商业银行个人理财问题研究报告

1、. 商业银行个人理财问题研究以兴业银行镜湖支行为例一、兴业银行个人理财业务简介兴业银行是民营资本股份制商业银行，镜湖支行于2010年成立并开办个人理财业务。个人理财的主要业务是销售理财产品，理财产品包括贵金属买卖、代售保险产品、开放式基金业务和销售自有理财产品万利宝。其中，万利宝为其主打个人理财产品。表1-12012年兴业银行镜湖支行万利宝月度销售情况月份金额万元人数人1190621801833002046004654401563802572201282001591004106005011200171211018合计3520246从表1-1中可以看出，在2012年，兴业银行镜湖支行共销售万利宝

2、3520万元，共有246人购置万利宝理财产品。其中4月和10月的销售额最高，都达600万，占全年销售额的34.09%。从购置人数来看，10月份购置该理财产品的人数最多，达50人，其次是4月，达46人。根据表格中万利宝理财产品销售额与购置人数之间的关系可以发现，单月中，购置万利宝理财产品的人数越多，理财产品单月总销售额越高。图1-1 2012年兴业银行镜湖支行万利宝月销售额变动图从图1-1可以看出，在2012年，1到4月万利宝的销售额总体呈上升趋势，5到9月万利宝的销售额逐步下降，在9月销售额降至最低点100万元。在10月销售额突然窜升至600万元。随后在11月又大幅下降至200万，12月再下降

3、至110万。不同月份之间销售额波动较大。二、存在的问题从以上数据可以看出，兴业银行镜湖支行的销售额并不高，说明其个人理财业务存在一些问题，下面，本文就兴业银行在个人理财方面存在的问题进展分析。一风险管理存在漏洞兴业银行推进个人理财业务的过程中，为了获得更高的利润，放松了风险管理。例如，对客户的风险评估不够细致。在大多数情况下，对客户进展风险评估只是利用一问卷调查表，根据客户的选项进展打分，并简单地以此确定客户的风险承受能力，并没有调查更多的有关客户风险承受能力的情况。因此，很容易造成对客户风险承受能力的不准确评估。同时，客户经理在对客户销售理财产品的过程，并没有加强对投资者的风险教育，也没有及

4、时准确的向客户提醒风险。例如，在向客户介绍理财产品时，着重向客户强调其高收益率，而很少向客户介绍风险。即使在与客户谈及产品风险时，也只是简单地提及该产品是属于进取型，稳健型还是综合性，几乎不提供产品中各种风险资产的构成种类及比例，产品近期的价格均值和方差等有关产品的风险数据。导致投资者风险意识冷淡，对自己的风险承受能力评估缺乏，轻易购置高风险理财产品。甚至，在*些时候，为了销售*些理财产品，可能会向风险承受能力低的客户推销风险较高的理财产品。显然这是一种违规的操作，却时而出现在个人理财产品销售的过程中。结果是客户的资产暴露在过高的风险中，可能使客户资产蒙受不该承受的损失。假设客户在产品到期后获

5、得的收益低于预期或承受了超出客户预期的损失，客户与银行间就有可能产生纠纷，最终影响银行信誉。由于构成理财产品的各种风险资产种类不同和风险资产比例不同，因此，不同的理财产品收益率不同，所承当的风险也不同。银行在设计理财产品时为提高产品的预期收益率以吸引客户，不顾客户的风险承受能力的，向理财产品中随意添加高风险资产，导致产品的风险也被人为提升。同时，银行的理财产品也使用延长产品存续期的方法，将客户资金投资到长期金融资产中，利用资金的时间价值提高收益率。但这样的做法使客户的理财资金的流动性降低，客户因此承当了较大的流动性风险。二理财产品同质化由于我国商业银行个人理财业务开展时间只有近二十年的时间，加

6、上我国金融业分业经营的现状，商业银行间理财产品同质化现象严重表2-1不同银行推出的个人理财效劳种类银行理财产品种类工商银行凭证式国债、账户原油、汇市通个人外汇买卖、基智定投、贵金属业务、开放式基金、利添利账户理财、理财规划、柜台记账式债券交易、账户外汇、通知存款建立银行利得盈、汇得盈、QDII、乾元、代理理财产品、开放式基金买卖、贵金属买卖、保险理财代理、凭证式国债、储蓄国债(电子式)、记账式国债、通知存款招商银行开放式基金买卖、封闭式基金申购赎回、贵金属实物买卖、纸黄金、外汇买卖、外汇期权、理财保险、黄金表现联动理财方案、汇率表现联动理财方案、点贷成金理财方案、金葵花理财、私人银行兴业银行外

7、汇资产管理参谋业务、个人实盘外汇买卖业务、万汇通理财产品、个人贵金属买卖业务、保险理财代理、开放式基金业务、万利宝理财产品、智能通知存款业务、储蓄国债通过表2-1可以发现，兴业银行提供的个人理财产品和效劳中，除万利宝以外，其他银行均有提供容一样的个人理财效劳，且很多其他银行已有的个人理财效劳兴业银行尚没有开展。由此可见，兴业银行所提供的绝大多数个人理财业务没有特殊性，在总规模并不占优势的情况下，这些高同质性的个人理财业务并不能有效吸引客户。兴业银行虽然推出了具有自主品牌理财产品万利宝，但仔细研究万利宝会发现，该理财产品与其他银行推出的理财产品存在高度相似性。表2-2万利宝与工商银行工银财富资产

8、组合投资型人民币理财产品比照理财产品构成的根底金融资产期限预期年化收益率万利宝债券投资占比40%-50%、信托方案(受益权)占比50%-60%181天4.7%工行工银财富资产组合投资型人民币理财产品10%90%的高流动性资产，10%90%的债权类资产182天4.7%通过表2-2可以发现，两者都包含较大比例的债券类金融资产，并不包含封闭式进取型基金等高收益金融资产，也不包含保险这种平安性较高的金融资产，两种理财产品的差异在于构成产品的根底金融中，债券投资比例不同；并且，万利宝包含信托方案这种流动性并不高的金融资产。所以，和工银财富资产组合投资型人民币理财产品比照，万利宝面临的流动性风险较大。在期

9、限和收益方面，两种理财产品的期限根本一样，预期年化收益率一样。由此可见，兴业银行的理财产品万利宝在收益率、期限等方面和其他商业银行出售的理财产品相比几乎没有优势，又要承当较高的流动性风险，无法有效吸引客户购置其理财产品。三销售方式单一兴业银行销售理财产品的主要方式仍然是在营业部柜台销售。产品的宣传方式主要是在大厅的宣传架上摆放产品的宣传单页。由大堂客户经理向翻看理财产品宣传单页的客户详细介绍和推销理财产品。一般来说，只有与兴业银行有直接业务往来的客户在需要办理业务时才会去银行的营业部。因此，对于非本行客户来说就了解兴业银行的理财产品的时机就非常少，使银行几乎无法拓展新的理财产品客户。由于客户是

10、去办理与其有关的业务，一般为了赶时间，客户在办完业务后就会立刻离开银行，很少会去查看摆放在宣传架上的理财产品宣传单页。客观上造成了理财产品不被广阔已有的银行客户所了解，无法有效利用已有客户资源扩财产品的柜台销售业绩。四盈利方式单一兴业银行的个人理财业务收益主要来自两个局部，一是理财产品的投资收益，二是销售理财产品的手续费收益。在商业银行个人理财业务日益开展的现在，增加这两局部收益的难度正在日益增大。一方面，投资是有风险的。商业银行理财产品募集来的资金主要投资于股票和债券市场。就目前中国股市情况来看，投资股票主要是为了获取股票的买卖价差收益。而当前股票市场股价整体呈下行趋势，股票投资很可能会遭受

11、损失，进而影响商业银行在理财产品上的收益。另一方面，随着各商业银行不断推出新的理财产品，个人理财市场的竞争日趋剧烈，在这种情况下，各商业银行纷纷下调个人理财产品的手续费，因此，理财产品的手续费收益也在不断减少。盈利方式的单一不仅使银行在个人理财业务上获得利润低于预期，导致银行不愿意在个人理财业务上增加足够的投入，不利于银行的长期开展和转型升级。五很少向客户提供个性化理财规划兴业银行推出的个人理财业务主要是向个人客户推销出售本行的理财产品，却几乎不向客户提供有关客户个人或者家庭在一段时期的财务规划。随着城市房价的不断上涨和人们对生活品质要求的提升，贷款买房买车，分期付款等消费行为已经成为普遍现象

12、。不断增加的跨期消费行为使客户对个人和家庭财务规划的需求不断增加。而面向个人或家庭提供专业的财务规划却少之又少。如果这种情况不能加以改善，个人理财产品的销售不仅难以进一步扩大，也会使个人理财客户的流失成为必然。三、问题的原因问题的产生和存在必然有其存在的深层次原因，只有找到问题存在的原因，才有可能对症下药，解决问题。出现个人理财方面问题的原因主要有以下几个方面。一理财理念滞后个人理财业务在中国产生开展已经有十多年了，但银行在理财的理念上依然滞后。银行对个人理财业务的理解根本上还是停留在卖金融理财产品的阶段，认为只要是理财产品的销售业绩上升，个人理财业务就自然而然的开展了。但个人理财开展至今，其

13、涵早就超出了理财产品的界限，现阶段，与购置理财产品相比，客户更加迫切需要的是由专业人员给出的一种对客户现有资产合理配置组合的方案。客户在银行开户，客户的资产情况银行是比拟了解的，同时银行的从业职员也有一定的金融知识根底，因此，相比于其他机构，银行在各客户提供理财规划建议的方面具有优势。然而，现阶段滞后的银行个人理财业务理念使银行的潜在业务没有被充分开发，导致一局部银行潜在个人理财业务收益流失。不同的人群对于资产管理的目标不同，例如，拥有千万甚至上亿资产的中老年个人客户看中的是其资产的平安性及财产传承。与现有资产获得高投资收益相比，他们更希望个人资产不会承受高风险，不会遭受投资损失，保证其养老需

14、求，并使财产顺利传给下一代。而刚刚工作没几年的年轻人并没有多少资产，又面临买房，结婚，抚育小孩等近在眼前的压力，他们更希望总资产在近期获得较高的投资收益，并愿意为此承当稍高的风险。兴业银行理财观念落后，认为客户购置理财产品的目的仅仅是为了获得较高收益。没有充分注意到不同客户拥有不同的理财目标。提供的多种的理财产品在收益率和风险水平总体上没有太大差距。难以满足拥有不同目标的不同客户对理财产品的需求。二缺乏专业的理财人员兴业银行的个人理财业务的推广和销售主要依靠的是客户经理，理财产品的设计主要是由产品设计部门的员工完成的。兴业银行在招收员工时主要是看中学历和学校和工作经历。对专业技能要求并不严格，

15、只要求拥有银行从业资格。因此，销售个人理财产品的客户经理多是原来从事传统银行业务的员工，对证券、保险等专业知识知之甚少。而个人理财业务的性质要求个人理财客户经理拥有广阔的金融知识面，较强的业务能力和客户拓展能力。但仅仅拥有银行从业者资格的员工对个人理财业务缺乏从总体上的深刻理解。因此，客户经理在向客户推介理财产品时可能因自身专业水平的限制而无法向客户最准确的传递所销售的理财产品在理财目标，预期收益，风险水平等有关方面信息，对客户产生事实上的误导；也可能会错误估计客户的风险承受能力。向风险承受能力低的客户推荐高风险产品，造成客户承受其不能承受的高风险。缺乏专业理财人员也使银行难以开展针对不同客户

16、的个人理财效劳。客户经理无法根据客户不同的理财目标向客户提供适合的理财规划方案，也无法客户推介最适合的理财产品，最终导致客户的理财需求无法满足，造成客户流失。兴业银行的理财产品设计人员大多拥有高学历，拥有相对扎实的理论功底。但这些设计人员大多没有受过专业的理财规划培训，对个人理财缺乏了解，难以从人生整体财务规划的角度针对不同的理财目标设计理财产品。实际中难免会出现设计出的理财产品风险过高，期限构造不合理，产品预期收益率不能满足需要，不能满足客户个人理财的需要，不适合在个人理财业务中销售，降低了银行个人理财产品的销售收入。同时，非专业理财人员在设计产品时由于缺乏相应技能，设计新理财产品是会较大程

17、度借鉴已有的产品，根据已有理财产品的各种金融资产的类型，风险大小，比例来组合存款，股票，债券等金融产品。造成新设计的理财产品缺乏新意，和已有理财产品相比没有优势。客户在购置理财产品时会倾向于购置已有盈利业绩的旧理财产品，造成新设计的理财产品销售不理想。三缺乏与其他金融企业的合作由于中国人民银行法商业银行法信托法保险法等法律规定了证券、信托、保险、商业银行分业经营，商业银行不能从事证券、保险、信托等业务，导致银行所能提供的理财产品不能完全满足客户需求，理财产品只能在储蓄产品上进展扩展。虽然兴业银行不能直接从事非商业银行业务，但除了在2010年7月初，全国各地银监局要求银行、信托机构全面暂停银信合

18、作业务，有关法律并没有制止银行同非信托金融机构进展合作。然而，在实际中，兴业银行在个人理财业务上很少与其他金融机构合作。在给客户提供理财建议时，仅仅着眼于自身业务围，从自身产品和代理销售的理财产品中选择理财产品推荐给客户。常常不能满足客户的理财需求，给客户造成了银行个人理财业务能力低下的印象。四、解决问题的方法通过以上分析我们找到了兴业银行在个人理财业务上出现问题的原因，下面为解决问题提出具体解决方案。一加强风险管理兴业银行的个人理财业务针对的是个人客户，因此，要根据个人客户风险的特殊性制定针对性的风险管理方式。在对客户进展风险评估时，除了使用调查问卷对客户进展风险评估外，至少应包括调查客户的

19、个人征信信息，了解客户的贷款情况和信用卡还款情况，是否存在违约记录。如有可能，还应当通过其他方式了解客户的风险承受能力。例如，通过独立的第三方了解客户的收入水平，收入的波动幅度，财产状况，投资经历，风险偏好等方面容。对于搜集到的客户信息，应有至少三名银行风险控制部门人员相互独立的同时评估客户的风险承受能力。在完成对客户的风险评估之后，客户经理要严格按照风险控制部门人员给出的客户风险承受水平为客户制定理财规划，严禁向低风险承受能力的客户推销高风险个人理财产品。风险控制部门要定期抽查客户经理的个人风险理财业务情况，如果发现违规应责令客户经理立即整改，并进展相应处分。同时，风险控制部门也要严格审查理

20、财产品研发部门研发的每一种理财产品，严禁为提高理财产品收益率不顾风险延长产品期限的行为和将风险不可准确度量金融资产放在个人理财产品中的行为。并在理财产品出售之前对产品进展风险审查，一旦发现违规行为，一律立刻终止产品的出售，对产品进展整改。对已经出售的正在运作中的产品发现存在违规的行为的，限定其在规定期限整改合格，并对违规运作的有关人员进展处分。二提升理财理念兴业银行应改变落后的理财观念，在做好理财产品销售的同时，更多的将注意力放在客户的理财需求上，根据客户的理财需求提供理财效劳。尤其要改变个人理财业务就是卖理财产品的旧观念。要将个人理财业务当成一种效劳出售，变卖产品为卖效劳，拓展新的业务和新的

21、利润增长点。例如，银行可以开辟出个人理财规划专柜，这种个人理财专柜并不出售理财产品，而是由专门的个人理财专业人士针对不同的客户的不同理财目标，根据客户的要求，为客户制定理财规划，提供各种金融资产的组合方式，为客户在买卖各种金融产品时机的选择上提供建议，并收取咨询费和效劳费，并以咨询费和效劳费作为新的主要的个人理财业务收益增长来源。兴业银行应做好客户调查，根据客户资产多寡细分客户群。为不同的客户制定层级不同的理财规划，销售不同等级的理财产品。例如，在提供个人财务规划效劳时，面对一般的客户时，兴业银行根据已有的财务规划方案模板，结合客户实际，对已有财务规划模板略作微调制作出个人理财规划方案销售给客

22、户，收取较低的效劳费，向其出售已有的一般的理财产品；对于持有VIP金卡的优质客户，则完全可以选择富有个人理财规划经历的专业人员作为其专门的理财规划参谋，根据客户实际情况为客户量身定制特有的个人财务规划，收取较高的效劳费，为其专门定制个人理财产品。通过这些业务的办理，兴业银行可以从中得到综合的效益，逐渐聚集起属于自身的核心个人理财客户群。三培养吸收专业人才随着个人理财业务的开展，兴业银行对个人理财规划的专业人员的需求日益增加。在此情况下，要实现理财业务的经营转型目标，离不开第一生产力要素的人，因而专业的理财师队伍建立尤为重要，需要加财人员培养力度。兴业银行可以让个人理财业务客户经理和个人理财产品

23、设计人员集中进人理财业务专业知识和专业技能学习，有步骤、有方案地根据理财工作所需的知识构造体系对银行从业人员进展培训。并应采用理财经理的准入门槛制，选拔综合素质高、可塑性强、专业知识扎实全面的人员充实到个人理财客户经理队伍中去。同时，需要优化考核鼓励机制，定期对个人理财客户经理进展考核，发挥考核的导向功能，调整优化考核指标，建立与业务转型相匹配的人力资源管理流程和评价考核体系，优化财务资源配置效能。为通过国家理财规划师考试的职员提高待遇，增加专业技术津贴。在自身培养人才的同时，兴业银行也可以从外部聘请优秀的个人理财人员，根据其才能给与其合理的待遇。到达在短期之迅速扩大银行个人理财专业人员队伍的

24、目的。四加强合作在金融业分业经营的大环境下，兴业银行无法利用所有的金融工具为客户提供理财效劳。所以，兴业银行与其它金融机构的合作对个人理财业务来说就显得尤为重要。兴业银行可以加强与同业合作。商业银行之间主要是竞争关系，但并不是没有合作的可能，在有些时候合作可以带来双赢的结果。例如，由于*些客观原因，兴业银行无法制作*些特定风险和收益组合的理财产品，在此情况下，可以与其它商业银行进展协商，以优惠的价格购置自己所需要的特定的其他商业银行的理财产品，并将这些特定的其它商业银行理财产品组合进自己的理财产品中以完善自身理财产品的风险收益组合。在为客户提供理财规划效劳时，并不完全排斥向客户建议其他商业银行的优秀理财产品，由