线下营销的根本概念二、线上营销与线下营销的关系线上对线下的影响线上线下如何兼顾线上线下和谐双赢消费者对线上线下营销的心里特征案例分析对策建议总结线上营销 1定义所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销效劳商。网络营销外包效劳商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的根底上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进展跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在

2、这个过程中网络营销效劳商会充分发挥其在技术、营销筹划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的效劳费用。2线上营销方法线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换、信息发布、整合营销、列表、许可营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。线下营销 1定义按营销传播的载体划分，营销效劳可分为线上营销效劳与线下营销效劳，在营销效劳中使用电视、报纸、播送、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销效劳为线上营销效劳。除此之外的营销效劳均为线下营销效劳。线下营销效劳主要

3、采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段客户提供一对一的品牌宣传、产品助销效劳。2)线下营销的优势 1更好的相互沟通 2提升品牌形象 3扩展用户群体 4增长广告品牌的利润 5时间短、见效快 6资源优势互补线上营销与线下营销的关系线上对线下的影响线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种类型，按照从比拟初级的影响到非常强烈的影响，可以分为四个层次，如下所示：1对产品留下印象Awareness) 2对产品产生好感/潜在的购置可能性Freferences) 3提交购置意向、试用，或拨打咨询/询盘Leads) 4产生实际线下的购置行为(Purchase)一般 而 言

4、，线上营销Digital Campaign的最终目的一定是实现Purchase，但Purchase的实现有时需要较长周期，而且从Awareness到Purchase的整个环节中整个损耗很大，因此，Campaign如果能够实现Leads或者Preferences，或者仅仅只是对消费者留下了印象Awareness也是不错的。这样，人们对Digital Campaign效果的评价也就不仅仅限于查看最终的实际购置，而同样关注从Awareness到Preference到Leads最终到Purchase的全过程。线上线下如何兼顾1)线上线下的纠结愈来愈多的企业都面对着网络销售渠道与线下渠道相抵触的成绩，在

5、电子商业上的事务曾经如火如荼的明天，依然有局部企业还在困难的选择。他们之以是迟迟不展开电子商业上的事务，其中一个最重要的缘故原由是企业还没有想清楚如何处理网络渠道与其他传统线下渠道抵触的成绩，这个成绩不想清楚，企业的电子商业上的事务战略必定是模糊的。2)线上是祸是福 .我们是在给互联网免费打工！一位零售商愤愤不平地抱怨说，消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号，再到网上寻找廉价货；或者客户以网上的价格与我们讨价还价，这价格哪里做得下来？我们是有固定门店的，是有质量保证效劳承诺的！ .按照行业的规矩，除了产品销售收入外，大的经销商还可以拿到厂家的返点。这样虽然单件产品卖出去利润少，甚至不赚钱，

6、但加上厂家的返利，经销商的总体收入依然可观。而互联网就满足了大的经销商大量走货的需求。 .可是这样一来，就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言，由于中间环节层层取利，产品进价本身就偏高，再加上零售商赚的就是产品差价，一件是一件，在价格上可以让利的空间相当小。线上线下和谐双赢网络营销不只是单一的运营以及推广，很多筹划的线下活动并没有充分发挥作用，表现在：活动开展时轰轰烈烈，活动过后不久便销声匿迹，活动的短效应明显，但没有开花结果，而一个成功的线下推介活动，应带来一轮又一轮的病毒性传播，不断的循环式上升，将一个开展中的推上峰顶。所以，只有线上线下真正结合，才能到达双赢。1)从线下到线上营销

7、.由于许多企业线下渠道销售与网络直销面对的消费者有大量重合,大公司担忧影响，并不愿意在新模式上投入过多,给予重视;而另一方面,面对另辟蹊径进入的挑战者,传统模式的胜利者自恃功力深厚,而往往不屑一顾。在这种情况下,那些既深得行业精华又通晓电子商务之道的小企业,反而凭借其专业、单一、快速、轻巧的特点从中胜出。 .例如,实施B2C电子商务业务,在国衣行业里,爱慕是第一个吃螃蟹的。爱慕开展网络营销的时间不长,但规划清晰,运作顺利。一开场,以强化企业和品牌形象为目标,通过搭建企业集团官网,使爱慕的互联网形象全面统一起来,再通过搭建各个品牌平台,使顾客通过互联网了解爱慕企业和品牌的有关信息,加深对品牌的了

8、解,逐渐成为忠实顾客。2)将线下吸引到线上来宣传策略：在传统企业中的实体店的收银台后的墙面上除了有logo标识,还加上有自己B2C网址的明显宣传,吸引眼球;在店面贴海报,或者地面放置较大的易拉宝,宣传访问的好处和优惠种种;局部店面放个大屏电脑,主页是公司的,顾客现场体验网络购物,浏览网络的吸引人的容;店员也可指导。3)线上线下有效互动.要管住线上渠道,必须先要管住线下的产品流通渠道,而如果线上、线下价格一样,网络销售就有一定难度。这一点,也是其他传统企业在开展电子商务时必须要迈过的一道坎。.和所有传统企业实施电子商务一样,在宁公司的几家网上品牌店里,新品价格大约是实体渠道的9折。为了创造一个良

9、好的互联网零售环境,宁公司对很多网店及线下渠道进展了一次清理,以杜绝线下经销商、制造商违反规则乱出货;同时,也将网络渠道纳入公司的渠道管理畴,实行线上线下一起管的策略。在淘宝购物的消费者需要自己支付物流费用,因此新品售价加上物流费,实际与线下渠道的产品价格差不多。消费者对线上线下营销的心里特征消费者对线上营销的心理特征1、消费心理个性化亦称为个性消费的回归，之所以称为回归，是因为在过去相当长的一个历史时期，工商业都是将消费者作为单独个体进展效劳的。在这一时期，个性消费是主流。只是在近代，由于工业化和标准化生产方式的开展，使消费者的个性被淹没于大量低本钱、单一化的产品洪流之中。另外，在短缺经济或

10、近乎垄断的市场中，消费者可挑选的产品很少，因而，个性消费被压抑。随着21世纪的到来，世界变成了一个计算机网络交织的社会，消费品市场变得越来越丰富，整个市场营销又回到了个性化的根底之上。消费者能够以个人的心理愿望为根底在全球围挑选和购置商品或效劳。消费者不仅能选择，而且渴望选择，并开场制定自己的消费准则。用行为分析学家的观点考察，消费者选择的已不是商品的使用价值，还包括其它的延伸物，这些延伸物及其组合可能各不一样。因而从理论上说，没有一个消费者的心理是完全一样的。心理认同感是消费者做出购置决策的前提，因此，个性化消费必将成为消费的主流。2、消费的主动性增强有人称网络时代的消费者是一个坚持己见积极

11、为自己的主辩护的时代。他们不习惯被动承受，而习惯于主动选择。这种消费主动性的增强一方面来源于以互联网为标志的信息媒体技术的开展，另一方面来源于现代社会不确定性的增加和人类需求心理稳定和平衡的欲望。网络时代信息技术的开展使消费者能够更方便地进展信息的收集、分析并进展双向沟通，从而在商品选择上拥有更大的主动性。同时，在社会化分工日益细化和专业化的趋势下，消费者对消费的风险感随着选择的增多而上升，对单向填鸭式的营销沟通感到厌倦和不信任。在许多大额或高档的消费中，消费者往往会主动通过各种可能的渠道获取与商品有关的信息并进展分析和比拟。通过分析比拟，消费者能从中得到心理的平衡以减轻风险感或减少购置后产生

12、的懊悔感，增加对产品的信任程度和心理上的满足。3、追求购置的方便和购物乐趣目前，人们对消费过程出现了两种追求的趋势：一方面，人们的生活节奏加快，消费者会对购物的方便性有越来越高的要求，他们追求时间和劳动本钱的尽量节省，希望购物能用较少的时间获得更高的价值，希望少一点麻烦多一些选择，特别是对需求和品牌选择都相对稳定的日常消费者，这一点尤为突出；另一方面，由于劳动生产率的提高，人们可供自由支配的时间增加，购物已经成为*些消费者的生活乐趣，这可以使他们保持与社会的联系，赢得尊重，减少心孤独感。对这些人而言，购物是一种精神享受。今后，这两种消费心理都会在较长的时间并存。4、价格仍是影响消费心理的重要因

13、素从消费者的角度来说，价格不是决定消费者购置的唯一因素，但却是消费者购置商品时肯定要考虑的因素。尽管经营者都倾向于以创造差异来减弱消费者对价格的敏感度，防止恶性竞争，但价格始终对消费者的心理产生重要的影响。网上购物之所以具有生命力，重要的原因之一在于网上销售的商品价格普遍低廉。因为正常情况下网上销售的低本钱使经营者有能力降低商品销售的价格，并开展各种促销活动，给消费者带来实惠。5、消费心理稳定性减少，转换速度加快现代社会开展和变化速度极快，新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短，消费品更新速度加快，品种花色

14、层出不穷。产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快，消费者求新求变的需求欲望进一步加强。消费者对线下营销的心理特征 1.注重多元化和个性化消费现在人们特别是青年人都追求独立自主,力图在一举一动中都能突出自我,表现出自己独特的个性。这一心理特征表现在消费心理和消费行为方面,则是人们消费倾向由不稳定性向稳定性过渡,对商品的品质要求提高,尤其要求商品有特色,上档次,有个性,而对那些一般化的、老面孔的商品不感兴趣。如购置时装,主要是因为时装能表达自己的风格,因而时装的款式成为人们是否购置的主要依据。 2.崇尚品牌与名牌在购置商品时追求名牌,信任名牌,甚至忠诚于名牌,而对其他非名牌

15、的同类产品往往不屑一顾。这类消费者通常是高收入者和赶时髦者,他们对商品品牌往往非常敏感,名牌形象一旦受损,他们就可能放弃购置此类新产品。另一方面,现在已进入信息社会,人们接触信息广,社交活动多,总希望在群体活动中表达自身的地位与价值。在人们看来,名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证,追求名牌要的就是这种感觉。3.注重感情很多人们虽然有较强的思维能力、决策能力,但由于思想感情、志趣爱好容易受到客观环境、社会信息的影响,容易冲动。人们特别是青年很少综合选择商品,而特别注重商品的外形、款式、颜色、商标、牌子等,只要可以满足个人需要,就会产生积极的情感,迅速作出购置决策，实施购置行

16、为。至于商品的在质量到底好不好,价格是否偏高,是否会很快过时,是否超出原有的购置方案等问题,却很少考虑。尤其是当理智因素与感情因素发生矛盾时,总是更注重感情因素。 4.好奇心理不少顾客对构造奇特,款式新颖,来头神秘的商品有一种天生的好奇感,并希望能率先使用,满足求新求异的欲望。这类消费者通常是比拟年轻的,他们容易被新奇事物所吸引,有很大的好奇心,崇尚个性化的独特风格,喜欢标新立异,并不注重商品的实际用途和价值。 5.追求物廉价美这是以追求廉价商品为主要倾向的购置动机。在经济收入不高或经济收入虽高但俭省成性的消费者中为多见,这类消费者对商品价格变化反响敏感。选购商品时,往往对同类商品之间的价格进展仔细比拟,而对商品质量、花色、款式、包装等不太比照挑剔。喜欢选购折价、优惠价、处理价商品,今天的仓储式超市正是迎合了人们追求物廉价美的心理而大行其道。案例分析对策建议总结1)线上和线下不是相互孤立的，成功的线下活动，还需